Правовая и нормативная характеристика страховой компании

Перед звонком клиенту обязательно необходимо:

• Проверить поступление оплат по договору
• Вспомнить его потребности
• Записать цель звонка
• Написать дату и время в которое можно назначить встречу

Таблица 12

Памятка: порядок действий для каждого события

- анализ технологии телефонных продаж в компании

Поиск клиента можно вести 2 путями:

• работа со знакомыми или по рекомендациям – это «теплый круг»
• работа с незнакомыми людьми – это «холодный круг»

Холодный круг – это звонок человеку, лично с которым вы не знакомы.

- анализ создания контакт-центра

Колл-центр — специализированная организация или выделенное подразделение в организации, занимающиеся обработкой обращений и информированием по голосовым каналам связи в интересах организации-заказчика или головной организации.

Контакт-центр — колл-центр, обрабатывающий также обращения по электронной и обычной почте, факсы, работающий с обращениями в режиме интернет-чата.

Контакт-центр позволяет сегментировать клиентов и персонифицировать их вызовы.

Создание, организация работы контакт центра и его развития можно разделить на три основные части:

- Появление и осмысление идеи  контакт центра и способов  его создания.

- Создание контакт центра, организация  работы, поиск клиентов и выход  на самоокупаемость.

- Стабилизация работы контакт  центра, формирование уникальности  фирмы, внедрение новых услуг, предотвращение  ухудшения рабочего потенциала.

Этапы создания контакт-центра

• Разработка концепции развития и бизнес-плана
• Выбор помещения, оператора связи и поставщика системы
• Подбор и обучение персонала
• Разработка форм нормативно-отчетных документов
• Ввод системы в эксплуатацию

Плюсы контакт центра с технической точки зрения заключаются в возможной быстрой трансформации сценариев, алгоритмов и механизмов обработки вызова, что дает большое преимущество в возможности предоставления большого спектра услуг и возможности развиваться в разных направления и в разных сегментах рынка. К примеру, один контакт центр одновременно может заниматься приемом и обработкой звонков, исходящим телемаркетингом и прямыми продажами по телефону.контакт центр может являться представителем какой-либо фирмы в другом городе или даже заграницей с возможностью переадресовать любой звонок на центральный офис.

Все эти плюсы: быстрая трансформация, возможность развития в нескольких направлениях и одновременная работа с несколькими заказчиками зависят в первую очередь от того на сколько продуман механизм контакт центра. Все продуманные нюансы делают для коллектива работу удобной и комфортной, а следствием является доходность компании и рост бизнеса.

4.11 Анализ создания контакт-центра

Cоздавая контакт центр, нужно в первую очередь помнить, что контакт центр — это форма организации бизнес-процессов, в которую вовлечены люди, а именно — сотрудники компании.

Сотрудники выполняют основную работу в контакт центре, и для оптимизации и повышения эффективности выполнения бизнес-процессов используют средства автоматизации своей деятельности — оборудование и программное обеспечение для контакт центра. Поэтому начинать создание контакт центра нужно с четкого понимания его назначения.

Самым эффективным способом достижения понимания является разработка документа (бизнес-плана). Напервом этапе необходимо создать небольшой документ, в котором предстоит ответить на простые вопросы:

• Почему компания должна принять решение о создании контакт центра?

• Что компания получит в результате создания контакт центра?

• За какую часть бизнес-процессов компании будет отвечать контакт центр?

• Какую(ие) услугу(и) будет оказывать или какую(ие) задачу(и) будет решать контакт центр?

Полученный документ необходимо обсудить в кругу ответственных лиц.

Вслучае принятия решения о целесообразности создания контакт центра следующим шагом будет формирование рабочей группы и составление плана проекта создания контакт центра. В плане должно быть предусмотрено расписание собраний рабочей группы, определены сроки и назначены ответственные за разработку описания новых или измененных бизнес-процессов и оценку качества их выполнения, утверждены штатное расписание контакт центра и должностные инструкции, а также, что особенно важно, разработан документ, описывающий критерии оценки успешности проекта создания контакт центра компании. Проработанность последнего документа позволит оценивать успешность проекта на каждом из его этапов. Необходимо также предусмотреть дополнительное обучение сотрудников, которые будут работать в контакт центре, — освоение новых бизнес-процессов требует времени для привыкания, а новые методики работы — тренинга для овладения ими.

При создании документов, описывающих новые бизнес-процессы, нужно стремиться к максимально подробному описанию каждой цепочки операций в последовательности обслуживания вызова. Например, в описание «горячей линии» должна быть включена следующая информация:

• Номер телефона, на который поступает вызов.

• График работы «горячей линии».

• На какую группу операторов должен поступать вызов.

• Какие дополнительные данные или условия должны учитываться при маршрутизации вызова.

• Как должен обслуживаться вызов в очереди, какую информацию должен получать вызывающий абонент,какие виды интерактивного меню ему должны быть доступны.

• Как оператор должен обслуживать вызов:

✓ какой сценарий разговора должен использовать оператор;

✓ какие ответы он должен давать на типовые вопросы, как поступать в случае, если он не знает ответа;

✓ какие данные и из каких источников оператор должен использовать при обслуживании вызова;

✓ какие данные и в какой форме оператор должен вводить, в каком объеме, с использованием каких информационных систем или средств;

✓ кому оператор может переадресовать вызов (например, в случае 2-уровневой «горячей линии»);

✓ какую информацию оператор должен предоставить для статистики.

4.12 Анализ рекламы, PR, рейтингового опроса на продажу страховых продуктов

К страховой рекламе в компании АО «СОГАЗ» предъявляются следующие основные требования: 
• правдивость. Реклама должна носить деловой характер, соответствовать объективной реальности, обладать единством формы и содержания, нести информацию, соответствующую действительности; 
• конкретность. Выражается в простом, доходчивом и убедительном тексте, продуманных аргументах и цифровых данных, логически завершенном художественном решении;  
• адресность. Заключается в том, насколько рекламные средства обращены к конкретным слоям населения, возрастным, социальным или профессиональным группам, объединенным теми или иными интересами; 
• плановость. Реклама является составной частью плана организационно- массовых мероприятий в любом страховом обществе.

Страховая реклама в компании АО «СОГАЗ»   призвана способствовать преодолению различий в обеспеченности услугами страхового характера населения больших и малых городов, различных регионов страны. При этом необходимо обращать особое внимание людей на доступность основных видов страховых услуг для всех групп населения. Информируя граждан о действующих видах личного и имущественного страхования, реклама должна привлечь внимание, вызвать интерес, представить аргументы в пользу заключения или возобновления договора страхования. Важным условием для эффективности рекламы является наличие названия вида страхования, эмблемы, фирменного знака страхового общества. С помощью умело выбранных рекламных средств нужно убедить потенциального клиента в необходимости приобретения данного страхового полиса. Идею рекламы могут выражать текстовое сообщение, изображение и их различные сочетания и комбинации. Текстовое сообщение — это важнейшая составная часть большинства рекламных средств, среди которых — печатные издания, транспаранты, «бегущая строка» на телеэкране, кинофильмы. Текст несет главную смысловую нагрузку, его характер определяется задачей, которую в данном случае намечается решить с помощью рекламы. В зависимости от этого рекламные тексты подразделяются на информационные, напоминающие, внушающие и убеждающие. Информационный текст используется в тех случаях, когда необходимо сообщить населению об изменениях в условиях действующих видов страхования, предстоящем введении какого-либо нового вида страхования. Такой текст должен отличаться предельной простотой и лаконичностью изложения фактических данных. Напоминающий текст используется в тех случаях, когда в рекламном сообщении необходимо указать о приближении окончания срока договора страхования и предложить клиенту переоформить его на новый срок. Внушающий текст должен помочь страхователям запомнить название вида страхования, который предлагается их вниманию. В таком тексте будет логически оправданным повторение названия нового вида страхования, которое выделяется особым жирным шрифтом. Убеждающий текст используется при необходимости сделать особый акцент на достоинствах рекламируемых видов личного и имущественного страхования. Рекламный текст должен сообщать о реальных выгодах страхователя, в каждом конкретном случае быть обращенным к определенной категории населения. В нем следует раскрывать достоинства тех или иных видов договоров добровольного страхования, отмечать высокое качество обслуживания клиентов. Реклама может содержать ответы на возможныевопросы, давать рекомендации, где и когда можно оформить договор страхования. Эффективность рекламного текста усиливается логическим выделением его основной части. Если текст короткий, в нем обычно выделяют лишь одно слово, которое помешают на первом или последнем месте в предложении. В обширном тексте такого выделения уже недостаточно - нужны дополнительные средства воздействия, например противопоставления, пояснения, различные языковые и изобразительные элементы.

Одним из способов привлечения внимания к страховой рекламе служит ее неоднократное повторение. Другим психологическим приемом, с помощью которого можно привлечь внимание к рекламе и усилить ее воздействие, является изменение отдельных элементов ее оформления. Текст, рисунок — весь изобразительный ряд часто встречающегося плаката утрачивает привлекательность новизны, становится обыденным. Привлечению внимания к рекламе заметно способствует также эффект контраста. Так, для шрифта, которым будет набран текст объявления или плаката, обычно выбирают цвет, контрастный по отношению к фону.

Осуществляя подготовку страховой рекламы в страховой компании  АО «СОГАЗ», следует обращать внимание на следующие моменты:

• изобразительное действие рекламы;  
• персонализация обращения к страхователю;  
• изыскание источников информации; 
• наличие «образа» страховой услуги и фирменного знака (эмблемы) страховщика;  
• преемственность и последовательность рекламы;  
• степень интереса клиента к страховой услуге; 
• способы ориентации клиента в преимуществах страховой услуги;  
• мотивация клиента при заключении договора страхования.

Страховая реклама в страховой компании  АО «СОГАЗ»  относится к коммерческим видам рекламы. С точки зрения маркетинга реклама является одним из основных способов продвижения страховой услуги от страховщика к страхователю. Это один из методов воздействия на клиентуру, направленный на завоевание рынка страховщиком. Привлечение страхователей с помощью различных видов коммерческой рекламы является важным инструментом конкурентной борьбы на страховом рынке. Для любой страховой компании реклама является обязательной предпосылкой для заключения договора страхования.

Рейтинговое агентство «Эксперт РА» подтвердило рейтинг надежности страховой компании «СОГАЗ» на уровне А++ «Исключительно высокий уровень надежности». Прогноз по рейтингу «стабильный».

Позитивное влияние на итоговую рейтинговую оценку оказывают высокое отклонение фактической маржи платежеспособности от нормативной (191,9% на 30.09.2014), высокие значения текущей ликвидности (135,5% на 30.09.2014) и уточненной страховой ликвидности-нетто (97,7% на 30.09.2014). Для компании также характерны низкие значения комбинированного коэффициента убыточности-нетто (73,8% за 9 мес. 2014 года) и низкие показатели доли расходов на ведение дела (13,2% за 9 мес. 2014 года).

Среди положительных факторов, оказавших влияние на рейтинг компании, эксперты агентства отмечают высокую диверсификацию и надежность перестраховочной защиты компании (за 9 мес. 2014 года более 90% взносов, переданных в перестрахование, приходится на компании c рейтингами А+ и выше по шкале «Эксперт РА» или аналогичными рейтингами международных рейтинговых агентств).

По словам директора по страховым рейтингам «Эксперт РА» Алексея Янина, инвестиционный портфель ОАО «СОГАЗ» отличается высокой надежностью, диверсификацией и ликвидностью. «На долю объектов с рейтингами «А+» и выше по шкале «Эксперт РА» или рейтингами других международных рейтинговых агентств аналогичного уровня на 30.09.2014 приходится более 85% инвестиций, а доля высоколиквидных инструментов в инвестиционном портфеле превышает 80%», – отметил он.

Согласно данным СБРФР, приведенным в сообщении рейтингового агентства, по итогам 2013 года компания заняла второе место по объемам собранной премии, первое место по страхованию имущества юридических лиц и первое место по добровольному медицинскому страхованию. По итогам 9 месяцев 2014 года размер активов компании составил 133,4 млрд рублей, собственных средств – 36 млрд рублей, уставный капитал – 15 млрд рублей. За указанный период компания собрала 76,2 млрд рублей страховых взносов.

Финансовая устойчивость СОГАЗа подтверждена также международными рейтинговыми агентствами. В конце декабря 2014 года рейтинговое агентство Standard & Poor's подтвердило ОАО «СОГАЗ» кредитный рейтинг контрагента и рейтинг финансовой устойчивости на уровне «ВВВ-». Прогноз по рейтингам — «Стабильный». Кроме того, подтвержден рейтинг по национальной шкале на уровне «ruAAА». В июне 2013 года международное рейтинговое агентство A. M. Best подтвердило рейтинг финансовой устойчивости ОАО «СОГАЗ» на уровне B++, а также кредитный рейтинг эмитента на уровне «bbb», прогноз по обоим рейтингам «Стабильный».

Наивысшие рейтинги надежности «Эксперт РА» А++ «Исключительно высокий уровень надежности» имеют еще три компании, являющиеся участниками Страховой Группы «СОГАЗ» – ЗАО СК «ТРАНСНЕФТЬ», ООО СК «СОГАЗ-ЖИЗНЬ» и ОАО СК «СОГАЗ-МЕД».

4.13 Анализ правил работа агента с клиентами

Важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент — это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и соответственно характеру и результатам беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать. Прежде чем встречаться с потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключении договора страхования. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.

Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими лицами одновременно. В начале встречи следует представиться и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может содержать страхование. Страховой агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся действовать в интересах клиента. Нужно постоянно помнить, что гораздо большую роль играет не то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы, которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто думают, что только красноречия достаточно для заключения договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному выслушиванию возражений. Излагать суть и особенности условий страхования необходимо подробно, а не в общих чертах, но не рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела. Давать консультации по вопросам страхования, не относящиеся к данной беседе, следует только тогда, когда агент хорошо о них осведомлен. В противном случае лучше дать клиенту рекомендацию получить консультацию у другого, более компетентного в этих вопросах специалиста.

Возражения и аргументы

В процессе беседы страховой агент должен не оставлять ни одного возражения клиента без опровержения. Запас аргументов должен быть не истощаемым, и на всякое возражение, образно говоря, должен иметься под рукой готовый ответ. Однако никогда не следует торопиться с возражениями. Отвечать на них следует коротко, ясно и аргументированно и всегда помнить, что люди еще очень мало знают о страховании. Если нужно убедить человека, делающего возражения, то лучше согласиться с его мнением в каком-либо маловажном и второстепенном вопросе, что польстит его самолюбию и облегчит достижение цели беседы. Тайна искусства в страховании состоит в том, чтобы внушить клиенту, что страхование является для него выгодным и что страховаться он должен в его же собственных интересах. Страховой агент должен постараться незаметно и постепенно «привить» клиенту эту мысль, так как прямое предложение застраховаться клиент часто связывает с корыстным интересом, который страховой агент имеет в этом деле.

Нередки случаи, когда при первом посещении клиента договор страхования заключен не был. В этом случае не следует падать духом и расстраиваться, нужно оставаться любезным и почтительным и помнить, что ни один визит к клиенту не пропадет даром. В этом случае нужно наметить новый срок и снова навестить клиента. Если встречаться с клиентом по меньшей мере один раз в одну — две недели, это заставит его думать о страховом агенте, а вместе с тем и о страховании.

4.14 Порядок обучения и адаптация страхового агента;

В целях обеспечения управляемости и устойчивости системы продаж агентская сеть должна быть структурирована, а ее кадровый состав должен быть обучен, обеспечен стимулами и иметь лидеров. В этом случае можно рассматривать такую сеть как цельное образование, систему продаж, уверенно планировать продажи и гибко их корректировать в зависимости от изменений конъюнктуры рынка.

В «Росгосстрах» действует эффективная система подготовки Страховых Агентов, которая позволит Вам достаточно быстро получить новую перспективную профессию.

Обучение ведется бесплатно, и делится на 3 этапа:

1-й этап предназначен  для начинающих Агентов и включает  в себя:

· изучение основ страхования;

· продуктовое обучение по всем видам страхования, которые предлагает наша Компания;

· изучение современной техники продаж страховых продуктов.

2-й этап предназначен  для работающих Агентов. Его можно  охарактеризовать как этап накопления  профессионального опыта и самостоятельной  деятельности.

3-й этап предназначен  для работающих Агентов, ориентированных  на карьерный рост. Третий этап  обучения характеризуется развитием  управленческих навыков, навыков  наставничества, полной самостоятельностью  в своей деятельности, наличием  уже собственного страхового портфеля.

- анализ технологии агентских  и брокерских продаж в компании

Что бы компания заключила договор с брокером, руководство страховой компании договаривается с руководством компанией, которая хочет выступать в качестве брокера. То есть вначале идет устный договор. Потом же обговариваются все условия и заключается брокерский договор, в котором прописаны обязанности и ответственность сторон. Они обязуются добросовестно продавать полисы страховой компании, объясняя им суть и значения страхования, а СК в свою очередь обязуемся выдавать им бланки строгой отчетности, своевременно выдавать свои правила, комментарии по страхованию, предоставлять нужную информации о продуктах и выплачивать комиссионное вознаграждение. После заключения договора, брокеры начинают продавать страховые продукты. В свою очередь, какой то ответственный сотрудник либо с их стороны, либо со стороны СК собирает страховки и передает их в СК для того что бы их зарегистрировали и ввели в оперативный учет после чего, они считаются действующими, и если наступает страховой случай клиент получает страховое возмещение. Раз в месяц составляется акт выполненных работ, на основании которого выплачивается КВ брокерам. Брокеры и другие посредники выступают в качестве нового канала продаж, тем самым расширяя клиентские базы.

Технология по работе с брокерами:

· Создание базы данных по брокерам;

· Оформление юридических отношений с брокерами;

· Обеспечение брокеров необходимыми материалами и информацией;

· Поддержка продаж;

· Прием полисов и других документов;

· Прием работ;

· Контроль реализации технологии;

· Приобщение брокеров к корпоративной культуре; 

4.15 Анализ технологии агентских и брокерских продаж в компании

Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что все больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.

Система управления сетью состоит из более чем150 менеджеров по организации агентских продаж и руководителей агентской вертикали в филиалах, а в крупных регионах введено дополнительное звено территориальных управляющих. Департаментом корпоративного обучения построена и внедрена многоступенчатая система очного и дистанционного обучения страховых агентов, которая позволила создать в 2015 году действующую сеть из 13 тысяч агентов. Эффективность агентский сети за прошедший год выросла на 40%: среднемесячные сборы с учетом показателей новых привлеченных агентов увеличились до 36 тысяч рублей в месяц, а доля агентских продаж в сбытовой системе Компании выросла до 24%, достигнув, таким образом, совокупного объема в 6,2 млрд. рублей.

По данным за 2015 год вторыми по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети, так как в течение 4 лет они теряют свои позиции и уступают другим более рентабельным каналам продаж .

Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.

4.16 анализ технологии банковских продаж: программы банковского страхования, форм банковских продаж

Банковский канал - способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые страховые продукты продаются через "банковские окна" массовому потребителю. Банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет "экономии" на оплате труда агентов. В некоторых странах большая доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. В некоторых странах большая доля банковского канала продаж связана с неразвитой агентской сетью. В разных странах доля банковских продаж различна, однако везде значимость этого канала возрастает, а продажа страховых продуктов тесно связывается с финансовой работой банков.

Программы банковского страхования в страховой компании АО «СОГАЗ»:

· Страхование ипотечного и потребительского кредита

· Страхование офердрафта

· Защищенный банковский счет

· Интегрированные банковско-страховые продукты:

· Страхование владельцев банковских карт

· Страхование депозитов

· Страхование ценовых депозитов

В страховании ущерба доля банковского канала невелика, что объясняется трудностью управления страховыми полисами со стороны банка после того, как они проданы.

В страховании жизни страховой риск «растянут» во времени, а в страховании от несчастных случаев или автогражданской ответственности риск может наступить в любой момент времени и неоднократно.

Мотивацией для банков к сотрудничеству со страховыми компаниями в области продаж страховых продуктов служит реорганизация обязательной системы страхования жизни. Банки стали опасаться, что страховые компании «отнимут» деньги их клиентов по пенсионным договорам и другим договорам накопительного страхования. Кроме того, новые субъекты рынка — финансовые посредники также конкурируют с банка ми в вопросе привлечения средств граждан. В результате банку стало выгоднее продавать страховые продукты страховой компании, используя «привязку» своего клиента к банку, получая от страховой компании комиссию и не увеличивая при этом общего уровня своих затрат.

Страховая компания за счет сотрудничества с банком при минимальных (в сравнении с агентским каналом продаж) затратах увеличивает удельный вес своих услуг на рынке. При этом она по-прежнему целиком получает прибыль от своей деятельности, полностью контролирует и управляет страховым портфелем и страховыми продуктами.

Вместе с тем сотрудничество между банком и страховой компанией по коммерческим соглашениям не решает основной проблемы банка в работе с клиентом. Получая комиссию за реализацию полиса, банк не получает страховую премию — источник инвестиционной деятельности, так как эти средства поступают в страховую компанию. Кроме того, банк не может влиять на сам страховой продукт, так как разрабатывает его страховая компания. Поэтому, в конечном счете, сотрудничество банков и страховых компаний ведет к созданию совместных предприятий.

Самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский.  По прогнозам агентства, доля этого канала продаж за три года может вырасти с 11 до 20%. Рост продаж страховых продуктов активно планируют и сами банки. По результатам опроса, проведенного «Эксперт РА», почти половина банков ожидают, что не позднее 2015 года более 10% прибыли они будут получать за счет страховщиков, такой показатель в настоящий момент имеет лишь 6% банков  располагает самой разветвленной сетью квалифицированных агентов, которая интенсивно расширяется. В составе филиала работают 20 страховых отделов и два страховых агентства.

4.17 Анализ технологии сетевых посреднических продаж: автосалоны, почта, банки, предприятия спорта и отдыха и т.д

Технологии посреднических продаж включают в себя:

· Технологии посреднических сетевых продаж.

· Технологии продаж полисов на рабочих местах.

· Технологии банковского страхования.

· Технологии агентских продаж.

· Технологии брокерских продаж.

Технология сетевых посреднических продаж предполагает:

· Определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией.

· Назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера.

· Разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж.

· Разработку и документирование технологии продаж.

· Обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы.

· Реализацию технологии.

· Контроль реализации технологии.

Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в котором определяет конкретные мероприятия по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж.

Алгоритм разработки и реализации технологии продаж:

· Определение целевого сегмента

· Определение продукта

· Определение каналов продаж

· Документирование технологии

· Обучение технологиям продаж

· Реализация технологии

· Контроль реализации технологии

Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в состав которой входят:

· Страховой полис.

· Инструкция страхователю.

· Перечень возможных каналов и точек продаж.

· Типовое агентское соглашение с точкой продаж.

· Регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль.

· Программа обучения продавцов.

· IT-решение.

· Формы контроля.

Например туристическое агентство при оформлении визы нужна обязательно страховка эту страховку они предлагать сами не могут, поэтому они обращаются в СК с просьбой дать им полисы по данному виду страхования, научить их страховать и соответственно продавать наши полисы.