Политика продвижения услуг в ресторанном бизнесе

     Организация клубов по интересам в ресторане: клуба гурманов, любителей пива, пивных кружек, винного и сигарного  клубов является новым маркетинговым  приемом. Клуб гурманов организует в  ресторане встречи, посвященные  дегустации определенных блюд, например из рыбы, вегетарианских, десертов. Шеф-повар  знакомит членов клуба с рецептами, демонстрирует гостям приемы приготовления  отдельных блюд. Работа клуба гурманов увеличивает объем продаж в ресторане, поэтому для членов клуба дегустацию проводят со скидкой.

     С целью привлечения постоянных потребителей и стимулирования регулярного посещения  ресторана, многие предприятия предлагают гостям приобрести золотые, серебряные и другие клубные карты, дающие различные  преимущества. Обладателю клубной карты  предоставляется скидка на сделанный  заказ в определенные дни и  часы работы ресторана; в утренние часы - на бесплатную чашку кофе; во время  игры в бильярд - на бокал вина или  прохладительного напитка.

     Лотереи и игры позволяют значительно  повысить интерес потребителей к  посещению ресторана. Победителей  лотерей выбирают на основании купонов  участников, которые гости получают заранее.

     В отличие от лотерей в проведении розыгрышей используются различные  приемы: карточки, с которых нужно  стереть защитный слой для определения  возможного выигрыша и др.

     Конкурсы  требуют от участников демонстрации определенных умений и навыков. Став участником конкурса, гость может  выиграть сначала обычный приз, а  затем гран приз или бонусы (скидки постоянным потребителям) при каждом посещении ресторана.

     Сочетание различных маркетинговых приемов  является наиболее эффективным в  организации ресторанного бизнеса [8]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Способы продвижения услуги

     Продвижение продукции - это рекламирование, персональные торговые презентации, стимулирование сбыта ресторанной продукции  с помощью купонов, призов, лотерей, специальных мероприятий и скидок, «клуба особых событий», подарочных сертификатов [12].

     Персональное  продвижение состоит в представлении  ресторанами потенциальным клиентам торговых презентаций, проводимых в  следующей последовательности: 1) открытие презентации; 2) вовлечение клиента в ее процесс; 3) непосредственно презентация; 4) закрытие презентации.

     Популярной  формой продвижения услуг ресторанных заведений являются купоны - метод предложения скидки, представления нового блюда в меню, а также увеличение сбыта конкретного блюда.

     Использование купонов несет в себе некоторые  негативные последствия: поскольку  купоны влекут постоянные скидки на одни и те же блюда, посетители психологически начинают воспринимать цену со скидкой  как обычную и потому отказываются покупать блюдо по его обычной  цене. Предотвратить возникновение  таких настроений помогает система  ограничений: на каждом купоне обозначается срок окончания его действия или  проставляется предупреждение «не  действует в выходные дни».

     Официанты и метрдотели, непосредственно контактирующие с посетителями, должны быть хорошо проинформированы и о другой форме  успешного продвижения ресторанных  услуг, основанной на вручении гостям призов при комплексной покупке: один сувенир за визит.

     Нередко с целью привлечения посетителей  в ресторан в ранние часы устраивается мероприятие, получившее название «ранние  пташки». Гость, пришедший в ресторан сразу же после его открытия, получает возможность отобедать по более низкой цене. Система скидок распространяется также на отдельные категории посетителей: студентов, военных, пенсионеров, детей, обедающих вместе с родителями.

     В перспективе для общественного  питания наиболее актуальным будет  развитие клубных и дисконтных систем для персонального маркетинга.

     Для некоторых посетителей выпускаются  подарочные сертификаты, обладатели которых  могут рассчитывать на бесплатные обеды. При этом рестораторы учитывают, что виновники торжества редко  когда приходят обедать в одиночестве, а приглашают друзей, родственников. Подарочные сертификаты могут также  выпускаться на определенную сумму, хотя в этих случаях сумма счета  за обед окажется больше номинала сертификата.

     Один  из маркетинговых приемов, используемый для привлечения дополнительного  контингента посетителей в ресторан, - устройство «шведского стола» по определенным дням недели в вечернее время. В результате этого приема в ресторанах появились  постоянные клиенты в нетрадиционное для посещений время. Для них  предусмотрен двойной размер накопительной  скидки на карточку почетного гостя.

     Как правило, такие рестораны имеют  собственные программы поощрения  постоянных клиентов, но для сетевых  заведений очень важно проведение различных акций совместно с партнерами [10].

     Рестораны, ориентированные на постоянного  клиента, строят отношения с клиентом по принципу: "Приходи к нам  еще, мы любим постоянных клиентов". Такие заведения периодически проводят клубные дни, созданные специально для тех, кто регулярно питается именно здесь.

     Рестораторам  необходимо прилагать некоторые  усилия для удержания этих клиентов, поощрять их, чтобы у них возникло желание прийти сюда снова и снова. В этом случае неплохие результаты дают программы поощрения. Под этим термином обычно все понимают скидку, дисконт, но ведь скидку клиент может получить и в соседнем ресторане-конкуренте.

     На  сегодняшний день в заведениях этого  типа наметилась тенденция к эксклюзивному  поощрению клиентов. Например, посетителя поздравляют с днем рождения и  преподносят ему в подарок  бутылку вина.

     Многие  рестораны стали использовать систему  бонусного поощрения. По словам рестораторов, внедривших эту систему, она действует  довольно успешно и помогает удерживать посетителей.

     Особое  место в этой категории занимают так называемые эксклюзивные, или  пафосные, рестораны и клубы. По тем  или иным причинам им присваивается  статус модных заведений. Здесь собирается публика с высоким уровнем  дохода и высоким социальным статусом. Строжайший фейс- и дресс –контроль не позволяет человеку другого круга попасть в пафосный ресторан даже при наличии у него достаточного количества денег. Работать с публикой эксклюзивных ресторанов гораздо сложнее, чем с обычными клиентами. Для посетителей таких заведений очень важен персональный подход. В этом случае имеет смысл сделать упор на рассылку персональных приглашений на клубные вечеринки и другие мероприятия, на информирование посетителей о новинках меню и винной карты [7]. 
 
 
 

Приемы мерчандайзинга в ресторане

     Мерчандайзинг - деятельность предприятия питания  по увеличению продаж продукции собственного производства, покупных услуг и услуг.

     Понятие мерчандайзинга иногда сужают до технологии выкладки услуг. Однако понятие это более широкое и включает всестороннюю деятельность, направленную на повышение продуктивности, улучшение показателей рентабельности торгового пространства. Основные правила: продавать нужную услугу; в нужном месте; в нужное время; в нужном количестве и по нужной цене.

     С этой целью в ресторане применяют  различные приемы мерчандайзинга:  эстетическое оформление блюд, коктейлей, смешанных напитков;  внедрение новых приемов подачи блюд;  организация шоу в процессе приготовления и подачи блюд, напитков; агитация в зале;  убеждающая продажа; предложение гостям для выбора альтернативных видов продукции и услуг.

     Эстетическое  оформление блюд, коктейлей, смешанных  напитков способствует эффективному воздействию  на потребителя с целью увеличения продаж. Воздействие на потребителя  начинается сразу при входе его  в ресторан или бар: предложение  коллекционных вин на передвижных  тележках или в специальных шкафах; использование современных направлений  дизайна в сервировке столов; организация  в зале салат - и десерт баров; размещение свежих фруктов и красочно оформленного коктейля дня на барной стойке; подача фруктов в вазе из тыквы, крюшона  в арбузе, коктейля в замороженном бокале [8].

     Приемы  мерчандайзинга используют при организации  обслуживания гостей в зале. Например, блюдо, приготовленное для компании в целом виде, приносят в зал, порционируют на складном подносе и подают гостям.

     Основными причинами, по которым ресторану  выгодно готовить блюда в зале на глазах у гостей, являются: стремление возбудить аппетит, повысить интерес  к ресторану и увеличить объем  продаж дорогих блюд. Для привлечения  внимания гостей к этим блюдам необходимо дать правильное описание и фотографии их в меню, произвести обучение персонала. К приготовлению блюд на глазах у  посетителей приглашают опытных  поваров, заведующего производством.

     Фламбирование вторых блюд, десертов производят также  в присутствии гостей. Приготовления  блюда непосредственно в зале осуществляет шеф-повар или метрдотель с использованием элементов шоу. Приготовление коктейлей с применением  приемов флеринга, является эффектным  методом для воздействия на гостей ресторана, к проведению шоу привлекают опытных барменов, в совершенстве владеющих этими приемами.

     К основным способам агитации в зале ресторана относятся: фотографии блюд, помещаемых на столики; размещение салат - и десерт баров на самом видном месте; проведение презентаций; включение  в меню воскресного бранча бокала вина или шампанского; расположение алкогольных напитков в витрине  бара этикеткой к гостям; предложение  коллекционного вина и его декантирование [7].

     Одним из самых эффективных средств, используемых обслуживающим персоналом, является убежденная продажа. Как только гость  сел за стол, официант предлагает ему  коктейль аперитив или фирменную  закуску. Компании можно подать закуски  на блюде с тем, чтобы они могли  попробовать разные блюда. По окончании  обеда или ужина официант предлагает на выбор различные десерты, демонстрируя их ассортимент на блюде, тележке  или охлаждаемой витрине, расположенной  в зале.

     Предложение для выбора альтернативных видов  продукции связанно с тем, что  в ресторан приходят гости, которым  приятно получить определенную выгоду. С этой целью ресторан предлагает гостям комплимент от шеф-повара. Примером выбором гостем наиболее выгодного варианта является продажа напитков с закусками или без них, предложение гостям бизнес - ланча. При этом цены каждого блюда, входящего в бизнес - ланч, ниже, чем она была бы в случае отдельного заказа [10]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2. Анализ процесса продвижения услуг в ресторане «Малинки»

     2.1 Способы продвижения услуг питания  в ресторане «Малинки»

     Организация и проведение  юбилеев, банкетов, свадеб, тематических мероприятий. Креативная команда ресторана "Малинки" предлагает комплекс услуг, по организации и проведению мероприятий любой степени сложности под ключ. Весь праздник, от начала до конца, теперь перестает быть Вашей головной болью! Все организационные вопросы ресторан берет на себя! Оформление зала, изготовление пригласительных, доставка праздничным курьером открыток Вашим гостям, подбор развлекательного шоу по Вашим интересам и интересам Ваших гостей, ведущий, ди-джей, возьмут на себя вопросы, связанные с заказом лимузина и других транспортных средств и еще многое другое.

     Ресторан  предлагает также воспользоваться услугой «На вынос», позвонив в ресторан заранее и обговорив заказ и время приготовления блюд. При этом стоимость и качество заказа «На вынос» не будет отличаться от обычного заказа по меню в зале ресторана.

     Ресторан  «Малинки» предлагает приобрести подарочные сертификаты на суммы 1500 рублей, 3000 рублей, 5000 рублей, 10000 рублей. В любое удобное время обладатель сертификата сможет выбрать блюда по своему вкусу в пределах суммы, указанной на сертификате или довериться рекомендациям шеф- повара.