Политика продвижения услуг в ресторанном бизнесе

Министерство  образования и науки РФ

ГОУ ВПО  «Шадринский государственный педагогический институт»

Кафедра менеджмента в образовании 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

«ПОЛИТИКА ПРОДВИЖЕНИЯ УСЛУГ 

В РЕСТОРАННОМ  БИЗНЕСЕ» 
 
 

Выполнила: студентка 366 группы

Симакова  М.Г.

Научный руководитель:

к.п.н., профессор  Бурнашева Э.П. 
 
 
 

Шадринск

2011

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

Глава 1. Теоретические  основы организации продвижения  услуг……………5

1.1 Сущность процесса  продвижения услуг…………………………………….5

1.2 Стратегии продвижения и организация сбыта услуг. Модели     организации сбыта………………………………………………………………...7

1.3 Организация  рекламной компании. Маркетинг ресторана.  Способы продвижения услуг питания.  Приемы мерчандайзинга в ресторане…………12

Глава 2. Анализ процесса продвижения услуг в  ресторане «Малинки»……..26

2.1 Способы продвижения  услуг питания в ресторане  «Малинки»………….26

2.2 Предложения  по внедрению новых форм продвижения  услуг питания в ресторане «Малинки»…………………………………………………………...29

Заключение……………………………………………………………………….35

Список используемой литературы……………………………………………...36

Приложение………………………………………………………………………37 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Ресторанный бизнес – это интегрированная  сфера предпринимательской деятельности, связанная с организацией производства и управления рестораном и направленная на удовлетворение потребностей населения  в разнообразной, здоровой и вкусной  пище, сервисных услугах, а так  же получения прибыли.

     Общественное  питание – это сфера оказания услуг. Основной деятельностью предприятий  общественного питания является приготовление продукции, реализация блюд, напитков, и организация отдыха, развлечений.

     Бизнес  в предприятии общественного  питания будет успешным, если он нацелен на удовлетворение желаний  гостей в продукции и услугах. Ресторатор и коллектив в целом  должны быть заинтересованы в создании условий для увеличения посещаемости ресторана. Добившись этого, можно  увеличить объемы продаж. Первостепенная задача ресторатора – удовлетворение потребностей посетителей, завоевание их расположения, что в конечном итоге приведет к увеличению средней  суммы чека.

     Важно понимать – сегодня ресторанный  бизнес требует профессионализма. Ресторанный  бизнес структурируется, появились  работающие только на ресторанном рынке  дизайнеры, поставщики оборудования, продуктов  питания и напитков. С другой стороны  ужесточился контроль со стороны  государственных органов, а так  же усилилась конкуренция среди  предприятий общественного питания  всех классов, появились новые критерии качества оказываемых услуг.

     Целью курсовой работы является разработка предложения по внедрению новых  форм продвижения услуг питания  в ресторане «Малинки», конкретно  разработка детского меню и организации  детского праздника (дня рождения) в  ресторане «Малинки».

     Задачами  курсовой работы являются:

1. анализ теоретических основ организации продвижения  услуг;
2. анализ способов продвижения услуг питания в ресторане «Малинки»;
3. разработка предложения по внедрению новых форм продвижения услуг питания в ресторане «Малинки».

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические  основы организации продвижения   услуг

     1.1 Понятие продвижения услуги

     Продвижение - специальная активность, рассчитанная на формирование и стимулирование интереса к услугам, личности, организации или направлению деятельности.

     Продвижение (маркетинговая коммуникация) - элемент  маркетинговой структуры, который  обеспечивает связь ключевых маркетинговых  посланий с целевыми аудиториями.

     Продвижение услуги - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих услугах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество.

     Продвижение услуги на рынке - совокупность самых разных мер, усилий, действий, предпринимаемых производителями, продавцами услуги, посредниками в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночного поля услуги.

     Продвижение услуги - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли [9].

     Личные, или персональные, продажи - процесс  личной презентации услуга продавцом потенциальному покупателю с целью продажи. Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как: место продаж (внутренние и внешние продажи), тип коммуникационного канала (продажи через прилавок, полевые, телемаркетинг), задачи продавца (прием заказов, добывание заказов, миссионерные), специфика содержания (командные, консультативные, отношенческие продажи).

     Процесс персональных продаж - это последовательность действий продавца, продающего услуга. Этот процесс включает следующие этапы работы, или действия продавца: выявление и отбор потенциальных покупателей, предподход, подход, презентация и демонстрация, работа с возражениями, закрытие сделки, отслеживание [14]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Стратегии  продвижения и организация сбыта  услуг. Модели организации сбыта

     Стратегия продвижения представляет собой  разработку методов стимулирования реализации продукции (стимулирования сбыта). В современном маркетинге предполагается разработка такого комплекса  продвижения, который позволит осуществлять эффективное стимулирование сбыта  путем использования средств  рекламы, паблик рилейшнз, персональных продаж, прямого маркетинга.

     Под стратегией продвижения в настоящее  время понимаются маркетинговые  действия, отличные от прямых продаж, рекламы  и паблисити, которые стимулируют  покупки конечных потребителей или  эффективность деятельности посредников.

     Таким образом, стратегия продвижения  представляет собой составную часть  стратегии маркетинга, реализация которой  необходима для достижения поставленных целей маркетинговой стратегии [2].

     Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле - продажа, в широком - целостный процесс доведения  услуга от производства до конечного потребителя.

     Деятельность  предприятия питания в области  сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции заведения  и стимулирование расширение ее продажи  потребителям.

     На  основе маркетинговых исследований предприятие решает задачи выбора формы  сбыта. Эти задачи непрерывно усложняются  применениями рыночной ситуации под  влиянием возрастающих требований потребителей к ассортименту и качеству услуг. Поэтому предприятия периодически изучают емкость рынка и прогнозируют возможный объем сбыта своих  услуг.

     Прогнозирование объемов сбыта играет важную роль в сбытовой деятельности и является решающим фактором для определения  других направлений деятельности: в  производстве - при планировании загрузки производственных мощностей, в снабжении - при определении потребностей в  сырье.

     В процессе сбыта участвуют «посредники» торговые агенты. Они помогают продвигать, продавать и распространять информацию об услугах предприятия.

     Учитывая  важность и особенность процесса сбыта, предприятия разрабатывают  комплекс мер по продвижению услуг. Комплекс продвижения - специфическое сочетание рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с общественностью, используемых для достижения маркетинговых целей.

     Канал сбыта - это совокупность независимых  организаций, вовлеченных в процесс  производства услуги, который доступен для индивидуальных потребителей.

     Канал распространения ресторанных услуг  охватывает различные виды сбытовой деятельности ресторана [16].

     «Техника  продаж». Успешная работа персонала  является залогом эффективной работы всего предприятия. Главными качествами персонала: профессионализм; профессиональный имидж.

     «Сфера  продаж» - эта сфера отношений. Отношения  между персоналом и гостями, профессиональное общение является неотъемлемой частью ресторанного бизнеса.

     «Первое впечатление очень важно, так  как может не представиться случай, изменить его в будущем». Стиль  одежды и аксессуары должны соответствовать  уровню заведения.

     «Теория и реальность продаж». Успешные продажи - это прежде всего область человеческих отношений.

     Существует два типа отношений с гостями.

     Личные  отношения, основанные на чувстве симпатии к гостю, персональном внимании и  искреннем выражении теплых чувств. Подробное отношение выражается через подарки, цветы, вина, купоны, например, ко дню рождения постоянного клиента. Этот знак внимания даст почувствовать клиенту, что он важен и значим для заведения. Безусловно, такой подход связан с дополнительными расходами, но это вполне оправдано.

     Профессиональные  отношения. Следует учесть, что посетитель хочет хорошо выглядеть в глазах персонала, для него важно общественное мнение. Поэтому вести себя с клиентов надо осторожно, уважительно и профессионально.

     «Миссия продаж». Четкое и понятное для всего  персонала формулирование миссии продаж дает сотрудникам ориентиры деятельности. Каждый сотрудник может иметь  свои представления о технологии продаж, но правила установленные  на предприятии формулируют систему  отношений между сотрудниками и  посетителями. Ключевыми позициями  для работников являются: эффективное общение с посетителями; овладение разнообразными приемами и способами обслуживания; способность к убеждению.

     «Факторы  успеха продаж». Стремясь к успешным продажам, следует учитывать: с кем  работает предприятие, поставщиков, сколько  у заведения постоянных посетителей, частоту посещения ими заведения, претензии, объемы продаж.

     «Технология ресторанных продаж». Ключевым моментом в формировании технологии продаж является подбор потенциальных посетителей, выбор целевого рынка и его  сегментов.

     Работа  с потенциальными клиентами, следует  выделить среди них наиболее перспективных, использовать различные приемы - приглашения, подарки купоны. Производимые на это  затраты должны быть возможными доходами, то есть необходимо правильно оценить  доходность будущих сегментов, которые  привлекут постоянные посетители [6].

     Стимулирование  сбыта - это кратковременное побуждение, поощряющее продажу услуги. Для стимулирования продажи используется набор средств, включающий методы воздействия на потребителей как: личные контакты персонала предприятия с посетителями; создание благоприятной общественной репутации предприятия; разнообразие вида подарков, лотереи, купонов.

     Дополнительные  расходы, связанные с продвижением услуг, считается нормальными, при  условии, что они служат существенному  повышению сбыта.