Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ

Государственное образовательное учреждение

Среднего профессионального образования

Колледж малого бизнеса №4

                                                                                                      УТВЕРЖДАЮ

Зам. Директора по УР

                                                                                               __________________

«___» ________ 2011г.

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Организация коммерческой деятельности»

Тема: «Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания»

Специальность: 080602 Менеджмент (по отраслям)

Разработала студентка группы МО-41 Сячинова Елизавета Владимировна

Руководитель: Прокофьева Светлана Анатольевна              ___________

Рецензия

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

                                                    Оценка_____________________________

Москва, 2011г.

Содержание

I Введение………………………………………………………………………………4

II Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

2.1 Самообслуживание как метод продажи товаров и его преимущества..…7

2.2 Устройство и планировка магазина самообслуживания……………...…10

2.3 Организация продажи товаров в магазине самообслуживания……....…20

2.4 Вид торгового зала и отбор покупателями товаров в магазине           самообслуживания………………………...………..……………………….…22

2.5 Размещение и выкладка товара в торговый зал в магазинах    самообслуживания…………………………..…..…………………………..…26

2.6 Покупка товаров в магазинах самообслуживания….……...………….…29

III Заключение……………………………………….………………………………31

IV Список литературы……………………………………………………...………34

I Введение

          Наблюдения показывают, что сила влияния социального поля на потенциального покупателя в значительной мере зависит от того, как организована торговля. В маленьких тесных лавочках создать мощное поле очень сложно: товар всегда малодоступен для непосредственного  контакта, нет возможности для развёртывания игры. Кроме того, в таких магазинчиках относительно высоки издержки на рабочую силу.

         Постепенно в торговле вызревала идея укрупнения предприятия розничной торговли и перевода их на систему самообслуживания. Так возникли универмаги, супермаркеты, затем- торговые центры. Пионером в этом движении стали Соединенные Штаты, откуда новинки привносились в Западную Европу. С меньшей скоростью и в иных масштабах эта тенденция проникала и в другие регионы мира.

         В первой половине 1960-х гг. магазины самообслуживания начали появляться и в СССР. Правда, в 1990-е гг. в России начались массовые свертывания этой формы организации торговли и переход на архаичные формы торговли через прилавок. Новые хозяева страх перед хищениями поставили выше доходов от товарооборота и риска конкуренции. Однако во второй половине 1990-х гг. в крупных городах стали появляться крупные магазины, организованные по западным стандартам. К этому времени резко обострилась конкуренция. И постепенно к их владельцам стало приходить осознание того, что риск потерять клиентуру серьёзнее опасности хищения.

         И в конце 1990-х гг. начинается новая волна внедрения магазинов самообслуживания.

        Поскольку в магазинах самообслуживания товары молча, конкурируют между собой, прежде всего своим видом, то  изменение организации торговли повлекло за собой и изменения роли упаковки, которой отводится ведущая роль в привлечении внимания потребителя. Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который распространён за рубежом и был распространён в России в дореформенный период. В настоящее время соотношение магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1 к 10. В других городах это соотношение ещё больше.

         В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводится в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контроль за их сохранностью, выполнению расчётных операций. Торговый персонал  должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.

       Отобранные товары покупатель укладывает в инвентарную корзину и доставляет в узел расчёта. В узле расчёта покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчётам и, в случае необходимости, основанием для обмена товаром.

       За рубежом и в ряде  российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрих- кода на всех товарах делает более простым их учёт в магазинах и позволяет ввести расчётно-кассовые операции  с использованием электронного торгового оборудования: терминалов, сканеров, портативных терминалов.

      В сегодняшнее время все супермаркеты и многие магазины работают по правилам самообслуживания. Меня очень заинтересовало почему? В чем их преимущество? Почему народ предпочитает магазины с системой самообслуживания. Основной целью для меня стало, узнать этот метод продажи абсолютно разных товаров изнутри. Выгодно ли это? Что для этого нужно? Какая техника нужна? И главное, как сделать так чтобы в моём магазине самообслуживания постоянно был клиент?  

История открытия магазина самообслуживания.

Самообслуживания является завершением развития метода продажи с открытым доступом. При этом в магазине выставляется  как можно более широкий ассортимент товара, с тем чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем товаром, желание приобрести его, что облегчает сбыт и увеличивает объем продаж. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки  и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.

Первый оптовый магазин самообслуживания был открыт в 1915 г. Кларенсом  Сондерсом  в  Мемфисе, США (система cash and carry), затем он же открыл розничный магазин под названием «Piggly Wiggly». Успех этой формы торговли был очевиден, однако он омрачался значительным количеством краж (6% торгового оборота).Эмпирическим путём К. Сондерс пришел к выводу о том, каким должно быть расположение касс. Благодаря выстроенным в ряд перед выходом классам, через которые вынуждены были проходить покупатели, число краж снизилось до 1%. Это форма торговли быстро распространилась в США, но в Париже первый магазин самообслуживания был открыт только в 1948 г. компанией  «Гуле-Тюрпэн», владеющей сетью филиалов. А бурное развитие системы самообслуживания во Франции началось лишь после 1955 г.

Система самообслуживания является самым удобным методом сбыта ходовых продовольственных товаров промышленного производства, получаемых в фабричной упаковке, при условии, что их продажа заранее обеспечена широкой рекламой или известностью марки. Этот метод стал очень быстро применяться к таким непродовольственным товарам, которые достаточно обычны, и стандартизированы и могут продаваться без продавца.

Прежде всего, это моющие средства, туалетные принадлежности, разного рода хозяйственные товары. Самообслуживание получило распространение в розничной торговле в силу тех преимуществ, которые эта форма торговли предоставляет.

Коммерсанту она позволяет увеличить  объем продаж, в результате благодаря увеличению  числа так называемых импульсивных покупок.

Кроме того, самообслуживание позволяет уменьшить расходы на содержание персонала и без особых трудностей справляться с наплывом покупателей  в час пик, предоставляя одни и те же «услуги » всем покупателям.

Персонал магазина, не занимаясь более продажей товара, осуществляет его приемку и раскладку  в контейнеры, следит за пополнением запасов на полках, в то время как владелиц магазина за счет другого, менее выгодного с точки зрения получения прибыли.

Покупателям самообслуживание позволяет производить покупку без прямого давления со стороны продавца  и без спешки; они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор, перемещаясь вдоль полок и закупая сразу все необходимые им товары; тем самым они значительно экономят время. Кроме того, покупатели пользуются преимуществами  более богатого выбора товара, так как весь магазин превращается в витрину.

Таким образом, самообслуживание изменяет статус покупателя: из статического и пассивного (когда он стоит в очереди перед прилавком) покупатель становиться динамичным и активным (он перемещается по магазину и «собирает» продукты с полок).

II Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

2.1 Самообслуживание как метод продажи товаров и его преимущества.

        В самом начале организации магазина каждому руководителю необходимо решить, какой тип  магазина выбрать: магазин самообслуживания или магазин прилавковой торговли. От решения этого вопроса в первую очередь зависит выбор оборудования и планировка торговой площади. Данные зарубежной статистики говорят о том , что при прочих равных условиях (расположение магазина, ассортимент и качество товара, квалификация персонала, плотность заполнения торговым оборудованием и т. д.) прибыль с 1 кв. м. площади магазина самообслуживания выше примерно в два раза, чем с аналогичной площади магазина прилавковой торговли. Оборудование 1 кв. м. торговой площади магазина самообслуживания обходится дешевле. Нельзя не отметить тот факт, что процесс приобретения товара в магазине самообслуживания гораздо приятнее для покупателя и отнимает у него намного меньше времени, чем в магазине прилавковой торговли.

         Для многих руководителей факт возможности большого количества краж со стороны покупателей в магазине самообслуживания является решающим против подобного способа торговли. Подобные опасения не совсем обоснованы, так как мировая практика утверждает, что 80% краж совершается персоналом и только 20% покупателями. Кроме того , существует много разнообразного оборудования для контроля движения товара внутри магазина.                  

          Пожалуй, единственной серьёзной проблемой, встающей перед руководителем, решившим организовать магазин самообслуживания, является проблема персонала. Именно по этой причине сложно реорганизовать магазин прилавковой торговли в магазин самообслуживания, поскольку переучить старый персонал трудно, а в некоторых случаях просто невозможно.

         Наиболее приемлемым способом решения данной проблемы является набор молодых кадров с их последующим обучением. Важным резервом совершенствования самообслуживания является применение тары-оборудования.

         Продажа товаров в таре-оборудовании вносит существенные изменения в технологический процесс и создаёт много дополнительных удобств как покупателям, так и магазину. Поскольку тара-оборудование, кроме транспортной тары, выполняет функции торгового оборудования, она по своему устройству должна способствовать повышению эффективности процесса продажи.

Конструкция всех видов контейнеров должна обеспечивать:

      чёткую схему укладки товаров и устойчивость её при перевозке, хранении и продаже;

      целостность упаковки на всех этапах товародвижения; оптимальные условия для осмотра и отбора товаров покупателем;

      установку в специализированное холодильное оборудование;    

      исключение возможности хищения товаров из опломбированной тары-оборудования;

      высокую производительность труда и удобства работы персонала;

      соответствие требованиям технической эстетики, санитарии и гигиены. 

           У самообслуживания, безусловно, много плюсов, но есть одно, самое главное преимущество по сравнению с другими видами продаж – это совершение покупателем незапланированных покупок. Это действительно так. Зачастую человек приходит в магазин не как покупатель, а чтобы просто познакомиться с магазином, ознакомиться с его ассортиментом и услугами, которые он предоставляет (особенно это часто бывает, когда магазин только открылся, и люди не успели в нём побывать). Человек ходит по магазину, знакомится с товаром. Неожиданно ему что-то приглянулось, и он решает купить этот товар.

          Один из весомых аргументов в пользу самообслуживания – эффективное использование торгового пространства. На одной и той же площади магазина самообслуживания можно разместить большее количество товаров, чем в магазинах секционной или прилавочной торговли, что в свою очередь позволяет существенно расширить ассортимент товаров предлагаемых покупателю. За счет более рационального использования выкладки товаров, возможно, увеличить ассортимент, представленный в торговом зале как минимум на тридцать процентов. Это позволит получать гораздо больший доход от предприятия.

           Другой немаловажный фактор – снижение времени обслуживания покупателя. Если в секционном магазине покупатель должен стоять в очереди в каждый отдел, то в магазине самообслуживания ему нужно пройти только очередь в кассу. Если покупатель ограничен во времени, в секционном магазине он сделает покупки только в тех отделах, где продаются самые нужные для него товары.

           При самообслуживании время, проведённое покупателем в магазине, почти не зависит от количества покупок. Наглядное представление товаров для покупателей также является одним из плюсов. Чтобы получить подробную информацию о товаре в магазине секционной торговли покупатель каждый раз должен обращаться с вопросом к продавцу, что особенно неудобно, когда в отделе очередь. В условиях самообслуживания покупатель может сам ознакомиться со всеми характеристиками товаров, что увеличивает вероятность принятия решения о покупке товара.

Появляется возможность применять различные методы выкладки товара на прилавок в рекламных целях для выделения и продвижения того или иного товара.

          Одной из важных предпосылок внедрения самообслуживания является более высокое его экономическая эффективность по сравнению с другими методами продажи товаров.

          Самообслуживание способствует индустриализации технологического процесса, создаёт условия для роста производительности труда торговых работников и повышения экономической эффективности не только отдельных магазинов, но и всей розничной торговой сети. В магазинах самообслуживания снижаются трудовые затраты продавцов, так как покупатель самостоятельно отбирает необходимые товары, сокращаются издержки обращения главным образом за счёт уменьшения потребности в торговых работниках.

        Самообслуживание как метод продажи товаров основано на следующих принципах:

      приближение товаров к покупателям и создание им наилучших условий для свободного ознакомления с товарами и их отбора;

      максимальное сокращение операций по подготовке товаров к продаже в зоне обслуживания или на рабочем месте продавца;

      неограниченный вход покупателей в торговый зал;

      объединение в одном пункте операций по расчёту за проданные товары и отпуску их покупателям.

2.2 Устройство и планировка магазина самообслуживания.

     Планировка торгового зала (размещение рабочих мест и оборудования) зависит от площади и формы помещения торгового зала и метода продажи.   

Основными видами планировки торгового зала продовольственного магазина являются:

      линейная;

      островная;

      выставочная;

      комбиниро­ванная.

      При линейной планировке рабочие места разме­щаются параллельно периметру стен торгового зала, при островной - в центре торгового зала в виде островков прямоугольной, овальной или круглой формы. Сочетание в торговом зале линейной и островной планировок носит название комбинированной.

      Выставочная планировка при­меняется при продаже методом самообслуживания: горки, прилавки, столы, витрины, стенды, на которых выложены товары, размещаются вдоль стен и в центре, образуя выставку товаров со свободным доступом к ним поку­пателей (рис. 4). Типы рабочих мест, требования, предъ­являемые к их устройству и оборудованию.

      В магазине самообслуживания площадь торгового зала подразделяется: на площадь, занятую под оборудованием, на котором выложены фасованные товары, площадь про­ходов для покупателей, площадь под рабочими местами весовой продажи товаров и контрольно-кассовую зону.

      При планировке торгового зала магазина самообслужива­ния следует учитывать: максимальную площадь торгового зала с необходимыми подсобными помещениями, удобное движение покупательских потоков, расположение кон­трольно-кассовой зоны при выходе, компактность и при­влекательный вид торгового зала. Соотношение величины торгового зала и подсобных помещений от 3:2 до 1: 1. 

        Если в магазине самообслуживания имеются кафетерий, отдел заказов, помещения для оказания дополнительных услуг (например, столы упаковок), то их взаимное раз­мещение должно быть таково, чтобы максимально исклю­чить возможность пересечения покупательских потоков. Оборудование в торговом зале самообслуживания должно быть размещено но четким линиям, направляю­щим потоки покупателей. Островное оборудование раз­мещается, как правило, параллельно потокам покупате­лей.

         Для лучшего использования площади торгового зала магазина самообслуживания наряду с пристенными и островными горками, прилавками следует практиковать выкладку товаров непосредственно на поддонах, тележ­ках, в проволочных корзинах на колесах.     

      Удачная пла­нировка торгового зала и удобное размещение оборудо­вания, позволяют покупателям легко ориентироваться среди товаров, быстро выбрать нужные продукты и без задержки расплатиться в расчетном узле.

     В зависимости от товарного профиля магазина и ме­тода продажи товаров установлены нормативы площади  помещений магазина (в квадратных метрах на одно ра­бочее место продавца).

      Так, норматив площади торгового зала продовольственного магазина установлен 16-18на одно рабочее место продавца. При продаже товаров методом самообслуживания норматив площади установ­лен, на одно рабочее место контролера-кассира: в хлебо­булочных  магазинах - 35 ,  в  остальных  магазинах - 48.

      Если в магазине товары продают также, обычным методом (через прилавок), то на одно рабочее место про­давца в торговом зале норматив установлен 5 , а при размещении рабочих мест вне зала самообслуживания -16.

        Оборудование подсобных помещений предназна­чено для обеспечения условий приема, храпения предварительной подготовки товаров к продаже.    Это оборудование должно отвечать определенным, требованиям: быть достаточно емким, устойчивым, прочным, небольшим по весу, недорогим, обеспечивать условия для применения подъемно-транспортных средств. В его состав входят: стеллажи, подтоварники, поддоны, вешала, столы для разделки и предварительной нарезки гастрономических товаров, калибровки, чистки и промывки овощей и т. д.

        Для размещения продоволь­ственных товаров наиболее при­емлемы стеллажи и подтоварники.

         Стеллажи представляют собой параллельные ярусы полок, укрепленных вертикальными стой­ками. Конструкция стеллажей за­висит от площади складских по­мещений, вида и размера товаров, применения подъемно-транспорт­ных средств и механизмов.

         Стационарные и передвижные стеллажи выполнены  из дерева и металла, их выпускают неразбор­ными и сборно-разборными. Наи­более удобны металлические сбор­но-разборные стеллажи из унифи­цированных деталей. -   Бакалейные товары хранят на продовольственных товаров к продаже (зачистка, нарезка, фасовка, упаковка и т. д.) значительно ускоряет процесс • продажи, повышает эффективность труда продавцов, снижает товарные потери.

         При подготовке к продаже необходимо все продовольственные товары распаковать, рассортировать по товарным сортам и видам, проверить по количеству и качеству, придать им надлежащий то­варный вид, уточнить цены, а подготовленные товары уложить для подачи на рабочие места.

Наряду с предварительной подготовкой товаров к продаже важ­ное значение имеет подготовка рабочего места продавца перед на­чалом торгового процесса: пополнение товарами рабочих мест или зоны обслуживания покупателей в магазинах самообслуживания, размещение и выкладка товаров. Товары из складских, помещений должны регулярно подаваться в торговый зал для обеспечения по­стоянного наличия их в продаже в течение всего рабочего дня в полном ассортименте, имеющемся в магазине.

        Размещение и выкладка товаров зависят от их вида, формы, размеров упаковки, сроков хранения и т. д. Товары надо размещать так, чтобы они были хорошо видны покупателям и доступны для: продавцов. Кроме того, при размещении товаров надо учитывать общность спроса, взаимозаменяемость и дополняемость одних това­ров другими, соблюдение товарного соседства.

        В магазинах самообслуживания товары следует размещать так, чтобы они были хорошо видны и легкодоступны покупателям. Каж­дая группа товаров должна иметь постоянное место; в пределах каждой группы товары выкладывают по видам и сортам, внутри каждого вида — по цене; разновидности товаров должны быть от­делены друг от друга, чтобы легко было ориентироваться в ассор­тименте. Сопутствующие товары следует выкладывать рядом с ос­новными. Товары, требующие быстрой реализации, размещают в на­иболее обозримых местах торгового вала, а товары, требующие нарезки, взвешивания и  упаковки, за  прилавками  обслуживания.

       В торговом зале магазина самообслуживания товары выклады­вают на стационарном оборудовании; поддонах, В прополочных корзинах, пластмассовых ящиках и другой таре с учетом максималь­ного использования площади торгового зала. На стационарном обо­рудовании товары лучше размещать по вертикали. Не рекомендует­ся располагать товары пирамидой, спиралью и другими способами, затрудняющими отбор, а также выкладывать их в поврежденной и деформированной упаковке. Запрещается размещать товары, а загрязненной упаковке.

Требования к помещениям магазинов самообслуживания.             

        Самообслуживание, ставшее основным направлением в развитии

торговли, внесло существенные изменения в проектирование магазинов. Отечественный и зарубеж­ный опыт свидетельствует, что наиболее эффективным продовольственным магазином самообслуживания является  универсам,  расположенный  в отдельно стоящем здании.

В универсамах, построенных в 1970—1974 гг., пло­щадь торгового зала составляет 1200 , общая пло­щадь—3600. Форма торгового зала приближается к квадрату с глубиной 30 (рис. 4).

Рис. 4. Схема планировки торгового зала магазина универсам:

1- основной проход; 2 — проход между островным оборудованием и оборудованием, прилегающим к фасовочным; 3 — проход между островным оборудо­ванием и кассовыми кабинами; 4—16 — проходы между островным оборудова­нием;  17 — проход между кассовыми кабинами  и  витриной  фасада  магазина.

        В этих магазинах нет подвальных помещений. Торго­вый зал и площадка для разгрузки автомашин (дебар­кадер)   находятся   на   одном  уровне,  что обеспечивает быструю и удобную  доставку   товаров   с автомашины непосредственно в торговый зал. Административно-быто­вые, большая  часть технических помещений расположе­ны на втором этаже (антресоли). В универсамах приме­нено линейное размещение горок и холодильного оборудования, расположенных   перпендикулярно   линии узла расчета. Из 18 линий 13 островных и 5 пристенных.

         Общий фронт торгового оборудования равен 400 м (из расчета одного яруса полок).   Узел   расчета состоит из 15-ти кабин кассиров-контролеров. Размещение входа и выхода для покупателей в одном месте освобождает персонал магазина от необходимости перемещения инвентар­ных тележек и корзинок из одного места торгового зала в другой.

       Эффективность работы продовольственного магази­на самообслуживания во многом зависит от рациональ­ной планировки и расстановки торгового оборудования. Расстановка оборудования должна обеспечивать, наибо­лее полное использование торговой площади. Оборудова­ние должно быть размещено по четким линиям, направляющим односторонние потоки покупателей про­тив часовой стрелки. Островное оборудование размеща­ют, как правило, параллельно потокам покупателей.

       Для более рационального использования площади торгового зала выкладывать товары следует не только на пристенные, островные горки и прилавки, но и на поддоны, тележки, в проволочные корзины.

       Площадь торгового зала в продовольственных мага­зинах самообслуживания подразделяется на площадь, занятую оборудованием для размещения и показа това­ров. (30—35%), площадь основных и вспомогательных проходов для покупателей (50—55%) и площадь, заня­тую узлами расчета, корзиночными, прилавками обслу­живания (10—20%).     

       Для удобства движения покупателей и рациональной организации доставки  и выкладки товаров в торговом  зале, создания для наилучших условий, для контроля за сох­ранностью товаров, необходимо при размещении обору­дования соблюдать следующую ширину проходов:

                  между кабиной кассира-контролера или прилавками об­служивания   и   горкой,   установленной   параллельно — 2,8;

                  между кабиной кассира-контролера или прилавка­ми обслуживания и горкой,   установленной  к ним тор­ном — 2,2; 

                  между параллельными горками—1,4;

                  между кабинами кассиров-контролеров — не менее 0,6.

       В  наи­больших и средних магазинах (площадью торгового за­ла до 500) с глубиной торгового зала более 15 м ор­ганизуют расчетные узлы при совмещенном входе-вы­ходе.

        В более крупных магазинах с одним или двумя вхо­дами расчетный узел организуют обособленно, на выходе. Как правило, входы и выходы размещают в фасадной стене здания. Варианты размещения узлов расчет 8 показаны на рис. 5.

      В магазинах с наибольшей глубиной торгового зал (до 12 м) размещение входа и выхода в центре фасад здания приводит к перекрещиванию покупательских потоков и ухудшаё'1 использование торговой площади у входа и выхода.

При  определении  места узла расчета следует исходить  из  следующего, Покупатель,    выходя    из магазина, должен  обяза­тельно   пройти   мимо кабины кассира-контролера. В торговом зале не должны возникать встречные потоки   покупателей.

      Покупатель,    выходя    из магазина, должен  обяза­тельно   пройти   мимо кабины кассира-контролера. В торговом зале не должны возникать встречные потоки   покупателей.   За узлом    расчета    должна быть небольшая  свобод­ная   площадь   для   применений складывания    товаров   из  инвентарной корзины магазина   в   сумку покупателя. 

       Проход для   покупателей должен быть слава от кассира-контролера. Расположение горок и узлов расчета должно обеспе­чивать условия для контроля. Для лучшего осмотра торгового зала кассовые кабины рекомендуется размещать на небольшом возвышении.

Рис. 5. Схемы  размещения узлов расчета в магазинах самообслужи­вания.

       Высота установки кассовой машины    на    рабочем    месте    кассира-контролера; должна не препятствовать осмотру торгового зала. Количество рабочих мест кассиров-контролеров при переводе магазинов с традиционных методов продажи! на самообслуживание определяется с учетом размера; торгового зала, количества покупателей в часы «пик», производительности труда кассира-контролера, средне времени, необходимого для расчета с одним покупателем.

Расчет проводится по формуле:

Где, К  - необходимое количество   рабочих мест касси­ров-контролеров;

     - средний часовой  товарооборот  во  время наи­большего потока покупателей (в часы «пик»); 

      П  - средняя   стоимость   покупки одного покупате­ля, руб.;

      В  - среднее время   расчета  с одним покупателем, сек;

     - коэффициент использования рабочего времени кассира-контролера;

3600 — сек (1 ч).

          Пример. Товарооборот магазина в часы «пик» сос­тавляет 2100 руб., среднее время расчета с одним поку­пателем— 40 сек, коэффициент использования рабочего времени кассира—0,9, средний размер товарооборота, приходящегося на одного покупателя, — 4 руб.

рабочих   мест   кассиров-контролеров.

        Рекомендуется сверх рассчитанного количества пре­дусматривать одну резервную кассу, чтобы исключить возможность   образования   очередей   при  наибольшем потоке покупателей.

        Столы упаковки следует устанавливать на расстоя­нии 1,4 м от контрольно-кассовых кабин, чтобы идущие впереди покупатели отходили к ним, не мешая другим подходить к кассам. На одного кассира-контролера при работе на суммирующих кассовых аппаратах площадь торгового зала в среднем составляет 90—100. Рас­стояние между рабочими местами кассиров-контролеров должно быть не более 0,6 м для одновременного прохо­да только одного покупателя.  

       У входа в магазин размещают шкаф с гнездами и прилавком, за которым находится работник, принимаю­щий на хранение вещи покупателей.

       Для получения данных об эффективности использо­вания площади торгового зала магазина самообслужи­вания необходимо знать размеры установочной и экспозиционной   (демонстрационной,   выставочной)   площади.

Расчет коэффициентов  и  площадей  рассмотрим  на примере   определенной   торговой   ситуации. В торговок зале   магазина   самообслуживания,  площадью    800; установлено 180 горок (размер основания 100-60 см) 105     холодильных     прилавков      (размер   основания 180-80 см).    Установочная     площадь     составит     180 (100см · 60см) + 105 (180 см· 80 см) = 108+151,2 = 259,2.

       Для расчета экспозиционной площади торгового за­ла определяем этот показатель соответственно для каж­дого вида оборудования. В магазине установлены горки, имеющие пять ярусов: нижний 100·60 см, а остальные 100см · 50см. Следовательно, экспозиционная площадь одной горки составит 100см · 60см +4 (100см· 500см) = 0,6 + 2,0=2,6. Экспозиционная площадь холо­дильного прилавка (без толщины стенок) составит 170см· 70см = 1,19 . Экспозиционная площадь всего оборудования   составит   

(180 ·2,6 ) + (105·1,19 ) =468 + 124,95 = 593.

При этих условиях  и соответственно 

   Из решения видно, что при принятой схеме расста­новки, оборудования установочная площадь равна 32%, а экспозиционная — 74%.

Резервом увеличения экспозиционной площади мо­жет быть замена холодильных прилавков на более со­вершенные двух- или трехъярусные прилавки-витрины и двусторонние витрины типа «Таир-132С» или «Таир-10».

      В передовых торговых предприятиях установочный коэффициент составляет 33—35%, экспозиционный коэффициент — 77—80 %.

      Наряду с указанными нормативами важнейшим по­казателем эффективности использования торговой сети является товарооборот на один квадратный метр торго­вого зала, который при правильной организации торго­вого процесса возрастает в среднем за год на 7—9%.

      Расширение сети магазинов самообслуживания осу­ществляется как за счет строительства новых зданий магазинов, так и за счет перевода на самообслуживание магазинов, расположенных в зданиях старой постройки.               Перевод продовольственных магазинов на самооб­служивание связан с определенными трудностями, кото­рые вызваны, прежде всего, размещением магазинов во встроенных узких и длинных помещениях. В таких поме­щениях трудно осуществить технологическую схему, присущую самообслуживанию, создать условия для эф­фективной организации труда и сохранности материаль­ных ценностей.

      Разрабатывая проект перевода магазина на самооб­служивание, нужно предусматривать максимальное ис­пользование торговых площадей и рост пропускной спо­собности торгового предприятия. Недопустимо использо­вание торговой площади под помещения для хранения

товаров или тары.

       Значительный резерв увеличения фронта выкладки товаров дает установка оборудования на площадях, прилегающих к стенам и витринам.

       При разработке планировки торгового зала важней­шее  значение  имеет  определение  потребности, в узлах расчета и их размещение. При переводе магазина на са­мообслуживание  следует  отдел  ликеро-водочных това­ров разместить в отдельном боксе. Там же можно орга­низовать отдел штучных товаров и кафетерий. Эффективного   использования   торговых площадей и оборудования можно достигнуть ликвидацией в магази­нах самообслуживания отдельных прилавков с продав­цами, улучшением расстановки оборудования, увеличе­нием установочной и экспозиционной площади.

      Необходимо соблюдать расчетные нормативы рас­пределения площади зон торгового зала. Удельный вес площади торгового зала, занятого расчетными узлами, не должен превышать 12% (в отдельных магазинах он составляет до 26—28%).

       Количество узлов расчета должно быть строго увя­зано с объемом, товарооборота и интенсивностью поку­пательских потоков по часам дня.

      Применение многоярусных (до пяти) горок и емких холодильных прилавков повышает эффективность мага­зинов самообслуживания.

      Четкая организация снабжения, выполняемого по часовым графикам, позволяет сократить площадь для хранения товаров и высвободить ее для торгового зала.

      Для   повышения   пропускной   способности магазин, следует за счет правильной расстановки  оборудования устранять встречные и пересекающиеся потоки покупателей.

      В крупных магазинах самообслуживания целесооб­разно выделять кассы быстрого обслуживания, в кото­рых покупатели оплачивают покупку, состоящую не бо­лее чем из трех наименований.

2.3 Организация продажи товаров в магазине самообслуживания.

         Наиболее рацио­нальная   организация   процесса   продажи   применяется при продаже товаров методом самообслуживания, при котором значительно увеличивается пропускная способ­ность магазина и ускоряется процесс продажи, возра­стает  товарооборот.  

         Если  в   магазинах,  применяющих традиционные методы продажи, количество одновремен­но обслуживаемых покупателей зависит от количества продавцов, то при продаже методом самообслуживания процесс отбора товаров, все покупатели могут вести од­новременно, так как все заранее расфасованные и шту­чные  товары выкладывают  в  торговом   зале   с таким расчетом, чтобы  покупатели имели к  ним  свободный доступ,  могли бы осмотреть и выбрать необходимые.

         Практически  при  продаже  методом  самообслуживания процесс ознакомления   с   ассортиментом   товаров   сливается с процессом отбора.                          Отобранные товары Покупатели подносят (или подвозят) к узлу расчета для оплаты. Таким образом, процесс продажи в магазине самообслуживания включает знакомство покупателя с ассортиментом товаров, выбор товара, доставку его к узлу расчета, расчет за товары и упаковку его.

         Постоянное наличие в торговом зале широкого ассортимента товаров, бесперебойное пополнение товарных запасов в торговом зале, полная и четкая информация о товарах, ценах, их местонахождении значительно больше психологически побуждает покупателя к совершению покупки, чем обслуживание в магазине с продавцом. Таким  образом, при продаже этим методом активная роль в совершений покупки принадлежит самому покупателю, однако одновременно покупатель должен чувствовать  заботу со стороны обслуживающего персонала.

       Органи­зующая и направляющая роль персонала магазина проявляется как в умелом размещении товаров, их выкладке, так и в готовности в любое время помочь покупателю в выборе того или иного товара, дать консультацию о свойствах и качестве товаров.

         Магазины (отделы) самообслуживания обеспечива­ются корзинами, тележками, щипцами, вилками и дру­гим инвентарем, необходимым для отбора товаров поку­пателями. Во всех продовольственных магазинах самообслуживания (кроме хлебных и овощных) покупатели должны подбирать товары только в. инвентарные кор­зины или тележки, которые покупатель обязан взять при входе в торговый зал. С покупателями, не выполня­ющими этих требований, не должны производиться ра­счеты.

       Работники магазина (отдела) самообслуживания не должны требовать от покупателей при входе в торговый кал предъявления товаров, приобретенных в других ма­газинах, ставить на них штампы или делать другие от­метки, а также не должны обязывать покупателей ос­тавлять личные вещи при входе.

Покупатели сами при желании могут оставить при входе хозяйственные сум­ки, портфели, а магазин обязан обеспечить их сохран­ность, для чего необходимо установить соответствующее оборудование — полки, стеллажи.

        В магазинах самообслуживания для продажи неко­торых весовых товаров (мясо, рыба, сельдь, гастрономи­ческие изделия и др.) могут быть организованы прилав­ки обслуживания с продавцами. Для удобства покупа­телей в продовольственных магазинах самообслуживания организуется продажа непродовольственных товаров повседневного (частого) спроса (галантерейные, хозяйственные, парфюмерные товары, игрушки и пр.), которые размещают отдельно от продо­вольственных товаров.

          Расчеты за все товары, приобретенные в продоволь­ственном магазине самообслуживания, в том числе и  отпущенные через прилавки обслуживания (стои­мость проставляют, как правило, на покупке), произ­водятся в едином узле расчета. Деньги за приобретен­ные покупателями товары в узле расчета получают контролеры-кассиры.

          Контролеры-кассиры должны хо­рошо знать ассортимент товаров, розничные цены, по­рядок получения денег, правила эксплуатации и ухода за кассовыми аппаратами.

           Контролеры-кассиры занимают важное место в магазине самообслуживания, так как большинство покупателей в продовольственных магазинах не прибегают к прямой помощи работников торгового зала вплоть до момента оплаты купленного товара. Таким образом, контролер-кассир является чаще всего единственным лицом, с которым покупатели вступают в контакт: рассчитываются за товары, обращаются с различными вопросами. Поэтому узлы расчета — одно из самых важных; и ответственных мест в магазине самообслуживания, а должность контролера-кассира — одна из основных дол­жностей в торговом предприятии.

           От работы контроле­ра-кассира во многом зависят затраты времени на приобретение товаров, пропускная, способность магазина, сохранность товарно-материальных ценностей и в зна­чительной степени культура обслуживания.

             Работникам магазина запрещается применять двой­ной контроль при выходе покупателей (проверка пра­вильности оплаты покупки, а также проверка личных сумок, портфелей и т. д.).

2.4 Вид торгового зала и отбор покупателями товаров в магазине самообслуживания.

   Самообслуживание — это метод торговли, при котором покупа­тель сам обслуживает себя в магазине, отбирая из широ­кого ассортимента выложенных товаров, заранее расфа­сованных, упакованных и снабженных ярлыками с ценой, необходимые.

    Самообслуживание - это, так же метод продажи товаров, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале на торговом оборудовании, самостоятельно отбирают их и оплачивают в узле расчета при выходе.

   Покупатель самостоятельно отбирает нужный товар и подходит с ним к кассе для расчета; кассы расположены у выхода из торгового зала. В любой момент покупатель может воспользоваться помощью продавца- консультанта. Количество покупателей, одновременно находящихся в торговом зале, не ограниченно. Для ориентировки покупателей в торговом зале устанавливают информационные указатели, сообщающие о размещении товаров и товарных отделов.

      Продажа методом самообслуживания пред­полагает следующие условия: свободный доступ к това­рам, выкладка которых организуется с максимальной полнотой, ясные и четкие указатели цен, возможность брать товары в руки, выбирать их (рис. 9, 10, 11). Поку­патель подносит сам товар к кассе, где производятся рас­чет и упаковка товаров.

         Самообслуживание не исключает наличия штата про­давцов, которые дают советы покупателям в выборе това­ров, являясь продавцами-консультантами. Кроме того, при самообслуживании не исключается возможность продажи некоторых товаров обычным способом, например конди­терских изделий в булочных-кондитерских самообслужи­вания, винно-водочных изделий, мяса, рыбы в уни­версальных магазинах самообслуживания.

         В нашей стране первый продовольственный магазин самообслу­живания был открыт в Ленинграде в декабре 1954 г., а к 1970 г. их количество должно возрасти до 10 тыс.

          В настоящее время практика показала, что экономи­чески целесообразно открывать универсальные продовольственные магазины самообслуживания с широким ассор­тиментом продовольственных товаров.

          В магазинах и отделах самообслуживания товары раз­мещают на пристенных и островных горках, открытых охлаждаемых прилавках, в легкопередвигаемых прово­лочных корзинах-горках различных форм и емкостей.

Рис. 9. Общий вид торгового зала магазина Самообслуживания

      Необходимым условием успешного развития самооб­служивания является фасовка товаров. При продаже продовольственных товаров в расфасованном виде увеличи­вается пропускная способность магазина, повышается производительность труда продавцов примерно на 60%, значительно сокращается время на покупку товаров. Товары поступают в магазины либо в фабричной расфа­совке (бакалейные, молочные товары и др.), или их фасуют в магазине (овощи, фрукты, гастрономические товары и др.).

        Наряду с самообслуживанием получила распространение продажа товаров с открытой выкладкой. В продовольственной торговле этим методом продают мясо, рыбу, овощи, фрукты, некоторые сорта не расфасованных товаров кондитерских изделий, а также отдельные штучные товары, требующие индивидуального выбора (марочные вина, шоколадные изделия).          

          В магазинах самообслуживания большое внимание следует уделять размещению, выкладке и упаковке това­ров. Часто именно красивая выкладка и упаковка оказы­вают психологическое воздействие при совершении неза­планированной покупки.

       Способы размещения товаров при открытой выкладке зависят от их особенностей и условий хранения в торговом зале. Там, мясо и рыбу выкладывают в открытые холодильные прилавки, овощи и фрукты – на лодках и в корзинах размещают на открытых прилавках или наклонных горках.

    Отрытая выкладка позволяет шире представить ассортимент товаров, приближает товар к покупателю, облегчает выбор, ускоряет обслуживание.

      По товарам сложного ассортимента (например, консервы и пищеконцентра) или по товарам, еще недостаточно хорошо известным покупателям (например,  морепродукты), многие товары в течение определенного периода (недели,  декады) проводят выставки-продажи. 

При отборе товаров покупатель обычно в одной руке держит корзину, поэтому все товары должны быть распо­ложены так, чтобы их было удобно брать одной рукой. Все товары должны стоять прочно, хорошо восприниматься зрительно при любом размещении и расстоянии.

      Такие выставки могут быть организованы по ассортименту товаров, выпускаемых одним поставщиком. Часто выставки- продажи  сопровождаются консультациями специалистов, дегустаций товаров.

       Целью выставки- продажи – шире ознакомить с ассортиментом данной группы товаров, выявить спрос на эти товары обеспечить рекламу товаров.

        В торговом зале должны быть установлены циферблат­ные весы, на которых покупатель мог бы проверить вес выбранного товара. Покупатель отбирает товары в легкие «корзинки», а в универсальных продовольственных магази­нах с большой площадью торгового зала для этой цели ре­комендуется использовать легкие тележки.

          При отборе то­варов покупателю нужно создать соответствующие санитар­но-гигиенические условия: товары без упаковки (например, хлебобулочные изделия) нельзя брать руками, для этого необходимо иметь на горках и полках вилки или щипцы.

Рис. 10. Отбор покупателями товаров в магазинах   самообслужи­вания:

1 — пристенное оборудование;

2 — островное оборудование;  

3 — узел рас­чета;

4 — направление потоков  покупателей;

        Большое  внимание в магазинах, отделах самообслу­живания следует уделять рекламе, оформлению магазина. В магазинах должно быть светло, просторно. В торговых залах должны быть вывешены красочные плакаты-аннотации о вкусовых и питательных свойствах продаваемых товаров, их размещении в торговом зале. В крупных ма­газинах торговые залы радиофицируют. Продавцы-кон­сультанты должны постоянно находиться в торговом зале и помогать покупателям в выборе товаров.

          В магазинах самообслуживания покупателям могут быть оказаны некоторых дополнительные культурно-бытовые услуги: организация справочных бюро, установка телефонов-автоматов и др.

2.5 Размещение и выкладка товара в торговый зал,

в  магазинах самообслуживания.

        При продаже товаров методом са­мообслуживания с открытой выкладкой выставочный запас также является одновременно и рабочим запа­сом товаров.

         Особое значение имеет размещение товаров в магазинах самообслуживания, так как при максимальной самостоятельности покупателей рациональное размеще­ние товаров с психологической точки зрения существен­но влияет на количество покупок.

         В магазинах самообслуживания следует придержи­ваться основного принципа рационального размещения товаров; на наибольшем  от входа  расстоянии следует размещать товары частого спроса ибо на пути к    ним покупатель видит другие товары и у него может возникнуть желание их купить.

         Важным принципом размещения товаров в магазинах самообслуживания является закрепление за това­ром определенного места, так как покупатели лучше ориентируются в магазине, если всегда находят това­ры на одних и тех же местах, а частые изменения в размещении дезориентируют покупателя. При рациональном размещении товаров, как показывает практи­ка, покупатели затрачивают на приобретение товаров ' на 10—15% меньше времени, а трудовые затраты пер­сонала   на   пополнение  товаров   сокращаются   на   15—20%.

          В продовольственных магазинах самообслуживания должны быть в продаже и некоторые непродовольствен­ные товары, прежде всего, хозяйственно-бытового назна­чения. В связи с этим большое значение для рацио­нального размещения всего ассортимента продовольст­венных и непродовольственных товаров имеет их пра­вильная группировка.

         В торговом зале продовольственного магазина постоянно должно находиться такое количество товаров, которое удовлетворяло бы спрос покупателей и обеспечивало эффективность  работы торгового предприятия; Выполнение этого требования во многом зависит от того, насколько рационально используется торговая площадь и прежде всего магазинов самообслуживания.

          Вся торговая площадь магазина подразделяется на: установочную площадь и площадь проходов для поку­пателей.

          Установочная  площадь — это площадь, занимаемая торговым оборудованием, размещенным в торговом за­ле и предназначенным для выкладки товаров.

          Очень важно определить, как используется торговая площадь магазина, занятая оборудованием. Для этого определяют коэффициент использования торговой пло­щади, т. е. отношение установочной площади к площади торгового зала.

Расчет производится по формуле:

,

Где,   К- коэффициент использования торговой площади, занятой оборудованием;

        - установочная площадь;

        - площадь торгового зала.

      Установлено, что оптимальная величина    коэффициента использования торговой площади, занятой обору­дованием, для продовольственных    магазинов    самооб­служивания равна 0,30-0,32.

      Площадь выкладки товаров определяется как сумма площадей всех полок, корзин, кассет, перфорированных щитов и т. д., на которых выложены товары. Коэффици­ент использования площадей торгового зала для вы­кладки товаров определяется как отношение площади выкладки товаров к площади торгового зала (коэффи­циент экспозиции).

Расчет производится по формуле:

,

Где  К - коэффициент использования площади тор­гового зала для выкладки товаров;

      - площадь оборудования для выкладки.

      В магазинах, применяющих традиционные методы продажи, этот коэффициент равен 0,35—0,40, в магазине: самообслуживания — 0,65—0,75.

      При одной и той же установочной площади площадь ад и выкладки товаров может быть различной в зависи­мости от типа торгового оборудования, его габаритов, количества полок, увеличивающих его емкость.

      При выкладке товаров необходимо стремиться к максимальному использованию емкости торгового оборудования, учитывая при этом и удобство отбора и по­каза товаров, особенно при самообслуживании.

      При самообслуживании применяют горизонтальную, кортикальную и комбинированную выкладки товаров.

      При горизонтальной выкладке на полках горок рядом располагают одноименные товары. Следует при  этом иметь в виду, что продажа их зависит во многом от того, на каком месте они выложены: товары, находя­щиеся на уровне глаз покупателей продаются быстрее, чем расположенные в нижней части горок.

      При вертикальной выкладке одноименные товары размещают на полках один под другим. Такая выклад­ка создает хорошую обозримость, позволяет более чет­ко размещать выставленные товары.

       Комбинированная выкладка — это сочетание верти­кальной горизонтальной выкладок. Эта выкладка наи­более распространена.

      Количество выкладываемых в торговом зале товар­ных единиц определяется размерами торговой площади и площади выкладки, В среднем на один квадратный метр торговой площади продовольственного магазина самообслуживания приходится 73 товарных единицы, а площади выкладки -  113 товарных единиц.

      При выкладке следует учитывать и психологию по­купателей. Так покупатели менее охотно берут товары, размещенные в пирамидах, боясь нарушить равновесие выкладки, и наоборот, гораздо смелее выбирают това­ры, если, они выложены навалом.

         При продаже отдельных товаров с открытой вы­кладкой применяются полуоткрытые рабочие места: прилавки заменены тумбочками (столиками); запасы товаров размещают на пристенных горках (кондитерские изделия, овощи и т. д.).

         От организации рабочего места контролера-кассира в магазине самообслуживания во многом зависит время обслуживания покупателей,

а следовательно, и про­пускная способность магазина. Организация и устрой­ство рабочего места контролера-кассира должны способ­ствовать быстрому расчету с покупателями. Кассовая кабина, которой оснащается рабочее место контролера-кассира, имеет место для установки кассового аппарата, слева от которого оборудована полка для выкладки товаров, выбранных покупателями.

        Для удобства работы в кабине целесообразно установить вращаю­щийся стул и подставку для ног. Слева от кассира под полкой должен быть шкафчик с выдвижным ящиком для хранения запасов чековой и контрольной ленты, разменной монеты, краски и набора инструментов для кассового аппарата, а также упаковочной бумаги и па­кетов. Рекомендуется оборудовать, рабочие места конт­ролеров-кассиров скрытой сигнализацией для вызова администрации. Важным условием для повышения про­изводительности труда контролеров-кассиров и ускоре­ния обслуживания покупателей является оснащение ра­бочих мест суммирующими кассовыми аппаратами ти­па, применение которых ускоряет на 50.% время расчета. Контролеры-кассиры должны иметь в достаточном количестве чековые и контрольные ленты, краску или мастику для красящего устройства аппарата, необходимую документацию для ведения учета
кассовых операций, разменную монету, различные средства по уходу за кассовым аппаратом (щетки для под­краски, пинцеты для изъятия застрявших чековых лент и т. д.).             

      Оборудование и инвентарь на рабочем месте контро­лера-кассира должны располагаться таким образом, чтобы в процессе работы ему не приходилось делать лишних движений.

2.6 Покупка товаров в магазинах самообслуживания.

       При продаже товаров посредством самообслуживания товары открыто, выложены на оборудование в торговом зале. Планировка торгового зала, как правило, линейная. Покупатель входит в торговый зал магазина (секции) самообслуживания, оставив при необходимости на хранение вещи, принесённые с собой, получая взамен номерок от ячейки шкафа, куда помещают его вещи. Согласно основным правилам работы магазина работникам магазина самообслуживания не разрешается при входе покупателей в зал обязывать их оставлять свои личные вещи. При желании покупателя он может оставить личные вещи.

       Магазин обязан обеспечить их сохранность для того чтобы  установить соответствующее оборудование (стеллажи, полки и др.). Не разрешается также требовать от покупателей предъявления при входе в торговый зал товаров, приобретённых в других магазинах, ставить на них штампы или делать другие отметки. Если покупатель не выполняет правила, обязывающие его отбирать товары в инвентарную корзину (тележку), контролёры-кассиры вправе не обслуживать такого покупателя.

       Контролёры-кассиры, ведущие расчёт с покупателем, должны хорошо знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены, порядок получения денег за проданный товар, правила эксплуатации и ухода за кассовыми машинами, уметь пользоваться прейскурантом.

       На время непродолжительного отсутствия контролёров-кассиров на рабочих местах их должны заменять директор магазина, его заместитель или старший кассир.             

        При продаже товаров по форме самообслуживания важно обеспечить точность и быстроту расчётов с покупателем. С этой целью контролёры-кассиры должны не только знать цены на товары, но и владеть большой скоростью считывания сумм с упаковки и « слепым методом» работы на кассовой машине. Этот метод работы не только ускоряет обслуживание покупателей, но и сокращает количество ошибок при наборе сумм на клавиатуре, выдаче сдачи, уменьшает усталость контролёра-кассира, способствует более тесному контакту с покупателем, установлению доброжелательного отношения.

        В торговом зале покупатели самостоятельно знакомятся с выложенными товарами, а если нужно обращаются за советом к консультанту торгового зала. При отборе товаров покупатели могут воспользоваться инвентарными корзинами или тележками. Особенно рекомендуется их использование при продаже хозяйственных, галантерейных, парфюмерных, трикотажных, чулочно-носочных, школьно-письменных товаров. Для удобства покупателей на рабочем месте контролёра-кассира или вблизи него могут быть открыто, выложены мелкие или сопутствующие товары, которые покупатель может купить при выходе из магазина.

          После того как покупатель набрал нужный ему товар, он идёт к единому узлу расчёта. Единый узел – способ организации торгово-технологического процесса, при котором расчёт за все отобранные покупателем товары осуществляется в одном определённом месте торгового зала – у выхода (входа-выхода) из магазина или торгового зала многоэтажных зданиях.

        Подойдя к узлу расчёта, покупатель ставит инвентарную корзину на полку ближайшей кассовой кабины, ожидает, когда контролёр-кассир подсчитает стоимость покупки, оплачивает её и, пройдя к столу, перекладывает товары в свою сумку. Контролёр-кассир обязан вручить покупателю товарно-кассовый чек как подтверждение правильности расчётов.

        Самообслуживание создаёт благоприятную психологическую обстановку в процессе купли-продажи. Самостоятельность покупателей при осмотре и отборе товаров, спокойная и непринуждённая обстановка снижают нервную нагрузку как продавца, так и покупателя, устраняет воздействие фактора настроения, уменьшает возможность возникновения конфликтных ситуаций, воспитывает у людей высокую сознательность.

III Заключение

Широкому развитию самообслуживания способствует целый ряд социально-экономических факторов, основными из которых являются:

      Повышение материального благосостояния и культурного уровня людей;

      Увеличение выпуска продовольственных и непродовольственных товаров, расширение их ассортимента и улучшение качества;

      повышение доли товаров в общем объёме розничного товарооборота;

      Расширение сети крупных специализированных магазинов;

      Внедрение прогрессивной технологии товародвижения в оптовой и розничной торговле;

      Расширение самостоятельности торговых предприятий, предприимчивость и инициатива торговых работников;

      Необходимость сокращения затрат времени покупателей на приобретение товаров и услуг.

       Определённую роль в процессе покупки товара играет и продавец, хотя самообслуживание уже само под себя подразумевает, что покупатель сам выбирает товар, он может  проконсультироваться с продавцом, поэтому поведение продавца может создавать атмосферу,  стимулирующую покупку или отбивающую мысль о ней. Каковы же механизмы создания персонала атмосферы поля, стимулирующего покупку? Хороший продавец обладает более или менее мощным индивидуально- личностным полем, оказывающим влияние на поведение посетителей.

Его поле включает такие элементы как:

      обаяние, делающее общение потребительской стоимостью;

      способность к внушению;

      сила эксперта (доверие к его знанию);

      продавец как реклама (демонстрация товара в личном потреблении);

      моральное доверие (вера в честность, порядочность);

      умение держать покупателя в сфере общения, прямо или косвенно связанной с предлагаемым товаром.

       Часто сам процесс выбора и покупки товара приобретает потребительскую стоимость,  то есть становится приятным, интересным. На это работает много факторов. Например, обаяние продавца,  внешний вид, манеры. У такого человека приятно покупать.

         В результате при прочих равных факторах часто выбирают магазин, где приятный обслуживающий персонал. Персонал, способный на приятное ненавязчивое общение, создаёт атмосферу, в которой посетитель хочет отблагодарить,  а лучше всего он может это сделать, совершая покупку.

В этой ситуации она порою выступает как плата за качественное обслуживание. Нередко продавцы инвестируют случайного покупателя большие силы, надеясь, что после этого он просто постесняется уйти ни с чем. Умелый продавец  обладает способностью внушать. В результате его вера в преимущество и полезность данного товара  передаются покупателю, создавая у него совершенно новую основу для принятия решения о покупке. Человек пришёл за совершенно конкретным товаром, но купил то, что было.

         Нередко это внушение, совершенно лишенное  рациональных аргументов.

        Гораздо чаще встречается влияние продавца, выступающего в роли эксперта, который гораздо лучше покупателя разбирается в свойствах, рассматривая товары и ситуации на данном рынке.

        Покупатель попадает под влияние его суждений, поскольку признаёт его превосходство   в этой области. В результате он не редко приходит с намерением купить одну марку,  но под влиянием продавца покупает совершенно иную. Одна из разновидностей эксперта – опытный пользователь.

        Продавец порою выполняет это роль, что предаёт дополнительную силу его индивидуально -0личностному полю.<  Я , - говорит продавец , - пробовал эти вина и думаю, что это – лучше всего>.

        Покупатели, совершая покупки на глазах у других посетителей магазинов, способствуют к созданию атмосферы, стимулирующей покупательскую активность. Совершенные публично покупки – это подсказка другим: < А ты это купил? А ты это уже пробовал? >.

        Использование сетчатых тележек делает процесс покупки гласным, что предаёт ей силу внушения. Очередь у кассы, где все стоят с наполненными тележками, - зона особенно сильного взаимовлияния покупателя. Здесь они видят, что покупают другие, при  наличии интереса спрашивают впечатления от прежних покупок. В этом контексте очередь у кассы ( в пределах, когда не вызывает сильного раздражения и не толкает к переходу в другой магазин ) является не издержкой торгового процесса, а важным рычагом в повышения его эффективности.

       В магазинах самообслуживания все покупатели, находящиеся в торговом зале, могут одновременно осматривать и отбирать товар.

       Самообслуживание, представляя покупателям, самостоятельность при выборе товара экономит их время. Подсчитано, что в магазинах самообслуживания затраты времени покупателе меньше на 30 – 40 % .         

       Продажа товаров по методу самообслуживания не только отвечает интересам покупателей, но и позволяет получить большую экономическую выгоду предприятию. Такое сочетание заинтересованности продающей и покупающей сторон даёт основание считать самообслуживание важнейшим направлением научно технического прогресса.

       Развитие сети универсальных магазинов самообслуживания, включение в их ассортимент всех групп продовольственных товаров и не продовольственных товаров частого спроса вызвали необходимость применение различных способов обслуживания покупателей.

        Основным остаётся способ самостоятельного выбора товаров покупателями с оплатой всех приобретаемых товаров в едином узле расчёта .

Главные плюсы самообслуживания из всех выше перечисленных:

      Увеличение полезной площади торгового зала и ассортимента выложенного товара;

      Сокращение время обслуживания, уменьшение очередей, что приводит к увеличению числа покупателей;

      Оптимизация количества продавцов, расходов на оплату труда, социальные выплаты;

      Предоставление покупателю возможности самостоятельно выбрать товар, что увеличивает количество спонтанных покупок.

Внедрение торговли по самообслуживанию увеличивает выбор

магазина в 6 – 8 раз.

IV Список литературы

1)     Бунеева Р.И. «Коммерческая деятельность: организация и управление» Издательство: « Феникс» учебник 2009 г.

2)     Виноградова С.Н. «Организация и технология торговли» Издательство: Минск «Вышейшая школа» 2009 г.

3)     Гарелик М.А. «Организация, оборудование и технология продажи товаров» Издательство: «Экономика» учебник 2011 г.

4)     Иванов Г.Г. «Организация и технология коммерческой деятельности» Издательсво: «Академия» учебник 2011 г.

5)     Молоткова Н.В., Соседов Г.А. «Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий» Издательство: «ТГТУ» учебное пособие 2010г.

6)     Панкратов Ф.Г. «Организация и технология торговых процессов. Потребительская кооперация» Издательство: «Экономика» 2009г.

7)     Памбухчиянц О.В. «Организация и технология коммерческой деятельности» Издательство: «Дашков и Ко» учебник 2009 г.

8)     Рубцова Л.И., Тимофеева В.А., Дашкевич М.В. «Справочник продавца продовольственных товаров» Издательство: «Феникс» 2011 г.

33