Продвижение услуг и привлечение клиентов в ресторан «Нарочь» ( ГПУ « Национальный парк «Нарочанский») с помощью методов стимулирования сб

Одной из составных частей общественных связей является пропаганда, которая наиболее часто используется в целях продвижения товаров. Она обладает большими потенциальными возможностями в создании благоприятного мнения о фирме и ее товаре. Пропаганда порой сильнее воздействует на потенциальных покупателей, чем бездарная реклама. К тому же проведение пропагандистской кампании не требует таких больших затрат, как это имеет место при использовании рекламы. Осуществляя пропагандистскую кампанию, фирма в основном тратит средства на оплату работы ее персонала. Некоторые затраты фирма несет в результате проведения различных пропагандистских мероприятий (например, художественные выставки, благотворительные вечера, юбилеи), а также при подготовке и размножении необходимых ин формационных материалов о фирме и ее деятельности(например, пресс-релизы). К сожалению, многие предприятия считают пропаганду второстепенным инструментом коммуникационной политики. Они не увязывают ее с другими инструментами комплекса коммуникаций. Такое положение во многом обусловлено тем, что на ряде предприятий существуют отделы по связям с общественностью, они непосредственно занимаются реализацией пропаганды. А функционирующие параллельно службы управления маркетингом оперируют в основном тремя рассмотренными выше инструментами комплекса коммуникаций - рекламой, личной продажей, стимулированием продаж. В результате недооценивается роль и значимость пропаганды. А вместе с тем в результате реализации пропаганды:

• большинство потенциальных покупателей воспринимают более объективно информацию из средств ее распространения, нежели от самого предприятия;
• устанавливаются отношения взаимопонимания и доверия между предприятием и общественностью;
• многие потенциальные покупатели считают, что они получают более достоверную информацию о предприятии и его товаре, чем при рекламе;
• у сотрудников предприятия создается чувство ответственности и заинтересованности в результатах деятельности предприятия;
• создается возможность сформулировать позитивное отношение потенциальных покупателей к предприятию и его товарам и противодействовать иногда имеющим место негативным сообщениям.

Для чтобы выделиться из массы других фирм и как можно быстрее стать узнаваемой потребителями разных регионов важную роль играют корпаративный дизайн  и сервисный пейзаж. Под корпоративным дизайном подразумеваются типичные визуальные характеристики компании, используемые на всех мероприятиях.

Термин сервисный пейзаж используется для описания дизайна любой физической местности, в которую потребители прибывают для того, чтобы заказать и получить конкретную услугу. Он характеризуется четырьмя параметрами: оформление внешнего фасада и интерьера помещений, их местонахождение, температура воздуха и освещение и персонал. Каждый из этих компонентов чрезвычайно важен, поскольку все они оказывают огромное влияние как на качество коммуникаций, так и на эффективность создания имиджа компании. При разработке сервисного пейзажа фирмы часто пользуются услугами профессиональных консультационных фирм, которые помогают им подобрать оптимальный вариант оформления внешних фасадов и интерьеров помещений, включая всевозможные вывески и таблички, украшения, ковровые покрытия, мебель и форму сотрудников, чтобы все они способствовали укреплению имиджа компании[2].

Стимулирование сбыта является одним из элементов маркетинговых коммуникаций. Положительными факторами являются высокая эффективность данного метода и его доступность. Стимулирование сбыта – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды.

Очень удобно рассматривать стимулирование сбыта как комбинацию коммуникаций со средствами материального стимулирования. Мероприятия по стимулированию сбыта зависят от времени проведения, цены и потребительской группы. Основная цель заключается в том, чтобы ускорить решение о покупке или мотивировать потребителей быстрее использовать ту или иную услугу, использовать ее в больших объемах или чаще. Стимулирование сбыта реализуется в таких формах, как распространение купонов и других видов скидок на услуги, предложение подарков и проведение всевозможных конкурсов с вручением призов. Все это позволяет повысить ценность услуг, дает компании определенное конкурентное преимущество, поддерживает объем сбыта в периоды спада, способствует ускорению процесса внедрения и принятия потребителями новых видов услуг, в общем и целом понуждает клиентов к более быстрым действиям.

При осуществлении политики продвижения необходимо, прежде всего, выяснить, какие способы продвижения наиболее целесообразно использовать. Для каждого предприятия значимость отдельных способов продвижения различна и зависит от типа покупателя, вида товара или предоставляемых услуг, этапа жизненного цикла товара[3].

Рисунок 2 - Преимущества и недостатки комплекса маркетинговых коммуникаций

1.2 Передовой опыт продвижения услуг в сфере общественного питания

Как продвигать ресторан, зависит от целого комплекса его индивидуальных особенностей: направления кухни, ценовой политики, дизайна торговых залов, месторасположения, качеством обслуживания и рядом других факторов. Это рычаги одного большого механизма. От того насколько комфортной в сознании потребителей представляется уникальная атмосфера ресторана, складывающаяся из вышеперечисленных факторов, зависит посещаемость, количество постоянных клиентов и, в конечном итоге, объем продаж ресторанных услуг.

 Продвижение ресторана - это  некая форма сообщений, используемых  рестораном для информации, убеждения или напоминания людям о своей деятельности и услугах, о тех образах и идеях, которые являются уникальными, отличными. Рестораторы всего мира стараются удивить своих гостей. И на что только не идут друг перед другом умелые хозяева общепита, чтобы привлечь внимание к своему заведению.

Рестораны по всему миру регулярно проводят различные акции для привлечения клиентов, От самых простых «счастливых часов» и «выпей две, третья бесплатно» до затейливых и оригинальных.

Московский ресторан «Бирландия» и развлекательный центр «Самолет» проводили такие акции. При заказе порции коньяка «Арарат» или «Наири» посетитель получал в подарок карточку с легендой, связанной с этими напитками. А при заказе двух порций виски Ballantines - одну из книг коллекции «Bestseller by Ballantines». Подарок вручался сразу после заказа.

Стоит упомянуть и московское Бенто Café, где всех посетительниц окружали особым вниманием, предлагая шампанское без ограничений при заказе уже от 300 рублей.

Бесплатный ужин в московском Geocafe мог выиграть любой гость. В 18.00 все клиенты принимали участие в розыгрыше подарков, одним из которых был бесплатный ужин. Не менее приятными были и другие призы: бесплатный десерт или бутылка вина, а также 50% скидка на счет.

Киевский ресторан «Мамбо» даже из невыносимой летней жары устроил приятный сюрприз для гостей. Акция ресторана была проста, но оригинальна: скидка на меню кухни равнялась температуре воздуха на улице.

В сети восточных ресторанов «Шеш-Беш» существует давняя традиция. При заказе кувшина домашнего вина гость получает право кинуть игровые кости. Если выпадет «шесть-пять» (так звучит и перевод названия заведения), вы получаете этот кувшин вина бесплатно.

 Ресторан Global Mundo Tapas в  пригороде Сиднея стал первым  в мире заведением, в котором традиционное бумажное меню заменили планшетами iPad. Руководство закупило для ресторана 15 устройств iPad. Теперь клиенты могут просмотреть список блюд с помощью специально разработанного приложения для iPad и выбрать понравившиеся кушанья одним нажатием кнопки. Каждое название блюда сопровождается фотографией и описанием его состава.

 В пригороде Торонто  недавно открылся ресторан под  названием Chili's Grill and Bar. Это заведение, впервые в Северной Америке, отдает  предпочтение своим посетителям-левшам. Те, у кого левая рука является более развитой и основной, будет здесь оказано особое внимание. Меню здесь открываются также, как книги в Израиле, - слева направо. Вилки занимают место справа от тарелок, а ножи слева.

 В каталонском ресторане Les Cols теперь можно поужинать и остаться на ночь. Рядом со старинным особняком, где размещается заведение, построены пять футуристических сьютов. Внутри, кроме мини-бара и небольшого шкафа, нет ничего: ни кроватей, никакой другой мебели, ни телефонов, - только широкая лежанка. Пока гости ужинают в ресторане, имеющем звезду в рейтинге «Мишлен», горничная превращает лежанку в низкую удобную кровать и наполняет теплой водой небольшую ванну.

 В баре Gyopar в небольшой  деревне под Будапештом организовали  публичную библиотеку, где клиенты выпивают и читают одновременно. Руководители бара раздобыли книжные полки, поставили их рядом со столиками и за одни выходные заполнили их более чем тысячей разных книг - от сборников древнегреческих мифов до современных спортивных энциклопедий. По словам владельцев, их заведение стало популярно потому, что почитать и выпить в бар приходят и те, кто не пошел бы в обыкновенную публичную библиотеку.

Владелец одного из ресторанов в Австрии, обойдя запрет на курение в общественных местах, устроил акцию, которую оценят курильщики. Он просто получил лицензию владельца табачного киоска. Теперь в его баре, в котором часть места отведена продаже сигарет, гости едят, выпивают и курят. Единственным местом для некурящих осталось небольшое помещение на первом этаже. Нарушения закона здесь нет, поскольку документ об ограничении курения не распространяется на табачные лавки. А запретить есть и пить в табачных лавках законодатели пока не догадались[4].

Сиднейское кафе Метро Сент-Джеймс, оформленное в французском стиле, запустило в этом месяце уникальную и романтическую промо-акцию, предлагая своим посетителям расплатиться за съеденное и выпитое весьма оригинальным способом. Клиенты, посетившие кафе в специальное время (с 9 до 11 утра), могут оплатить свой счет, поцеловав друг друга[5].

Особые условия для празднования дня рождения обычно заключаются в стабильных внушительных скидках на позиции меню или на весь ассортимент. Но только в ресторане «В доску свой!» можно воспользоваться одноразовой скидкой, равной вашим годам. Здесь можно применить тот принцип, что годы только на пользу. Как говорит администрация заведения, до 100 лет жить выгодно[6].

Big Texan Steak Ranch Amarillo (США) регулярно проводит  акцию для посетителей – за  двухкилограммовый стейк с гарниром  с вас не возьмут денег, если  его съесть в течение часа. Немногим посетителям это удавалось. Руководство ресторана знает эту физиологическую особенность человеческого организма, потому регулярно проводит акцию, привлекая посетителей и наблюдателей[7].

1.3 Стимулирование  сбыта как популярный способ  продвижения услуг в сфере общественного питания

На современном этапе развития рыночных отношений стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия-изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования.

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Организации используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции со стороны покупателей. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу, паблик рилейшнз, поэтому их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Стимулирование продаж обращено к целевой аудитории и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. Стимулирование сбыта содействует кратковременному увеличению объема сбыта, поэтому воздействие этого приема должно быть ограничено во времени. Этот инструмент маркетинговых коммуникаций по сравнению с другими имеет свои специфические особенности:

• дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именно в предлагаемый ограниченный период;
• повышает информированность потенциальных потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара. Предлагая заманчивые цены или пробные образцы товара, мы тем самым предоставляем покупателям самую важную для них информацию – что собственно собой представляет товар;
• Сочетание дополнительной мотивации и ограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы.
• не создает у потребителей впечатление навязчивости, хотя частота их повторения может быть сопоставима с рекламой;
• создает условия для осуществления желаемого фирмой действия со стороны определенного субъекта.

Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно имеет дело.

Потребитель – самая важная часть, и все усилия маркетинга направлены на него. Разнообразие мероприятий по стимулированию разработано с одной целью: как можно эффективнее привлечь и удовлетворить потребителя. Основные цели стимулирования по отношению к потребителю – увеличение числа покупателей и увеличение объема покупок одним покупателем.