Деловые переговоры

10 принципов, которые  гарантируют вам  успех в ведении  переговоров 

Искусство ведения переговоров, как и искусство  военного дела всегда нуждается в  оттачивании путём постоянной практики. Очень важно настроится на победу, не думая о других возможных вариантах исхода переговоров. Поставьте надёжную основу до тех пор, пока вы не достигните стола переговоров и решите, какой жизненный путь вы выбираете для себя. Позитивный настрой всегда приходит на помощь также как и вера в себя и самоуважение. Отодвиньте в сторонку все свои сомнения, и смело шагайте вперёд по жизненному пути, настроившись только на победу.  

Пять  золотых принципов успешного  ведения переговоров вбирают  в себя такие общие понятия, как: предоставление предельно ясных  аргументов, введения чего-то нового и восприимчивость сразу к нескольким подходам решения проблемы; предельная сосредоточенность на проблеме, о которой идёт речь; поиск предельно рационального решения. Главное - быть предельно ясным и точным в объявлении результатов. Как бы там ни было, в подсознании вы, скорее всего, будете хотеть придти к какому-либо компромиссу.  

Мастер  ведения переговоров - отличный психолог и общительный человек, который  будет понимать то, о чём думает человек, что он чувствует и планирует  в момент общения с ним. Вы должны обладать даром расположить к себе людей, сидящих на противоположной стороне стола переговоров. Вы должны уметь правильно выбирать момент, когда можно надавить, когда нужно уступить, а когда можно придти к определённому компромиссу, а когда нужно изменить тему разговора. Участник переговоров, в какой-то мере должен обладать ещё и актёрским мастерством и большой изобретательностью для того, чтобы повернуть ход переговоров в выгодное для него русло и выйти из них победителем. Каждый участник переговоров должен держать у себя в уме три принципа: справедливость, быстрота и крепость. 

Профессионалы ведения переговоров советуют следующие  виды тактик для достижения победы на переговорах: 

1. Сконцентрируйтесь  на проблеме или задаче переговоров.  Логические аргументы могут послужить ключевым элементом гладкого протекания ваших переговоров. 

2. Очень  важно быть настойчивым, но  предельно вежливым, когда вы  останавливаетесь на чём-то или  же излагаете свою точку зрения. 

3. Чётко  выделяйте привилегии и недостатки. 

4. Будьте  терпеливы и дайте свободно  течь процессу переговоров. 

5. Отодвиньте  в сторонку своё эго и сконцентрируйтесь  на решении проблемы, которая  стоит перед вами на данный  момент. В момент переговоров  важным является не ваша собственная  выгода, а нахождения привлекательного решения для обеих сторон. 

6. Никогда  не угрожайте и не пытайтесь  манипулировать оппозиционной командой  – это совсем неэтично и  бесчестно. 

7. Нацельтесь  на такие решения вопросов, которые  соответствуют интересами обеих  сторон, а не являются результатом чьего-то индивидуального решения и целей. Лучше любую ситуацию оценивать объективно, чем опираться на субъективное мнение определенного человека. 

8. Постарайтесь  избегать применения психологических  ловушек и будьте настолько  благородны, чтобы при случае совершения ошибки с вашей стороны признать её и в случае необходимости попросить прощения. Будьте предельно объективным. 

9. Не  принимайте ни в коем случае  бесполезных решений, и во время  переговоров постарайтесь выбрать  наиболее честное и взаимовыгодное решение. Временные меры по устранению проблемы - это вовсе не то, к чему вы должны стремиться. Вы должны искать устойчивое решение проблемы. 

10. Цените  своё время, составьте расписание  и конечные сроки, к которым  все проблемы должны быть решены. Хороший специалист по искусству ведения переговоров не будет крутить разговор по теме вокруг да около, и не станет вести переговоры, основываясь на тактику выжидания и не говоря о том, что он не будет тратить своё и ваше время на светские беседы. Профессионалам свойственно сразу переходить к делу и в первую очередь решать поставленные на повестке дня задачи. 

Большинство людей уже с рождения обладают искусством ведения переговоров. С  самых своих первых лет ребёнок  заставляет всех людей вокруг себя танцевать под свою дудку. Многие из нас сознательно или неосознанно обычно делаем то, что необходимо сделать для того, чтобы найти наш собственный жизненный путь. И если рассмотреть этот путь повнимательнее во всём его протяжении, мы всего лишь набираем больше опыта ведения переговоров. 
 

Для ведения переговоров  необходимо хорошее  знание людей 

Всегда  кто-то управляет переговорами и  людьми, вовлечёнными в эти переговоры. Управление переговорами и сторонами, которые сидят за столом переговоров, требует исключительных знаний человеческой психологии и умения влиять и управлять другими людьми. Оттачивать это умение – верный способ улучшить вашу способность вести успешные переговоры. 

Стороны, участвующие в переговорах –  люди. Люди – уникальные индивиды. Чтобы  заинтересовать их с помощью обсуждения исхода дела, необходимо представление вашего дела в том виде, в котором они смогут без труда понять основную суть. Для того чтобы плодотворно сотрудничать с другими людьми, вы должны их понимать. Не их аргументы, а их самих. Исследование другой стороны перед встречей может обеспечить необходимой информацией об их окружении, профессионализме, персональных качествах и взглядах.  

Один  из способов узнать о противоположной  стороне – спросить коллег или  общих знакомых о человеке, с которым вы собираетесь встретиться. А время, потраченное на неформальный разговор с представителем противоположной стороны перед началом переговоров, придаст вам уверенности в том, что вы сможете сформулировать ваши аргументы должным образом.  

Стиль явного напористого управления может привести к обратным результатам, если он не смягчён особым способом общения с противоположной стороной. Для того чтобы быть лидером группы, вы должны применять тонкую манеру управления, нежели прямо выражаемые приказы. Вы хотите применить такой стиль управления, который даст вам возможность добиться контроля над действиями представителей противоположной стороны без конфронтации с другими членами и загнать их в угол. Лучше, чем открыто командовать, постарайтесь управлять другими с помощью сообщения чего-то нового, или убеждения в том, что существует ещё огромное количество выходов из сложившейся ситуации помимо того, которого они стремятся достичь. 

Для того чтобы влиять на действия и реакцию, с вашей стороны необходимо наличие определённой информации или умения управлять. Так как представители другой стороны не работают на вас, и в таком случае у вас нет никакого превосходства в переговорах, это значит, что вам необходимо сделать так, чтобы они захотели поступить по-вашему. Эта цель требует лидерских качеств. От вас требуется, чтобы вы заинтересовали их и убедили, что сделать то, что вы предлагаете, в их же интересах. Обычно соглашения достигаются, когда обеим сторона удаётся убедить друг друга, что компромисс достигнут при наличии уступок с другой стороны. 

Управление  другими людьми или маленькими группами требует знаний в области психологии людей. Те, кто находится под вашим  влиянием, должны захотеть вас слушать  и соглашаться с вашими предложениями. Чертой характера каждого человека является желание завоевать внимание противоположной стороны - это не связано с самоуверенностью или деспотией. Обучение, тренировки и информирование - различные способы для сохранения внимания других людей. Если вы критикуете их сообщение – это не значит, что вы критикуете их самих. При дополнении их информации вы можете внести сомнение в их позицию. При демонстрации того, как вещи могут работать для них, вы обосновываете свою позицию. Всё это способствует установлению вашего неофициального лидерства. 
 
 

Лидерство: 7 правил жизни 

Необходимо  признать факт того, что несмотря на размер бизнеса, вопрос лидерства стоит  ребром; даже не просто лидерства, а  авторитарности руководящего лица, т.е. вас! Поскольку цель бизнеса как  такового состоит в том, чтобы  способствовать желаниям и целям  предпринимателя, правильный стиль лидерства в данной ситуации - прямой залог успеха. Без излишних словоизлияний можно сказать, что лидерство является самым важным компонентом предприимчивого и делового человека.  

Сегодня, когда все на свете переходит  на качественно новый уровень и стандарты, необходимо учитывать и те нюансы, которые появляются, и приходятся данью времени. Для того чтобы помочь вам в достижении целей и соответствовать оригиналам нового тысячелетия стоит обратить ваше внимание на 7 правил, которые помогут вам правильно, грамотно и эффективно управлять вашим бизнесом. 

1. Адаптируемость.

Человек может адаптироваться под любую  среду как проживания, так и  работы. Поэтому одним из главных  требований к вам, как к лидеру, будет адаптируемость. Что это значит? В данной ситуации – эффективное реагирование на любое изменение в деловой среде, на любые новшества касательно вашего бизнеса. Для того чтобы никогда не попадать впросак, и не тратить лишние силы и средства, современный лидер должен быть готовым к любого рода испытаниям, т.е. быть адаптивным к любым складывающимся ситуациям как на рынке, так и внутри своей организации. 

Если  же так сложилось, что адаптивность не ваш главный конек, то вам крайне необходимо усовершенствовать свои познания и навыки в этой области. Это можно сделать при помощи простейших правил:  

- Научитесь  различать, т.е. проводить параллели;

- Научитесь  подготавливать резервные планы  и решения, чтобы в случае  форс-мажорных ситуаций быстро  и решительно предпринимать действия;

- Быть готовым постоянно что-то изучать, рассматривать, обсуждать. Потому что к вам, как к лидеру, постоянно будут приходить новые предложения насчет развития и продвижения бизнеса, эффективной работы с персоналом и т.п.;

- Гибкость  перед лицом проблемы. Научитесь как можно мягче относиться к возникающим проблемам, только таким дипломатичным подходом к их решению вы сможете обойтись без лишних стычек. 

2. Навыки  работы с людьми.

Специалисты корпоративной работы по повышению  производительности труда, классифицируют навыки людей по 4-м характеристикам: 

- Ваша, как главного рулевого и капитана, способность следить за всем, что происходит внутри и за  пределами компании. Потому как  понимание ситуации на корабле  и за бортом дает возможность  правильно анализировать и принимать точные решения.

- Способность  эффективно и внушительно общаться. Вопреки мнениям, сложившимся  у большинства людей, убедить  толпу в правильности высказываемых  вами идей не так-то просто, как это кажется на первый  взгляд. Для того чтобы эффективно продвигать свои идеи, вам необходимо научиться правильно, грамотно и внушительно объяснять бэкграунд.

- Способность  находить компромисс и мотивировать  работников. Для того чтобы получать  хорошую отдачу в работе от  своих сотрудников необходимо  их постоянно мотивировать. А это наипрямейшая обязанность лидера и директора.

- И как  говорилось выше, просто адаптивность.  

Для того чтобы не попасть впросак в  разного рода вопросах как рабочего, так и просто общечеловеческого  характера вам необходимо быть осведомленным и подкованным практически во всех вопросах. Потому как вам например, придется иметь диалог с более молодыми сотрудниками компании, чем вы сами, и в разговоре с ними нельзя терять нить и суть разговора. И поэтому вам постоянно надо быть в курсе всех новых тенденций и веяний.  

3. Самопонимание  или самокритичность.

Предприниматель и просто деловой человек, который  наверняка знает, как он воспринимается со стороны своего собеседника, будет  намного успешней в переговорах  и делах, чем тот, который этого  не знает. Для того чтобы знать, какое вы произвели или производите впечатление на своих собеседников, надо обладать немного навыками начальной психологии и ораторского мастерства. При помощи нехитрых приемов можно завоевать не только доверие и просто расположение, а можно добиться хорошей и плодотворной дружбы с важным для вас человеком.