Оценки уровня удовлетворения  потребностей клиентов:

     5 – очень высокий;

     4 – высокий

     3 – средний

     2 – низкий

     1 – очень низкий.

     Таким образом, основными конкурентными  преимуществами с точки зрения удовлетворения потребностей клиентов являются исключительность предлагаемого продукта и широкий ассортимент, сервисное и гарантийное обслуживание Особое внимание стоит обратить на недостаточный уровень информированности потребителей.

     Конкурентными преимуществами ОАО «Калугапутьмаш» являются:

• большое разнообразие предлагаемой продукции;
• высокое качество гарантийного и сервисного обслуживания
• оперативное реагирование на изменяющиеся условия рынка.

     Одной из функций маркетинга является определение  конкурентоспособности предприятия  и анализ условий рынка, в которых предстоит действовать предприятию.

     Потребитель всегда отдает предпочтение товару, в  наибольшей степени удовлетворяющему его потребности, и фирме, обеспечивающей оптимальное соответствие качества, потребительских свойств и цены товара характеру и специфике его требований.

     Конкурентоспособность предприятия представим в виде таблицы, для представления в наглядной  форме современных тенденции  в мотивации потребителя на рынке, происходящие сдвиги в системе потребительских  предпочтений, и определить, будут ли потребители приобретать продукцию, выпущенную данным предприятием, что нужно предпринять, чтобы заинтересовать потребителей в своих изделиях.

Проведем  балльный (по 9-ти балльной шкале) сравнительный  анализ показателей ведущих конкурентов  – ОАО «Кировский машзавод 1 Мая», ОАО «Ремпутьмаш» с собственной деятельностью «Калугапутьмаш» (таблица 6).

Таблица 6

  Балльная оценка  конкурентоспособности  предприятия

 

     По  данным таблицы 6 делаем следующие выводы.

     По  факторам «продукт» и «цена» ОАО «Калугапутьмаш» имеет преимущество перед конкурентами (сильная сторона). По фактору «каналы сбыта» ОАО «Кировский машзавод 1 Мая» превосходит ОАО «Калугапутьмаш», и по фактору «продвижение продукта на рынке» предприятия не имеет преимуществ (слабая сторона). Эти две стороны являются факторами, которые необходимо улучшить.

     При разработке мероприятий маркетинга эти стороны являются ключевыми  в обеспечении успеха фирмы на рынке.

     Количественную  оценку уровня конкурентоспособности  ОАО «Калугапутьмаш» можно получить следующим образом:

     1. По средним значениям факторов  конкурентоспособности предприятия  строим «многогранник конкурентоспособности»  для каждого предприятия (рис.  2).

     2. Определяем показатель уровня  конкурентоспособности исследуемого  предприятия относительно конкурента  как отношение площади «многогранника  конкурентоспособности» ОАО «Калугапутьмаш» к площади «многогранника конкурентоспособности» предприятий-конкурентов. 
 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис. 2. «Многогранники конкурентоспособности фирм»

     Площадь многогранников находим как половину произведения диагоналей параллелепипеда:

     Площадь «МК» ОАО «Калугапутьмаш»:

     S = (5,6 + 3,6)*(5,25 + 7)/2 =56,35

Площадь «МК» ОАО «Кировский машзавод 1 Мая»

     S = (6,2 + 3,6)*(5,0 + 7)/2 = 58,8

Площадь «МК» ОАО«Ремпутьмаш»

     S = (5 + 3,3)*(4,75 + 6,7)/2 = 47,52

     Определим уровень конкурентоспособности  ОАО «Калугапутьмаш»: относительно:

ОАО «Кировский машзавод 1 Мая»

     Кс = 56,35 / 58,8 = 0,96

ОАО«Ремпутьмаш»

     Кс = 56,35 / 47,52 = 1,19

     Следовательно, делаем заключение об уровне конкурентоспособности ОАО «Калугапутьмаш»: завод менее конкурентоспособен по сравнению с ОАО «Кировский машзавод 1 Мая», и фирма является конкурентоспособной по отношению к ОАО «Ремпутьмаш», но существует возможность повышения конкурентоспособности предприятия, для чего необходимо проводить разработку маркетинговых стратегий фирмы.

3.3Анализ  полученных результатов  и разработка предложений

     Результаты  проведенного анализа сбытовой деятельности позволяют сделать следующие рекомендации:

     Можно рекомендовать руководству ОАО «Калугапутьмаш» высвободить необходимые средства на маркетинговые исследования, так как мы выяснили, что предприятие занимает не последнее место среди конкурентов и устойчивое положение на рынке тяжелого машиностроения.

     Мы  доказали крайнюю необходимость  в проведении маркетинговых исследований  сбытовой деятельности, так как только при объективной и правильной информации возможно точное прогнозирование  сбыта на предприятии.

     ОАО «Калугапутьмаш» необходимо выработать решения по поводу каналов сбыта, по которым целесообразна реализация продукции, заключение долгосрочных договоров с потребителями и поставщиками (работа на перспективу), рекламной стратегии для стимулирования сбыта, организации товародвижения, финансирование издержек по функционированию каналов сбыта.

     Одной из важнейших задач маркетинговых  исследований ОАО «Калугапутьмаш» является изучение рыночных условий, которое дополняется изучением и оценкой деятельности предприятий, выступающих на рынке, их позиций, осуществляемых ими методов торговли и т.д.

     В целом исследования носят описательный характер. Они позволяют точно  описать деятельность ОАО «Калугапутьмаш» на конкретном рынке.

     Таким образом, маркетинговые исследования позволили собрать информацию, необходимую для принятия решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

     В заключение следует подчеркнуть, что  успешное проведение маркетингового исследования требует тесного контакта между исследовательским коллективом и руководством ОАО «Калугапутьмаш» на всех этапах маркетингового исследования. Это позволит маркетологам четче сориентировать свои усилия на проблемах, стоящих перед фирмой и избежать неожиданных расхождений позиций с руководством фирмы по различным вопросам на последнем этапе исследования, а руководству фирмы глубже понять результаты исследований и убедиться в их корректности и объективности.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Таким образом, мы доказали что система  сбыта является центральной во всей системе маркетинга, а маркетинговые исследования являются обязательным условием успеха товаров, предлагаемых на рынке. Они эффективны в том случае, когда рассматриваются не только как процесс получения труднодоступной коммерческой информации, но и как средство, обеспечивающее руководство организации аналитическими выводами об изменениях маркетинговой среды с целью улучшения возможностей системы управления.

     В ходе работы были успешно решены поставленные задачи, а именно:

     1) была охарактеризована рыночная  ситуация в стране (мы выяснили что общее экономическое состояние России характеризуется системным финансовым кризисом);

     2) мы рассмотрели понятие, задачи и методы маркетинговых исследований проводимых для изучения и анализа сбытовой политики предприятия, а именно маркетинговые исследования являются той основой, на которой разрабатываются и принимаются все решения, так как в условиях нестабильности рыночных ситуаций необходимо знать положение на рынке в каждый момент времени, уметь предвидеть завтрашние изменения.

     3) были рассмотрены проблемы сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» в условиях мирового финансового кризиса (можно выделить основную проблему сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» - из-за отсутствия необходимых ресурсов на заводе полностью отсутствует проведение полноценных маркетинговых исследований и дальнейшее прогнозирование сбыта);

4) раскрыли алгоритм проведения маркетинговых исследований, в частности подробно рассмотрели пять последовательных этапов проведения маркетинговых исследований;

5) провели маркетинговые исследования сбытовой политики предприятия;

6) проанализировали сбытовую политику ОАО «Калугапутьмаш», сделали выводы и дали рекомендации на основе полученных данных.

     Таким образом, маркетинговые исследования позволили собрать информацию, необходимую  для принятия решений, связанных  со сбытовой деятельностью на рынке, выбором рынка, определением объема продаж, прогнозированием и планированием сбытовой деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы

1. Амблер  Т. Практический маркетинг / Пер. с англ.; Под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2003. - 400 с.
2. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 320 с.
3. Бурцев В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы. — М.: «Экзамен», 2001. - 224 с.
4. Ивановский В. О необходимости маркетингового обеспечения инвестиций в производство новой продукции// Российский экономический журнал.- 2002 . -№11. - С.60-61
5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./ Общ. ред. и вступ. ст. Е.М.Пеньковой.- М.: Прогресс, 1995.- 736 с.
6. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. М.: Экономистъ, 2003. – 568 с.
7. Наумова Л.М. Практический маркетинг: учебное пособие.- Йошкар-Ола: МарГТУ, 2001. – 56с.
8. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. И.: Ось.-89.-2004.- 189 с.
9. Попов Е. В. Теория маркетингового исследования: Монография — Екатеринбург: Урал. техн. ун-т., 1998. - 200 с.
10. Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 479 с.
11. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 312 с.
12. Виханский О.С. «Стратегическое управление»
13. Харламов А. Решить проблему поможет маркетинг// Маркетинг. – 2002. - №6.- С.48-49.
14. Экономико-статистический анализ: Учеб. пособие для вузов/ Под ред. проф. С.Д.Ильенковой. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 215 с.
15. Ежеквартальный  отчет эмитента эмиссионных ценных бумаг за: 1 квартал 2009 г.Открытое акционерное общество "Калужский завод путевых машин и гидроприводов"
16. Устав ОАО «Калугапутьмаш» в редакции от 2005 года

Приложение  1.

Таблица 2. Основные экономические показатели деятельности ОАО «Калугапутьмаш»