Деловые переговоры

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Волгоградский  Государственный  Университет» 

Факультет «филологии и межкультурной коммуникации» 
 

Кафедра русского языка 
 

Тема  работы:

Деловые переговоры

Реферат 
 

Работу  выполнила:

студентка группы ЮЗВ-072-9

Подземельникова Н.С.

Работу  проверила:

канд. филол. наук, доц. Бондаренко О.В. 
 
 
 
 
 
 

Волгоград

Содержание

Введение………………………………………………..…………………………3

1. Сущность и отличительные  черты деловых переговоров…………...….4

2. Техника ведения  переговоров…………………………………...…………..6

3. Условия эффективности переговоров……………………………...……..16

Заключение……………………………………...………………………………18

Литература…………………………………………..…………………………..20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Введение

    В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Изучением  этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные  исследователи, но и специальные  центры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.

    Переговоры  — это средство, взаимосвязь между  людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны  имеют совпадающие либо противоположные  интересы. Переговоры имеют более  официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.

    Цель работы: раскрыть специфику организации и проведения деловых переговоров.

    Для реализации поставленной цели предстояло решить ряд исследовательских  задач:

1. Выявить сущность и отличительные черты деловых переговоров.
2. Определить основные аспекты техники ведения деловых переговоров.
3. Раскрыть условия успешности проведения деловых переговоров.

    Работа  состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы (16 источников).

    1. Сущность и отличительные  черты деловых  переговоров

    Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды [3].

    Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности .

    В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.

    Искусство ведения деловых переговоров  состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его  задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

    Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию [7]. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего vis-à-vis.

    Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует Ваш собеседник, сразу и намного повышает Ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при этом Вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть Вас как человека, безусловно, стоит [2].

    Обучение  ведению деловых переговоров  основано на тренировке навыков наблюдения и использования всего спектра  коммуникативных сигналов, создания четкой рамки переговорного процесса, контроля эмоциональной атмосферы взаимодействия. Развитие навыков ведения деловых переговоров на тренинге происходит в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» переговорщиками, исследованию способов поведения в условиях «жестких» переговоров. Участники тренинга получают в своё распоряжение не только ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки профессионального переговорщика – установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров. 
 
 
 
 
 
 
 

    2. Техника ведения переговоров

    Ведение переговоров - одна из важнейших сторон деятельности каждой фирмы. «Любые переговоры представляют собой особый вид совместной деятельности двух или более человек, направленной на разрешение общих проблем, стоящих перед ними. Они проводятся потому, что интересы сторон частично совпадают. Если бы такого совпадения не было, переговоры были бы попросту невозможны, а при полном совпадении - не нужны» [9].

    Для того чтобы переговоры были успешными, стороны должны учитывать интересы друг друга, личность партнера, его  видение проблемы и др. Для этого  желательно еще до начала переговоров  получить всесторонние сведения о партнере.

    Переговоры  могут быть внутренними (между руководителями одной фирмы) и внешними (направлены на взаимодействие с другими фирмами). Кроме того, выделяется несколько видов переговоров в зависимости от целей: они могут быть направлены на продолжение существующих отношений или их изменение; на нормализацию отношений в случае возникновения конфликтов; на перераспределение обязанностей и т.д.

    Переговоры  выполняют несколько  функций. Основная - принятие решения посредством обсуждения возникших проблем. Еще одной важной функцией является информационная, которая осуществляется через обмен мнениями без принятия решений. Кроме того, переговоры выполняют коммуникативную, деструктивную (имеющую цель сорвать переговоры), регулирующую, пропагандистскую и некоторые другие функции.

    В связи с разнообразием переговоров  невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

 

    Подготовка  деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель [8]:   

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

    Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы [10]:       

    1) цель переговоров;

    2) партнер по переговорам;

    3) предмет переговоров;

    4) ситуация и условия переговоров;

    5) присутствующие, на переговорах;

    6) организация переговоров.

    Содержательная  подготовка переговоров включает следующее:

• анализ проблемы и диагностика ситуации;
• формирование общего подхода, основных целей и задач;
• определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
• формирование предложений и их аргументация.

    Анализ  проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом  всего подготовительного этапа. В процессе подготовки к переговорам  необходимо выявить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнера по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводят к срыву процесса переговоров.

    Организационная подготовка переговоров предусматривает:

• формирование делегации;
• методы подготовки к переговорам.

    Количественный  и качественный состав делегации  определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При  формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.

    В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно  считать общепризнанным. Совещания  различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.

    В процессе подготовки к переговорам  проводятся также деловые или  имитационные игры, позволяющие воспроизвести  ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров.

    Важным  является точное определение позиций  участников переговоров и возможные  варианты взаимоприемлемых решений.