Реклама в системе эффективного продвижения товара

Если говорить о целевой аудитории, то это семейные пары, 20-45 лет (ядро - 25-35 лет), семейный доход $300+. Работают, но стараются больше времени посвящать семье и дому. Любят дачный отдых - воздух, солнце и домик около леса - это экономично, полезно для здоровья и приятно для души. Для них главное, чтобы все было устроено комфортно.

 

 

 

ГЛАВА III. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ «IKEA INTERNATIONAL GROUP»

 

3.1. Рекомендации  по совершенствованию эффективности  рекламной деятельности компании

 

Как видно из гл. 2 данной курсовой работы, у компании IKEA практически нет недостатков. У нее жестко сформулированная маркетинговая стратегия, которой компания IKEA следует уже многие годы и которая приносит хороший денежный доход.

Анализируя изученный материал, можно предложить следующие рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности «IKEA International Group» в России, в городе Казань.

Направления совершенствования  маркетинговой деятельности «IKEA International Group»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Рекомендация №1.

Компании «IKEA» следует продолжать развитие в области производства мебели и предметов интерьера из экологически чистых материалов. Из-за усиления конкурентов, компании IKEA следует приложить особые усилия к разработке новых способов производства, иначе она рискует потерять позиции на мебельном рынке.

 

 Компании «IKEA» следует продолжать совершенствовать свою маркетинговую стратегию, прибегая к новым оригинальным методам представления своего товара широкой публике, например использование для рекламы каких-либо спортивных и культурных мероприятий. При разработке рекламных кампаний следует принимать во внимание, что рыночная ситуация быстро меняется и останавливаться на достигнутом - значит отдать свою рыночную долю конкурирующей фирме. 

Рекомендация №2.

Компании IKEA можно рекомендовать приемы маркетинга, которые необходимо использовать в торговых точках, так как более 90% всех продаж совершаются именно там (методы мерчандайзинга). Также необходимо  активно взаимодействовать с покупателем внутри магазина, так как даже при покупке дорогостоящих товаров окончательный выбор потребитель часто делает в магазине. Продавцу очень важно воздействовать на этот выбор. Для этого нужно тщательно следить за подбором и подготовкой сотрудников компании, консультантов торгового зала и т.д.

Рекомендация №3.

Необходимо активизировать работу по размещению в СМИ имидж-рекламы, которая укрепит положительное отношение к компании. Относительно низкие цены на мебель и предметы интерьера фирмы «IKEA» могут восприниматься некоторыми группами потребителей  как свидетельство невысокого качества. Целью здесь является достижение высокой общественной оценки торговой марки. Точно так же, как социальный статус человека определяется уважением к нему со стороны окружающих, место компании на рынке зависит от общественной оценки, репутации его марки.

Рекомендация №4.

Расширение сбытовой сети. Компании IКЕА следует обратить внимание на месторасположение своего магазина и сделать упор на развитие дополнительных торговых площадей в г. Казань. Это могут быть небольшие магазины по реализации мелких предметов интерьера и аксессуаров от IKEA, удобно расположенные по городу для постоянных клиентов.

Рекомендация №5.

Для привлечения и удержания клиентов, учитывая давление со стороны появляющихся конкурентов, нужны новые услуги и их интересный контент.

 

Для этого я предлагаю расширение спектра оказываемых компанией IKEA дополнительных услуг и дальнейшее совершенствование сервиса на территории Меги. Например, открытие при мегамолле сети автомоек, работающих по немецкой технологии Washtec, которое даст возможность IKEA предоставлять еще один вид услуг для посетителей, многие из которых приезжают в «Мегу» на собственных автомобилях. При предъявлении финансовой карты IKEA FAMILY посетителю предоставлять скидку до 50%.

Рекомендация №6.

Проведение таких рекламных акций, какие проводит IKEA в других городах Европы, в Казани. В марте 2012 года IKEA выставила в парижском метро текущую коллекцию мебели, демонстрируя весь диапазон продукции и тем самым давая потенциальным клиентам шанс познакомиться с маркой, фактически посидев на товаре.

 

 

3.2. Экономическое  обоснование предложенных рекомендаций

 

1. Экономическое обоснование использования методов мерчандайзинга

Методами мерчандайзинга можно существенно увеличить прибыль от продаж товара. Комбинация методов направленного эмоционального воздействия на покупателя должна применяться до полного удовлетворения его потребностей и повышения лояльности покупателя к магазину, определенным товарам и маркам, а также для создания благоприятного имиджа производителя. Полное удовлетворение приносит долгосрочную максимальную прибыль. Это относится и к импульсным покупкам – внезапным, незапланированным, осуществляемым под воздействием момента, особой модели покупательского поведения. Концепция долгосрочной прибыли основывается на основе этических принципов взаимоотношений с покупателями.

Правильно выбранный ассортимент в сочетании с эффективным использованием выставочной площади и другими факторами комплекса маркетинга ведет к увеличению продаж в магазине. Ориентация на потребителя позволяет сместить акцент с прибыли, получаемой от одной покупки, к долгосрочной прибыли, основанной на лояльности клиента к магазину и привлечении им новых покупателей через рекомендации знакомым и родственникам.

Общая статистика такова:

- лояльность потребителей  к магазину составляет около 35%;

- выбор потребителя на 20% определяется основными свойствами  продукта, на 80% - его окружением (дизайн, цена, марка, сервис, удобство приобретения, см. диаграмму №6);

Диаграмма №6

- процент принятия решения  о покупке в магазине составляет 65-70%, в кассовой зоне – до 89%.

 

 

2. Экономическое обоснование размещения  имидж-рекламы

 

Установление контакта с потенциальными потребителями и обществом является своего рода информационным мостиком, служащим для «очеловечивания» компании, придания ее образу эмоционального характера, введения компании в круг повседневного общения потребителя. Оно позволяет наладить долгосрочный контакт с клиентом и устойчивые продажи своих товаров.

3. Экономическое обоснование открытия сети автомоек

 

Предлагая посетителям своего магазина сопутствующую услугу, IKEA может надеяться на новых лояльных клиентов и дополнительный финансовый поток. Адаптировав немецкую технологию Washtec, которая сокращает количество работников мойки до четырех человек, IKEA может стать пионером «автомоечного фастфуда», работая по принципу «Макдоналдса». Стоимость одной такой услуги будет меньше классической на обычной мойке. Так, автоматическая чистка одного авто обойдется не дороже 350 руб., тогда как чек на ручной мойке начинается от 280—300 руб.

Идея открытия автомоек довольно перспективна для IKEA. Вернуть вложенные средства (125 млн. руб.) компания сможет через три-четыре года. Доходность проекта будет находиться на уровне 50%.

Определение психологической эффективности

рекламной кампании

Для определения степени привлечения внимания покупателей к наружной рекламе (витрине) можно воспользоваться следующей формулой:

                          О

               В =  ______ ,

        p

 

где В – степень привлечения внимания прохожих; О – число людей, обративших внимание на наружную рекламу в течении определенного периода; p - общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период.

Согласно проведенным наблюдениям в местах расположения рекламных плакатов «IKEA» , степень привлечения внимания прохожих

В = 86/100 = 0,86. Такой высокий показатель говорит о визуальной привлекательности размещенной рекламы, что, несомненно, скажется на уровне посещаемости магазинов IKEA и, как следствие на уровне продаж.

Степень действенности размещенных рекламных плакатов и щитов магазина IKEA в средствах массовой информации условно можно оценить по формуле:

                           К

   D =  _______ ,

                          С

где D – степень действенности рекламных объявлений; К – число посетителей, купивших рекламируемый товар; С – общее число покупателей, совершивших в магазине какую-либо покупку.

Число посетителей, купивших журнальный столик LACK в Казани, составляет 1015 человек, в то время как общее число покупателей, совершивших в магазине какую-либо покупку – 32546. Таким образом, мы можем найти степень действенности рекламы D = 1015/32546 = 0,031. Этот показатель нельзя назвать объективным в отношении определения эффективности рекламы в целом, так как он отражает лишь эффективность рекламы в отношении определенного товара, не учитывая то обстоятельство, что реклама действует не только на желание приобрести рекламируемый товар, но и на желание посетить магазин, вследствие чего может быть приобретен совершенно другой товар.

 

 

 

Определение экономической эффективности

предложенной рекламной кампании

 

Дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле

 

          Тс х П х Д

Тд  =  ______________,

              100

 

где Тд – дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий;

Тс – среднедневной товарооборот до маркетинговых мероприятий;

П – прирост среднедневного товарооборота за период применения маркетинговых мероприятий и в период после проведения маркетинговых мероприятий, %;

Д – количество дней учета товарооборота в период применения маркетинговых мероприятий и в период после проведения маркетинговых мероприятий.

Общие продажи за 2012 г. составили 24,7 млрд евро. На долю России приходится 4% от общих продаж: продажи в России = 24 700 000 000*0,04 = 988 млн. евро. Среднедневной товарооборот до маркетинговых мероприятий 2012 года составляет – 2 706 849 евро. Прирост среднедневного товарооборота за период применения маркетинговых мероприятий составит 6,9%. Находим дополнительный товарооборот за 2013 год Тд = (2 706 849*0,069*365)/100 = 681 719,9 евро.

Экономический результат также определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием маркетинговых мероприятий, и расходами на них.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

        (Тд х Нт)

Э = ______________    - (Up - Ud),

            100

 

где Э – экономический эффект маркетинга;

Тд – дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий;

Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Up – расходы на маркетинговые мероприятия;

Uд – дополнительные расходы по приросту товарооборота.

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения маркетингового мероприятия с затратами на его осуществление.

Экономический эффект маркетинговой деятельности IKEA в 2013 году составит:

Э = (681 719,9*35)/100 – 125 000 = 238 601,96 – 125 000 = 113 601,96 евро. Проведение рекламной кампании будет эффективным, так как полученный экономический эффект не только положителен, но и превышает размер затрат на рекламу.

Рентабельность маркетинговых мероприятий – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

            П х 100

Р = _____________,

            U

где Р – рентабельность товара, %;

П – прибыль, полученная после проведения маркетинговых мероприятий;

U – затраты на маркетинг данного товара.

 

Р =  2966*100/7808 = 37,9%.

 

 

Между тем в самой компании не скрывают, что первые десять лет ее присутствия в России были для нее убыточными. Но главное для IKEA в России - это не рентабельность ее бизнеса, которая является приличной, а вопрос окупаемости. Рентабельность и объемы продаж компании в России выше, чем в других странах Восточной Европы, куда IKEA в последние годы проводила активную экспансию.

В то же время, осуществляя значимые инвестиции в региональное развитие, компания по определению ожидает, что такие проекты окупятся лишь через некоторое время. В российском представительстве компании отмечают, что долгая окупаемость вложений IKEA в Россию ее не пугает. «Со времени открытия своего первого магазина в 2000 году компания вложила в Россию порядка 1 млрд. долл. И 2010 год стал первым годом без убытков, хотя и большой прибыли в нем тоже не было. Задачей IKEA было прийти в Россию всерьез и надолго, и поэтому компания изначально была готова к тому, что первые десять лет ее бизнес в России не будет приносить прибыли. Это осознанное решение частной компании, которой нет надобности ежегодно выплачивать дивиденды своим акционерам», – сказала RBC daily Ирина Ваненкова, пресс-секретарь представительства IKEA в России.

В ближайшие годы IKEA рассчитывает открывать по 3–4 магазина в год, большая часть гипермаркетов будет строиться одновременно с комплексами «Мега Молл». Одновременно с осуществлением этих планов компания оказывает мощную рекламную поддержку тем магазинам, которые уже открылись.

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для реализации цели исследования был собран, отобран и обработан материал по данному вопросу, указаны основные моменты и сделаны выводы.

В рамках глобальной стратегии развития компании, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по использованию рекламы в качестве основного средства маркетинговых коммуникаций.

С целью наиболее эффективного решения стратегических задач в области рекламы необходимо четкое представление о бизнесе и особенностях товара, знать сильные и слабые стороны компании, обладать информацией о рынке - знать возможности которые он предлагает, и представлять себе проблемы деятельности на этом рынке. Необходимо четко спланировать рекламную кампанию в отношении сроков и средств рекламы, задействованных в кампании, рекламного бюджета и т.д.