Разработка стратегии организации на примере ИП «Мир Электроники»

 
 

     На  основе проведённого выше анализа можно сформулировать ряд основных проблем данного ИП, и отталкиваясь от сильных внешних и внутренних сторон организации составить более эффективный стратегический план.

     Особенное внимание стоит уделить полю СЛУ  – ведь в этом поле отражены самые слабые черты организации. И в стратегическом плане необходимо в первую очередь учесть именно эти слабые стороны.

     Изучив  вышеописанную матрицу можно  выделить следующее:

• ИП имеет богатейший опыт в продажах на рынке города;
• Очень опытный персонал;
• Наличие специфических товаров таких как: фильтры для доочистки воды, устройства ионизации и очитки воздуха, увлажнители воздуха и другие преимущества позволяющие, не смотря на  усиление конкуренции, насыщенности рынка предлагаемыми товарами, говорить о возможности роста ИП. Для достижения данной цели необходимо правильно сформулировать цели ИП.

     В следующем параграфе мы постараемся  правильно поставить цели ИП и выставим их в иерархическом порядке.        

3.3. Постановка дерева целей. Постановка функциональных стратегий ИП «Мир Электроники».

       Цели, вытекающие из проведённого анализа, должны выстраиваться в строго иерархическом порядке, т.ё. от главной к второстепенным итд. Все цели организации должны соответствовать мисси, быть не противоречивыми и адекватными.   
 
 

     Цели.

     1.Увеличить  объёмы продаж на 25-30% к 2009 году.

         1.1. Разработать новую ценовую политику позволяющую захватить наибольший сегмент на рынке города (цены должны приносить почти минимальную выгоду и покрывать все основные издержки ИП).

         1.2. Разработать эффективную рекламную компанию (назначить, кого-либо из сотрудников или привлечь сторонних специалистов), с акцентом на специфические товары (бытовой экологии).

         1.3.  Применить систему дисконтных скидок для постоянных клиентов.

         1.4. Открыть 3 дополнительные торговые точки в «проходимых» районах города.

         1.5.   Провести реструктуризацию управленческого аппарата.

         1.6.   Организовать логистическую структуру.

         1.7. Найти новых поставщиков, возможно с более выгодными условиями поставок.

     После определения целей нашего ИП, разработаем  ряд обеспечивающих, функциональных стратегий. Эти стратегии направлены на достижение основной главной цели организации.

     Функциональные  стратегии ИП «Мир Электроники».

     Маркетинговая стратегия.

     1. Провести ряд рекламных компаний, с упором на специфический товар, имеющийся в продаже. Изучить новые рынки сбыта товара.

     Вложить все силы и средства в продвижение товаров бытовой экологии.

     1. Стратегия продаж.

     Создавать наибольшие комфортабельные условия для покупателя. Начать активно нанимать стажёров, для увеличения числа торговых представителей бытовой экологии.

     Создать чёткую систему послепродажного сервисного обслуживания.

     Найти еще 2-3 банка партнёра для предоставления потребительских кредитов. 

     2. Ассортиментная стратегия.

     Выбирать  товар наилучшего качества, учитывая обратную связь с клиентами и  отзывы сервисных центров. Стремиться как качеству всего ассортимента, так и к его  увеличению.

      

     3. Финансовая стратегия.

     Стремиться  к сокращению заёмных средств в структуре капитала.

     Стремиться  к сокращению дебиторской задолженности. 

     4. Стратегия управления в ИП.

     Провести  реструктуризацию действующей системы управления в ИП и добиться более эффективного руководства, исходя их того что размеры ИП увеличиваются.

     Для осуществления поставленной главной  цели наиболее важными выступают  стратегии маркетинга и стратегия  продаж. В следующем параграфе мы более подробно изложим суть маркетинговой стратегии и стратегии управления.

3.4. Стратегия маркетинга.

     В современных торговых организациях особенно большое значение, в достижениях поставленных целей, а особенно цели увеличения доходности прибыльности и увеличения товарооборота, имеет стратегия маркетинга. Данная стратегия, как правило, отражает правильный курс продвижения товаров на рынке, сегментирует рынок, изучает потребительские вкусы, предпочтения и др.

     Стратегия маркетинга включает три составных  части:

1. Стратегия выбора целевого рынка (сегментирование).
2. Стратегия позиционирования и создания конкурентного преимущества.
3. стратегия существования товара (марки) – стратегия микс, которая состоит из комплексных мероприятий, касающихся товара, цены, продвижения, распределения.

 

     Рассмотрим, на какие сегменты рассчитывает наше ИП.

     Учитывая  особенности ассортиментной политики, и наличия специфических товаров, основными покупателями в ИП «Мир Электроники» будут рис 3.4.1:

1. люди со средним уровнем доходов, которые рассчитывают на  относительно недорогой и качественный товар импортного и отечественного производства: 65%;
2. поскольку в ИП отлично сложенная система безналичного расчёта, по перечислениям, то большой долей клиентов становятся различные организации, финансирующиеся из Государственного бюджета: 18%;
3. постоянные клиенты 12%;
4. и прочие: 5%. 

 
 

     

     Рисунок 3.4.1

     Проведя сегментацию рынка можно перейти к стратегии позиционирования товаров рис. 3.4.2.

     Поскольку наибольший сегмент покупателей  для ИП являются покупатели со средними доходами, то уделим им большее внимание.

     Основными товарами для данной категории будут  недорогие, но качественные товары отечественного и импортного производства. В позиционировании стоит обратить внимание клиента как раз на низкую цену изделия, хороший сервис, неплохое качество товара. Также попутно предлагать товары для здоровья: ионизаторы воздуха, очистители воздуха, увлажнители воздуха, фильтры для воды, металлические, а непластмассовые чайники, аппараты производства «живой» и «мёртвой воды», аппараты серебрения воды и.т.д.

     Внимания  для себя требуют и «бюджетные»  организации, поскольку в определённые моменты (в концах кварталов) большинству  таких организаций требуется  закрыть избытки финансовых поступлений из бюджета и здесь идеально подходят ионизатор, очистители, увлажнители воздуха, достаточно лишь показать, что эти аппараты рекомендованы для использования на рабочих местах.

     Постоянные  клиенты приобретают в основном дорогую  технику известных брендов, так называемую эксклюзивную технику. У магазина есть отличные поставщики данного товара. 

 

     Рис. 3.4.2 Позиционирование товара ИП «Мир Электроники».

     Последним этапом формирования  маркетинговой  стратегии будет маркетинг микс.

     Ключевыми моментами в маркетинге микс для нашего ИП является реклама товара и цена товара.

     Проведя ряд рекламных акций на телевиденье  республики, на радиостанциях и в  прессе, делая упор на относительно недорогие цены в магазине а, также позиционируя товары бытовой экологии магазин сможет резко увеличить количество клиентов.

     Цены  на товары нужно ставить, учитывая определённые характеристики товара и категории клиентов.

     Цены  на товары для основной массы клиентов, т.е. первого сегмента (см. рис 3.4.1), необходимо выставлять с минимальной накруткой, так как таким образом мы завоюем симпатии очень большого числа потенциальных покупателей, что принесёт прибыль в долгосрочной перспективе.

     Бюджетные организации (второй сегмент рынка), как правило, не особо следят за ценами, тем более в нашем ИП имеется товар соответствующий их запросам. Цены на аппараты бытовой экологии можно предлагать большие, но в рамках разумного, так как не только эти организации стремятся приобрести данный вид товара, в последнее время даже клиенты первого сегмента всё больше и больше приобретают его.

     Третий  сегмент не требует особой внешней  рекламы товаров, цены можно держать повыше, однако такие клиенты нуждаются в особом внимании необходимо ввести систему скидок по дисконтным картам, работать лично с каждым таким клиентом, ставить обслуживание таких клиентов на первое место и.т.д.

     Проведя вышеперечисленные шаги в управлении магазином мы существенно увеличим прибыльность нашего магазина, укрепим финансовое состояние магазина, и существенно укрепим свою позицию на рынке бытовой техники города.  

3.5. Стратегия управления в ИП «Мир Электроники».

          В последнее время в магазине  идёт коренная перестройка: нанимается  всё больше и больше дополнительного  персонала, увеличение количества  торговых точек, растёт объем поставок товаров, увеличивается стоимость ОПФ (см. табл. 2.2.1). Все это говорит о том, что организация перерастает в более большую. В связи с этим необходима реструктуризация управленческого персонала.

         Первоочередной задачей реструктуризации  здесь является разгрузка директора магазина. Анализируя таблицу 2.3.2 мы выяснили, что директор выполняет наибольшее количество управленческих функций, и плюс к тому занимается решением второстепенных вопросов таких, например как вопросы о возвратах товара, формирование ассортимента.  В сложившейся ситуации нет смысла советовать нанимать дополнительный персонал, так как директор заведомо на это не согласится. Я считаю, что в данной организации директору необходимо в первую очередь делегировать часть своих полномочий в части не ключевых вопросов. Это возможно сделать изменив статус некоторых сотрудников, например, создав должность главного продавца. Этот метод имеет место не только в больших торговых организациях, но и в небольших. Данное нововведение позволит возложить часть полномочий на старшего продавца и разгрузит директора.

          Еще одним полезным нововведением  может послужить введение должности  «менеджера по управлению персоналом»,  возможно с привлечением дополнительного  сотрудника. Тем более это необходимо с ростом количества торговых точек, это позволит директору не отвлекаться на текущее управление персоналом, а сосредоточиться на решении более важных вопросов связанных с текущей деятельностью организации.

        Итак, после проведённой реструктуризации мы будем иметь следующий вид структуры системы управления см. рис 3.5.1