Управление маркетингом на предприятии

2. Продукция  и посредник:

2.1. в  каких изделиях он нуждается;

2.2. какие  товары конкурирующих фирм он  покупает;

2.3. какова  доля конкурентов;

2.4. есть  ли у посредника возможность  складирования.

3. Платежеспособность  посредника.

4. Приверженность  определенной продукции.

5. Порядок оплаты поставок.

Юридическим основанием взаимоотношений между  предприятием и посредником является контракт. Контракты заключаются, как правило, на выставках-ярмарках, в которых несколько раз в году участвует ОАО «Мастра».

     На  объемы сбыта продукции влияют такие факторы как:

1. Сезонность спроса.
2. Уровень доходов населения.
3. Законодательная база (так в указе президента N7 от 04.01.2000г. «О совершенствовании порядка проведения и контроля внешнеторговых операций» в п.2.6. говорится о новых условиях оплаты по экспортным сделкам, в результате чего предприятие не может предоставить товар «на реализацию» (т.е. без предоплаты), а это является одним из важнейших условий при совершении сделки с российскими покупателями.

      Ведется учет наличия и движения товаров  на складе. Учет готовой продукции и ее реализации позволяет контролировать выполнение договорных обязательств предприятия по отношению к потребителям продукции, следить за ускорением оборачиваемости товаров, своевременными расчетами с покупателями, осуществлением режима экономии по расходам на сбыт продукции.

     ОАО «Мастра» может оказывать услуги по транспортировке приобретенной у нее продукции. В зависимости от договора возможен и самовывоз. Кроме этого транспорт используется для доставки сырья и материалов.

5.3. Основные рынки сбыта ОАО «Мастра» по объемам продаж выглядят следующим образом:

Таблица 5.1. Рынки  сбыта продукции ОАО «Мастра»

 

       Из  всех стран СНГ наиболее доступным  и изученным является рынок России, имеющий несколько положительных  особенностей:

       1)  При поставке отсутствуют таможенные пошлины, что делает товар более дешевым и конкурентоспособным.

2. Способность предприятия конкурировать с  российскими производителями за счёт качества выпускаемой продукции.
3. Близость рынка по расстоянию.

4. Российская  валюта конвертируема в другие виды твердых валют.

       С учетом положительных особенностей российского рынка предприятие  ежегодно старается наращивать объемы поставок в этот регион.

       Тем не менее, существует ряд факторов, отрицательно влияющих на более интенсивные поставки на рынок Российской Федерации:

1. Отсутствие твердых гарантий возврата выручки за поставленную продукцию.
2. Российский рынок наводнен более дешевой продукцией, которая в отдельных случаях растамаживается с нарушением действующего законодательства, что делает цены конкурентов более низкими.
3. Ограниченный срок поступления валютной выручки на счет экспортера. На продукцию швейной отрасли многие предприятия в России и странах СНГ не устанавливают сроков поступления выручки, отдавая фактически на реализацию. ОАО «Мастра», предлагая качественный товар, вынуждена ставить своих покупателей в жесткие рамки поступления валютной выручки.

       Однако, несмотря на все недостатки и сложности, рынок России рассматривается, как один из привлекательных.

       ОАО «Мастра» неоднократно пыталось организовать прямую поставку выпускаемой продукции на рынки европейских государств, однако эти мероприятия по нескольким причинам не имели успеха. Прежде всего, сказывается насыщенность рынка товарами европейских производителей, торговая марка ОАО «Мастра» не известна западным покупателям. Кроме того, законодательство стран членов Европейского союза через вводные квоты, пошлины и налоги защищает собственных товаропроизводителей и создает неблагоприятные условия для импортеров продукции.

      Выход на рынки стран дальнего зарубежья  затруднен из-за большой конкуренции на данных рынках, кроме того, он требует больших финансовых вложений, что ОАО «Мастра» пока не может себе позволить. Но, несмотря на это предприятие имеет все шансы занять некоторую долю этих рынков, т.к. изделия имеют очень высокое качество. О европейском качестве работы данного предприятия говорит также то, что известные германские, французские и английские фирмы отдают предпочтение ОАО “Мастра” при выдаче заказов на пошив одежды из давальческого сырья.

      5.4. В целом каналы распределения на ОАО «Мастра» организованы достаточно эффективно. Наибольшей эффективностью отличаются фирменные магазины, поскольку именно на них ориентирован покупательский спрос в первую очередь. В фирменных магазинах наиболее широкий ассортимент, быстрее идет его обновление. Товары представлены там более привлекательно, доступно расположены. С другой стороны, если рассматривать оптовые каналы распределения, то у них возникают проблемы нахождения покупателей и более медленно обновляется ассортимент товаров.

       5.5. Коммерческая стратегия фирмы, ориентированная на получение высокой прибыли, предусматривает дальнейшее расширение производства, обновление технологий и оборудования, использование современных тканей.

      Отлажено  работает фирменный магазин “Мастра” в г. Минске, оптово-розничный магазин в г. Могилеве, г. Бресте.

      Наибольший  объем продаж приходится на г. Минск  – 29,35%. В Минске находятся наиболее крупные покупатели – ГУМ, ЦУМ, “Беларусь”, “Кирмаш”, Торговый Дом “На Немиге”, фирменный магазин “Мастра”. К  средним покупателям относятся наиболее перспективные региональные торговые организации и столичные магазины.

       ОАО «Мастра» организовало фирменную секцию в ГУМе. В будущем планируется дальнейшее расширение сети фирменных магазинов.

       Следует отметить, что реализация одежды имеет ярко выраженную сезонность, а, следовательно, подвержена непредсказуемым колебаниям, что связано главным образом с изменением природных условий и соответственно изменение спроса на ту или иную ассортиментную группу. Пик покупательского спроса, а соответственно, рост объемов продаж приходиться на декабрь и февраль (праздничная коллекция), на апрель – май – июнь (летняя). Когда объем продаж падает ниже минимального уровня, допустимого в данном периоде, предприятие проводит расширенную распродажу изделий из коллекций проходящего сезона по отпускным ценам, без торговой надбавки или с минимальной  торговой надбавкой, производит скидки.

       Отделом маркетинга предприятия на 2005г. предусмотрены  следующие мероприятия, направленные на увеличение объемов реализации продукции:

1. увеличить объем продаж на рынках России, СНГ, Прибалтики до 28 тыс. единиц;
2. популяризация марки «Мастра»;
3. учет региональных особенностей рынков при создании новых моделей и разработке конструкций;

4. развитие комплекса маркетинга на предприятии. С этой целью осуществить перестройку организаций формирования заказа для плана производства по принципу «изучение рынка – разработка продукции – производство продукции – продвижение продукции»;
5. проведение конъюнктурных совещаний с участием представителей торговли из Беларуси и России с целью изучения спроса на продукцию предприятия и формирование коллекций;
6. использование наиболее благоприятных для покупателей форм расчетов, а также предоставление возможности возврата или обмена нереализованной продукции;
7. проведение сезонных распродаж.

      5.6. Планированием и организацией  управления каналами распределения  занимается отдел маркетинга  и сбыта. Специалисты отслеживают  эффективность каналов распределения методом анализа динамики уровня продаж. Важную роль играют личные контакты сотрудников отдела с покупателями, что позволяет представить более полную информацию о спросе и о потребностях конкретных покупателей Учет готовой продукции и ее реализации позволяет контролировать выполнение договорных обязательств предприятия по отношению к потребителям продукции, следить за ускорением оборачиваемости товаров, своевременными расчетами с покупателями, осуществлением режима экономии по расходам на сбыт продукции.

      Операции, связанные с оформлением документов для отправки продукции (товарно-транспортные накладные, спецификации, счет-фактуры, протоколы согласования цен), особенно если это большие партии товаров, занимают огромное количество времени. В результате партии, готовые к отправке задерживаются на складе дольше положенного времени. Естественно это сказывается на продажах. В связи с этим необходимо принимать меры по внедрению на складах более совершенной компьютерной техники, которая бы сократила время оформления документации, а также следует упростить процедуру оформления документов путем сокращения их количества.

       5.7. Распределение объемов продаж на рынке РБ: наибольший объем продаж приходится на г.Минск – 35,1%. В Минске находятся и наиболее крупные покупатели – ГУМ, ЦУМ, «Беларусь», «Кирмаш», «Торговый Дом «На Немиге», фирменный магазин «Мастра». К средним покупателям относятся наиболее перспективные региональные торговые организации и столичные магазины. Основные рынки продаж продукции ОАО «Мастра» приведены в таблице 5.2.

Таблица 5.2. Рынки  сбыта продукции

 

Таблица 5.3.Анализ рынков сбыта ОАО «Мастра» за 2000 – 2004 гг.

(в % к общему объему поставок в  стоимостном выражении)

 

      Самые большие поставки идут на рынок РБ. Именно они приносят самую значительную выручку для предприятия. Поставки же на Россию и вообще на экспорт предусматривают незначительную выручку для предприятия. При работе с давальческим сырьем выручка предприятия заключается только в оплате услуги пошива и других накладных расходов.