Деловое общение в управленческой деятельности: виды, структура, функции. Межкультурное общение

Законы аргументации и убеждения:

1.   Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассужденияпартнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2.   Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3.   Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4.   Закон объективности и доказательности. Используйте в каестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

5.   Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим вы придаете своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6.   Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».

7.   Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов.

8.   Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

10. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Правила, которые помогут вам  убедить собеседника:

Первое правило (правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени  воздействия на ум и чувства людей:

1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные.  Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1.  Сильные аргументы не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего: точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; экспериментально проверенные выводы; заключения экспертов; цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в той сфере авторитетов; показания свидетелей и очевидцев событий; статистическая информация, если сбор ее, обработка, обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2.  Слабые аргументы вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся: умозаключения, основанные на двух или более отдельных 
фактах, связь между которыми неясна без третьего; уловки суждения, построенные на алогизмах; ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные твоим слушателям; аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения; доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения, измышления; доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество; выводы, сделанные из фиктивных документов; выдаваемые авансом посулы и обещания; ложные заявления и показания; подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому необходимо:

1.  В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2.  Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3.  Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4.  Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

5.  Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6.  Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

7.  Приведите один — два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет»).

Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.)

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа истатуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность,поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.

Пятое правило: не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений (фразы «Извините, если я помешал», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» снижают статус).

Шестое правило: не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т. д.

Восьмое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило: проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.

Десятое правило: будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило: избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.

Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами, позами — своими и собеседника. 

 

 

 

4.5. Психологические особенности  публичного выступления

Выделим этапы речевой подготовки: определение целей речи; анализ аудитории и ситуации; отбор и ограничение предмета речи; сбор материала; создание плана речи; подбор слов для речи; практика произнесения вслух.

Большинство хороших ораторов использует метод импровизации. Надо подчеркнуть, что при этом речь очень тщательно  планируется, но слова никогда не заучиваются на память. Вместо этого  оратор откладывает план-конспект и  практикуется в громком произнесении речи, меняя слова каждый раз. Тем самым он убьет сразу двух зайцев: речь его будет такой же выверенной и отшлифованной, как заученная, и, конечно, более выразительной, жизнерадостной, гибкой и спонтанной.

Перед любым выступающим стоит  ряд последовательных задач :

•     привлечь внимание аудитории;

•     зажечь людей своей энергией и донести до них главную мысль вашей речи;

•     завоевать своей идеей умы слушателей;

•          развить и закрепить успех, перенести его на прозу жизни.

Рассмотрим, как же решить эти задачи.