Деловые переговоры

     Приемы, используемые при позиционном торге, наиболее известны и многообразны.

1. Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.
3. Выживание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.
4. «Салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках и т.д. дается очень маленькими. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым "раскрыть свои карты", а там уже в зависимости от этого соответствующим образом действовать. Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.
5. «Палочные» доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!»
6. «Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

• искажение информации;
• сообщение заведомо ложной информации;
• отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;
• отсутствие намерений выполнять условия соглашения. [10]

7. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантированием работы для всех докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
10. Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

• указание на возможность прекращения переговоров;
• демонстрация силы;
• предъявление ультиматума;
• предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.[10]

Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов:

     Если  использование первой группы приемов  демонстрирует отношение к оппоненту  как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский  подход.

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.
2. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.
3. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.
4. Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
5. «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
6. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

• заинтересованность в положительном результате переговоров;
• взаимозависимость оппонентов;
• стремление избежать материальных и моральных потерь;
• наличие длительных отношений между сторонами.

Глава 2.  Влияния национальных стилей на деловые  переговоры в сфере туризма.

2.1. Роль национальных стилей при ведении переговоров в сфере туризма.

     С развитием туризма появляются все новые направления турфирм в различные страны. Расширение географии туризма требует гарантии в безопасности туристов и гарантий выполнения договоренностей, которые возникают в процессе деловых переговоров.

     Чтобы провести успешно переговоры и быть уверенным, что ваши договоренности выполняются, нужно знать, что каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру и манеру общения, свои особенности государственного и политического устройства. Это, безусловно, оказывает влияние на ведение переговоров в сфере туризма. Не знание национальных особенностей страны, в которой вы проводите переговоры, может плачевно сказаться на вашей турфирме.

     Например, во время переговоров с арабской турфирмой вы без пяти минут заключили главную сделку своей жизни. Этот туроператор из Саудовской Аравии уже готов подписать контракт на громадную сумму. Переходя к финальной части переговоров, вы нервно поерзываете на стуле и закидываете ногу на ногу. И - о ужас! - араб вдруг кидает на вас испепеляющий взгляд и покидает офис, хлопнув дверью. Сами того не желая, вы смертельно его оскорбили. Но чем?! Закидывая ногу на ногу, укладывая ступню на колено или, тем паче, пристраивая ноги на край стола, вы рискуете показать собеседнику подошвы обуви. В арабском понимании, это - непростительное хамство, так как ступня считается наиболее грязной частью тела и демонстрировать ее, даже если она обута в дорогой фирменный ботинок, непристойно.    

     Вот еще один пример, как вы можете поставить  себя в неловкую ситуацию во время  переговоров с турфирмой или  гостиницей. Вы проводите переговоры с французской турфирмой, вдруг  зачесалась бровь, стисните зубы и терпите - поглаживание брови оттопыренным мизинцем означает: "кто-то из нас - гей". Во Франции достаточно почесать нос, чтобы тебя неправильно поняли. А кольцо из большого и указательного пальцев, обнимающее кончик носа, - недвусмысленное предложение выпить. А трогая указательным и средним пальцами кончик носа, вы сообщаете, что сделать предлагаемое дело для вас ничего не стоит - как два пальца… носом почесать.

     Манипуляции с участием указательного пальца и нижнего века будут поняты как  сообщение "Не надо делать из меня дурака". А уткнув подбородок в кулак, вы ясно дадите понять собеседнику, что вас  от его слов клонит в сон. Вывод: во Франции держите руки подальше от лица!

     Чтобы ни случилось, не показывайте в Германии знак ОК - колечко из указательного и большого пальца. А если же вы все же хотите экстрима - подойдите к ближайшему Шварценеггеру и покрутите пальцем у виска. Тут это настолько оскорбительный жест, что можно и тюремный срок схлопотать. В то время, как в Голландии этот жест говорит о том, что кто-то сказал очень остроумную фразу. И не забудьте, что немцы - еще те формалисты. С ними тоже лучше на стуле не разваливаться, ноги на стол не закидывать и вообще не испытывать их нордический темперамент.  

     Поэтому нужно помнить, что национальные стили отражают наиболее распространённые особенности ведения деловых переговоров, характерные для представителей различных национальных культур. Однако особенности того или иного национального стиля не всегда бывают характерны абсолютно для всех представителей данной страны. Скорее их следует воспринимать как наиболее возможный тип поведения в ходе переговоров с представителями данной национальной культуры. Особенности национального стиля переговоров и этикета в разных странах основывается не только на традициях, но и на чертах национального характера.

2.2.Западные стили  ведения переговоров в сфере туризма.

    1.Американский  стиль ведения переговоров. Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами. Американцы оказали значительное влияние на стили ведения переговоров во всем мире.

    Американцы - народ предприимчивый, настойчивый  и мужественный. Индивидуальность и нрава личности — это самое главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии.

    Американский  стиль делового взаимодействия характеризуется  утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без  напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации  любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью  сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.

    Российским  бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

    Постарайтесь  вникнуть в суть американских деловых  отношений. Американцы считают, что  они превосходно разбираются  в бизнесе любой страны и любой  национальности. При деловых контактах  они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания  порядка работы и ведения бизнеса  по-американски.

    Если  при ведении деловых переговоров  вы не имеете информации, которую вам  излагают, то принимайте ее как уже  известную вам. Американцы быстро реагируют  на все и требуют от партнеров  того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты.

    В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей  или названия организаций, которые  представили вас партнеру. Желательно попросить человека предлагающего  вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму  и представить вас.

    При деловых переговорах обязательно  найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны  знать и четко сказать, кто  вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

    Фиксируйте  свое внимание на целях партнера и  на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского  бизнеса - получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению вашей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.

    Перед деловыми переговорами определите заранее  желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных  задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

    При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

    - способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

    - пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

    - возможность заключения благоприятных контрактов;

    - создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

    Индивидуальность  и нрава личности — это самое  главное для американца. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев  относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии. [16]