Методы продажи товаров

СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                                        2

1 Применение методов продажи в розничной торговле                                4

1. Понятие терминов: форма и метод продажи                                    4                
2. Отличительные особенности методов торговли, используемых

в розничном  торговом предприятии                                                6

3. Технология продажи товаров                                                          11
4. Состояние развития розничной торговли на современном этапе     18
2. Анализ методов продажи в действующем торговом предприятии          20
1. Общая характеристика предприятия                                               20
2. Организация продажи товаров в магазине «Продукты»                  21
3. Планировка магазина                                                                    26
4. Прогрессивные методы продажи                                                    28

Заключение                                                                                                31

ВВЕДЕНИЕ

    В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает  такая важная форма реализации товаров  как, розничная торговля.

    Розничная торговля - это завершающая форма  продажи товаров конечному потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых предприятиях в  отличии от оптовых предприятий  имеет свои особенности. Розничные  торговые предприятия реализуют  товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают  обращение от изготовителя продукции.

    Торговое  обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и  оборудованных помещений, приспособленных  для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку.

    Развитие  розничной торговли нуждается в  создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению  прогрессивных форм и методов  розничной торговли на уровне региона, края, области, района при неукоснительной  поддержке государственных и  муниципальных органов власти в  целях контроля за ходом розничной  торговли, разработки новых видов  изделий и товаров.

    Правильная  организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует роста товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

    Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают  самообслуживание, обслуживание через  прилавок, по образцам с открытой выкладкой  и по предварительным заказам.

    Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров является  
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой  
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

    Торговая  сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил  и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном  и нужном количестве.

    Целью курсовой работы является -  рассмотрение методов розничной продажи товаров  и выявление их связи с коммерческой деятельностью.

    Задачи  данной работы:

- дать  понятие терминам форма и метод  продажи

- охарактеризовать  методы торговли, используемые в  розничном торговом предприятии

- рассмотреть  технологию продажи товаров

- проанализировать  состояние розничной торговли  на современном этапе

- сделать  анализ методов продажи на  примере действующего торгового  предприятия 

Объектом  курсовой работы является магазин Продукты (ООО «Савинных»). 
 
 
 

1 ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДОВ  ПРОДАЖИ В РОЗНИЧНОЙ  ТОРГОВЛЕ

1. Понятие терминов: форма и метод продажи

    Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены  коммерческие операции, связанные с  продажей товаров, зависит эффективность  их работы, а также бесперебойность  снабжения розничной торговой сети товарами .

Все операции технологического процесса в магазине, в том числе продажа, взаимосвязаны, выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние  на конечный результат работы магазина.

    Согласно  ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» - форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Методы продажи товаров - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Фopмы poзничнoй  тopгoвли paзличaютcя:

• в зaвиcимocти oт cтeпeни "пpивязки" к cтaциoнapнoмy пoмeщeнию (тopгoвля чepeз poзничныe мaгaзины, внeмaгaзиннaя тopгoвля);
• в зaвиcимocти oт шиpoты и глyбины пpeдлaгaeмoгo accopтимeнтa (yзкocпeциaлизиpoвaнныe, yнивepcaльныe мaгaзины);
• в зaвиcимocти oт paзмepoв poзничнoгo мaгaзинa (кpyпныe, cpeдниe, мeлкиe);
• в зaвиcимocти oт пoлитики цeн (тopгyющиe пo oбычным цeнaм, пo cнижeнным цeнaм);
• в зaвиcимocти oт cтeпeни кoнцeнтpaции мaгaзинoв (pacпoлoжeнныe в цeнтpaльнoм дeлoвoм paйoнe, тopгoвыe цeнтpы микpopaйoнoв) и т.д.

    При продаже товаров на торговом объекте  используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых  следующие : 
Метод самообслуживания — покупатели имеют открытый доступ к товарам, расположенным на торговом оборудовании, позволяющем покупателям самостоятельно производить выборку товаров. Оплата за товары производится в едином кассовом центре торгового объекта.

    Метод обслуживания через прилавок — покупатели не имеют непосредственного доступа  к товарам — доступ ограничен  прилавком и произвести выборку  товара покупатели могут только посредством  обслуживающего персонала. Расчет производится либо в едином кассовом центре (товар  выдается на основании кассового чека), либо непосредственно

 у  прилавка.

    Метод открытой выкладки — товары выкладываются непосредственно на прилавках, прилавках-холодильниках, корзинах, пр. и покупатель имеет возможность осуществить выборку товаров с помощью продавца, который производит завес (если товар весовой) и оформление покупки. 
К числу методов обслуживания покупателей относится и продажа товаров по образцам. Принцип данного метода представляет собой предложение товаров посредством их образцов и заключение купли-продажи на основе ознакомления покупателя с образцами.

      Методы и формы продажи являются главными факторами, определяющими содержание и последовательность операций технологического процесса. От этого зависят количество и характер операций, схема размещения функциональных помещений и потребность в площадях и торгово-технологическом оборудовании.

    Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает  особые требования как к организации  технологического процесса в магазине, так и к его устройству: планировке и компоновке технологических зон, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытий пола и другим конструктивным элементам.

    Внедрение современных технологических решений  в розничных торговых предприятиях обеспечивает интенсификацию всего  торгового процесса.

    Выбор форм и методов продажи товаров  зависит от многих факторов. При  этом учитываются ассортимент товаров, тип и размер магазина, объем товарооборота, возможность бесперебойного снабжения  магазина, количество звеньев товародвижения, скорость товарооборачиваемости и др.

Основными задачами применения прогрессивных  форм и методов розничной продажи  являются:

1) разработка  рациональной схемы планировки  магазинов и их торговых залов;

2) повышение  технического оснащения;

3) обеспечение  бесперебойного снабжения магазинов  максимально подготовленными к  продаже товарами;

4) рациональное  размещение и выкладка товаров;

5) совершенствование  работы узлов расчета и др.

Цели  внедрения прогрессивных форм и  методов розничной продажи: увеличение пропускной способности магазинов, снижение затрат времени на обслуживание потребителей, увеличение производительности труда торгового персонала, улучшение  использования материально-технической  базы, снижение издержек обращения. 

1.2 Отличительные особенности  методов торговли, используемых в  розничном торговом  предприятии

    Любая торговая услуга должна быть удобной  для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий

       Отметим, что, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников.      

    В современных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно  предпринимателям  и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота, оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения. 
    Появляются торговые услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием заказов по телефону и  Интернету на доставку продуктов и горячих закусок в любое время.      

    Прогрессивные явления в торговле вызванные  к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к  культуре и качеству

 обслуживания  становятся все более заметными.

    В розничной торговле оказание услуг  осуществляется главным образом  в форме организации и применении современных методов торгового  обслуживании. 
      В настоящее время на предприятиях розничной торговли применяют следующие методы продажи товаров:

- торговля методом  самообслуживания

-торговля через  прилавок

- торговля по  образцам

- торговля с  открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам

- торговля по  предварительным заказам