При построении деловых отношений с  немцами необходимо помнить также  о следующих правилах:

• если на совещании вам надо что-то записать, попросите разрешения;
• к начальству часто обращаются по названию профессии или по занимаемой должности;
• когда развариваете с немцем или пожимаете руку, никогда не оставляйте руку в кармане – это считается верхом неуважения;
• при знакомстве важны чины и звания;
• не увлекайтесь светскими разговорами – это бизнес;
• не спрашивайте у людей, где они были во время войны, а также есть ли у них семья и дети. [3]

     6.Ирландский  стиль ведения переговоров.

     Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам - делать так, чтобы во второй раз не обращали. Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к "чужакам" делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими. С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

     7.Испанский стиль ведения переговоров.

     Переговоры  с испанскими предпринимателями  обычно протекают менее динамично. Испанцы большие любители вести  многословные дискуссии, поэтому регламент  переговоров у них очень часто  не соблюдается. Испанские партнеры независимы и обладают большим чувством собственного достоинства. Внешнему виду на переговорах уделяют большое  внимание. Поэтому там, действительно, встречают по одежке... Каждая из семнадцати провинций Испании придает характеру  жителей свой неповторимый колорит. Однако чем ближе к югу, тем  более открытыми становятся проявления чувств, менее формальным и условным общение.

    8.Шведский  стиль ведения переговоров.

    Шведы известны в мире своей деловой  этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным  чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность. Уровень квалификации шведских бизнесменов  очень высок, поэтому в своих  партнерах они особенно ценят  профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками. Предпочитают заранее знать  состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение  театров и т.д.). Шведы сдержаны, не выражают ярко своих эмоций. Они  предварительно и всесторонне рассматривают  все вопросы в мельчайших деталях. Дружеские связи и отношения  играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса  и часто имеет продолжение  за дружеским ужином. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека.

     2.2 Восточные стили  ведения переговоров в сфере туризма.

     Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров представляют египтяне, поэтому стоит сказать о них особо.

    1.Египетский стиль ведения переговоров.

     Три главных черты выделяет американский исследователь, У. Квандт Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому  для египтян весьма характерно чувство  национальной гордости, следование историческим традициям своей страны, поэтому  все, что каким-то образом может  рассматриваться как вмешательство  в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Другая черта — это  принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. При первом знакомстве египтянин обязательно выкажет партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Между прочим, и потому, что в характере арабов — избегать определенности, однозначных "да" и "нет".

     Последующая беседа может проходить гораздо  менее гладко. Египтяне любят оставлять  за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на сей раз соглашения достичь  не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого предложения.

     2.Арабский  стиль ведения переговоров. Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере - избегать определенности, однозначных "да" и "нет". Вместо этого говорят: "инналла" или "мамалла" ("дай бог" или "не дай бог"). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы. Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

       Всегда стараются оставить за  собой возможность продолжить  контакты, если становится очевидным,  что на этот раз соглашения  достигнуть не удается. При  этом отказ от сделки сопровождается  расточением похвал в адрес  партнера и отвергнутого соглашения. Во время переговоров хозяева  угощают гостей кофе, но если  перед кофе предлагают прохладительные  напитки, это означает, что время,  отведенное для встречи, подходит  к концу. На ближнем и среднем  востоке никогда не передавайте  документы, визитные карточки, сувениры  левой рукой - в исламских странах  она считается нечистой и пользуется  дурной славой. В сиесту переговоры  не к месту.

     3.Японский  стиль ведения переговоров.

      Японцы с детства воспитываются в духе "групповой солидарности", учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Не удивительно, что даже проведение предварительных переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, порой бывает крайне удивлен неспешным темпом деловых переговоров. Обсуждение часто начинается с вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров, и лишь через некоторое время японцы переходят к сути дела. Причем, чем серьезнее поставленные на повестку дня вопросы, тем больше внимания уделяется второстепенным деталям. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Японцы традиционно стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать "нет", то, скорее всего, станут говорить, что "это трудно". Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут также сослаться на плохое самочувствие или ранее данные обещания. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. В Японии существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование, вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнера, они чаще всего отвечают тем же.

     Другое  дело, что их мораль разделяет поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому  они полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет  силу лишь до тех пор, пока сохраняются  условия, в которых оно было достигнуто. [16]

     4.Китайский  стиль ведения переговоров.

     Во  время деловых встреч очень внимательны  к двум вещам: первое — к сбору  информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной  стороны, второе — к созданию так  называемого "духа дружбы". Последнее  время китайцы, по сути, отождествляют  партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями. Склонны четко разграничивать отдельные  этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и  заключительная стадия переговоров. На начальном этапе немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них  отношения между собой. Таким  образом китайцы с самого начала пытаются определить статус каждого  из участников противоположной стороны. В дальнейшем они достаточно явно ориентируются на людей с наиболее высоким статусом — как официальным, так и неформальным. Однако воздействовать на позицию партнеров по переговорам стремятся, прежде всего, через людей, которые, по их мнению, так или иначе, демонстрируют симпатии китайской стороне.

     На  переговорах с китайцами вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" — определенно  выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Обыкновенно  они делают уступки лишь под конец  переговоров. Причем происходит это  в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым  переговоры только возобновляются.

     Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И  окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость  не должен исключать, что они в  самый последний момент постараются  внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки. [3]

     5.Корейский  стиль ведения переговоров.

     Корейские бизнесмены к установлению деловых  контактов подходят иначе, чем в  странах Запада. Трудно наладить контакт  путем прямого обращения к  фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой  лучше всего через посредника. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых  в Корее невозможно решить ни одной  проблемы. Корейские бизнесмены считаются  весьма напористыми при ведении  переговоров.

       Они не склонны долго обсуждать  второстепенные моменты. Для них  характерна ясность и четкость  выражения проблем и путей  их решения. Корейцы щепетильны  в вопросах одежды: для - мужчин  это всегда строгий деловой  костюм, для женщин в деловой  обстановке исключаются брюки.  Не принято курить в присутствии  старших по возрасту и должности.

     Таким образом, были рассмотрены различные  национальные стили ведения переговоров  в целом представителями западных и восточных государств, и влияние, оказываемоё культурой участника  переговоров на этот сложный процесс. [16]

Заключение.

     По  итогам проведенного исследования можно  сделать следующий вывод, что  переговоры становятся все более  значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно  обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

       К сожалению, в нашей стране в течение  долгого времени той стороне  делового общения, которая связана  с психологией и технологией  ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно.

     Но  сейчас времена изменились. Значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных с партнерами из других стран. Умение вести переговоры, беседы, знать правила и нормы делового этикета – вот необходимое условие для ведения туристического бизнеса. Во-вторых, становясь частью делового единого мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

     Умение  общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения переговоров. Это  умение главенствует не только на деловых  переговорах.

     Несомненно, что переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно  понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой  участники, какова общая модель переговорного  процесса.