Управление внешнеэкономической деятельностью и оценка её эффективности (на примере СП ОАО «Спартак»)

Недостатки:

• децентрализация и дублирование ряда функций в управлении;
• снижение координации внешнеэкономической работы по товарам и функциям;
• является неэффективной для наукоемких товаров и услуг и для фирм с широким номенклатурным рядом продаваемых за рубеж товаров.

4. По группам потребителей или по рыночным сегментам. Такая структура рассчитана на удовлетворение требований индивидуализированных групп конечных потребителей. Повышая степень их обслуживания, она в то же время обеспечивает долговременность связей с партнерами.

5. Матричная структура построения в большей степени связана с построением центральных служб управления ВЭД. Отличаясь определенной консервативностью, матричная структура в меньшей степени способна обеспечить мобильную адаптацию к новым условиям развития зарубежных рынков[22, c.196].

При построении организационной структуры управления ВЭД на предприятии, как правило, происходит комбинирование различных типов и формирование уникальных, оригинальных структур управления, отвечающих условиям деятельности на внешних рынках именно данного предприятия, именно на данном рынке и именно с данной продукцией.

Основные принципы построения организационной оптимизации:

• гибкость, мобильность и адаптивность системы организации ВЭД чаще всего достигаются за счет так называемых временных рабочих групп или групп по проекту, создаваемых из числа сотрудников различных подразделений для решения текущей актуальной задачи развития ВЭД и подлежащих расформированию по завершении проекта и выполнении задания;
• относительная простота структуры, позволяющая четко построить организационную схему управления и не допускающая дублирования функций;
• соответствие специфике внешних рынков. Если число зарубежных рынков велико, но они могут быть однородными по группам стран, то предприятие характеризуется одним типом построения организационной структуры управления, в том случае, если число рынков небольшое – с другим.

На крупных промышленных объединениях создаются внешнеторговые фирмы (ВТФ). Непосредственное руководство деятельностью ВТФ осуществляет объединение. Свою деятельность ВТФ осуществляет от имени и по поручению объединения (предприятия) и в соответствии с законодательством.

На ВТФ возложены следующие задачи: осуществление экспортно-импортных операций, улучшение структуры экспорта, повышение качества и конкурентоспособности товаров и услуг, организация технического обслуживания, изучение конъюнктуры рынка, анализ передовых достижений науки и техники, совершенствование управления производством и повышение его эффективности.

ВТФ предоставлены широкие права в разработке перспективного плана экспорта, осуществлении импорта за счет собственных валютных средств, проведении мероприятий по развитию специализации и кооперирования в рамках международного разделения труда, расширении участия в специализированных выставках и ярмарках, совершенствовании поставок внешнеторговых грузов, обеспечении правовой защиты интересов предприятия на внешнем рынке.

ВТФ возглавляет директор, назначаемый руководством объединения в установленном порядке, он входит в Совет объединения, руководит и представляет интересы ВТФ.

За ВТФ может закрепляться часть основных и оборотных средств, она может образовывать фонды экономического стимулирования, совершать сделки от имени объединения, в том числе кредитные и вексельные, может выступать истцом и ответчиком в судах и арбитражах[14, c.213].

Внешнеэкономические управления, отделы и другие структуры, являясь частью аппарата управления предприятия, в своей деятельности подчинены заместителю генерального директора по ВЭС.

Успехи работы предприятия на внешнем рынке во многом зависят от четкой работы всех структурных подразделений завода. Включение предприятия в любую форму внешнеэкономических отношений предполагает проведение комплекса организационных мероприятий, позволяющих функционально увязать внутренние и внешние элементы хозяйственной деятельности. Необходимо определить направление развития ВЭД, создать внешнеэкономическое структурное подразделение, зарегистрироваться в установленном порядке в качестве участника внешнеэкономических отношений, открыть валютный счет, образовать валютный фонд предприятия и осуществить другие действия.

Осуществление экспортно-импортных операций предприятием требует выполнения ряда последовательных подготовительных мероприятий: провести конъюнктурные исследования потенциальных рынков, организовать рекламную компанию, направить коммерческие предложения перспективным покупателям, провести переговоры с партнерами, подготовить и заключить контракты по всем условиям сделки, организовать систему сбыта товаров.

Конъюнктурные исследования проводятся в целях выявления наиболее выгодных экспортных поставок на внешние рынки или закупки импортируемой продукции.

В ходе таких исследований устанавливается:

- объем продаж и закупок соответствующей продукции в различных странах мира;

- уровень цен на данную продукцию на конкретных рынках;

- состав фирм - участниц этих рынков, их экономические характеристики (объем продаж, портфель заказов, кредитоспособность и т.д.);

- состояние национальных экономик, уровень инфляции, стоимость рабочей силы, производство на душу населения;

- политические и торговые условия страны-импортера, политическая устойчивость государства, его импортная политика, отношение к иностранным партнерам.

Окончательный выбор рынка сбыта осуществляется на основе глубокого и детального анализа полученной информации[33, c.24].

Важным мероприятием по осуществлению экспортно-импортных операций на предприятии является подготовка и проведение рекламы.

Существенными моментами при проведении внешнеторговой сделки являются подготовка, заключение и исполнение контракта.

Перед заключением контракта предприятие направляет возможному партнеру (контрагенту) коммерческое предложение.

В процессе подготовки экспортной сделки предприятием используется один из следующих способов установления контактов с потенциальным покупателем:

• направляется предложение (оферта) непосредственно одному или нескольким возможным потенциальным покупателям;
• подтверждается заказ покупателя;
• направляется предложение в ответ на запрос покупателя с указанием конкретных условий будущего контракта или проформой контракта;
• принимается участие в торгах;
• направляется возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
• направляется проформа контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, факсу или Интернету на основе предшествующих договоренностей;
• помещаются рекламные объявления в средствах массовой информации.

Если импортер согласен с предложением (офертой), он направляет экспортеру подтверждение его принятия и подписанный им контракт. В случае несогласия с условиями предложения импортер сообщает экспортеру свои встречные условия, а экспортер при условии согласия с ним высылает импортеру подтверждение и подписанный им экземпляр контракта.

В процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером, а именно:

• направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;
• направить запрос производителю интересующих покупателя (импортера) товаров;
• объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов;
• направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию;
• направить экспортеру безоговорочный акцепт на его предложение.

Заключение экспортно-импортной сделки оформляется контрактом или договором купли-продажи.

Правовой режим сделок купли-продажи унифицирован на основе международных торговых условий "Инкотермс"[ 32, с.147]. Единообразное толкование и применение условий сделок призвано в значительной степени облегчить как заключение, так и исполнение контрактов. Положения "Инкотермс" относительно прав и обязанностей сторон контракта купли-продажи применяются, если партнеры не урегулировали в этом контракте свои взаимоотношения каким-либо иным образом. Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров [ 22] предоставляет участникам право сформулировать условия сделки в соответствии с достигнутой договоренностью, и только в том случае, когда тот или иной вопрос не урегулирован в контракте, стороны соглашаются на условия Конвенции.

Контракт выполняет следующие функции:

- юридически закрепляет отношения между партнерами, придает им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;

- определяет порядок, способы и последовательность совершения действий партнеров;

- предусматривает способы обеспечения выполнения обязательств.

Если в процессе проработки предложений контрагенты смогут прийти к взаимоприемлемым соглашениям, контракт может быть подготовлен одной из сторон, подписан и выслан другой для подписания и возврата. В случае проработки предложений, когда не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов, заинтересованные стороны назначают время и место переговоров. Переговоры ведутся на уровне руководителей или назначаемых ими представителей.

В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и каждый экземпляр контракта подписывается обеими сторонами.

После подписания контракта предприятие занимается организацией экспорта или импорта.

Качественная организация внешнеторговой операции во многом определяет эффективность данной сделки для предприятия, поэтому она требует наличия в штате высококвалифицированных специалистов в области ВЭД.

Важное место в успешной работе предприятия на внешнем рынке отводится маркетинговой деятельности.

Сегодня на международном рынке маркетинг занимает ведущее место в функционировании фирмы. Это объясняется тем, что при выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг.

Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, развития производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы и т. д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе.

Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего и внешнего рынка не существует. И в том, и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков необходимо.

Важность и значение маркетинговых исследований при выходе на внешний рынок учитывают и белорусские предприятия-экспортеры. Поэтому за последнее время практически на всех крупных предприятиях были организованы отделы маркетинга.

В функции отдела, занимающегося вопросами маркетинга, входят:

- проведение регулярных исследований рынка;

- организация рекламы;

- организация сервиса за рубежом;

- разработка дизайна продукции, ее комплектации и упаковки;

- информирование потенциальных покупателей о продукции и изменениях в конструкции, отделке, комплектации;

- организация участия в специализированных выставках и ярмарках с демонстрацией образцов продукции;

- сбор, накопление информации о деятельности родственных предприятий и зарубежных фирм-конкурентов.

Основными источниками информации при проведении маркетинговых исследований являются каталоги, проспекты, брошюры, сведения из рекламных материалов, прайс-листы, техническая информация в виде инструкций по эксплуатации и ремонту, материалы конференций и симпозиумов по техническим вопросам, а также отчеты по результатам участия в выставках и ярмарках, по количеству продаж и рекламаций.

Важным источником информации о потенциальных конкурентах является информация МИДа Республики Беларусь, торговых представительств МИДа за рубежом, а также каталоги типа ABC EUROPE[30, c.165].

Эффективность ВЭД предприятия в значительной мере зависит от воздействия двух основных факторов. В первую очередь, насколько правильное и своевременное управленческое решение вырабатывается и принимается руководством со своей функциональной командой. В этом случае оправданность и целесообразность решения строится на основе всестороннего и реального подхода к ситуации, сложившейся в сфере ВЭД. Во-вторых, результативность во ВЭД во многом может быть достигнута при выборе и обоснованности применяемой предприятием методики оценки.