Всероссийский Заочный Финансово-Экономический  Институт 
 
 
 
 

Курсовая работа на тему: 

«Маркетинговое исследование сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш» в условиях мирового финансового кризиса  
 

Дисциплина: «Маркетинговые исследования» 
 
 
 
 

                                           Выполнила:

    студентка 5 курса

факультета  «МиМ»                                                                    

           № личного дела: 05МАБ03326

                    Каштанова Ю.А.

                                  Преподаватель:

к.и.н., доц. Зозуль В.А. 
 
 
 

Калуга,

2009 г. 
 
 
 

Содержание 

 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ

     В настоящее время экономика в  России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы.

     Именно  поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выясниться, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

     Однако в условиях конкуренции недостаточно опираться на интуицию, суждения руководителей и опыт прошлого, а необходимо постоянно получать адекватную информацию до и после принятия решений и в этом предпринимателям помогают маркетинговые исследования.

     Маркетинговые исследования являются обязательным условием успеха товаров, предлагаемых на рынке. Они эффективны в том случае, когда рассматриваются не только как процесс получения труднодоступной коммерческой информации, но и как средство, обеспечивающее руководство организации аналитическими выводами об изменениях маркетинговой среды с целью улучшения возможностей системы управления.

      Таким образом, маркетинговые исследования являются той основой, на которой разрабатываются и принимаются все решения, так как в условиях нестабильности рыночных ситуаций необходимо знать положение на рынке в каждый момент времени, уметь предвидеть завтрашние изменения. Это позволит принимать такие решения, которые помогут предприятиям получать необходимую прибыль для дальнейшего их развития.

      С помощью маркетинговых исследований руководство предприятия получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции предприятия, может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

     Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений, особенно в нестабильных условиях мирового финансового кризиса.

     Объектом  исследования работы является ОАО «Калугапутьмаш».

     Предметом данной курсовой работы является исследование сбытовой деятельности на примере ОАО  «Калугапутьмаш».

     Целью работы является маркетинговые исследования сбытовой политики предприятия. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть систему сбыта товара предприятия в условиях мирового финансового кризиса

2) проанализировать опыт сбыта продукции ОАО «Калугапутьмаш» в условиях мирового финансового кризиса

3) провести маркетинговые исследования сбытовой политики ОАО «Калугапутьмаш»

     Курсовая  работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и приложений.

В первой главе работы рассмотрена рыночная ситуация в стране, понятие, задачи и методы маркетинговых исследований проводимых для изучения и анализа сбытовой политики предприятия.

     Вторая  глава посвящена характеристике ОАО «Калугапутьмаш» и его  сбытовой деятельности.

     Третья  глава – практическая, в которой анализируется сбытовая деятельность предприятия и даны рекомендации по улучшению его нынешнего положения.

1. Система сбыта товара предприятия в условиях мирового финансового кризиса

1.1  Характеристика экономического состояния России, в частности система сбыта предприятий.

     Успех предпринимательства зависит от организации коммерческой деятельности предприятия, с одной стороны, и состояния экономики страны, с другой. Это создает узел проблем, которые предстоит решать на основе экономической, политической стабильности, финансового оздоровления экономики в целом, совершенствования налогового законодательства.

         Общее экономическое состояние  России характеризуется системным  финансовым кризисом, состоящим  из следующих основных элементов:

• всероссийского кризиса неплатежей между подавляющим количеством субъектов экономической деятельности, главный из которых – государство;
• чисто финансового кризиса, обусловленного чрезвычайно жесткой монетаристской политикой, приведение к физическому отсутствию денежной массы;
• долгового кризиса;
• криминализации экономики.

          Все это усугубляется продолжающимся  экономическим спадом, снижением  рентабельности производства, ростом  объема задолженности и доли  убыточных предприятий.

          Характерной особенностью сбытовой деятельности предприятий в настоящее время является то, что движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, причиной чего является кризис неплатежей.

          Причины кризиса неплатежей можно  сгруппировать следующим образом:

• утрата предприятиями собственных оборотных средств;
• сокращение производства;
• отсутствие нормального платежно-расчетного механизма в экономике;
• пороки в системе ценообразования, когда во многих товарных группах стали преобладать по удельному весу импортные изделия, а внутренние цены на многие промышленные и продовольственные товары превысили мировой уровень на 30-70%;
• развитие финансового рынка государственных обязательств, способствовавшие оттоку свободных денежных средств из сферы реального производства;
• недостаток платежных ресурсов для реализации товаров и услуг, вызванный ужесточением финансовой и денежно-кредитной политики.

            Отсутствие реальных денег привело  к невозможности исполнять субъектами  экономической деятельности свои  партнерские обязанности. Широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях промышленности.

            Значительно сократился платежеспособный  спрос, что оказало негативное  воздействие на сбыт отечественной продукции:

• в настоящее время большинство предприятий испытывают трудности со сбытом продукции. Можно выделить следующие основные направления изменения макроэкономической ситуации в России:
• открытие внутреннего рынка РФ создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;
• предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта в следствии низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;
• наблюдается сокращение платежеспособного спроса из-за резкого расслоения населения по уровню доходов;
• снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и увеличения транспортных тарифов.

     Предприятия стремятся меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы  продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ  российских предприятий от услуг  посредников. Этот факт показывает, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречить друг другу, так как перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием роли посредников в обращении средств производства и товаров конечного потребления.

     Так что же такое сбыт?

Сбыт  – это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей¹. Сбыт формируется не только на основе целей и задач сбытовой политики, а также он должен быть адекватен бизнес - концепции организации  и принятому курсу действий.

     Сбытовая  деятельность должна разрабатываться  на каждый отчетный год, любые изменения  должны оформляться соответствующим  порядком. В условиях рыночной конкуренции  информация, содержащаяся в положении о сбытовой деятельности, представляет определенный интерес для конкурентов и должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям составляющим коммерческую тайну организации, должен быть определен и документально закреплен круг лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

     Составной частью сбытовой деятельности является планирование сбыта продукции. Начальным  этапом планирования сбыта продукции, является изучение проблем, связанных со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать решению проблем. Такими целями могут быть: достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; выбор оптимальных каналов реализации продукции; стимулирование спроса покупателей и т.д.

     Разработка  прогнозов спроса и конъюнктуры  – основа для подготовки прогнозов  реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного  периода и составления текущих планов реализации и доходов. После определения проблемы и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий их достижения, т.е. разрабатывается план деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обслуживания поставленными целями. Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.