Разработка решения по открытию филиала коммерческой организации

Основные обязанности директора по продажам:

1. Организация и управление  эффективной работой торгового персонала.

2. Контроль работы всего  торгового персонала.

3. Составление бюджета магазина. Контроль и оптимизация расходной части бюджета магазина.

4. Взаимодействие и решение текущих вопросов с арендодателями.

5. Оформление и своевременное продление необходимых для работы магазина разрешений и документов в фискальных и административных органах.

6. Решение вопросов по инкассации.

7. Ведение документации магазина, составление и отправка файлов экспорта реальных операций, отчетности и документации в соответствии с установленным порядком отчетности.

8. Обеспечение установленного режима работы магазина.

9. Контроль бесперебойной работы имеющегося торгового оборудования и программного обеспечения, организация устранения неполадок.8

Описание работы:

1. Организация и управление  эффективной работой магазина:

- Директор по продажам составляет график работы торгового персонала магазина с учетом функциональных обязанностей, производственной необходимости и среднедневного колебания количества покупателей.

- При работе в офисе компании и торговом зале магазина директор по продажам руководит работой менеджеров по продажам и определяет их направления.

- Директор по продажам решает с наименьшими затратами проблемы, возникающие при нарушении технологических процессов офиса продаж и магазина.

- Принимает участие и  решает все внештатные ситуации, возникающие в процессе работы  магазина и не описанные в  должностных и прочих инструкциях  для персонала.

- Проводит еженедельные  и ежемесячные собрания всех  сотрудников отдела продаж.

- Директор по продажам контролирует ассортимент и качество товаров, предлагаемый покупателям и вносит предложения по ассортименту магазина.

- Директор по продажам отслеживает цены на товары из ассортимента компании у конкурентов и вносит предложения по ценовой политике.

- Директор по продажам принимает меры по привлечению покупателей в магазин: предлагает рекламные мероприятия.

- Контролирует правильность  составления заказов товароведом, предупреждая дефицит товара, самостоятельно  составляет заказы при отсутствии товароведа.

2. Контроль работы персонала.

- Директор по продажам контролирует правильное выполнение всеми сотрудниками отдела продаж своих должностных обязанностей. При необходимости проводит инструктажи, собрания, обучение и тренинги.

- При систематическом  невыполнении своих функциональных  обязанностей директор по продажам принимает решение о несоответствии сотрудника занимаемой должности и ставит вопрос перед генеральным директором о его увольнении.

3. Составление бюджета магазина. Контроль и оптимизация расходной части бюджета.

- До ___ числа каждого месяца  директор по продажам составляет в установленной форме бюджет расходов магазина и передает его супервайзеру. Бюджет составляется с учетом максимального снижения себестоимости. При этом обращается внимание на экономию коммунальных расходов, сокращение налогов, оптимизацию штатного расписания, сокращение затрат на расходные материалы и снижение потерь.

4. Взаимодействие и решение текущих вопросов с арендодателем.

- Директор по продажам решает вопросы, касающиеся состояния помещения, прилегающих территорий, взаимодействия с коммунальными службами, текущего состояния арендуемого оборудования.

- Директор по продажам решает вопросы, связанные с арендой нового помещения, занимается подбором помещения и заключением договорных отношений.

5. Оформление и своевременное продление необходимых для торговой жизнедеятельности компании разрешений и документов в фискальных и административных органах.

- Директор по продажам следит за сроками действия всех разрешений на торговлю, лицензий, патентов, своевременно подает заявку ответственному по документации на их продление.

- Своевременно реагирует  на все изменения Законодательства, касающиеся документов, разрешающих  и регламентирующих торговлю.

- Консультируется с юристом  компании, службой безопасности, генеральным директором по всем спорным вопросам, касающимся фискальных и административных органов.

- Сообщает генеральному директору обо всех визитах проверяющих органов.

- В случае наложения  штрафа на магазин по вине  неправильного выполнения персоналом  магазина своих обязанностей, директор по продажам предоставляет объяснительную записку на имя генерального директора.

6. Решение вопросов инкассации.

Директор по продажам решает вопросы с банком по времени проведения инкассации выручки, по оплате услуг по инкассации.

7. Ведение документации магазина, составление и отправка файлов экспорта реальных операций, отчетности и документации в соответствии с установленным порядком отчетности.

- Директор по продажам ведет и обеспечивает ведение другими работниками магазина всей установленной документации: журналов, книг, бланков и др.

- Директор по продажам согласно утвержденному графику формирует и отправляет в офис экспорт операций расхода и инвентаризации.

- Директор по продажам составляет или контролирует составление ежедневного отчета о продажах и еженедельного отчета основных показателей работы.

- Директор по продажам контролирует и организует доставку в офис кассовых документов, в течение суток обеспечивает доставку оригиналов документов на поставку товаров от сторонних организаций.

8. Обеспечение установленного режима работы магазина.

- Директор по продажам своим указанием назначает ответственных за открытие и закрытие отдела продаж и магазина, постановку и снятие пожарно-охранной сигнализации, вневедомственной охраны.

9. Контроль бесперебойной работы имеющегося торгового оборудования и программного обеспечения и организация устранения их неполадок

- Директор по продажам проводит необходимые для бесперебойной работы «Склада» операции по проверке целостности базы, переиндексации базы, обрезания базы и перехода базы на новый месяц.

- Директор по продажам обязан контролировать проведение в установленные сроки и с надлежащим качеством всех работ по профилактическому обслуживанию торгового оборудования и в случае выхода его из строя принимать меры к немедленному исправлению оборудования и сохранению продукции.

При рассмотрении директора по продажам ООО «Прометей» как лица, принимающего решения, необходимо ориентироваться на психологические и поведенческие аспекты.

Основными постоянными чертами директора по продажам ООО «Прометей»  являются целеустремленность, ответственность и способность к глубокому анализу ситуации. По психологическому типу директора по продажам ООО «Прометей»  можно отнести к прагматическому типу. У него преобладают волевые решения на основе здравого смысла и интуиции; происходит быстрое и точное «попадание в цель» благодаря отбрасыванию деталей.

 

2.2. Диагностика проблемной ситуации

 

 Для того чтобы  принять эффективное решение по открытию филиала ООО «Прометей», необходимо адекватно представить проблемную ситуацию. Для начала поиска вариантов решения проблемы целесообразно разложить проблему на компоненты по уровням и иерархии, установить взаимосвязи между ними. Для этого следует построить дерево проблем, матрицу классификации факторов проблемной ситуации,  провести SWOT-анализ.

Главная проблема заключается в отсутствии еще одного филиала компании ООО «Прометей».

В наиболее простом виде дерево проблем – это способ представления правил в иерархической, последовательной структуре. Основа такой структуры – анализ второстепенных проблем, вытекающих из главной – корневой. 9

Построим дерево – проблем Рисунок 2.1.

 

 

 

 

Рисунок 2.1. Дерево-проблем

 

Корень дерева: «Отсутствие дополнительного филиала ООО «Прометей».

Внутренний узел дерева или узел проверки: «Доходы предприятия не растут», «Конкурентные преимущества снижаются», «Потеря части потенциальных покупателей».

Ветвь дерева: «Снижение товарооборота», «Увеличение издержек», «Угроза банкротства», «Потеря доли рынка», «Потеря прибыли», «Потеря возможности дальнейшего развития», «Увеличение потерь в целом для компании».

Таким образом, построив дерево проблем можно увидеть, какие последствия и вытекающие проблемы возникнут при отсутствии еще одного филиала ООО «Прометей».

Далее построим матрицу классификации факторов проблемной ситуации Таблица 2.1.

Таблица 2.1

Матрица классификации факторов проблемной ситуации – отсутствия дополнительного филиала ООО «Прометей»

	Управляемые	Неуправляемые
Внутренняя среда	- необходимость сокращения  издержек	- убыточность предприятия
Внешняя среда	- потеря спроса на продукцию - потеря части покупателей	- банкротство - захват рынка конкурентами

 

Из матрицы видны проблемы ООО «Прометей». Теперь проведем SWOT-анализ Таблица 2.2, Таблица 2.3.

Таблица 2.2

Оценка сильных сторон, возможностей и угроз ООО «Прометей»

Сильные стороны	1	Себестоимость продукции ниже, чем у конкурентов на 10 %
	2	Возможность торговать продукцией круглый год (Отсутствие влияния сезонности)
	3	Проверенные и надежные поставщики
	4	Все необходимое для бани и сауны можно приобрести в одном месте
	5	Гарантированный срок обслуживания на отдельные категории товаров.
	6	Известные торговые марки
	7	Высокое качество продукции
	8	Большой выбор ассортимента и товарных марок продукции.
	9	Высокий уровень квалификации и предприимчивость руководителя
Слабые стороны	1	Увеличение рентабельности, контроль над затратами
	2	Наличие одного офиса, месторасположение которого (ГМ Панорама) делают приобретение товаров для многих потребителей недоступными
	3	Партнёрство с банком  или финансовой организацией, чтобы потребитель мог воспользоваться кредитом на товар
	4	Улучшение сервиса и сокращение времени на обслуживание
	5	Необходимость налаживания гарантированного оптового сбыта
	6	Слабая рекламная поддержка
Возможности	1	С ростом доходов населения увеличиваются запросы и потребности
	2	Расширить сбытовую сеть за счет открытия дополнительного филиала
	3	Привлечь потенциальных потребителей, живущих в Центральных районах города
	4	Повысить конкурентоспособность товаров, сделав их более географически-доступными
Угрозы	1	Захват конкурентами большей доли рынка
	2	Банкротство, в связи с потерей покупателей
	3	Сужение числа потребителей из-за географической недоступности
	4	Падение спроса по причине снижения доходов населения.
	5	Влияние финансового кризиса на объемы продаж

 

Таблица 2.3

 Матрица SWOT-анализа ООО «Прометей»

	Возможности	Угрозы
	1. Увеличить число покупателей 2.  Увеличить товарооборот 3. Расширить сбытовую  сеть за счет дополнительного филиала	1. Влияние финансового  кризиса на объемы продаж. 2.  Падение спроса по  причине географического расположения офиса 3. Захват конкурентами большей доли рынка
Сильные стороны: 1. Высокий уровень квалификации  и предприимчивость руководителя. 2. Большой выбор ассортимента  и товарных марок продукции. 3. Высокое качество продукции.	1.Как воспользоваться  открывающимися возможностями, используя  сильные стороны  ООО «Прометей»? Открыть дополнительный филиал компании в одном из Центральных районов города, тем самым сделав продукцию фирмы максимально доступной потребителям.	2. За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы? - позиционировать компанию, как место где люди с разным  достатком смогут подобрать товары, благодаря большому ассортименту. - делать акцент на высоком  уровне сервиса и качества  продукции.
Слабые стороны: 1. Наличие одного офиса, месторасположение которого (ГМ Панорама) делают приобретение товаров для многих потребителей недоступными. 2. Слабая рекламная поддержка. 3. Необходимость налаживания  гарантированного оптового сбыта.	3. Какие слабые стороны  могут помешать воспользоваться  возможностями? - единственный офис компании, из-за отдаленности которого большинство покупателей предпочтут обратиться к компаниям конкурентам.	4. Каких угроз, усугубленных  слабыми сторонами  нужно больше  всего опасаться? -потеря большого количества  покупателей. - банкротства.

 

Таким образом, проведя диагностику проблем ООО «Прометей» видно, что сложившаяся ситуация требует принятия некоторых управленческих решений по изменению ситуации.

 

2.3. Разработка дерева - целей

 

Для того, чтобы найти правильное решение обозначенным проблемам, необходимо определить цели. Для этого построим дерево - целей Рисунок 2.2.

 

 

Рисунок 2.2. Дерево-целей

На Рисунке 2.2. видно совокупность целей, которые выстроены по иерархическому принципу. То есть ясна главная цель и второстепенные.