Методы продажи товаров

Торговый  персонал должен обеспечивать строгое  соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные  товары покупатели укладывают в инвентарную  корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему  через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета  покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено  устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

    Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется  оборудовать единый узел расчета. Напряженность  работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регулировать. Для  расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также  применение быстродействующих и  автоматизированных кассовых машин, а  также механизированных расчетных  узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения  товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные  операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся  сеть магазинов самообслуживания оказалась  практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах  магазинов самообслуживания было более  половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами  риска хищений товаров. 
       в) правила продажи товаров по заказам на дому у покупателей

    Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет  им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам  продают преимущественно продовольственные  товары, а также непродовольственные  товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или  на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной  оплаты в кассе магазина или посредством  почтового перевода (при продаже  топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости  товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

    г) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь

    После выбора товаров и оплаты покупки  продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают  отдельно от образцов. Данный метод  удобен тем, что на сравнительно небольшой  площади торгового зала можно  выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю их отмеривания  и нарезки.

    Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям  на дом со складов магазина, оптовых  баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить  потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей  от хлопот, связанных с доставкой  приобретенных товаров.

    д) Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

   Наибольшее  распространение такой метод  продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и  обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.

    Помимо  рассмотренных выше методов розничной  продажи товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе - приближение  розничного обслуживания к потребителю - нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение  она получила в США, где через  автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь  с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические  товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно. 
В последние годы появляется новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная" торговля через Интернет-магазины. Под "электронной" торговлей понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Здесь же при помощи специальных кредитных карточек производится оплата за купленный товар. 

4. Состояние развития розничной  торговли на современном  этапе

    Развитие  торговли России в 2010 году:

    В январе-марте 2010 года сектор розничной  торговли продемонстрировал рост относительно аналогичного периода предыдущего  года. По итогам трех месяцев текущего года оборот розничной торговли составил 3607,6 млрд. рублей, увеличившись на 1,3% по отношению к соответствующему периоду 2009 года.

    В структуре оборота розничной  торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий  в марте 2010 года также как и  в марте 2009 года составил 49%, непродовольственных  товаров – 51%.

Начавшееся  восстановление покупательского спроса оказало влияние на динамику продаж продовольственных товаров, в результате чего оборот розничной торговли пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными  изделиями по итогам I квартала 2010 года вырос на 3,9% к I кварталу 2009 года. В  то же время оборот розничной торговли непродовольственными товарами за данный период сократился на 1,1% к I кварталу 2009 года.

    В разрезе форматов торговли в марте 2010 года торгующие организации и  индивидуальные предприниматели, осуществляющие деятельность вне рынка, формировали 87,4% оборота розничной торговли, а розничные рынки и ярмарки  – 12,6% (справочно: в марте 2009 года – 87,1% и 12,9% соответственно).

    В современных условиях на передний план выдвигаются вопросы совершенствования  розничной торговли, рационализации товароснабжения магазинов, а также  расширения ассортимента предлагаемых товаров и повышения их качества.

    В сфере организации торговли положение  дел пока неудовлетворительно. Достаточно привести такой пример: лишь чуть более 8% продовольственных товаров в  России реализуется через супермаркеты и гипермаркеты, которые, как известно, обеспечивают наиболее высокий уровень  торговых услуг. Поэтому сейчас приоритетным направлением является открытие современных  магазинов, объединенных в торговые сети. 
С ростом объемов розничной торговли усиливается потребность в современных распределительных центрах. В России делаются только первые шаги в этом направлении. Между тем для рационального физического распределения товаров по территории страны огромное значение имеет развитие транспортно-логистического сервиса на основе создания крупных региональных распределительных центров. Зарубежный опыт показывает, что применение логистических схем доставки товаров через распределительные центры обеспечивает экономию до 40 процентов совокупных затрат по всей цепочке перемещения товаров от производителя до конечного потребителя продукции.

    Еще одной важной сферой совершенствования  торговли является создание современной  инфраструктуры товародвижения, что  возможно лишь при скоординированном  взаимодействии множества ее элементов - транспорта, складского хозяйства, сервисного обслуживания, логистики. 
Для успешного развития современных форм организации розничной торговли необходимы усилия как со стороны бизнеса, так и со стороны государства. Ключевой проблемой, требующей решения, являются целенаправленные усилия государства по созданию равных конкурентных

 условий  для всех субъектов розничного  рынка.

2. АНАЛИЗ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ В ДЕЙСТВУЮЩЕМ ТОРГОВОМ     ПРЕДПРИЯТИИ
1. Общая характеристика предприятия

    Магазин «Продукты» расположен по адресу город Хабаровск, ул. Серышева, 22. Это небольшой магазин с достаточно широким ассортиментом продовольственных товаров. Здание построено по типовому проекту, расположение - во встроенном помещении жилого дома.

    Средний размер торговой площади магазина около  50 квадратных метров. Режим работы: ежедневно с 9.00 до 23.00.

    Магазин «Продукты» зарегистрирован Инспекцией Федеральной налоговой службы по Центральному району г. Хабаровска 24 апреля 2008  года, поставлено на учет в государственной  налоговой инспекции в г. Хабаровске  30 сентября 2005 года (ИНН 2721130313, КПП 272101001). (Прил.1, 2)

    Магазин «Продукты» имеет расчетный счет по основной деятельности, круглую печать, другие штампы и печати, иные реквизиты.

    Основной  целью магазина является извлечение прибыли и удовлетворение общественных потребностей. Основными видами деятельности являются: приобретение и реализация товаров народного потребления, организация торговли и другие виды деятельности, определенные в Уставе.

    Высшим  руководящим органом магазина является директор. Директору непосредственно  подчиняются: главный бухгалтер, начальник  отдела кадров, продавцы. Отношения  между участниками фирмы и  трудовым коллективом регулируются коллективным договором. Каждая служба и работники действуют на основании  положений об отделах и должностных  инструкций работников, согласно которым  определяются место, роль в системе  управления, основные задачи, обязанности, права, ответственность за выполняемую  работу.

Магазин расположен в довольно удачном месте. Его покупателями являются и жильцы и работники «Дома Ветеранов», а так же жители стоящих рядом домов

    Товарный  профиль магазина «Продукты» - это продовольственные товары. Специализация магазина организована по товарному признаку, т.е. предусматривается ограничение деятельности магазина торговлей отдельными видами или группами товаров при одновременном расширении внутригруппового ассортимента.

    Товарный  профиль (тип) и специализация магазина определены его Уставом. В магазине «Продукты» применяют следующий метод продажи товаров – через прилавок обслуживания.

    Торговый  зал магазина не очень просторный, но и поток покупателей относительно небольшой. В магазине стабильно поддерживается чистота и порядок. Продукты постоянно докладываются, то есть покупателю не приходится ждать, когда продукт вынесут со склада.

    В качестве оснащения магазина используется современная торговая мебель и торгово-техническое  оборудование. Включенные в его систему  холодильные прилавки, прилавки-витрины  требуют для хладоснабжения меньших  затрат электроэнергии, не создают  шума в зале, не выделяют при эксплуатации тепла, проще в обслуживании.