Совершенствования коммерческой деятельности

     Так как предприятие небольшое и  существует сравнительно недавно, то дать технико- экономическу характеристику довольно сложно. Но из представленных данных видно, что оно довольно быстро и эффективно развивается.

     В целом за анализируемый период на предприятии наблюдается положительная тенденция развития производственно-хозяйственной деятельности: наблюдается высокая производительность труда при неизменной численности и неизменном эффективном фонде рабочего времени; на 78 % выросла фондоотдача, что свидетельствует об использовании на производстве интенсивных факторов повышения эффективности хозяйственной деятельности.

     К положительным тенденциям деятельности организации так же можно отнести довольно низкий показатель затрат на один рубль реализованной продукции, который составил в 2010 - 0,55.

     Но  существуют все еще существуют скрытые  резервы, при использовании которых организация может улучшить показатели своей деятельности, они будут рассмотрены в четвертой главе.

      Глава 3.

     3.1. 

     Связанные с оптовой продажей товаров методы и операции составляют значительную часть коммерческой деятельности фирмы. Эта деятельность направлена на выполнение фирмой одной из главных функций оптовой торговли, а именно организацию товароснабжения предприятий розничной торговли. При этом немаловажное значение имеет расчет и выбор наиболее эффективной, рациональной и грамотной формы товародвижения.

     Складская форма товародвижения подразумевает  оптовую продажу товаров со складов. Это позволяет выполнять предварительную подсортировку имеющихся товаров и предлагать товары оптовым покупателям в необходимом ассортименте (в основном - предприятиям розничной торговли разных типов). Самыми массовыми методами и операциями оптовой продажи товаров непосредственно со складов можно признать продажу товаров:

     - с личной отсортировкой и отборкой  покупателем;

      - по заявкам в письменной, устной (телефонной), через интернет-сайты  и прочим видам заказов;

      - через коммивояжеров (разъездных  товароведов) и мобильные выставки товарных образцов;

      - через автоматизированные склады  поставщика (продавца).

     Продажу товаров с личной отсортировкой  и отборкой представителем розничного торгового предприятия принято  практиковать по товарам технически сложного ассортимента и специфических типов. При этом отсортировка и отборка товаров производится в залах и на площадках товарных образцов. Тут у покупателей есть возможность детально познакомиться с имеющимся на складе ассортиментом товаров с помощью изучения каталогов с прайс-листами, осмотра представленных товарных образцов, а также визуально изучить товары. В залах и на площадках товарных образцов могут выставляться трикотажные и швейные изделия, головные уборы, ткани и прочие как непродовольственные, так и продовольственные товары и изделия. Товары принято размещать по группам и подгруппам, стыкуя их по функциональной принадлежности. Хорошо известные, в том числе крупногабаритные товары обычно в залах и на площадках товарных образцов не выставляют, на них формируются списки о наличии и подробные каталоги с расширенным указанием технических данных.

     Для эффективного размещения предлагаемых товаров в зале или на площадке товарных образцов как правило используются островные и пристенные горки, прилавки-витрины, демонстрационные стенды различных модификаций. Выложенные образцы товаров снабжаются ярлыками с подробным указанием артикула, принятого названия изделия, цены, а также адреса и наименования изготовителя (это касается и импортных товаров).

     В этом зале или на площадке принято  размещать и рабочие места  тех коммерсантов, которые занимаются оптовой продажей товаров. Коммерсанты консультируют покупателей, отвечают на вопросы, принимают заявки на комплектацию закупочных партий товаров, оформляют счета-фактуры и отборочные листы, детально изучая при этом спрос на товары у оптовых покупателей.

     Порой покупатели могут ознакомиться с  образцами предлагаемых товаров непосредственно на территории складов (или внутри складских помещений) поставщика (продавца). Впрочем подобная форма личной отсортировки и отборки товаров оправдывает себя не во всех случаях, поскольку при этом создаются определенные неудобства в текущей работе персонала склада и затрудняется процесс отсортировки и выбора товаров покупателем.

     Продажа товаров по заявкам (письменным, телефонным, по электронной почте, через форму заказа на сайте и другим) применяется в тех случаях, когда личное изучение образцов предлагаемых товаров не требуется. Например, когда товар хорошо изучен покупателем или приобретался им не единожды. Данный метод оптовой продажи товаров безусловно удобен при централизованной доставке товаров в сеть розничных торговых точек.

     Для того, чтобы облегчить работу по формированию заявок в розничных торговых точках и для упрощения обработки этих заявок на оптовых фирмах оптовики как правило практикуют предварительную рассылку стандартных бланков заявок. Лица, которые непосредственно занимаются оптовой продажей товаров, в специальном журнале регистрируют входящие заявки от покупателей, сверяют их на соответствие условиям заключенного договора, уточняют номенклатуру и ассортимент, оформляют счет-фактуру и отборочный лист. Если у оптовика временно отсутствуют те или иные заказанные товары, то он обязан сообщить об этом покупателю и предложить ему товары, взаимозаменяемые по потребительским и техническим характеристикам. В телефонных, по факсу и в электронных заявках содержатся практически те же реквизиты, которые присутствуют и в письменных. Соответственно, на них в полной мере распространяется тот же порядок оформления, получения и исполнения, который имеет место на письменные заявки покупателей.

     Продажа товаров практикуется и через  мобильные склады и командированных товароведов. Мобильные склады оборудуют как правило в крытых автомашинах. Их грузят товарами в товарном ассортименте магазинов, в которые планируется осуществлять завоз. Ответственные работники розничных магазинов знакомятся с представленным ассортиментом, определяют текущую потребность в них. Командированный кладовщик-товаровед, который сопровождает мобильный склад, выписывает счет-фактуру и отгружает (передает) выписанные покупателем товары. Передвижные склады используются и при товароснабжении особо отдаленных предприятий розничной торговли, освобождая при этом ответственных работников розницы от необходимости дальних поездок на оптовые предприятия и значительно увеличивая скорость доставки товаров в магазины розничной торговли.

     Заказанные  товары завозятся в магазины розничной  торговли в соответствии с заранее спланированными и утвержденными покупателем и продавцом графиками.

     Вообще  говоря, с помощью разъездных коммивояжеров (товароведов - ответственных представителей продавца-оптовика) можно предложить розничным магазинам широчайший ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Для этого командированные товароведы прибывают на предприятия розничной торговли, где выясняют требуемый ассортимент товаров, выявляют недостающие товары и непосредственно принимают заявки. Коммивояжеры-товароведы имеют альбомы, проспекты и каталоги на товары, которые имеются на складе оптовика.

     Мобильные стенд-комнаты товарных образцов - это  специально оборудованные автомобили, которые укомплектованы достаточным ассортиментом товарных образцов, имеют альбомы и каталоги всех предлагаемых групп товаров. За мобильную стенд-комнату товарных образцов отвечает конкретный товаровед. В его обязанности входят следующие операции:

     - знакомство ответственных работников  розничных магазинов с предлагаемыми образцами товаров;

      - консультирование;

      - оказание им всемерной помощи  в выборе необходимых для розницы  товаров;

      - официальный прием заявок на  завоз товаров.

     Методы  оптовой продажи товаров

     При оптовом складском обороте применяются  следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

     Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.

     Для создания удобств покупателям в  отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

     Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем  сосредоточена основная работа, связанная  с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

     В залах товарных образцов размещаются  также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

     Продажа товаров по письменным, телеграфным  и телефонным заявкам без предварительной  личной отборки осуществляется по товарам  простого ассортимента или хорошо известным  товарам сложного ассортимента.

     Заявки, поступающие на базу по почте или  телефону, регистрируют в специальном  журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и  передают на исполнение. Рекомендуется  составлять заявки на бланках установленной  формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

     К прогрессивным формам оптовой продажи  относится торговля через передвижные  комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами  с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

     В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

     Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению  или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет ^большие перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

     Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные  оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров  населению через собственные  магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома.