Проектування організаційної структури служби маркетингу на підприємстві

 

 

    Таблиця 1.2

Кон'юнктурна характеристика життєвого циклу  товару

Кон'юнктурний чинник	Етап життєвого  циклу товару
	Впровадження	Зростання	Зрілість	Спад
Оцінка властивостей товару	Успіх на ринку	Поліпшення  якості товару	Пошук нових  ринків	Пошук нових  конкурентних товарів
Оцінка виробника	Оцінка власних  можливостей, аналіз можливостей конкурентів	Оцінка можливостей	Оцінка переваг	Оцінка можливостей пожвавлення ринку
Обсяг виробництва	Новинка	Модифікація	Вища	Спадковість технологій
Якість товару	Вища	Сильна	Стабільна	Незначна
Ціна	Найвища для  нового товару, демпінгова для нових те	Така, що забезпечує максимальний прибуток	Стійка	Низька

 

Споживчий ринок  є слабо структурованим і не відноситься  до організованого ринку, тому кожний спостерігач повинен організовувати власну інформаційну базу для відстежування динаміки кон'юнктурних показників.

Основою формування інформаційної бази вивчення кон'юнктури  споживчого ринку є маркетингові дослідження.

Для досягнення перелічених вище цілей аналіз кон'юнктури  провадиться за товарними групами, вивчення споживачів — усередині  товарної групи за сегментами споживач

Як раніше було з'ясовано, вивчення споживачів здійснюється з погляду споживчих переваг  і їхнього бюджету. Споживчі переваги залежать від цілого ряду чинників: демографічних, соціальних, статевовікових тощо. У зв'язку з цим структура інформаційної бази досліджень має відображати чинники переваг і складові бюджету споживачів. При цьому показники рівня прибутків споживачів є пріоритетнішими, аніж чинники переваг. Тому доцільніше (якщо це можливо) всередині бюджетної групи проводити сегментацію споживачів за чинниками переваг.

Множинність товарів, неоднорідність споживчого ринку і  стохастичний характер впливу на його стан численних чинників не дає змоги  створити визначене коло методів аналізу кон'юнктури. До найчастіше використовуваних варто віднести індексний метод і метод експертних оцінок. Прогнозування кон'юнктури споживчого ринку через зазначені раніше причини може бути як дуже простим, так і дуже складним завданням.

 

 

1.3 Методичний  підхід до дослідження маркетингової  діяльності підприємства

 

 

На сучасному  етапі розвитку економічної системи, що характеризується високою нестабільністю та рухливістю політичних, ринкових, технологічних  та інших процесів, для підприємств  різних типів і сфер діяльності загострюються  проблеми забезпечення та підтримки конкурентоспроможності. Комплексний характер та складна природа  конкурентоспроможності підприємства обумовлюють широкий спектр напрямків теоретичних і прикладних досліджень, спрямованих на виявлення джерел конкурентоспроможності, способів її підвищення та методів оцінки досягнутого рівня. Кожний із зазначених напрямків утворює методологічно самостійне проблемне поле та вимагає окремих досліджень.

Навіть поверховий огляд останніх публікацій у зазначеному  напрямку дозволяє роботи висновок про те, що серед дослідників та практиків особливу зацікавленість викликають проблеми визначення та оцінки ефективності підприємства. Це зумовлено поступовою трансформацією природи підприємства як основної ланки економічної системи, розширенням розуміння місця і ролі підприємства в загальній системі суспільних відносин.

Отже з’являються  нові підходи до визначення ефективності як такої, методів її оцінки, розробки заходів щодо її підвищення.

Сучасне підприємство все більше набуває клієнтоорієнтованого характеру діяльності. Це підвищує значущість маркетингової складової у забезпеченні ефективного функціонування й розвитку підприємства. Отже питання оцінки ефективності маркетингової діяльності набувають високої актуальності, зокрема для вітчизняних компаній, які не мають достатнього досвіду функціонування в ринкових умовах.

Щоб бути успішним на ринку, підприємство не може нехтувати  потребою стратегій своєї діяльності. У теоретичних дослідженнях навіть з’явився такий термін як „стратегічний  маркетинг”. Ефективні маркетингові стратегії повинні обов’язково базуватись на міцній бізнес-стратегії. Однак, так склалось, що один з ключових компонентів будь-якої бізнес-стратегії – розуміння фінансової ефективності інвестицій в маркетинг – не було враховано в стандартному маркетинг-міксу.

Як показав  аналіз, у маркетологів немає єдності  щодо цього питання. Так, ряд учених таких як В.В. Живетин [76], В.Л. Самохвалів [76], Н.П. Чернов [76], И.А. Ферапонтова [76], В. Селезньов [76] та ін. вважають, що ефективність маркетингової політики стосовно конкретного підприємства або галузі складається з результатів вдосконалення виробничо-збутової діяльності по наступних основних напрямках: оптимальне використання потенціалу ринку, в тому числі для нових продуктів; підвищення вірогідності прогнозних оцінок; знаходження сегмента ринку даного товару, підвищення точності аналізу ринку та ін. [1, с. 33-34]. Ми вважаємо, що дати комплексну кількісну оцінку по визначених напрямках важко.

М. Туган-Барановський, Л.В. Балабанова, пропонують оцінювати ефективність маркетингу по наступних напрямках: покупці, маркетингові інтеграції, адекватність інформації, стратегічна орієнтація, оперативна ефективність [2, с.27].

При цьому не визначаються ані система показників оцінки цих напрямків, ані алгоритм розрахунку ефективності.

Н.К. Моисєєва, М.В. Конишева, С. Гаркавенко [3, с. 193-194] приводять показники маркетингової активності по функціях (дослідження ринку, асортиментна політика, збутова діяльність, комунікаційна діяльність) і узагальнюючі показники (прибутковості, активності стратегії). Ця група дослідників більше наблизилися до розробки алгоритму розрахунку оціночного показника ефективності маркетингу, проте до практичного застосування він не був доведений: залишаються не розробленими шкали для якісної оцінки маркетингу й модель розрахунку зведеного показника ефективності.

Більшість практиків  сходяться на думці, що ефект маркетингової  діяльності полягає в прирості обсягів  продажів і прибутків [4, с. 719]. На наш  погляд, на кінцеві результати діяльності підприємства крім маркетингу впливають й інші складові потенціалу підприємства – менеджмент, кадри, виробничі можливості, фінанси, тому така оцінка є спрощеною й надто неточною.

Г. Ассель пропонує оцінювати ефективність маркетингової  діяльності, як ефективність витрат на маркетинг. При цьому за допомогою економіко-статистичних методів досліджується залежність між витратами на маркетинг і результатом – обсягом продажів або прибутком [4, с. 803].

Такі дослідники, як Г.А. Яшева вважають, що такий метод оцінки – це оцінка ефективності витрат, а не самої маркетингової діяльності. Хоча в даному підході витрати на маркетинг і розглядаються лише як поточні витрати (а не як інвестиції), на наш погляд, такий підхід став логічним початком оцінки ефективності маркетингової діяльності через аналіз рентабельності маркетингових інвестицій, який зараз широко використовується західними компаніями, і набуває подальшого розвитку.

Ураховуючи  вище наведене, в межах цієї статті зроблено спробу систематизувати, визначити  переваги й недоліки, а також сфери застосування сучасних методичних підходів до оцінки ефективності маркетингової діяльності підприємств. Перед тим, як перейти до подальшого висвітлення методик оцінки ефективності маркетингової діяльності, уточнимо, що являє собою ефективність. В економіці ефективність можна визначити як, результативність виробництва, співвідношення між результатами господарської діяльності й витратами праці [5]

Застосовуючи  дане визначення до маркетингу, можна  дати наступне визначення: ефективності маркетингової діяльності  –  це співвідношення між результатами, отриманими від маркетингової діяльності (компаній, акцій, поточної маркетингової діяльності), та інвестиціями в цю діяльність.

Аналіз опублікованих  результатів досліджень щодо проблем визначення ефективності маркетингової діяльності підприємств показав, що у маркетологів немає єдності щодо цього питання. За критерієм способу оцінювання усі сучасні методичні підходи можна об’єднати у дві групи: 1) на основі експертних оцінок; 2) на основі визначення фінансової оцінки. При чому при використанні фінансових оцінок ефективність можна визначати або з позиції  підвищення ринкової вартості бізнесу, або на основі аналізу показника рентабельності маркетингових інвестицій (РМІ). Надамо коротку характеристику визначеним підходам.

Перший підхід, що базується на експертній оцінці виконання на підприємстві таких  функцій, як  сегментування ринку  й вибір цільових сегментів, позиціонування товару, розробка ефективних товарних асортиментів, виведення на ринок нових товарів, здійснення гнучкої цінової політики, вибір ефективних каналів збуту й організація збутової діяльності, здійснення ефективної комунікаційної діяльності (детально описано у) [1].

Оцінити виконання  цих функцій маркетингу й функцій  керування маркетингом можна  тільки за допомогою експертної оцінки, яку здійснюють фахівці служби маркетингу підприємства.

Другий підхід добре викладений в працях В.П.Савчука, який стверджує, що в сучасних умовах в якості універсального показника ефективності діяльності компанії повинна виступати вартість бізнесу, як результуючий вимірник багатства власника [6]. Дослідник вважає, що саме цей критерій повинен лежати в основі при оцінці, як маркетингової стратегії компанії в цілому, так і окремих маркетингових програм.  Вплив маркетингових програм є двоїстим: з одного боку, маркетингові програми покликані підвищити поточний прибуток компанії, а з іншого вони сприяють зміцненню іміджу фірми й, отже, створюють певний інтегральний ефект, що триває протягом декількох років.

В рамках даної  методології критерії ефективності маркетингових програм (і, отже, значення доданої вартості бізнесу) залежить від чотирьох фінансових факторів: а) обсягів очікуваних грошових потоків; б) періоду їхньої генерації; в) стабільності; г) сполучених з ними ризиків.

Ще одним  важливим моментом, на якому наголошує  В.П. Савчук, є оцінка ефективності маркетингових  програм, що базується на ключових показниках маркетингової діяльності, до яких відносяться такі: відносне задоволення, прихильність, доступність, відносна ціна, відносна сприймана якість. Ця концепція  виходить із загального підходу KPI (Key Performance Indicators – ключові показники діяльності)[45].Тому пропонуємо уточнити назву цього підходу у контексті маркетингової діяльності як „ключові показники маркетингової діяльності ” (Key Marketing Performance Indicators  або KMPI).

Третій підхід щодо оцінки ефективності маркетингу, що базується на аналізі показника  рентабельності маркетингових інвестицій (РМІ), було докладно описано Дж. Ленсколдом [7]. Процес вибору й визначення пріоритетності маркетингових інвестицій істотно відрізняється від аналогічного процесу для капітальних вкладень, що вимагає іншого підходу до аналізу рентабельності й дозволяє більш творчо використовувати показник рентабельності інвестицій. Припущення, які впливають на значення РМІ, регулярно корегуються зі зміною конкурентного середовища, потреб клієнтів і видатків на маркетинговий канал. Тому процедури виміру РМІ є гнучкими й динамічними, фокусуються на кожному конкретному рішенні про додаткові інвестиції. За твердженням Дж. Ленсколда у випадку, коли мова йде про виміри в маркетингу, лише показник рентабельності інвестицій здатний представити повну картину як прибутків, так і інвестицій.

Показник рентабельності маркетингових інвестицій розраховується за такою формулою:

(1.1) ( перша формула першого розділу)

де: NPV– чиста  поточна вартість, тобто дисконтована різниця між доходом, отриманим  внаслідок маркетингового заходу, і витратами, понесеними при його реалізації.

Наведений огляд  методичних підходів до оцінки ефективності маркетингової діяльності свідчить про те, що більшість з них не відрізняється всеосяжним охопленням джерел маркетингової продуктивності, але є безліч способів оцінки кожного з них. Тому вважаємо за доцільне складати ланцюжок маркетингової продуктивності від стратегії до її втілення, до короткострокових реальних і довгострокових потенційних результатів, які є ключем до ефективної оцінки.

Задача майбутніх досліджень – зв’язати ці методи один з одним, протестувати, провести порівняльний аналіз, та поліпшувати в міру розвитку нових способів комунікації й обробки даних.

Отже, кожний з  розглянутих підходів має свої переваги і недоліки, кожний з них виявляється більш придатним для досягнення різних цілей оцінки: від надання кількісних оцінок ефектів маркетингових заходів до інтегральної оцінки маркетингової діяльності в комплексі. Тому завданням дослідника є обґрунтування умов застосування того чи іншого методу оцінки ефективності маркетингової діяльності або їх комбінування з урахуванням цілей такої оцінки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

          

ВИСНОВКИ ДО РОЗДІЛУ 1

 

Отже, існує  ряд поглядів на функції маркетингу у підручнику "Маркетинг" наводить 7 основних функцій маркетингу: проведення маркетингових досліджень; розробка стратегії маркетингу; розробка товарної політики; вироблення цінової політики; визначення політики розподілу; здійснення комунікаційної політики та контроль маркетингу.