По  информации, которая содержится в  отчете ОАО «Универсам» за первый квартал 2008 года, среднесписочная численность сотрудников составляет 28 человек. На оплату их труда за этот период направлено 1 010 150 рублей. Размер вознаграждения генерального директора ОАО «Универсам» в период с 1 сентября по 31 декабря прошлого года составил 55 660 рублей.

    С марта 2008 года 100-процентная доля участия  в уставном капитале, а также 100% именных обыкновенных бездокументарных акций ОАО «Универсам» принадлежат Николаю Стафиевскому. По информации, которая содержится в ежеквартальном отчете ОАО «Универсам», в 2005 году доля Николая Стафиевского составляла 63,18%, с мая 2007-го — 97,17%. С октября 2004 года по настоящее время Николай Стафиевский занимает в ОАО «Универсам» должность заместителя генерального директора по общим вопросам, входит в состав совета директоров. С марта 2005 года генеральным директором ОАО «Универсам» является Владимир Шевченко.

    Уставный  капитал ОАО «Универсам» — 22 720 рублей. Выручка в первом квартале 2008 года составила 5 750 000 рублей (по итогам 2007 года — 21 868 908 рублей); валовая прибыль — 1 679 000 рублей, чистая прибыль — 546 000 рублей. Налог на прибыль в 2007 году составил 1 047 988 рублей.

    Для осуществления целей общества в  установленном законодательном  порядке осуществляет следующие  виды экономической деятельности в  соответствии с общественным классификатором видов экономической деятельности:

1. Производство изделий из мяса включая мясные консервы.
2. Переработка и консервирование рыбы и рыбных продуктов.
3. Производство хлеба и хлебобулочных изделий.
4. Розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями.
5. Розничная торговля через палатки, ларьки и киоски.
6. Рестораны и кафе.
7. Эксплуатация и сдача в наем собственного имущества.

    Основной  сферой деятельности организации является осуществление коммерческой деятельности, направленной на насыщение Новосибирского рынка продуктами питания (в том числе собственного производства), а также оказании услуг населению в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

    Потребителями товаров магазина являются в основном жители прилегающих жилых кварталов, а также другие  жители города Новосибирска.

    Основными конкурентами являются такие крупные  универсамы, как «Столичный», «Патерсон», «Пятерочка», «Горожанка»  и др.

    В целом проектировка универсама соответствует  действующим в настоящее время архитектурно-строительным, эстетическим, эргономическим и экономическим требованиям. При планировке торгового зала самообслуживания, для максимального сокращения временных затрат покупателей при отборе и расчете за товар, учитывались особенности движения покупательских потоков, отличительные черты спроса на различные виды товаров, а также возможность рационального размещения торгового оборудования.

    В «Универсаме», как магазине самообслуживания применяют такие способы выкладки, как навалом, штабелем, расположенными в ряд, стопками, подвешиванием и т.д. Все эти формы выкладки используются в универсаме.

    За  всеми группами товаров закреплены постоянные места в торговом зале, покупатель привыкает к ним, что ускоряет процесс продажи. Новые, модные, малоизвестные и сезонные товары выставляются на наиболее видных местах в торговом зале.

    Основная  часть товаров (приблизительно 80%) в  «Универсаме» реализуется методом самообслуживания.

    Самообслуживание  – это форма продажи, сущность которой состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета.

    Использование данного метода продажи позволяет  освободить покупателя от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску. К тому же самообслуживание предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать в корзину или специальную отборочную тележку любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Также совместно с самообслуживанием в торговом зале и кафетерии – применяется и традиционная форма продаж (через прилавок), в основном в виноводочном и штучных отделах.

    В настоящее время «Универсам»  занимает довольно стабильную позиций среди торговых предприятий г. Новосибирска, но  жесткая конкуренция со стороны крупных супермаркетов и мелких торговых точек – поставила предприятие перед необходимостью постоянно расширять ассортимент товаров, повышать культуру обслуживания, а также организовать собственное производство кондитерских и кулинарных изделий. Руководство предприятия стремится в наиболее полном объеме удовлетворить спрос покупателей, уделяя особое внимание, как качеству, так и культуре обслуживания. Посетителям предлагается широкий ассортимент продовольственных и сопутствующих товаров рассчитанных на различные уровни дохода. Выполнение работниками магазина торгово-технологического процесса поставлено на достаточно высоком уровне; хранение товаров и их подготовка к выкладке в торговом зале производится с соблюдением все санитарных норм; товар в торговом зале расположен с учетом рекомендуемых принципов его размещения.

    Также следует отметить, что универсам  в настоящее время не имеет  собственного оборудованного паркинга, и по этой причине теряет значительную часть покупателей. Следовательно, для привлечения посетителей “Центральному” универсаму необходимо разработать свою стратегию с использованием передовых методов продажи и рекламы товаров.

2.2 Сбор первичной маркетинговой информации для проведения маркетинговых исследований на предприятии   ОАО «Универсам»

     Для проведения маркетингового исследования с целью  формирования модели покупательского  поведения покупателей ЗАО «Универсам»  необходимо собрать первичные маркетинговые данные.  

     Целью исследования является выявление основных категорий покупателей продуктов ЗАО «Универсам Центральный»   и разработка мер для ориентации покупателей на приобретение продуктов в ЗАО «Универсам Центральный». 

  Я предлагаю, что в процессе маркетингового исследования поведения потребителей  могут быть выяснены следующие вопросы:

• Каков социально-демографический профиль потребителей в данном сегменте?
• Какова структура центра, принимающего решение о покупке?
• Кто является покупателем, пользователем, лицом, принимающим решение, советчиком?
• Каков процесс принятия решения о покупке?
• Каковы основные направления применения товара потребителями?
• Какова частота или периодичность закупок?
• Каковы наиболее приемлемые условия покупки (за наличные, в кредит, по кредитной карточке)?

     Предлагаемая  анкета приведена в Приложении 1.  Прежде всего, проводится анкетирование потенциальных покупателей. Среди опрашиваемых будут как мужчины, так и женщины, в возрасте старше 18 лет, с различным уровнем дохода.

     После обработки данных анкетирования  можно сделать следующие выводы. Как правило, инициатива о покупках продуктов исходит от женщины. Она выбирает продукты исходя из первоочередных потребностей и собственных предпочтений, в частности по качеству, цене, ассортименту, внешнему виду, марке  и т.п. Мужчина обращает больше внимания на сущность продукта, чем на оформление, марку и пр.

     Исходя  из материального положения покупателя, выбираются различные производители продуктов, как отечественные, так и зарубежные. Лица со средним достатком предпочитают отечественного производителя, а у тех чьё материальное положение выше среднего могут позволить себе приобретать более дорогостоящие продукты зарубежных производителей и деликатесы. Следовательно, требуется ориентация именно этой категории на приобретение продукции отечественного производителя (акцентирование внимания на высоком качестве отечественной продукции; развитие сервисных услуг; предложение нестандартных продуктов, активная реклама в средствах массовой информации).

     Как правило, при принятии решения о  покупке продуктов статус фирмы  не имеет большого значения, но если фирма-производитель известна, то это создает положительное впечатление и даёт дополнительный плюс при выборе продукта питания.

     На  данный момент на рынке имеется огромный выбор продуктов питания. Выбор какой-то конкретной марки, брэнда принадлежит только покупателю и его личным мотивам.

     Так как продукты питания являются первоочередными, каждодневными покупками, то на первое место ставят цену и качество, а  остальное  имеет второстепенное значение и выбирается исходя из личных предпочтений покупателя.

     Близость  к потребителю, качество продуктов, уровень сервиса, возможность выбора  оказывают влияние на выбор места покупки.

     Реклама оказывает достаточно большое влияние  на предпочтения и выбор продуктов. Рекламируемый товар наиболее привлекателен в глазах потенциального покупателя. Реклама доводит до сведения покупателя информацию, которая может подвигнуть его на покупку того или иного продукта.

     Основываясь на проведенном анкетном исследовании можно предложить следующие меры по ориентации потенциальных покупателей на приобретение продуктов  в нашем универсаме:

• акцентирование внимания на том, что наши продукты доступны по цене различным слоям населения,
• все продукты высокого качества,
• высокий уровень обслуживания,
• возможна покупка сопутствующих товаров,
• предлагаются дополнительные услуги: кафетерий, отдел кулинарии и пр.

     Также с целью ориентации потенциальных  покупателей на приобретение продукции в нашем универсаме следует провести активную рекламную кампанию. Рекламу необходимо размещать в эфире телевидения, а также на рекламных щитах, в городских печатных изданиях, путём раздачи рекламных проспектов. При этом следует учесть, что рекламные акции должны быть тщательно спланированы, иначе они не принесут ожидаемого эффекта. Можно применить систему льгот и скидок на единичный и сезонный товар, пользующийся небольшим спросом на рынке. Кроме того, нужно рассмотреть вопрос о возможном снижении цены, что поможет  увеличить спрос на холодильники отечественного производителя. Для ее уменьшения необходимо надо уменьшить издержки и увеличить посещаемость магазина для увеличения товарооборота. Издержки можно уменьшить, путь модернизации магазина или сократить численность персонала, сэкономив на управлении.   Например, можно произвести модернизацию магазина, с целью введения нового оборудования, которое позволит нам снизить издержки на хозяйственные нужды от 40% и более. Это возможно благодаря уменьшению потребления электропитания новым оборудованием, и периодического обслуживания. Снизить численность обслуживающего персонала, как следствие модернизации, что позволит сэкономить издержки на заработную плату, издержки связанные с управлением персонала и ряд других. Обучить персонал работе с новым оборудованием, для быстрого и качественного обслуживания.

   Об  эффективности проведенных мероприятий  можно сказать только спустя некоторое время, когда можно будет оценить, была ли достигнута цель, которая была поставлена на начальном этапе проведения маркетинговых исследований.

   Таким образом, организация с целью привлечения потребителей использует программы поощрения лояльности, ориентированные на наиболее значительных клиентов, опираясь на данные проведенных исследований.

3. Предложения  по совершенствованию  сбора первичной информации на предприятии ОАО «Универсам »

     Проведенное в работе анкетирование является неполным маркетинговым исследованием, так как в данном случае задействован только один источник маркетинговой информации. Для более точного анализа рынка необходимы дополнительные исследования, в частности, изучение ассортиментной политики конкурентов, использование других источников информации (как общей, так и  узкопрофильной маркетинговой информации).

     Маркетинговые исследования сами по себе без комплекса  маркетинговых мероприятий неэффективны. В данном случае я предлагаю после проведения маркетингового исследования дальнейшие мероприятия (в первую очередь рекламную компанию) проводить, ориентируясь на наиболее перспективную аудиторию – людей с уровнем доходов выше среднего.

     Краткосрочной целью рекламной компании, является привлечение внимания и завоевание клиентов  среди целевой аудитории, а также стимулирование спроса на товар, услугу.

     При организации рекламных проектов необходимо выделить положительные особенности рекламируемого продукта, такие как качество, надежность, новизна, удобство продукции и создать образ, привлекательный, прежде всего для целевой аудитории. Применяются те рекламные средства, которые обеспечат максимальную эффективность при минимальных издержках:

• реклама в газетах – одно из самых действенных и эффективных стимулирующих рекламных средств. Преимущество газет, максимальная аудитория, и не высокая цена по сравнению с другими рекламными средствами. Газетную рекламу отличает высокая оперативность, она своевременно знакомит публику с предложениями новых товаров, что в значительной мере способствует ускорению их реализации. Публикация в газетах, дает возможность быстро проверить эффективность данного вида рекламы, усиливая или прекращая рекламу товаров, в зависимости от хода их реализации,
• информационный лист - рекламный материал, рассчитанный не на конкретного адресата, а на всех посетителей,
• открытка – используется тоже как рекламное средство. Отражает предмет рекламы, главные преимущества, символ самой фирмы. Их можно рассылать, вручать посетителям.
• устная реклама – то есть реклама товаров, услуг при непосредственном личном общении с потенциальном покупателем.
• реклама на транспорте – представлена объявлениями внутри и снаружи транспортных средств. Реклама на транспорте позволяет выбрать отдельные маршруты и виды транспортных средств, на которых можно разместить рекламу в том количестве и в той последовательности, которые наиболее оптимальны в этих условиях. Такая реклама значительно более эффективна, чем остальные виды изобразительной рекламы, т.к. позволяет пассажирам знакомиться с рекламными объявлениями в течение довольно продолжительного времени.