Деловое общение в управленческой деятельности: виды, структура, функции. Межкультурное общение

1)  приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересамсторон;

2)  неэффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

3)  угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами;

4)  может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный  торг часто используется в тех  случаях, когда речь идет о разовом  взаимодействии, и стороны не стремятся  наладить долговременные взаимоотношения.

Переговоры на основе взаимного учета интересов представляют собой такую стратегию ведения переговоров, при которой взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяетинтересы каждой из них.

При такой стратегии ведения  переговоров ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров  рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы, а также стороны  могут наладить долговременные взаимоотношения.

Особенности переговоров на основе взаимного учета интересов:

1) участники совместно анализируют  проблему и совместно ищут  варианты ее решения, демонстрируя  другой стороне, что являются  ее партнером, а не противником;

2)  внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости 
оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3)  участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках  единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, 
отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

4)  стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, 
не должны поддаваться возможному давлению;

5)  в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы; умение поставить 
себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения; согласование договоренностей спринципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

6)  достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

При реализации стратегии ведения  переговоров на основе взаимного учета интересов возникают определенные трудности:

1)  выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, так как основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2)  использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству;

3)  эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводуограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основекомпромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров  позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Переговоры представляют собой  неоднородный процесс, включающий несколько  стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и  в то же время содержательная модель переговорного процесса изложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:

1)  подготовка к переговорам;

2)  процесс ведения переговоров;

3)  анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

1. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Организационная сторона подготовительного  периода переговоров:

•     выбор места встречи;

•     выбор времени встречи;

•     длительность переговоров;

•     определение повестки дня;

•     формирование состава участников переговоров; 
Содержательная сторона подготовительного периода переговоров:

•     анализ проблемы и интересов сторон;

•    оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

•    определение переговорной позиции;

•     разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующихпредложений;

•     подготовка необходимых документов и материалов.

2. Процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

•     повестка дня;

•     временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;

•     очередность выступлений оппонентов;

•     порядок принятия решений.

Процесс переговоров делится на три этапа:

1)  начальный этап или исследовательский;

2)  этап, на котором определяются общие рамки возможного 
соглашения (рамочные соглашения);

3)  заключительный этап, или период формулирования всех 
положений соглашения, контракта.

На начальном этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

Главное назначение первого этапа  — как можно более полно  и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем обстоятельнее  будет проведен обмен мнениями, чем  активнее будут в нем участвовать  делегации, тем эффективнее можно  будет подготовиться к следующему этапу.

Второй этап ведения переговоров — обсуждение — наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметрысовместного решения проблемы.

Переговоры на втором этапе должны охватывать как можно больше конфликтных моментов, спорных вопросов. Главная цель этого этапа — добиться взаимопонимания, общего подхода к решению проблемы, что во многом зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.