Совершенствования коммерческой деятельности

     Оптовики  обеспечивают эффективность торгового  процесса. Мелкому производителю  с ограниченными финансовыми  ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

     И так, и розничные торговцы, и производители  имеют все основания прибегать  к услугам оптовиков. С помощью  оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

     СТИМУЛИРОВАНИЕ  СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают  торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

     ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

     РАЗБИВКА  КРУПНЫХ ПАРТИЙ НА МЕЛКИЕ. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

     СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя  тем самым снижению соответствующих  издержек поставщика и потребителей;

     ТРАНСПОРТИРОВКА. Оптовики обеспечивают более оперативную  доставку товаров. Они находятся  ближе к клиентам, чем производители  товаров;

     ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

     ПРИНЯТИЕ  РИСКА. Принимая право собственности  на товар и неся расходы в связи  с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

     ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ  ИНФОРМАЦИИ О РЫНКЕ. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д. ;

     УСЛУГИ  ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик помогает розничным торговцам  совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

     Быстрое развитие оптовой торговли в последние  годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:

• ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;
• увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;
• увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
• обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

     Всех  оптовиков можно разбить на четыре группы:   Классификация оптовых торговцев.

     1. Оптовики-купцы

     2. Брокеры и агенты

     3. Оптовые отделения и конторы  производителей

     4. Разные специализированные оптовики

     Оптовики  с полным циклом обслуживания

     Торговцы  оптом

     Дистрибьюторы товаров промышленного назначения

     Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания

     Оптовики, торгующие за наличный расчет без  доставки товаров

     Оптовики-коммивояжеры

     Оптовики-организаторы

     Оптовики-консигнанты

     Сельскохозяйственные  производственные кооперативы

     Оптовики-посылторговцы

     Брокеры

     Агенты

     Агенты  производителей

     Агенты  по сбыту

     Агенты  по закупкам

     Оптовики-комиссионеры

     Сбытовые  отделения и конторы

     Закупочные  конторы

     Оптовики-скупщики сельхозпродуктов

     Оптовые нефтебазы

     Оптовики-аукционисты

     ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности  на все товары, с которыми они  имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие  дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

     ОПТОВИКИ  С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги:

     хранение  товарных запасов;

     предоставление  продавцов;

     кредитование;

     обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

     По  своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров  промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с  предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

     ОПТОВИКИ  СМЕШАННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

     ОПТОВИКИ  НЕШИРОКОГО НАСЫЩЕННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.

     УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ  ОПТОВИКИ занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

     Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно  производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

• хранение товарных запасов;
• кредитование и доставка товаров.

     Кроме того, эти дистрибьюторы могут  заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами) , смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

• материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации;
• деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т.д. ;
• оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т.д.

     ОПТОВИКИ  С ОГРАНИЧЕННЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

     ОПТОВИК - КОММИВОЯЖЕР не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом  продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

     ОПТОВИК - ОРГАНИЗАТОР работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

     ОПТОВИКИ - КОНСИГНАНТЫ обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев  лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы  этих розничных предприятий не хотят  заказывать и поддерживать запасы сотен  непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его  представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители.  

     Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают  следующие услуги:

• доставку товаров;
• установку стеллажей для размещения товаров;
• поддержание товарно-материальных запасов;
• финансирование.

     Оптовики-консигнанты  не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

     ОПТОВИК - ПОСЫЛТОРГОВЕЦ занимается рассылкой  каталогов на косметику, ювелирные  изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

     БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям:

     они не берут на себя право собственности  на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара;

     они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

     БРОКЕРЫ. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры  по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными  бумагами.

     АГЕНТЫ. Агент представляет покупателя или  продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

     АГЕНТЫ  ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они  заключают письменное официальное  соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируют с помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно.