Политика продвижения услуг в ресторанном бизнесе

     На  современном рынке ресторанных  услуг недостаточно иметь качественную продукцию и профессиональное обслуживание необходимо активно воздействовать на повышение качества процесса продажи. И тут важно следующее - широкий  комплекс специально организованных мероприятий, способствующих увеличению числа потребителей, которые из массы аналогичных  предприятий предпочитают посещать данное заведение; система мер по материальному стимулированию торгового  персонала; укрепление имиджа предприятия  посредством связей с общественностью; расширение набора услуг, организация специальной рекламы и информации о заведении. В конечном итоге, подобные акции и мероприятия направленные на формирование у посетителей предпочтений, потребностей, которые определяют выбор данного предприятия.

     Делается  это через рекламу, специальную  информацию, организацию презентаций  и другие средства, формирующие спрос, а также через использование  средств стимулирования сбыта.

     Средства  стимулирования спроса и сбыта, близки к рекламе. Участие компаний в  ярмарках и выставках - продажах. Они  являются как средством рекламы, так и инструментом налаживания  деловых связей между участниками  ресторанного бизнеса. Выставки - это  места встреч для заинтересованных потребителей. Для того чтобы участие  в ярмарке прошло удачно и был  достигнут желаемый результат, необходима серьезная работа, как на подготовительном этапе, так и в процессе ее проведения.

     Кроме названных, существуют и другие методы стимулирующие сбыт: купоны на услуги и продукцию, премии, подарки, сниженные  и льготные цены, некоторые бесплатные услуги, зачетные карточки и талоны, конкурсы. Премии - это продукция  или услуга, которая предлагается либо по очень низкой цене, либо в  поощрение при покупке какого-либо блюда или услуги.

     Для стимулирования сбыта предприятия  питания разрабатывают специальные  программы, где формулируются задачи, намечаются конкретные средства стимулирования, в том числе и оказывающие  психологические воздействия на покупателей, с учетом особенностей целевого рынка [2]. 
 

     1.3 Организация рекламной компании

     Реклама является одним из важнейших видов  деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения услуги.

     Рекламой (коммерческой) именуют публичное  предоставление информации о услуге и услугах с помощью художественных, технических и психологических приемов с целью возникновения спроса и осуществления продажи. Как говориться, реклама - двигатель торговли.

     На  начальном этапе развития ресторана  будет использоваться первоначальная реклама, которая имеет цель ознакомить возможных потребителей в создании нового ресторана путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, местонахождении ресторана. Такая  реклама призвана убедить потребителя  в целесообразности посетить ресторан.

     В ходе развития ресторана будет использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение ресторана из массы  аналогичных, характеристику его отличий  и стимулирование потребителей посетить именно этот ресторан [13].

     Для рекламирования ресторана будут  использоваться следующие основные средства: реклама в периодической  печати (в частности в газетах); печатная реклама; реклама по телевидению; реклама по радио; реклама в сети Internet;  наружная (внешняя) реклама.

     Реклама в периодической печати будет  помещаться в форме объявлений, так как объявления дают подробные описания услуг, местонахождения ресторана, цены и т.д.

     На  телевидении рекламные объявления будут размещаться посредством  бегущей строки и видеороликов.

     Реклама по радио - экономична и проста, к  тому же тарифы на радиорекламу значительно  ниже, чем на другие виды рекламы.

     Реклама в сети Internet будет размещаться на сайте организации, который будет содержать всю основную и постоянно обновляющуюся информацию.

     Наружная  и внешняя реклама будет представлена в виде световой вывески или щитовой  конструкции.

     Из  перечисленных выше средств рекламы  на первых этапах развития ресторана  будут использоваться: реклама в  периодической печати, печатная реклама  и реклама на радио. При успешном развитии ресторана будут использоваться оставшиеся два вида рекламы.

     Первое  впечатление о ресторане может  быть подкреплено визитной карточкой  руководителя и бейджем работника.

     Немаловажный  момент имиджа ресторана - это внешняя  привлекательность ее работников и  особенно руководителя. Обслуживающий  персонал будет одет в униформу, кроме того, нельзя упустить такой  важный момент, как сервис и профессиональное обслуживание клиентов, поэтому соответствующими руководителями будет проводиться  правильный отбор кадров.

     Логотип ресторана также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов [4]. 
 
 

Маркетинг ресторана

     Маркетинг ресторана - комплексная система  организации производства и сбыта  продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования  рынка, изучения внутренней и внешней  среды предприятия, разработки стратегии  и тактики поведения на рынке  с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия  по улучшению услуг и их ассортимента, изучению потребителей, конкурентов и конкурентной среды, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса и стимулированию сбыта, рекламе, организации сбыта, расширения ассортимента предоставляемых сервисных услуг.

     Маркетинг ресторана начинается с сегментирования  рынка - разбивки его на четкие группы потребителей, для каждой из которых  могут быть предложены определенные виды продукции и услуг. От того, насколько правильно выбраны  сегменты рынка, во многом зависит успех  ресторана в конкурентной борьбе [1].

     Какую бы важную роль в успехе ресторана  в конкурентной борьбе ни играли сервисное  обслуживание и гостеприимство, люди ходят в ресторан, чтобы вкусно поесть и насладится напитками. Поэтому  ресторан должен разработать оригинальные способы подачи блюд, напитков, которые  позволяют удивить гостей. Логотип  на стеклянной посуде, сделанный по индивидуальному заказу, является частью фирменного стиля ресторана. Эта  посуда является эффективным рекламным  средством и производит сильное  впечатление на гостей.

     Домашнюю  атмосферу ресторану придадут соленья, свежеиспеченный хлеб, варенье, джемы. Это повышает имидж предприятия, обеспечивает исключительное положение  на рынке общественного питания.

     Для того чтобы гости ресторана не скучали в ожидании кофе, следует  сервировать столы персональными  кофейниками в комплекте с  молочниками, сахарницами и щипцами  на небольших подносах.

     Широкий выбор диетических, детских, фирменных  и десертных блюд дает ресторану  реальную возможность занять ведущие  позиции на рынке. Имея соответствующие  нормативные документы, технико-технологические  карты, продукты и оборудование, ресторан сможет в короткое время освоить  приготовление блюд с высокими вкусовыми  качествами и низким содержанием жиров и холестерина [5].

     Жизненный цикл ресторанного продукта характеризуется  последовательным прохождением отдельных  фаз: внедрение, рост, зрелость, спад. Вновь  созданный ресторанный продукт  обозначает свое позиционирование на рынке с фазы внедрения. Объем  продаж на фазе внедрения незначительный, в связи, с чем необходимым  является интенсивная реклама. В  результате высокие затраты и  низкая прибыль. Со временем, благодаря  интенсивной рекламе ресторанного продукта объем продаж увеличивается. Ресторанный продукт входит в  фазу роста. Объем продаж в фазе роста  увеличивается, что связывается  с набором особых отличительных  черт предлагаемого ресторанного продукта для его потребителей. Данный ресторанный  продукт становится известным более  широкому кругу потребителей. Растущие объемы продаж генерируют большую прибыль. В фазе зрелости ресторанного продукта обостряется внутриотраслевая конкуренция, когда другие рестораторы начинают внедрять аналогичный или очень  близкий по своим характеристикам  продукт. Одновременно стабилизируются  объемы продаж у первопроходцев, которые  инициировали появление данного  оригинального ресторанного продукта. Усилившаяся конкуренция, способствует понижению рентабельности бизнеса. Со временем начинается фаза спада, когда  объем продаж, уменьшается, востребованность данного ресторанного продукта со стороны потребителей становится все меньше и меньше. Возникает необходимость альтернатива: либо модифицировать и усовершенствовать предлагаемый ресторанный продукт, либо пойти по пути сворачивания бизнеса. Под модификацией и усовершенствованием предлагаемого ресторанного продукта понимается решение одной или нескольких задач: совершенствование ассортимента блюд и напитков, имеющихся меню ресторана; изменение элементов интерьера и оснащения ресторана; внедрение новой шоу-программы для гостей ресторана; повышение квалификации персонала ресторана, обслуживающего гостей в сочетании с разработкой и внедрением определенных стандартов обслуживания.

     Анализ  потенциала успешности ресторана основывается на знании емкости обслуживаемого сегмента, личности ресторатора остроты конкуренции. Емкость обслуживаемого сегмента определяется главным образом числом посетителей  ресторана, что в свою очередь  связывается с притоком туристов и местом расположения ресторана («проходимость» места), а также транспортной доступностью данного объекта для посетителей. Личность ресторатора имеет ключевое значение в успешности ресторана [3].

     Практическое  значение имеет использование конкретных маркетинговых приемов, ориентированных  на привлечение потребителей в ресторан.

     В качестве маркетингового приема используется дегустация блюд. Дегустация проводится по поводу введения новой странички  блюд в меню. Пробные порции позволяют  гостям познакомится с новыми блюдами, при этом им не нужно будет платить  за целую порцию. Такой тип предложения  новых блюд станет наиболее эффективным, если включить в него элементы шоу. Например, официанты, предлагающие новое  блюдо русской кухни, могут быть одеты в русские костюмы, зал  оформлен в национальном стиле, столовая посуда - с национальным орнаментом, метод обслуживания с учетом национальных традиций. О времени проведения дегустации ресторан сообщает гостям заблаговременно. Участникам дегустации предлагают опросные анкеты. Блюда, получившие высокую оценку по результатам опроса, включают в меню. Проведение дегустации можно сопровождать организацией концертных программ с привлечением популярных ансамблей, организацией лотерей, конкурсов с выявлением победителя, которому вручают блюдо от шеф-повара.

     Презентация проводится в тех случаях, когда  в меню вводится одно - два новых  блюд. Презентация может быть посвящена  приготовлению блюд из новых продуктов, появившихся на рынке. О предстоящем  событии оповещаются средства массовой информации. Заранее разрабатываются  пригласительные билеты с указанием  предлагаемого меню, развлекательной  программы и стоимости. Организации  презентации в ресторане предшествует разработка литературного сценария, в который включают сведения о  любимых блюдах какого-либо литературного  героя, исторического персонажа  или театрального шоу в стиле  ярмарки с организацией продажи  коробейниками свежевыпеченных  булочных изделий.

     Маркетинговый прием - организация праздничных  вечеров, семейных торжеств в ресторане. С этой целью в ресторане проводятся промоушн акции: предлагаются блюда, напитки, которые ежедневно не включаются в меню и карту вин. Попробовать и оценить их можно только в период проведения этих мероприятий.

     С целью привлечения гостей в ресторан в часы, когда загрузка зала является минимальной, используют маркетинговый  прием «счастливый час». В это  время, например, гостям предлагают специальное  меню со скидками на отдельные блюда  или заказавшему одну - две кружки пива следующую предлагают бесплатно [15].

     Рестораны широко используют и другие виды скидок: - покупая одно блюдо, второе посетитель ресторана получает бесплатно («два по цене одного»); - бесплатное блюдо при определенном заказе, например, чашка кофе к десерту или салат к основному блюду; - скидки на определенную стоимость заказа (когда процент скидки зависит от суммы заказа).