Деловые переговоры

    Американцы  ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути разговора, не тратя время на формальности. Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость, и даже агрессивность.

      Одновременно с этим нередко  проявляют и эгоцентризм, полагая,  что партнер по переговорам  непременно должен руководствоваться  теми же правилами. Это можно  объяснить тем, что они, как  правило, обладают достаточно  сильной позицией, что не может  не сказаться на ходе ведения  переговоров.

      Американцы умеют и любят торговаться.  Большое внимание уделяют увязке  разнообразных вопросов — так  называемым "пакетным" решениям. Зачастую сами выступают инициаторами, предлагая такие "пакеты" к  рассмотрению на деловых переговорах.

    2.Английский  стиль ведения переговоров.

    Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой - препятствует притоку "свежей крови".

    Бизнесмены  Великобритании - одни из самых квалифицированных  в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно и умело анализировать  ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные  прогнозы.

    Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим  многовековую историю.

    Отечественным предпринимателям следует хорошо представлять себе портрет английского бизнесмена, четко знать "правила игры" бизнеса этой страны.

    Английский  бизнесмен - это вышколенный, эрудированный  человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей  работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим  психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки.

    В связи с этим вам лучше сразу  заявить, что у англичан есть чему поучиться и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся  они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты  своего ремесла и умело вводят вас в тонкости того или иного  рынка.

    Отечественным предпринимателям очень важно знать, как вести переговоры с англичанами. Прежде всего чем приступить к  переговорам с ними, необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную  структуру рынка того или иного  товара, примерный уровень цен  и тенденции их движения, особенности  той или иной фирмы, а также  о людях, которые там работают.

      И только после этого можно  договариваться о встрече.

    Начинайте переговоры не с предмета обсуждения, с чисто человеческих проблем - погода, спор, дети. Постарайтесь расположить  к себе английского партнера. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и к идеям, которые этот народ разделяет. Все  вопросы должны быть выдержаны и  корректны.

    Если  английский партнер пригласил вас  на ланч - не отказывайтесь, но и запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие.

    Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш  партнер - тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его  время.

    Не  менее важно не забывать оказывать  знаки внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику  или по случаю дня рождения, приветы  близким вашего английского коллеги  поднимут ваш деловой авторитет  и укажут на вашу вежливость и хорошие  человеческие качества.

    Не  следует дарить и некоторые подарки, они могут быть расценены как  взятка. Например: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, алкогольные напитки. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что таким бизнесменам приходится уходить из этой сферы деятельности.

    Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного  фактического, справочного и статистического  материала. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других возможных сделок, возможность  сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

    Хотя  британские фирмы принимают решения  не так быстро, как, например, европейские, зато степень риска в принятом решении минимальная. И последнее: везде и всегда британский бизнес умело и эффективно проявляет  и отстаивает свои интересы.

    3.Французкий стиль ведения переговоров.

    Прежде  чем приступить к установлению деловых  отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений.

    Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, пошлите в их адрес  комплект рекламной литературы и  каталогов по продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке - французы болезненно реагируют на использование английского или  немецкого языков в деловом общении  с ними, полагая, что это ущемляет чувство их национального достоинства.

    При этом следует помнить, что в деловой  жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются  через посредников, которые связаны  дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь  ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.

    Если  у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей, и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение - здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

    В отличие от американских бизнесменов  французские стараются избегать рискованных финансовых операций. Они  не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументировано и  всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

    Иногда  во время разговора французские  предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания. Это не должно восприниматься как  проявление неуважения, так у них  принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь  к переговорам, овладеете существом  дела, не дадите себя сбить с толку  и проявите определенную напористость.

    При заключении контрактов с крупными предприятиями  основное внимание следует уделить  техническим характеристикам и  долговечности предлагаемых товаров.

    Во  Франции многие важные решения принимаются  не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые  примы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах  принято говорить только после того, как подадут кофе. Наиболее подходящие темы для застольной беседы - спектакли, книги, выставки, города. Но следует  остерегаться затрагивать следующие  вопросы: вероисповедание, личные проблемы, доходы, расходы, болезни, семейное положение, политические пристрастия.

    Если  вас пригласили на ужин - это исключительная честь. Прибыть на ужин следует на четверть часа позже назначенного времени. Следует принести с собой подарки: цветы, (только не белые и не хризантемы, которые во Франции считаются  символом скорби), бутылку шампанского (а если вино, то дорогих марок), коробку  шоколадных конфет.

    Кухня для французов - предмет их национальной гордости. Приветствуются любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не следует оставлять  на тарелке еду, подсаливать или  пользоваться пряностями.

    Культура  потребления спиртных напитков, являющихся непременными спутниками французского застолья, предполагает рюмку аперитива (портвейн, анисовый ликер или виски  с содовой, к которым подаются соленые орешки, специальное печенье, небольшие сандвичи с сыром или  ветчиной), три-четыре бокала вина (белое  под рыбу и морепродукты, красное - под мясо и сыр), а после десерта  или кофе - рюмка дижестива (фруктовая  водка, крепкий ликер или коньяк). Важнейшим требованием является умеренность в употреблении напитков.

Во Франции  не принято обращаться к собеседникам по имени, если только они сами не попросили. Обычно употребляют "мсье" - мужчинам и "мадам" - женщинам.

    При знакомстве необходимо представить  свою визитную карточку. Если на встрече  присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающему  более высокое положение.

    Требования  к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что  и в других европейских странах, но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.

    4.Итальянский  стиль ведения переговоров.

    Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой  общительностью. Их практика ведения  переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны  и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение  организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

    Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые  отношения с людьми, занимающими  равное им положение в деловом  мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и  в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать  критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

    Знакомство  с представителем итальянского делового мира начинается с обмена визитными  карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном  количестве. Если в ответ на протянутую визитную карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и  пообещать послать ее при первой же возможности. [16]

    Тексты  на визитных карточках итальянских  бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и английском языках, (реже - французском).

    Вы  едете на переговоры, и вам нужно  такси. Не пытайтесь сами остановить свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси - оно будет через несколько  минут. Если вы на улице, зайдите в  ближайшее кафе и обратитесь к  его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную  сумму.

    Садясь  в такси, занимайте заднее правое сиденье - в Италии не принято сидеть рядом с водителем. Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного - здесь уважают тех, кто не сорит  деньгами.

    Для налаживания деловых отношений  достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

     5.Германский  стиль ведения переговоров.

     К бизнесу немцы относятся очень  серьезно, и поэтому ожидают от своих партнеров такое же серьезное  отношение. Компетентность, а не просто «связи», является главным ключом к  деловому успеху в Германии.

     Немцы предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что  придут к какому-то соглашению с  партнером. Очень ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это  немедленно и благотворно сказывается  на атмосфере переговоров. Немцы  известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо придерживаться международного протокола. Свою позицию они прорабатывают  весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему.

     Ценят в партнере честность и прямоту, очень любят приводить факты  и примеры, а соответственно и  выслушивать их. Неравнодушны к цифрам, схемам с диаграммами. Беседуя с  немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении  фактов. В конце разговора полезно  повторить свои мысли и выводы в кратком резюме.