Управление маркетингом на предприятии

       До  кризиса 1995г предприятие изготавливало значительные объемы постельного белья на экспорт, поставляло в Россию изделия с росписью. После 1995г на экспорт поставляются изделия из давальческого сырья, так как практически не работает Барановичский ХБК. Спрос на изделия с росписью упал до 0, были ликвидированы производственные мощности художественно-галантерейной фабрики. ОАО «Мастра», как предприятие, работавшее в системе местной промышленности, традиционно практически все швейные изделия реализовывало на рынках Беларуси. В настоящее время в связи со снижением покупательской способности в РБ, ОАО «Мастра» активно занимается продвижением своего товара в Россию, выполняет заказы по изготовлению изделий из давальческого сырья

       Уверенно  заняв свою нишу на рынке Беларуси по производству женской легкой одежды, ОАО «Мастра» постоянно увеличивает количество покупателей – только на ярмарке по закупу продукции на 2004г. было заключено 240 договоров.

      Объемы  материальных потоков, поступающих  на предприятие для изготовления продукции, и готовых продуктов, реализуемых с предприятия представлены в таблице 5.4.:

Таблица 5.4. Объемы материальных потоков, поступающих на предприятие для изготовления продукции

      Проанализировав таблицу можно сделать следующие  выводы: 91,1% в структуре входного потока занимает покупка основного материала (ткани), а на долю вспомогательных материалов (фурнитуры) приходится 8,9%.

      Выходной  поток имеет следующую структуру: 97% готовой продукции составляют швейные изделия, 3% – флаги 

      5.9. Собрав и проанализировав данные о расстоянии, сроках доставки основных материалов, поступающих на предприятие, получили следующую таблицу.

      Таблица 5.5. Данные о расстоянии  сроков доставки материалов на предприятие

      5.10. Склад сырья и подготовительный  отдел находятся на 1 этаже. Сырье  поставляется в подготовительный  отдел с помощью контейнеров. Конструкторский отдел разрабатывает конструкцию изделия по рисунку художника, и портниха прошивает пробный экземпляр. Далее нормировщик просчитывает расход ткани, фурнитуры и других необходимых материалов, отделом маркетинга указывается необходимое количество данной модели. Затем экономическим отделом, а в частности, специалистом по ценам, ведется расчет материальных затрат. Отдел труда определяет, сколько времени потребуется на пошив и рассчитывает заработную плату.

      Склад готовой продукции хранит её в  виде готовом к отгрузке покупателям в подвешенном состоянии. Для транспортировки продукции в пределах склада используются контейнеры, тележки. Изделия хранятся сортовым способом. Деление сначала идет по моделям, затем по размерам, росту и по цвету. Для того, чтобы облегчить сортировку и поиск, применяется система кодировки, при которой на вешалке укрепляется специальные пластмассовые указатели роста и размера.

     5.11 ОАО «Мастра» может оказывать  услуги по транспортировке приобретенной  у нее продукции. В зависимости от договора возможен и самовывоз. Кроме этого транспорт используется для доставки сырья и материалов.

      Таким образом, ОАО «Мастра» использует различные  каналы сбыта продукции: транзитные поставки, поставки через посреднические оптовые фирмы, фирменную торговлю и др.

      Выбор предприятием того или иного направления  политики товародвижения осуществляется в зависимости от конкретных условий рынка, объема реализуемого товара и сбытовой стратегии предприятия. ОАО «Мастра» делает ставку на использование интенсивной системы распределения продукции, таким образом, обеспечивая большое количество потребителей своей продукцией.

      Подводя итоги анализа сбыта продукции  ОАО «Мастра» следует отметить, что наиболее оптимальным направлением в сбытовой деятельности является ориентация сразу на несколько рынков. Хотя российский и белорусские рынки являются  приоритетными, не стоит забывать и об освоении западного рынка как наиболее привлекательного, поскольку продукция, приобретенная европейскими иностранными фирмами, будет являться для предприятия прямым экспортом и будет приносить валютную выручку.

6. КОММУНИКАЦИОННАЯ  ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ  

       6.1. Судя по тому, что многие потребители даже не знают с чем ассоциировать данное предприятие, можно сделать вывод, что ОАО «Мастра» практически не занимается разработкой рекламных кампаний, стратегий, слоганов.

       6.2. ОАО «Мастра» нацелена на продвижение  товара на рынках Беларуси и стран СНГ.

       В программу рекламных мероприятий  на 2006 год ОАО «Мастра» планирует включить:

       Выставочная деятельность:

       1. Участие ОАО «Мастра» в крупных  российских и белорусских выставках-ярмарках:

• XXVI и XXVII Федеральной оптовой ярмарке товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности в г. Москве (март, сентябрь 2006г.);
• XIX международной выставке – ярмарке «БелТЕКСлегпром-2006г.» в г. Минске (октябрь 2006г.) с организацией выставок-продаж;
• XXVII международной выставке текстильной и легкой промышленности «Индустрия Моды» в г. Санкт-Петербурге (апрель 2006г.);

2. Проведение демонстраций всех нововыходящих и перспективных коллекций швейных изделий в крупнейших универмагах г. Минска: ГУМ, ЦУМ, «Кирмаш», «Беларусь», в фирменных секциях г. Минска, г. Гродно, г. Витебска, г. Гомеля и др.

       Реклама в средствах массовой информации:

1. Публикация рекламной информации периодических изданиях «Белорусская торговая газета», «Вечерний Минск», а также в справочниках «Деловая Беларусь» и «Беларусь XXI век».
2. Размещение рекламы на крупнейших радиостанциях «Сталiца», «Хит 100,4 FM», «Би-Эй».

       3. Организация рекламы с помощью  телевидения на каналах «БТ», «ОНТ», «Россия», «СТВ» в качестве рекламных роликов и фильмов в различных теле-кино-форматах с использованием компьютерной графики, мультипликации и других спецэффектов.

       Распространение собственной печатной продукции  в виде каталогов, буклетов, вывесок, плакатов, календарей и других видов продукции, в которых представлена информация о выпускаемой продукции предприятия «Мастра».

       Поддержка и обновление WEB-сайта компании ОАО «Мастра».

       Наружная  реклама:

       Разработка  и внедрение новых по стилю и дизайну ярлыков и этикеток. В настоящее время вводятся новые этикетки с применением штрихового кодирования.

       Оформление  и размещение рекламы на витринах, стендах, придорожных щитах, электронных видео-экранах в центре города

       При расчете эффективности рекламных мероприятий на ОАО «Мастра» проводится сравнение объемов продаж до и после проведения рекламных мероприятий.

       Одним из наиболее перспективных направлений  коммуникационной политики ОАО «Мастра» является участие в ярмарках и  выставках. Предприятие принимает активное участие в ярмарках и выставках, проводимых в РБ, странах Прибалтики, и в России. Разрабатывается план участия в подобных мероприятиях. Также проводится анализ эффективности участия в ярмарках путем сравнения затрат на участие и прибыли, полученной в результате заключения договоров. Одним из показателей эффективности участия является также количество заключенных договоров. Участие в ярмарках и выставках, особенно проводимых в России и других странах СНГ, является самым перспективным направлением в системе маркетинговых коммуникаций, особенно сегодня, когда предприятие пытается закрепиться на этих рынках и увеличить объем продаж на них.

       6. 3. На ОАО «Мастра» нет практики  использования личных продаж  в силу специфики отрасли и  тем, что на продукцию предприятия и так существует покупательский спрос.

       6.4. Стимулирование сбыта осуществляется по двум направлениям: инструменты, направленные на конечных покупателей и инструменты, направленные на оптовых и розничных торговцев. При работе с конечными покупателями используются демонстрация моделей в крупных универмагах столицы. Средствами стимулирования сбыта оптовых и розничных покупателей являются: скидки в зависимости от партии заказа от 5 до 10%.

       Среди инструментов PR можно выделить средства визуальной идентичности с символикой предприятия (эмблемой, логотипом). ОАО «Мастра» выставляет свою продукцию на различных выставках, проводимых в государственном и международном масштабах.

       6.6. ОАО «Мастра» практикует использование  фирменного стиля. Фирменные знаки и цвета используются на этикетках, ярлыках, упаковке.

       6.7. На основании всего вышеуказанного, можно сделать вывод что, на ОАО «Мастра» не уделяется должного внимания рекламе продукции, не все то, что планируется приводится в жизнь. Необходимо проведение организованной и целенаправленной рекламной кампании. Ошибочным является предположение, что ОАО «Мастра знают все, первоначальной задачей рекламной кампании должно стать знакомство потребителей с продукцией фабрики, с ее качественными характеристиками, уровнем цен. Что поможет не только заинтересовать потребителей уже имеющих потребность в подобной продукции, но также создать новый спрос на нее. Для этого следовало:

• уделить особое внимание информационной рекламе,
• разработать более яркую, запоминающуюся упаковку,
• разместить по городу несколько рекламных щитов с символикой предприятия, изображением его изделий и указанием адреса фирменного магазина и других торговых точек, где можно приобрести продукцию фабрики,
• цикл рекламных роликов на телевидении, так как продукцию ОАО «Мастра» необходимо в первую очередь увидеть, чем  просто услышать о ней,
• разместить объявления на радио, рекламно-престижные объявления,
• уделить больше внимания на разработку фирменного стиля, слогана, девиза фирмы и др., создавать свой имидж для выделения из массы конкурентов и узнаваемости среди потребителей.