Особенности продвижение туристических услуг

 

Как следует из таблицы 10, ООО «Вест Трэвел» набрала 97 баллов, то есть эффективность конкурентные преимущества фирмы можно оценить на  88% (97:110). Это означает, что у организации есть резерв совершенствования своей деятельности в размере 13%.

В первую очередь следует разработать пути совершенствования продвижения туристических услуг, а начать этот анализ необходимо с анализа существующей системы продвижения.

Существуют сотни видов средств продвижения, которые могут быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:

1. Персонал компаний (на торговых представителей) с помощью различных поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов; соревнований и конкуренции;
2. Дилеров и розничных торговцев (турагентов) через:
1. выпуск сувениров с символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);
2. торговые выставки;
3. презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);
4. переписку (письма, циркуляры и др.);
5. совместные схемы продвижения (организационная или финансовая помощь);
3. Клиентов (непосредственно или с помощью розничного торговца)через:
1. дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты, брошюры и др.;
2. сувениры (сумочки с названием фирмы, обложки для хранения билетов и др.);
3. предоставление в гостиницах мыла, шампуней, специальных шапочек для душа, а "нужным" клиентам - цветов и фруктов;
4. переписку;
5. финансирование с умеренным процентом;
6. предоставление бесплатных ваучеров;
4. Организацию совместных мероприятий продвижения с компаниями других сфер бизнеса (инсентив-путешествия для сотрудников компаний, путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг).

Одним из важных методов продвижения является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям туристского продукта встретиться на общей территории и заключить сделки. Как правило, выставки подразделяются на три вида и нацелены: на общество в целом, туристские компании и участников по специальным приглашениям.

Мероприятия открыты только для туристских компаний и выполняют больше социальные функции, чем коммерческие. Немногие из основных компаний не участвуют в таких выставках, где представлены все виды туризма (внутренний, въездной и выездной). На этих выставках агентствам путешествий предоставляется возможность повышать свои знания о туристских продуктах, которые предлагаются национальными и местными туристскими организациями, и одновременно представлять свой собственный продукт, а также свою страну или регион, демонстрируя фильмы и национальные костюмы, привлекая фольклорные ансамбли, проводя дегустацию вин и т. д. Интерес к выставке повышается благодаря активному участию в ней прессы. В рамках выставки также организуются симпозиумы и встречи по разным актуальным для туристской индустрии темам.

Однако, несмотря на все преимущества, участие в таких выставках дорого обходится ее участникам, которым приходится платить арендную плату за занимаемые площади, оформление стенда, оборудование, соответствующую литературу и др. Ради престижа крупные компании стараются занимать большие площади в хороших местах. Соответствующий персонал компаний - участников выставки устанавливает контакты с организаторами выставок задолго до ее начала (часто на подготовку таких выставок уходит почти год).

В некоторых случаях, вопреки ожиданиям, посещаемость выставки оказывается низкой. Однако и высокая посещаемость не всегда оправдывает большие расходы на участие в выставке. По этой причине многих участников выставка должна удовлетворять прежде всего как рекламное мероприятие, а не как продвижение своего продукта.

Эти средства продвижения в основном предназначены для создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта.

Многие действия по продвижению продукта направлены на концентрирование внимания к цене.

1. Обещание цены. Компания соглашается  с тем, что многие из проданных  туров могли быть куплены в  другом месте по более низкой  цене.

2. Торговая привилегия, т. е. гарантия  возврата денег своим клиентам, если они купили продукт у  обанкротившегося туроператора.

3. Формальная гарантия, учитывающая  потребности клиентов в особых  видах отдыха.

4. Приглашение в деловые путешествия. Предложение различным корпоративным  потребителям предоставлять на  рассмотрение фирмы "Вест Тревел" расходы, связанные с отправкой  своих сотрудников в деловые  путешествия этими компаниями (за период более трех месяцев), и оценка этой фирмой экономии, которая могла бы быть, если бы компании работали совместно.

Другим важным методом продвижения «Вест Тревел» является презентация, которая определяется как действие, нацеленное на заявление о себе или на завоевание популярности. Презентации очень часто используются для представления своих программ или продуктов турагентствам. Иногда эти мероприятия проводятся в виде формальных бесед старших менеджеров по продажам с соответствующим персоналом турагентств о новых программах и продуктах. Такие встречи полезны для компании не только как средство продвижения своего продукта, но и для получения информации о рынке из первых рук. Формальные беседы во время презентаций сопровождаются также демонстрацией видеоматериалов.

Если презентация проводится для потенциальных клиентов и нацелена на совершение сделок, а также на создание хорошего впечатления о себе, то для получения определенного успеха от проведения презентаций надо тщательно их планировать. В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее проведения.

Хорошее помещение, выбранное в лучшем отеле или конгрессном центре, а также соответствующее оформление и оборудование в определенной степени повышают имидж компании. Для большей посещаемости проводятся презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на широкий круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с проведением каникул, их приурочивают к национальным или местным праздникам.

          Компания «Вест Трэвел» активно участвует в  туристических выставках: Международная туристическая выставка «Отдых Leisure» и «MITT», ежегодно проходящих в Москве;  региональных  туристических выставках в  Челябинске, Екатеринбурге,  Уфе. 

Активно используются возможности печатной, телевизионной, наружной рекламы и рекламы на месте продаж.

Туропеатор «Вест Тревел» имеет свой официальный сайт в Интернет: www.westtravel.ru.

С целью повышения числа клиентов и повышения информированности потребителей о деятельности компании, руководством «Вест Тревел» к началу отпускного сезона, а именно с апреля 2009 года, было принято решение активно использовать средства рекламы в проведении коммуникационной политики. Реклама и до этого размещалась в популярных изданиях о туризме, использовались элементы наружной рекламы – щиты на улицах г. Челябинска. Но отклик с них был небольшой. Так, всего лишь 16% всех клиентов приходило после получения информации из рекламных объявлений. Большая часть клиентов приходила, узнав о компании в сети Интернет, а также из соседних офисов, благо турагенство находится в центре г. Челябинска.

Было принято решение увеличить размер рекламного модуля агентства до одной полосы в периодических тематических изданиях. В подкрепление к этому была оказана помощь в подготовке материала о курортных местах отдыха редакциям журналов «Я выбираю», «Энциклопедия Туриста», за что под статьями были сделаны ссылки на агентство.

Новой тенденцией коммуникационной кампании «Вест Тревел» стало размещение рекламных проспектов и буклетов в местах скопления целевой аудитории агентства – в районных отделениях паспортно-видовых служб, где  огромные  очереди для того, чтобы получить загранпаспорт или сдать документы на его оформление в данном учреждении люди проводят по 6-10 часов в день. За такое время они успевают прочитать все, что принесли, а красочные буклеты с фотографиями солнечных песочных пляжей, уютных номеров отелей несомненно привлекли внимание.

Также такие проспекты были распространены в сетях салонов красоты, магазинах купальных принадлежностей, в магазинах «Теорема», торгово-развлекательном комплексе «Горки», «Фокус».

Результаты проведенных мероприятий оказались ниже ожидаемых объем продаж путевок увеличился незначительно.

Другой формой продвижения являются прямые продажи.  Анализ эффективности прямых продаж в офисе компании показал наивысшую эффективность. Клиенты больше доверяют менеджеру, который в присутствии клиента осуществляет связь с партнерами, гарантируя тем самым надежность приобретаемого турпродукта.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в целом в большинстве случаев не представляется возможным.

В этом смысле можно согласиться с американским [17] предпринимателем Д. Ванеймекером: «Я знаю, что половина моей рекламы идёт впустую, вот только не знаю, какая половина».

Специалистами компании отслеживается эффективность средств продвижения, результаты представлены в таблице 11 и на рисунке 10.

  Таблица 11

Оценка эффективности мероприятий по продвижению туристических услуг «Вест Тревел» в 2009 г., %

Вид продвижения туристических услуг	Доля затрат от бюджета рекламы	Экономическая эффективность	Психологическая эффективность
Реклама	37	31	18
Формирование положительного имиджа – ПР	18	11	24
Стимулирование продаж	21	24	22
Прямые продажи	14	36	37

Рисунок 10 –  Оценка эффективности мероприятий по продвижению туристических услуг

 Таким  образом, полученная информация свидетельствует о наибольшей отдаче прямых продаж.

На основании выполненных исследований следует разработать рекомендации по совершенствованию такого метода продвижения туристических услуг «Вест Тревел» как прямые продажи, но для этого необходимо создать сеть офисов по продажам, что и сделано в следующем разделе.

 

2.4 Рекомендуемая система совершенствования  продвижения туристических услуг  ООО «Вест Тревел» и оценка ее эффективности

Можно рекомендовать ООО «Вест Тревел»  отрыть около 100 филиалов в разных городах Росси по наиболее перспективным регионам: Москва, Санкт- Петерубрг и Екатеринбург, Сибирь.

С целью реализации проекта потребуется инвестиционные затраты, включающие  ряд статей затрат.

Первоначальные инвестиции  включают в себя, как правило, затраты на приобретение оборудования, помещения для офиса (строительство или аренда).

В рамках данного проекта предполагается  аренда офиса.

На рисунке 11 представлены основные направления инвестиционных первоначальных затрат  предприятия по проекту.

 

Рисунок 11 – Основные направления первоначальных инвестиций

для ООО «Вест Тревел»

 

В таблице 12 представлен расчет по аренде офисных помещений.

 

 

Таблица 12

Аренда помещений ООО «Вест Тревел»

Показатель	Стоимость квадрата, руб.	Число квадратов, м2	Аренда, руб.
на 1офис в среднем	500	25	12500
на 100 офисов			1250000

 

Таким образом, расходы по аренде  составят 1250 тыс. руб.

В таблице 1 представлены основные траты на оборудованию и прочие затраты

Таблица 13

Первоначальные инвестиции по оборудованию и прочим затратам

Перечень оборудования	Стоимость единицы, руб.	Количество, шт .	Сумма, тыс. руб.
На 1 офис в среднем
Компьютер	25000	5	125
Принтер	5500	3	16,5
Сканер	4500	2	9
Копировальный аппарат	8500	1	8,5
Стол	5000	7	35
Стулья	950	10	9,5
Шкаф	3500	4	14
Тумба	2500	4	10
Канцелярские расходы			25
Прочие расходы	5 % от всей суммы затрат		13
Итого			265,5
На 100 офисов			26550