Третий  вид торгово-посреднических операций – агентские операции.

     К торговым агентам в Европе обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок от имени и за счет экспортеров и импортеров.

     В Великобритании и США к агентам  относят посредников, действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) за их счет и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение.

     Агенты  не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены принципалами продавать продукцию в качестве их представителей. При этом право определения условий реализации товаров, прежде всего, устанавливать уровень цен на товар, остается за принципалом.

     Агентские операции состоят в поручении  одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить продажу или закупку товара за счет и от имени принципала. Отношения между партнерами регламентируются агентским соглашением или договором.

     Агентские соглашения содержат предельные полномочий агентов, главным образом, в отношении  цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности, так как агенты действуют за счет принципалов. Но вместе с тем агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

     Кроме полномочий агентские соглашения содержат взаимные права и обязанности  агентов и принципалов. В обязанности  агентов могут входить исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов, техническое обслуживание, страхование товаров на складах.

     Независимость торгового агента выражается в том, что оно не состоит в трудовых отношениях с принципалом. В противном случае посредники превратились бы в служащих или в подразделения фирм-принципалов.

     Осуществление агентом своей деятельности от имени  и за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, которые торгуют за свой счет и от своего имени, а также от комиссионера (консигнатора), которые хотя и выступают перед третьими лицами от своего имени, но совершают сделки за счет комитента (консигнанта).

     Четвертый вид торгово-посреднических операций представляют брокерские операции. Брокерские операции состоят в установлении через посредника брокера контакта между продавцом и покупателем.

     К брокерам относят торговые фирмы, лица и организации. Которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В отличие от торгового агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон участников сделки и действует на основании отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия на заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара, предоставляет отчет о всех производимых с его участием операциях. Он может осуществлять контроль за исполнением заключаемых при его посредничестве контрактов. Довольно часто брокер принимает на себя обязательства делькредере.

     За  свои услуги брокер получает вознаграждение – брокеридж. Его размер колеблется от 0,25 до 2-3% от суммы сделки.

     Брокер  не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принимать  комиссии от другой стороны, за исключением  случаев, когда на этот счет есть соглашение.

     Брокер  обычно специализируется на совершении операций по купле-продаже одного-двух видов товаров, как правило, это  аукционные и биржевые товары.

     Условия работы посредников на рынках.

     Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными сочетаниями  прав и обязанностей.

     Для посредников могут быть предусмотрены  следующие права: 

     1. Не эксклюзивное (не монопольное,  не исключительное) право продажи. В этом случае соглашения экспортеров с торговыми посредниками могут предоставлять последним право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов установленное вознаграждение. При этом не ограничивается право продавца самостоятельно либо через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения за товары, проданные без его участия. Это право сохраняет свободу действий продавца, но не создает посредникам условий для стабильной работы на рынках и тем самым сдерживает активную деятельность посредника. Такое право продажи успешно используется при выходе экспортеров на новые рынки для выбора наиболее перспективного и надежного партнера-посредника.

     2. Эксклюзивное (монопольное, исключительное) право продажи. При использовании  такого вида права на продажу  соглашение лишает экспортера  возможности продавать на оговоренной  территории самостоятельно или  через других посредников товары. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и активизирует его деятельность на рынке (он может создавать свою сбытовую сеть).

     Нарушение права экспортером ведет к  уплате посреднику с эксклюзивным правом продажи продавцом вознаграждений, штрафов и убытков за товары, проданные без его участия. Поэтому экспортеры оговаривают в соглашении исключения, например, продажа товаров на прямую экспортерами правительственным организациям и др.

     Эксклюзивное  право продажи опасно для экспортера с точки зрения блокировки рынка. Чтобы себя застраховать в этом случае экспортеры включают в соглашения обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. Одновременно оговаривается право экспортера аннулировать соглашение при невыполнении условия соглашений посредником.

     3. Преимущественное право продажи  или право первой руки. По такому соглашению экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику с вышеуказанным правом и только после его отказа торговать на договорной территории самостоятельно или через других посредников. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы для отказов посредников (неудовлетворительные технические характеристики, качество товара, сроки поставки, цены и условия платежа).

     Посредники  в свою очередь настаивают на включения  в соглашения обязательств экспортеров  не использовать более благоприятные  коммерческие условия продажи товаров, чем предложенные торговому посреднику.

     Такое соглашение в меньшей степени, чем  соглашение об эксклюзивном праве продажи, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность блокировки рынка. Наделение посредника преимущественным правом продажи очень полезно при первом выходе на новые рынки сбыта для проверки работоспособности неизвестных партнеров.

      4. Направления совершенствования коммерческой деятельности на ООО «Криццето»

     Можно выделить следующие мероприятия, реализация которых способна усовершенствовать коммерческую деятельность ООО  «Криццето»:

     1. Проведение комплексного анализа  коммерческой деятельности организацией даст возможность, определить в каком состоянии находится каждый из элементов коммерческой работы, выявить те из них, которые снижают ее эффективность, усиливают вероятность возникновения коммерческого риска, создают угрозу безопасности осуществления основного вида деятельности организацией торговли, и разработать перспективные направления развития коммерческой деятельности организацией торговли. В процессе проведения анализа было установлено, что наиболее относительно слабой стороной ООО  «Криццето» являются результаты финансовой деятельности, поэтому необходимо проводить меры по повышению уровня получаемой прибыли, путем снижения затрат на закупку и реализацию товаров.

2. Изучение и прогнозирование спроса. Организации необходимо постоянно изучать покупательский спрос на реализуемые товары для получения своевременной информации о состоянии рынка, динамике изменения спроса, его величине, структуре. Это позволит верно спрогнозировать его величину в будущем периоде и на основе этого принять решение о величине товарных запасов. Кроме того, с помощью изучения спроса можно получить информацию о желаемом покупателями ассортименте товаров, увеличению или уменьшению доли той или иной товарной позиции в общем товарообороте организацией. Постоянное совершенствование работы по формированию ассортимента ООО  «Криццето» - неотъемлемый инструмент в повышения эффективности его деятельности. Поскольку это может ускорить оборачиваемость оборотных средств организацией, а также уменьшить величину замороженных ресурсов организацией в виде излишних товарных запасов и товаров не пользующихся спросом.

     3. Анализ экономических показателей  направлен на выявление возможностей повышения эффективности работы торговой организацией за счет более рационального использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов в процессе осуществления актов купли-продажи товаров и организации торговой обслуживания потребителей.

     На  ООО  «Криццето» выделяются следующие факторы:

• изменения состава и структуры товарооборота;
• изменения оптовых цен на товары;
• изменения тарифов и ставок за услуги, на материальные и энергетические ресурсы;
• снижения эффективности использования материально-технической базы торговли;
• внедрения и применения прогрессивных форм торговли;
• изменения условий завоза товаров, расширения их закупки у местных поставщиков на льготных условиях, развития централизованной доставки товаров.

     Планирование  отдельных статей в ООО  «Криццето» не осуществляется, поэтому крайне необходимо осуществлять этот процесс. 4. Активизация деятельности по стимулированию продаж. Как известно, стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Применительно к рассматриваемому опыту организации можно выделить несколько типов целевых аудиторий:

     а) Потребитель: Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к увеличению числа покупателей, к увеличению количества товара, купленного одним и тем же покупателем.

     б) Продавец: Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

     При этом выбор тех или иных средств  стимулирования должен зависеть от поставленных целей. Их можно объединить в две группы:

     • предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

     • активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     На  мой взгляд, при комплексном подходе  к реализации предложенных направлений, удастся значительно увеличить количество продаж, и как следствие, увеличить эффективность коммерческой деятельности ООО  «Криццето».

     “Экономика  предприятия торговли и сферы  услуг” , Москва, 1996г.

     “Экономика  торгового предприятия” , Экономика, 1987г.

     “Искусство  торговать” , АОЗТ Московское финансовое объединение, 1995г.