Правовая и нормативная характеристика страховой компании

 

 

3.7 Графический анализ динамики  развития страхование ответственности за период (3-5 лет)

Таблица 10

Динамика сборов и выплат – по регионам по  страхованию ответственности

 

Год	Кварталы	Поступления		Выплаты		Коэфф. выплат  %
		Поступления  (тыс.руб)	% от аналогичного  периода предыдущего года	Выплаты  (тыс.руб)	% от аналогичного  периода предыдущего года
2015	12 месяцев	41 042 023	108.43	9 519 308	92.38	23.19
	9 месяцев	30 292 409	111.23	6 862 098	94.09	22.65
	6 месяцев	20 667 807	118.53	4 524 504	94.06	21.89
	3 месяца	10 061 824	118.99	2 383 354	144.55	23.69
2014	12 месяцев	37 850 808	127.25	10 304 472	144.35	27.22
	9 месяцев	27 235 175	127.81	7 293 048	155.23	26.78
	6 месяцев	17 436 837	122.62	4 810 129	158.23	27.59
	3 месяца	8 455 719	129.98	1 648 764	117.26	19.50
2013	12 месяцев	29 744 265	99.30	7 138 717	134.45	24.00
	9 месяцев	21 309 001	95.47	4 698 330	123.81	22.05
	6 месяцев	14 219 996	94.99	3 039 943	119.46	21.38
	3 месяца	6 505 498	91.42	1 406 113	136.04	21.61
2012	12 месяцев	29 953 336	108.91	5 309 493	144.88	17.73
	9 месяцев	22 321 040	108.14	3 794 845	153.05	17.00
	6 месяцев	14 970 003	112.58	2 544 809	166.21	17.00
	3 месяца	7 116 207	108.51	1 033 622	157.73	14.52

 

 

3.8 Графический анализ динамики развития страхование предпринимательских рисковза период (3-5 лет)

Таблица 11

Динамика сборов и выплат – по регионам по  страхованию предпринимательских рисков

 

Год	Кварталы	Поступления		Выплаты		Коэфф. выплат  %
		Поступления  (тыс.руб)	% от аналогичного  периода предыдущего года	Выплаты  (тыс.руб)	% от аналогичного  периода предыдущего года
2015	12 месяцев	7 819 338	108.80	14 389 940	640.98	184.03
	9 месяцев	5 980 710	114.15	4 219 504	270.00	70.55
	6 месяцев	4 447 700	116.98	1 451 228	152.90	32.63
	3 месяца	2 407 634	124.86	491 544	89.37	20.42
2014	12 месяцев	7 187 169	101.83	2 244 982	349.14	31.24
	9 месяцев	5 239 219	94.52	1 562 803	389.89	29.83
	6 месяцев	3 802 255	116.41	949 109	338.17	24.96
	3 месяца	1 928 299	96.48	549 994	593.72	28.52
2013	12 месяцев	7 058 343	115.33	643 010	71.81	9.11
	9 месяцев	5 542 951	122.83	400 832	51.96	7.23
	6 месяцев	3 266 207	104.61	280 657	53.57	8.59
	3 месяца	1 998 616	–	92 636	–	4.64
2012	12 месяцев	6 120 114	–	895 465	–	14.63
	9 месяцев	4 512 694	–	771 481	–	17.10
	6 месяцев	3 122 123	–	523 921	–	16.78
	3 месяца	0	–	0	–	0.00

 

 

РАЗДЕЛ IVРазвитие различных технологий продаж в страховой компании

 

4.1 Блок- схема: «Алгоритм открытия  и проведения маркетингового  анализа точки продаж»

Рис.1 Алгоритм открытия и проведения маркетингового анализа точки продаж

4.2 Блок- схема «Алгоритм разработки  корпоративных страховых продуктов  и комплексных программ»

 

Рис.2 Алгоритм разработки корпоративных страховых продуктов и комплексных программ

4.3 Технология продажи полисов на рабочих местах (ПРМ)

 

Работа с корпоративными клиентами и их сотрудниками на рабочих местах является эффективным и экономичным каналом продвижения страховых услуг. Благодаря возможности заключения договоров с группами застрахованных, а также упрощению доступа к одиночным клиентам на их рабочих местах достигается не только существенная экономия аквизиционных расходов, но и большая динамика роста портфеля. В последние 20 лет продажи страхования индивидуальным страхователям на рабочих местах получили широкое распространение прежде всего на очень зрелых страховых рынках Великобритании и США, где насыщенность как спроса, так и предложения очень велика. Это направление, получившее название Worksitemarketing (WSM), практикуется многими крупными страховыми компаниями. В переводе на русский язык указанный выше термин означает продажу полисов на рабочих местах (ПРМ). Предлагаемые продукты по страхованию в основном дополняют существующие социальные пакеты для сотрудников предприятий. Существенным преимуществом этого канала продвижения является то, что к предложению услуг, одобренному работодателем или хотя бы распространяемому с его разрешения, сотрудники относятся с большим доверием.

 В российских условиях, когда  спрос на страхование вообще  и страхование жизни в особенности  неустойчив, а доверие потребителей  к страховым компаниям невысоко, преимущества продвижения на  рабочих местах могут быть  более очевидными. Особенности продвижения  услуг на рабочих местах в  сочетании с особенностями российской  корпоративной культуры и практики  управления диктуют необходимость  продвижения услуг страхования  на предприятиях строго «сверху  вниз». Это означает, что переговоры  всегда должны начинаться с  контакта с первым лицом или  первыми лицами, а страховая защита  предлагаться в первую очередь  этому лицу (лицам). Затем можно  вести разговор об охвате остальных  категорий сотрудников: за счет предприятия в рамках социального пакета или за счет самих сотрудников. В зависимости от финансового состояния предприятия, уровня оплаты труда и социальных льгот круг застрахованных может быть сильно дифференцирован – от 5–10 человек высших руководителей до нескольких сотен сотрудников. Приблизительно оценить круг клиентов будет возможно уже в ходе первичных переговоров с руководителями – главными страхователями, назовем их так. При любом варианте принципиально важно охватить страхованием первых лиц.

 Отметим, что в среде персонала  предприятия действует эффект  социального подражания, когда «низшие»  социальные слои стараются копировать  стиль жизни, поведения и потребления  «высших». Для большей убедительности  лучше делать паузу между страхованием  руководства и предложением тех  же услуг (которые представляются  уже как «элитарные») остальным  сотрудникам за свой счет. При  этом на предприятии можно  выстроить многоуровневую систему  страхования, которая позволит ему  оптимизировать затраты на страхование, а страховой компании – реализовать  на практике концепцию «один  клиент – много полисов».

 

4.4  Анализ преимуществ технологии ПРМ для компании

 

Работа с корпоративными клиентами и их сотрудниками на рабочих местах является эффективным и экономичным каналом продвижения страховых услуг. Благодаря возможности заключения договоров с группами застрахованных, а также упрощению доступа к одиночным клиентам на их рабочих местах достигается не только существенная экономия аквизиционных расходов, но и большая динамика роста портфеля.

Преимущества технологии ПРМ для сотрудников и страховой компании:

• Экономия времени работников.

• Экономия средств сотрудников.

• Наличие бонусов.

• Экономия расходов на персонале.

• Использование страховки как элемента мотивации и стимулирования.

• Возможность распространения программы страхования на членов семьи работника.

• Возможность построения многоуровневой системы страхования.

• Расширение клиентской базы.

• Снижени6е или экономия аквизиционных расходов

• Диверсификация каналов продаж, что повышает устойчивость компании

• Развитие информационных технологий

• Возможность для обучения персонала.

- порядок разработки корпоративных  страховых продуктов и комплексных  программ 

 

Программа комплексного страхования рисков предполагает:

· определение рисков передаваемых в страхование;

· выбор страховщика, расчет страховой суммы и страхового покрытия, определение фонда страхования, подготовка договоров страхования;

· принятие рисков на самострахование.

 

4.5 Порядок разработки корпоративных страховых продуктов и комплексных программ

 

Разработка нового продукта входит в три этапа

Первый этап — предварительное исследование для разработки продукта:

• поиск идеи нового продукта;

• экономический анализ идеи;

• оценка возможностей страховщика;

• сбор информации о потенциальном рынке и целевом сегменте будущего продукта, анализ конкуренции на нем;

• проведение маркетинговых исследований и актуарных расчетов относительно перспективности выбранного сегмента;

Второй этапа — разработка механической стороны нового продукта и его рекламной оболочки.

Третий этап — разработка маркетинговой стратегии для нового продукта при его продвижении на рынок. Стратегии запуска страхового продукта могут быть различными. Единых рецептов здесь нет, однако есть два основных подхода к этой проблеме.

Первый подход — активный способ запуска. Он заключается в массовой атаке на потребителя с использованием всех имеющихся средств воздействия: широкой рекламы, агентских усилий, стимулирования сбыта.

Второй способ — постепенный и осторожный.

Он предусматривает введение продукта на рынок без особой рекламы и специальных маркетинговых усилий. Первоначально такое внедрение следует осуществлять на небольшой территории какого-то одного сегмента, затем продукт будет распространяться уже шире. Если потребительская реакция и технические результаты продаж оказываются благоприятными, то стоит начинать активные меры по дальнейшему продвижению продукта.

Качество продукта — основа эффективного сбыта. Клиенты судя1 о страховой продукции и формируют имидж страховой марки на основании качества основных и вспомогательных услуг страховщика, что во многом предопределяется компетенцией страховых агентов.

Под качеством страхового продукта понимают:

• его технические характеристики -- широта страховых гарантий, количество предоставляемых основных и дополнительных услуг, уровень страховой премии (цена страхового продукта);

• партнерские взаимоотношения с клиентом, установление меж личностных контактов между ним и представителем страховой организации;

• прозрачность страхового продукта;

• своевременное и правильное выполнение действий по текущему обслуживанию контракта;

• быстрое, качественное и справедливое урегулирование страховых случаев;

• своевременное и регулярное информирование страхователя о прохождении договора, выплатах и платежах страховой премии;

• наличие дополнительных услуг, сопутствующих урегулированию страхового события; исследования показали, что клиент, довольный качеством страхового продукта, добровольно рассказывает об этом в среднем трем-четырем друзьям и родственникам, тогда как недовольный — десяткам.