Совершенствование коммерческой деятельности

                                               ВВЕДЕНИЕ

 

Коммерческая деятельность – это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Настоящая работа имеет целью совершенствование коммерческой деятельности сети магазинов ООО «Спортмастер».

Объект исследования – ООО «Спортмастер»

Предметом исследования является совершенствование коммерческой деятельности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

 

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.

Субъектами торговли являются торговые организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие торговлю на территории Беларуси. Объектами торговли являются товары, а также работы и услуги, связанные с продажей товаров.

Для решения поставленных задач в организации, как правило, создаются коммерческие службы, имеющие различную структуру. Основными функциями таких коммерческих служб является, прежде всего, обеспечение ритмичной и непрерывной работы самой организации и формирование товарной политики организации, проведение закупочной работы для последующей реализации.

К основным элементам коммерческой деятельности относятся:

- информационное обеспечение коммерческой деятельности на основе комплексного исследования рынка. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров, предполагающее определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора;

- управление торговым ассортиментом направлено на создание таких товаров (услуг) и с такими потребительскими свойствами, которые соответствовали и удовлетворяли потребности определенных контингентов потребителей, ведь потребность становится более индивидуальной, более конкретной;

- коммерческая деятельность по организации розничной продажи и ее стимулированию;

- рекламно-информационная работа призвана обеспечить успешное продвижение товара на рынок, формирование спроса и увеличение объемов продажи;

- предоставление комплекса услуг и сервисное обслуживание, которые обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей;

- разработка стратегии коммерческой деятельности.

Факторы коммерческого успеха можно разделить на зависящие от торговой организации и не зависящие от нее.

К первой группе относятся: объем деятельности торговой организации, ее ассортимент и структура, организация управления коммерческой деятельностью, структура торгового аппарата, квалификация персонала, эффективность его работы, финансовое состояние организации.

К факторам, не зависящим от торговой организации, следует отнести: налоговую и финансовую политику правительства; состояние платежеспособности населения, вкусы, предпочтения, спрос; состояние экономики республики: инфляцию, динамику производства товаров; таможенную политику; демографическую ситуацию; уровень конкуренции, конкурентную среду и т.д. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения наилучшего экономического результата.

 

 

 

 

 

 

 

2. НАПРАВЛЕНИЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

 Для совершенствования  продаж товаров можно рекомендовать  внедрение системы автоматизированного  товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности магазина.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы – совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети магазина следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети магазина в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации .

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

- Разработать единые стандарты  поведения на рабочем месте  и обслуживания покупателей и  систему контроля соответствия  стандартам.

Для этого необходимо описать:

1. необходимый минимум  знаний по компании и продукту;

2. обязательный экзамен  на предмет знаний ассортиментной  линейки;

3. стандарт взаимодействия  между сотрудниками;

4. стандарт общения с  покупателем в ходе продажи  и обслуживания.

- Разработать учебно-методические  материалы для обучения торгового  персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

1. вводный курс на знание  компании и продуктов компании ;

2. базовые навыки продажи  и обслуживания в соответствии  со стандартами ;

3. курс по эффективной  работе с покупателями (Продвинутый  уровень навыков продажи и  обслуживания).

- Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

-  описательная характеристика  внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

-  умение вступить в  контакт и начать беседу;

-  умение задавать вопросы  и правильно слушать с целью  выяснения явных и скрытых  потребностей;

-  умение рассказать  о своем товаре простым и  понятным языком, по необходимости  предложить дополнительные товары  и услуги;

-  умение правильно  ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой  товара);

-  умение правильно  завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

-  внешний вид и работа  администраторов;

-  организация торгового  пространства и атмосфера в  магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

-  общие наблюдения  работы отделов, включая рекомендации  на будущее;

-  общие наблюдения  и рекомендации по улучшению  работы торгового персонала, включая  рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю  и оценке их труда;

-  индивидуальные отчеты  по каждому отделу, включающие  описательную характеристику организации  торгового пространства, рабочей  атмосферы и работы иного персонала;

-  индивидуальные отчеты  по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые  стороны по вышеперечисленным  умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.СИСТЕМЫ АВТОМАТИЗИРОВАННОГО ТОВАРНО-СКЛАДСКОГО УЧЕТА IBS Trade House

 

IBS TRADE HOUSE - комплексное решение  для автоматизации деятельности  торговых предприятий любых форматов

Комплексное решение для автоматизации деятельности торговых предприятий любого масштаба: от компаний, имеющих один магазин, до вертикально-интегрированных компаний, имеющих в своем составе территориальные розничные сети магазинов.

Ключевые технологические и функциональные преимущества системы Trade House:

- универсальность и масштабируемость – система может быть поставлена в минимальной конфигурации, а затем плавно вырасти в мощный полнофункциональный комплекс. При расширении Системы используются универсальные программно-аппаратные модули;

- эргономичность – на рабочем месте операторов-кассиров используются универсальные POS-терминалы и различные типы сканеров штрих-кодов, которые позволяет осуществлять реализацию товаров и услуг по штрих-кодам, проводить прием наличных и безналичных платежей и т.д. При этом оператор-кассир  может пользоваться как специализированной клавиатурой и сканером, так и только клавиатурой;

- оптимизация бизнес-процессов и снижение трудозатрат – автоматизация полного цикла основной деятельности позволяет оптимизировать основные и вспомогательные бизнес-процессы, исключив дублирование функций и операций, а также значительно ускоряет выполнение рутинных операций по вводу данных;