Деловые переговоры

                                             Введение

                           «Когда человек не знает,

                         к какой  пристани он держит путь,

                         для него ни один ветер  не будет попутным».

                         Сенека. [11]

     Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым  общением. Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах  уделяется весьма большое внимание.

       Особую роль деловое общение  играет для людей, занятых бизнесом. В основе любого бизнеса лежит умение договариваться. По статистике менеджеры верхнего звена 80% процентов своего рабочего времени проводят в переговорах и совещаниях. От успешности тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех работников.

     Обучение  искусству ведения переговоров  вплоть до недавнего времени шло  стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства  к действию во время переговоров.

     В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно ведем переговоры. Переговоры являются основным средством  получить от других людей то, чего вы хотите. Каждый человек хочет участвовать  в принятии решений, которые его  затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными  кем-то решениями. Будь то в деловой  сфере, правительственных кругах или  в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.[12]

     Переговоры  становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они  возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников. [15]

     К сожалению, в нашей стране в течение  долгого времени той стороне  делового общения, которая связана  с психологией и технологией  ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно.

     Но  сейчас времена изменились. Значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных с партнерами из других стран.

Особое  влияние на эффективность деловых  переговоров  в сфере туризма оказывают национальные особенности. В разных культурах на первое место ставятся диаметрально противоположные ценности. И взаимопонимание сторон может быть достигнуто только тогда, когда каждая из сторон будет заранее изучать и принимать во внимание национальные особенности ведения переговоров своих коллег.

     Умение  вести переговоры, беседы, знать  правила и нормы делового этикета  – вот необходимое условие  для ведения бизнеса. Во-вторых, становясь  частью делового единого мира, мы все  больше и в большей мере переносим  существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и  от отечественных партнеров цивилизованного  общения.

     Умение  общаться с деловым партнером, понимание  психологии другого человека, интересов  другой организации можно считать  одним из определяющих факторов в  процессе ведения переговоров. Это  умение главенствует не только на деловых  переговорах. Если человек умеет  побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

       Вышесказанное определяет особую актуальность исследуемой  темы.

       Основная  цель данного исследования заключается в исследовании сущности деловых переговоров, влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров в сфере туризма, а также рассмотрении национальных стилей ведения деловых переговоров.

       Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:

-изучаются теоретические основы деловых переговоров, определяются сущность, стратегии ведения, тактические приемы деловых переговоров;

-дается краткая характеристика влияния национальных особенностей на эффективность деловых переговоров;

-выявляется роль национальных стилей на ведение переговоров в туризме.

     Объектом изучения выступают деловые переговоры.

     Предметом исследования в данной работе явились национальные стили ведения деловых переговоров в сфере туризма.

     Структурно  курсовая работа изложена на 36 листах машинописного текста, состоит из введения, двух глав, заключения, списка используемой литературы из 17 источников.

     В процессе работы были использованы книги  и статьи ведущих отечественных  и зарубежных авторов, интернет ресурсы.

Глава 1. Теоретические  основы проведения деловых  переговоров.

1.1. Понятие деловых  переговоров, их функции и виды.

     Переговоры  как особая форма социального  взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь  о разделе имущества или собирая  караван кораблей на поиски новых  неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX века, когда искусству их ведения стали уделять особое внимание. [10]

          Успешные переговоры в современных  условиях – это, прежде всего,  взаимовыгодные решения.

          С целью заключения соглашения по какому-либо вопросу в деловом общении используются переговоры. С их помощью устанавливаются деловые контакты, заключаются договоры, принимаются управленческие решения, координируется совместная деятельность учреждений. К переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

           В наше время все чаще приходится  прибегать к переговорам: ведь  конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый  человек хочет участвовать в  принятии решений, которые его  затрагивают; все меньше и меньше  людей соглашаются с навязанными  кем-то решениями.

     Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. По определению одного из авторов учебника по менеджменту В.В.Глухова, переговоры представляют собой «специфический вид деятельности, имеющий свои правила и закономерности, путь к взаимообогащению и развитию, совместный анализ проблемы».  [2] А.С.Ковальчук отмечает, что «переговоры – это особый вид деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем». [7]

      Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся.  Цель переговоров заключается в том, чтобы найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Задача переговоров в связи с этим состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы  оптимизировать возможный результат.

    Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании  общности их целей, наличия разных путей  их достижения, возможности сочетания  интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно  меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

       Таким образом, совместное обсуждение проблемы и принятие решения,  устраивающего в той или иной степени все участвующие стороны, является основной функцией переговоров.

       Другой важнейшей функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия  какого-то конкретного решения. Сама информация может быть ознакомительной и  содержать сведения общего характера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах между ними, и может быть отчетной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

          Близкой к информационной относится  функция, связанная с налаживанием  новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная  задача также заключается в  обмене точками зрения и информацией.  Поэтому можно говорить о единой  информационно-коммуникативной функции.  Независимо от характера, типа, целей конкретных переговоров  эта функция обязательно в  той или иной степени присутствует  на любых переговорах.

          В числе других существенных  функций переговоров чаще всего  выделяют такие как регулирование,  контроль, координация действий. Эти  функции, в отличие от информационно-коммуникативной,  реализуются, как правило, при  наличии хорошо налаженных отношений  партнеров в тех случаях, когда  уже имеются договоренности и  переговоры ведутся по поводу  выполнения достигнутых ранее  совместных решений.

          В переговорной практике возможны  и такие ситуации, когда одна  из сторон (или несколько) идут  на переговоры, не собираясь фактически  не только ничего решать, но  и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или  иной стороне нужны лишь для  отвлечения внимания партнера. Так,  если речь идет о торговых  переговорах, то один из участников  может начать их только для  того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

          Функции сосуществуют друг с  другом и часто на переговорах  реализуются одновременно, имея  большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как  информационно-коммуникативная функция,  присутствуют на всех переговорах,  другие появляются временами,  поэтому в целом можно говорить  об иерархии функции переговоров.  
     В литературе переговоры классифицируются в зависимости от целей, которые ставят перед собой участники общения. Переговоры могут быть направлены на продолжение соответствующих отношений; изменение существующих отношений; перераспределение прав и обязанностей в связи с изменившимися условиями; достижение нового соглашения по интересующему вопросу. [7]

         Переговоры различаются по числу  и культурному  уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, регулярности  проведения, степени официальности  и обязательности исполнения принимаемых решений.    

          Существуют две основные разновидности  переговоров: позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции  сторон, то есть субъективные  взгляды на решение проблем.  Позиции могут быть истинными,  исходящими из реальных интересов,  а могут быть ложными, имеющими  в основе только амбиции. Предмет  рациональных переговоров - объективные  интересы сторон, независимо от  того, какие позиции они занимают. Именно исходя из интересов, а не позиций, можно найти разумное, выгодное всем решение.

     Позиционные переговоры могут протекать в  двух формах - мягкой и жесткой. Смысл  первой состоит в том, что стороны  готовы ради достижения  соглашения и сохранения хороших отношений  идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для всех решения. Суть жестких переговоров  – настаивание любой ценой  на своей, обычно крайней позиции, большей  частью игнорирующей интересы другой стороны. И в том и в другом варианте позиционные переговоры приводят чаще всего к негативным последствиям, что обусловлено рядом обстоятельств:  психологического, организационного и содержательного характера.

     Отстаивание своей позиции занимает много  времени, поскольку требует принятия значительного числа малопродуктивных обсуждений и решений второстепенных вопросов, уменьшаются стимулы к  продолжению переговоров, возрастает напряженность в отношениях между  партнерами по переговорам. Но главным  нежелательным результатом позиционных  переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в  себе немало упущенных выгод.