Деловые переговоры

ПЛАН. 

1. ЛИЧНОСТНЫЕ  И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К КОММЕРЧЕСКОМУ РАБОТНИКУ.
2. Э ЭТИКЕТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ-КОММЕРСАНТА.
3. Д ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ КОММЕРЧЕСКОГО РАБОТНИКА С ПАРТНЕРАМИ И ИХ АНАЛИЗ.
4. ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПИСЕМ В ДЕЛОВОЙ ПЕРЕПИСКЕ.

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. ЛИЧНОСТНЫЕ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ  ТРЕБОВАНИЯ К КОММЕРЧЕСКОМУ РАБОТНИКУ.

    Основой торгового бизнеса  является коммерческая деятельность, и коммерсант, следовательно, является ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее профессиональное качество коммерсанта — умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.

    С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки в вопросах:

- закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;

- маркетинга;

- управления и права;

- бухгалтерского учета;

- финансирования и налогообложения.

    Столетие  назад торговый бизнес рассматривали  как деятельность, не требующую глубокого изучения, исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любой другой специальности. Коммерсанту нужно знать больше, чем врачу, адвокату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаемы. И каждый год происходят нововведения в производстве товаров, торговле, рекламе и управлении. Область знания в коммерции наибольшая и охватывает целый ряд предметов. Человек наиболее способный для учения - это и есть коммерсант.

    Нередко можно услышать такое суждение: дайте  человеку небольшой магазин - и он сам научится торговать. Научится ли? Вряд ли. Однако независимо от того, чему вы хотите научиться, наилучший способ сделать это всегда один и тот же - изучение и практика. Одно из двух недостаточно. Коммерсант должен знать не только основы, но и конкретику технической, финансовой и маркетинговой политики.

    С точки зрения личностных требований, коммерсанта можно охарактеризовать следующим образом:

    готовность  рисковать и брать за это на себя ответственность. Но рисковать надо умело. Риск не безрассудное лихачество, а строгий расчет. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

    честность, надежность, верность данному слову - это требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

    высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие  физические нагрузки, работать но 16 час. в сутки и считать это совершенно нормальным;

    связывать с коммерцией не столько обогащение, сколько желание служить своему делу;

    инициатива - искать дополнительные задачи, находчивость, смекалка;

    дружелюбное отношение к людям, быть приятным в обхождении;

    лидерство;

    ответственность;

    организаторские способности; решительность, быстрота и точность;

    упорство  и целеустремленность. 

Этический кодекс предпринимателя-коммерсанта

    Об  этике впервые заговорил Аристотель, заметив, что она «помогает познать, что следует делать и от чего следует  воздержаться». Различаются понятия:

    Этика (греч. ethos - обычай, характер) как система нравственных норм поведения человека или какой-либо профессиональной группы (в данном случае коммерсантов) и этикет - установленный порядок поведения где-либо. В России этикетные нормы поведения были установлены «Генеральным регламентом» Петра I в 1720 г., где национальная практика была приведена в соответствие с международными нормами, что облегчало деловые контакты с зарубежными партнерами.

    Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормы профессионального поведения или профессиональной этики.

    Цивилизованный  предприниматель-коммерсант:

- убежден в полезности своего труда не только для себя, но и для других, для общества, для государства.

- исходит из того, что люди, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним;

- верит в торговый бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к торговому бизнесу как к искусству;

- признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;

- уважает себя как личность, а любую личность, как себя;

- уважает любую собственность, государственную власть,

- общественные движения, социальный порядок, законы;

- доверяет себе, но и другим, уважает профессионализм и компетентность;

- ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, уважает экологию;

- стремится к нововведениям;

- является гуманистом (человечность, любовь к людям).

    Формируя  себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; следует сформировать имидж (лицо, облик) коммерсанта, который гарантирует успех. 
 
 
 
 
 
 
 

2. ЭТИКЕТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ-КОММЕРСАНТА.

    Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека. Последний включает:

- правила представления и знакомства;

- правила ведения деловых бесед;

- правила деловой  переписки  и  телефонных  переговоров;

- требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде;

- требования к речи;

- знание делового протокола и т. п.

    Правила представления и  знакомства. Необходимо поприветствовать своего собеседника первым, предпочтительно обращаясь к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте — на американский манер, что будет свидетельствовать о подражательстве). В нашей стране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. По именам можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают против такого обращения.

    Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлением слов «господин» или «товарищ» (не пытайтесь искусственно возвышать обращение «господин» в ущерб «товарищу» — это будет свидетельствовать о культурной неразвитости говорящего).

    Обращение в деловой обстановке принято только на «Вы».При деловой встрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через посредство человека, устраивающего встречу. Мужчина всегда представляется женщине первым, младших по возрасту следует представлять более старшим, а не наоборот.

    Правила ведения деловых  бесед:

- высказывайтесь кратко и по существу (россияне любят по 
говорить и зачастую неясно выражают свои мысли - это раздражает делового человека);

- осторожно используйте слово «я»;

- опирайтесь только на факты, а не домыслы;

- не увлекайтесь деталями;

- избегайте назидательности;

- ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения;

- при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов.

    Правила деловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должно быть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращения «уважаемый», а в случае профессиональной дружбы — «дорогой». Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин — перед фамилией). Не забывайте об общепринятых «пожалуйста», «будьте любезны», «будьте добры», «заранее благодарю», «с уважением», «до свидания», «до встречи» (заключительная форма вежливости).

    Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в 2 раза (текстом внутрь). Наиболее важные письма желательно не сгибать, а отправлять в больших конвертах. Отвечать следует не позднее чем через 5 дней. В случае задержки попросить извинения и объяснить причину несвоевременного ответа (письма должны быть аккуратно оформлены).

    Разговор  по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела.

    Представляясь по телефону, необходимо четко назвать  не только фамилию, но и имя и отчество. Употребив слова «пожалуйста» или «будьте добры» попросите нужного вам человека.

    Следует знать, что первым впечатлением о  вашей коммерческой фирме может быть то, как отвечают на телефонные звонки.

    Голос по телефону может создать или  разрушить представление о фирме, которую следует назвать, добавив «доброе утро» или «добрый день».

    Помните: если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил. Не ведите частных разговоров в присутствии  кого-либо.

    Широкое распространение на практике получили визитные Карточки. Они позволяют  избежать недоразумений в обращении к человеку. Вручая кому-либо визитную карточку, вы тем самым показываете стремление и в будущем поддерживать деловые и личные контакты. Они выполняются на белой или слегка цветной бумаге, типографским способом отпечатаны ф., и., о., должности, адреса фирмы, № телефона.

    Требования  к внешнему облику, манерам, деловой  одежде. Коммерсант должен быть всегда опрятен: плохо завязанный галстук или нечищенные ботинки — свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности.

  Не  следует носить одежды ярких цветов или слишком пестрых узоров (в США только 1 раз в неделю — пятницу — разрешено носить джинсы, рубашки, а не костюмы).

    Мужчинам  рекомендуются костюмы спокойных  тонов и классических) фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки.

    Женщинам  желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии (значков, цепочек, перстней и т. п.); следует избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском стиле; прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке.

    Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указывается в приглашении: мужчинам — костюм, фрак; женщинам — вечерний туалет.

    Необходимо  следить за своей походкой: ходить следует твердо, прямо, не вразвалку, не сгибаться, с достоинством.

    Не  следует сидеть «развалясь» в  кресле, раскачиваться на стуле и  т. п.

    Держите под контролем руки — жесты  должны быть сдержанны и целесообразны. Не дотрагивайтесь до собеседника руками — это бывает крайне для него неприятно.

    Обладайте чувством меры — всякие отклонения раздражают окружающих и работают против вас.

    Не  будьте излишне бойкими, неумными, но и слишком вялыми, тихими, безразличными.

    Следите за впечатлением, которое вы производите  на окружающих, но не ради самолюбования, а для самокоррекции.

    Помните, что грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи является обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произношением, ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов «так сказать», «значит», «понимаете».