Разработка мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия ОАО « Магнит»

Рисунок 3.1.13 Пол опрошенных

Рисунок 3.1.14 Возраст опрошенных

Из выбранной целевой аудитории, преобладающим количеством опрошенных оказались граждане 31-40 лет, что составило 30%. затем шли, те кому больше 50, в основном пенсионеры.21% составили люди в возрасте 21-30 лет.18% -41-50 лет, и 7% составили студенты и учащиеся, до 20 лет.

Рисунок 3.1.15 Род занятий опрошенных

Из рисунка 3.1.15 следует, что 30% опрошенных рабочие, 29% указывали свой вариант ответа, в основном это были пенсионеры, домохозяйки.21% респондентов являлись менеджеры среднего звена,7% - студенты.

Согласно опросу, большинство покупателей имеют средний доход, который составляет 6001-10000 р., это 26%, затем идут граждане доход которых ниже прожиточного минимума, до 4000 р., 18% опрошенных имеют достаток 4001-6000 р., имеющих доход 20001-30000 р. составило 2%, и свыше 30001 р. -1%. (рис.3.1.16)

Рисунок 3.1.16 Доход опрошенных

Средний потребительский портрет.

Средний потребитель - это женщина, примерно 31-40 лет. Род занятий - рабочая с доходом 6001-10000 р. Отдает предпочтение магазину "Магнит", посещая ее несколько раз в неделю, в основном в удобное для нее время. Выбор в основном ее падает на молочную и мучную продукцию, цены, качество и выкладка товаров полностью устраивают. Обслуживанием персонала довольна. Она посещает магазин "Магнит" в основном рядом с домом.

 

 

3.2. Рекомендации по организации маркетинга

 

 

 

Маркетинговая деятельность ОАО «Магнит» была подвергнута ревизии и анализу. На предприятии нет специалистов по маркетингу, все маркетинговые решения принимаются спонтанно и интуитивно, основные маркетинговые функции выполняются разными структурными подразделениями, поскольку их выполнение является насущной необходимостью для любого коммерческого и некоммерческого предприятия. Это положение следует из самого определения маркетинга как такового: маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена [33, с. 37].

Так же, исходя из сведений, приведённых во второй главе, можно утверждать, что прибыли предприятия в 2013 году снизились по сравнению с предыдущим периодом. Виной чему стал экономический кризис. И хотя ОАО «Магнит» по прежнему остаётся рентабельной фирмой, приносящей прибыль, сейчас не самый благоприятный период для преобразований, требующих серьёзных затрат. Но также абсолютно очевидно, что выявленные проблемы в сфере маркетинга, могут ещё больше усугубить сложившуюся ситуацию, и поэтому руководству необходимо уделить маркетингу более пристальное внимание.

Первым шагом на пути создания службы маркетинга на предприятии является определение ее системы организации. Оптимальным вариантом будет организация маркетинговой службы по функциональному принципу.  При таком подходе каждый сотрудник отдела занимается реализацией определённых задач, происходит специализация и появляется возможность координировать усилия отдельных сотрудников в русле общих целей предприятия.

Для маркетинговой деятельности на ОАО «Магнит» в данный момент наиболее важными функциями являются реклама, как стимулирование сбыта, и исследование рынка.

Проблему кадров лучше всего решить следующим образом. Принять опытного квалифицированного маркетолога на должность директора по маркетингу, наделить его достаточными полномочиями для координации всей маркетинговой деятельности на предприятии с возможностью привлечения для её осуществления всех сотрудников организации. Так же считаю целесообразным направить директора розничной сети на обучающий тренинг по маркетингу. Для проведения исследований лучше всего прибегнуть к маркетинговому аутсорсингу. Это позволит максимально полно реализовывать маркетинговые стратегии на предприятии в будущем, а так же значительно облегчит их разработку, согласование и внедрение, при наименьших затратах на создание самой службы маркетинга. В дальнейшем, когда экономическая ситуация станет более благоприятной отдел можно будет расширить, путём привлечения собственных специалистов по рекламе и исследованиям.  Таким образом, в итоге мы получим глубоко интегрированную систему маркетинга, а не отдел «аппендикс», цели и задачи существования, которого часто не ясны даже руководству.

Рассмотрим подробнее предложенную структуру, а также функциональные обязанности специалиста по маркетингу, и связь с другими отделами и сотрудниками предприятия.

Основные принципы, которые предлагается заложить при организации маркетинга, следующие:

1) служба маркетинга организуется  путём внедрения в уже существующую  структуру новых сотрудников - директор  по маркетингу занимает равную  позицию с директором розничной  сети и имеет равное с ним  влияние на нижестоящих сотрудников, может его замещать при необходимости;

2. отдел маркетинга исполняет роль своеобразного «интеллектуального штаба» компании.

Рисунок 3.2.17. Организационная структура ОАО «Магнит» после преобразований.

 

Директор по маркетингу руководит отделом маркетинга, организует и управляет всей деятельностью предприятия в сфере маркетинга, рекламы и стимулирования сбыта. Функционально он входит в состав совета директоров компании и подчиняется непосредственно генеральному директору. Ему в специальном отношении подчинены сотрудники отдела маркетинга и все сотрудники предприятия, которые могут быть задействованы в выполнении маркетинговых функций и задач. Хочется заметить, что на данный момент речь идёт о  привлечение лишь одного сотрудника – это мера вынужденная, в дальнейшем, как уже говорилось ранее, предполагается привлечь ещё, как минимум одного квалифицированного специалиста [37].

Поскольку в начале раздела я предложил применить функциональную систему организации следует уточнить, какие конкретно функции должны выполнять сотрудники отдела маркетинга.

Функция планирования и контроля отвечает за стратегическое и текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Маркетолог должен осуществлять контроль выполнения маркетинговых программ сотрудниками предприятия.

Функция маркетинговых исследований отвечает за планирование, организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых исследований. При этом, сферой исследований может выступать любой элемент как внешней так и внутренней маркетинговой среды предприятия. Так же изучение новинок.

Функция экономического анализа и ценовой политики осуществляет анализ экономических показателей деятельности предприятия. Определение ценовой политики компании, политики скидок, составление прайс-листов магазинов.

Функция рекламы, и стимулирования сбыта, предназначена для планирования, организации и контроля рекламной деятельности организации, деятельности в области продвижения товаров и стимулирования сбыта. А так же поддержание общественных связей компании.

В данный момент, ряд этих функций, придётся возложить на аутсорсинговые организации.

Так же уже имеющимся сотрудникам необходимо пройти обучение на специальных семинарах и тренингах по маркетингу. В первую очередь это должно коснуться директора розничной сети, т.к. именно на его уровне происходит внедрение маркетинга на предприятии.

Предложенная структура службы маркетинга и уровень полномочий его сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям ОАО «Магнит».

Таблица 3.2.15

Расчет бюджета затрат на создание и поддержание службы маркетинга в ОАО «Магнит»

Статьи затрат	Сумма, руб.
Разовые затраты при формировании службы:
Мебель	3922
Вычислительная и офисная техника	24702
Всего	28624
Годовые затраты операционной деятельности:
Тренинг «Менеджер по маркетингу и рекламе» для директора	33000
Расходы на проезд и проживание в Самаре во время обучения (7 дней)	18360
Зарплата нового сотрудника	240000
Канцтовары и офисная бумага	2000
Хозтовары	456
Услуги связи , интернет	24000
Обслуживание и ремонт основных средств	2000
Всего	319816
Итого	348440

 

При подобных переменах в структуре предприятия руководству всегда необходимо знать какие это повлечёт за собой расходы. Первоначальные затраты на организацию службы маркетинга и затраты на поддержание её деятельности в течении 2013 года приведены в таблице 3.2.15

Создание отдела маркетинга на ОАО «Магнит» поможет решить все проблемы  данного дипломного проекта.

В данном пункте будут даны рекомендации по решению лишь части проблем. К сожалению, в рамках этого дипломного проекта не представляется возможным дать эффективные и детализированные программы продвижения, лояльности и исследований, тем более, что это не является темой данного дипломного проекта. Итак, рассмотрим наиболее лаконичные и наименее затратные предложения:

1. применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж;
2. замена существующих дисконтных карт с фиксированной скидкой три и пять процентов, на карты с бонусной системой скидок;
3. разработка анкеты для сбора информации о постоянных клиентах, которую будет необходимо заполнить при обмене на дисконтную карту нового образца.

Ассортимент магазина, способен активно влиять на уровень продаж товара. Широкий ассортимент товара, может удовлетворить самые неожиданные запросы покупателей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в магазине, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к "замораживанию" денег.

Вторым неудовлетворительным фактором является то, что в часы пиковых нагрузок, превышающих пропускную способность магазина, возникают очереди не только у касс, но и у стеллажей с товарами. Возможно так же временное отсутствие товара в продаже, не из-за того, что его нет в магазине, а из-за того, что ограниченное пространство не позволяет выложить товар в необходимом количестве и продавцы просто не успевают вовремя докладывать товар. Отсутствие товара в зале это упущенная выгода и элемент недовольства со стороны покупателей. Существуют некоторые способы управления потоком покупателей и их уже применяют некоторые предприятия - это, например, предоставление скидок в утренние часы, когда в магазине не так много покупателей, таким образом, снижается наплыв покупателей в пиковые часы, при сохранении общего количества покупателей. Способ неплохой и имеет только один минус для продавцов это скидки, а любая скидка это недополученные деньги. Выход есть и из этой ситуации.

Проанализировав работу нескольких магазинов различных форматов г. Сызрани, стало очевидным, что люди с различными уровнями доходов не только посещают магазины в разное время, но и совершаемые ими покупки товаров в одной товарной группе относятся к разным частям ценового спектра. Учитывая эти факты, можно с большой долей уверенности сказать, что товары дешевого ассортимента будут лучше продаваться в утренние и дневные часы. Товары средней ценовой группы в дневное и вечернее время, а дорогие товары в вечернее время.

Исходя из этого, можно формировать ассортимент каждой товарной группы исходя из времени суток, что позволит максимально эффективно использовать имеющиеся торговые площади и максимально удовлетворить потребности покупателей. Но это вовсе не значит, что какой- то товар будет вообще отсутствовать в продаже. В продаже присутствует весь ценовой спектр товарной группы.

Дисконтные карты не приносят предприятию прибыли. Это связано с тем, что скидка даётся за каждую покупку в фиксированном проценте. Это само по себе не является стимулом к совершению большего числа покупок. Т.к. у многих покупателей есть подобные карты конкурирующих супермаркетов. Таким образом, получается, что значительного увеличения объёма продаж нет, а скидка есть. И предприятие может даже нести убытки от этого. Исправить ситуацию поможет замена дисконтных карт и самой системы дисконта. Нужно фиксированный процент скидки заменить на накопление бонусного баланса за кокой-то ограниченный промежуток времени. В качестве бонуса можно предоставлять единовременную скидку на покупку с обнулением бонусного баланса, либо подарок на какую-то определённую сумму. Данные карты могут выдаваться всем желающим потребителям, независимо от их потребительской активности, т.к. предприятие при использовании бонусной системы не несёт потерь в виде недополученной прибыли, ведь стоимостное выражение бонуса жёстко зависит от объёмов потребления данного конкретного покупателя. Этот шаг с хорошей рекламной поддержкой способен значительно повысить объёмы продаж.

Замена дисконтных карт является хорошим шансом для сбора информации о потребителях, т.к. при выдаче карт целесообразным будет попросить покупателя заполнить небольшую анкету. Если анкету составить грамотно, то она может стать источником ценной информации, а это, в свою очередь даёт определённые конкурентные преимущества.

Замена дисконтных карт, как мера не сможет принести желаемого эффекта по увеличению товарооборота без адекватной рекламной поддержки. Поэтому считаю целесообразным произвести расчёт предполагаемых затрат на рекламу и на выпуск самих карт (таблица 3.1.16).

 

Таблица 3.2.16

Планируемые затраты на замену карточной системы и рекламную поддержку

Вид деятельности	Стоимость изготовления и размещения, руб.
Наружная реклама	67440
Реклама на ТВ	53220
Выпуск карт нового образца	45000
Печатная продукция	2000
Итого:	167660