Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Февраля 2011 в 11:23, курсовая работа
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
Введение 2
1 Применение методов продажи в розничной торговле 4
1. Понятие терминов: форма и метод продажи 4
2. Отличительные особенности методов торговли, используемых
в розничном торговом предприятии 6
3. Технология продажи товаров 11
4. Состояние развития розничной торговли на современном этапе 18
2. Анализ методов продажи в действующем торговом предприятии 20
1. Общая характеристика предприятия 20
2. Организация продажи товаров в магазине «Продукты» 21
3. Планировка магазина 26
4. Прогрессивные методы продажи 28
Заключение 31
Рассмотрим эти методы более подробно:
Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
При самообслуживании изменяются технологическая
планировка торгового зала и других помещений
магазина, организация материальной ответственности,
товароснабжение, а также функции работников
магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства
продовольственных и непродовольственных
товаров. Исключение составляют бытовые
электроприборы и машины, холодильники,
ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь,
велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки,
палатки, радио- и телевизионная аппаратура,
радиодетали, ювелирные изделия, часы,
сувениры и некоторые другие товары, требующие
других методов продажи. В магазинах самообслуживания
работники торгового зала в основном к
консультируют покупателей, выкладывают
товары и контролируют их сохранность,
выполняют расчетные операции.
2. В отличие от метода самообслуживания продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.
На
выполнение технологических операций,
связанных с нарезкой, взвешиванием,
отмериванием, затрачивается много
труда и времени. На качество их выполнения,
а, следовательно, и на уровень обслуживания
покупателей существенно влияет
квалификация торгового персонала,
а также организация и
3. Одной из современных форм продажи товаров в магазинах является продажа по образцам. Одним из важнейших преимуществ данного вида торговли, в сравнении с остальными методами продажи является рациональное использование торговой площади; возможность разместить в торговом зале весь имеющийся в магазине ассортимент товаров для широкого обозрения. Кроме того, покупатели самостоятельно и быстро знакомятся с товарами, продавцы тратят меньше времени на подбор и показ товаров и, следовательно, могут больше внимания уделить консультации покупателей, лучше изучать спрос.
Значительная
роль при продаже товаров по образцам
отводится продавцам-
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь
4. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.
Применение этого метода позволяет ускорить
операции по продаже товаров, увеличить
пропускную способность магазина и повысить
производительность труда продавцов.
Как правило, этот метод применяется при
продаже тех товаров, реализация которых
в магазинах самообслуживания осуществляется
через прилавки обслуживания. Покупатели
имеют возможность самостоятельно или
с помощью продавца-консультанта ознакомиться
с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться
с продавцом-консультантом и сделать окончательный
выбор.
5. Торговля
по предварительным заказам удобна для
покупателей, так как позволяет им экономить
время на приобретение товаров. По предварительным
заказам продают преимущественно продовольственные
товары, а также непродовольственные товары
сложного ассортимента. Заказы могут быть
приняты в магазине, автомагазине, по месту
работы или на дому покупателей. Они могут
быть поданы в устной или письменной форме.
Расчет осуществляется путем предварительной
оплаты в кассе магазина или посредством
почтового перевода (при продаже топлива
и строительных материалов), а также путем
оплаты стоимости товаров в момент их
получения. Предварительно заказанные
товары могут быть доставлены на дом или
вручены покупателю в магазине.
Помимо рассмотренных нами методов розничной продажи товаров в последнее время получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров.
1. Тенденция
приближения розничного
2. Торговля
по почте – особая форма
универсальной торговли без
3. Электронная коммерция (виртуальная
торговля). В последние годы появился новый
вид безмагазинной торговли, имеющей много
общего с почтовой, - «электронная», под
которой понимается осуществление покупок
на дому с помощью персональных компьютеров.
Оплата за купленный товар также осуществляется
через компьютер при помощи специальных
кредитных карточек.
Перспектива этой торговли обусловлена
прогрессирующим развитием в стране Интернета,
а также достаточно высокой подготовленностью
многих корпоративных и индивидуальных
пользователей к применению информационно-
Дальнейшее развитие и совершенствование
информационно-технологического и организационно-правового
обеспечения значительно расширит возможности
применения электронной торговли компаний
с потребителями (физическими лицами),
т. е. по формуле «бизнес-потребитель».
Независимо от применяемого
метода продажи товаров работники магазинов
должны строго соблюдать правила торговли,
содержащиеся в основных правилах работы
магазина, правилах розничной торговли
отдельными продовольственными и непродовольственными
товарами и в других документах (санитарных
правилах для продовольственных магазинов,
правилах пользования мерами и измерительными
приборами и т. д.).
Из всего вышесказанного необходимо сделать
вывод о том, что основной задачей торгового
обслуживания – высокое качество функционирования
торговли по возможно более полному удовлетворению
спроса покупателей на необходимые им
товары при высокой культуре обслуживания.
Таким образом, высокая культура торгового
обслуживания способствует
увеличению товарооборачиваемости, выполнению
плана товарооборота, снижению издержек
обращения, увеличению суммы валового
дохода, повышению прибыли торговых предприятий.
1.3 Технология продажи товаров
Различают следующие этапы продажи:
- прием и установление контакта
- выявление потребности и выслушивание
- аргументация и показ товара
- ответ на возражения
-осуществление продажи
Технология
процесса продажи при различных
формах
продажи товаров:
а) характеристика продажи товаров через прилавок обслуживания
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.
Пришедший
в магазин покупатель должен встретить
приветливое отношение со стороны
торгового персонала. При этом благоприятное
впечатление оставляют опрятный
внешний вид работников магазина,
порядок и чистота в торговом
зале. Выявление намерения
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
На выполнение
технологических операций, связанных
с нарезкой, взвешиванием, отмериванием,
затрачивается много труда и
времени. На качество их выполнения, а
следовательно, и на уровень обслуживания
покупателей существенно влияет
квалификация торгового персонала,
а также огранизация и
Завершается
продажа товаров расчетом с покупателями
и выдачей им покупок. Эти операции
могут выполняться на рабочем
месте продавца или контролера-кассира.
При продаже технически сложных товаров
с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных
операций, продавец обязан сделать отметку
в паспорте на изделие, выписать товарный
чек и его копию вручить покупателю.
б) характеристика
формы продажи товаров самообслуживания
Продажа
товаров на основе самообслуживания
- один из самых удобных для покупателей
методов продажи товаров. Самообслуживание
позволяет ускорить операции по продаже
товаров, увеличить пропускную способность
магазинов, расширить объем реализации
товаров. Этот метод предусматривает
свободный доступ покупателей к
выложенным в торговом зале товарам,
возможность самостоятельно осматривать
и отбирать их без помощи продавца,
что позволяет более
При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот
метод применяется при продаже
большинства продовольственных
и непродовольственных товаров.
Исключение составляют бытовые электроприборы
и машины, холодильники, ковры и
ковровые изделия, сервизы и хрусталь,
велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки,
палатки, радио- и телевизионная
аппаратура, радиодетали, ювелирные
изделия, часы, сувениры и некоторые
другие товары, требующие других методов
продажи, так как при выборе указанных
товаров покупателям, как правило,
необходимы индивидуальная помощь и
консультация со стороны продавцов.
Товары, требующие нарезки, упаковки
и т. д., продают в магазинах
самообслуживания через прилавок индивидуального
обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции
работников торгового зала сводятся в
основном к консультированию покупателей,
выкладке товаров и контролю за их сохранностью,
выполнению расчетных операций. Процесс
продажи здесь состоит из следующих основных
операций:
- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
- получение
покупателем инвентарной корзины или
тележки для отбора товаров;
- самостоятельный отбор товаров покупателем
и доставка их в узел расчета;
- подсчет стоимости отобранных товаров
и получение чека;
- оплата купленных товаров;
- упаковка
приобретенных товаров и укладка их в
сумку покупателя;
- возврат инвентарной корзины или тележки
для отбора товаров на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен
при продаже технически сложных товаров,
когда требуется помощь продавца-консультанта
(его консультация, проверка исправности
товаров и т. д.).