Предприятия, действующие на рынках с установившемся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана

     В процессе разработки планов сбыта продукции определяет общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году поквартально с распределением по месяцам.

     Таким образом, прогнозирование служит для  выяснения тенденций развития фирмы  в условиях постоянного изменения факторов внешней и внутренней среды и поиска рациональных маркетинговых мероприятий по поддержке устойчивости ее экономического по ведения.

     1.2. Понятие, задачи и методы маркетинговых исследований проводимых для изучения и анализа сбытовой политики предприятия.

     Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых  исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются исследования потребителей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений.

     Далее познакомимся с понятием маркетинговых  исследований и выясним какие  из них наиболее важны при исследовании сбытовой политики предприятия.

     Маркетинговые исследования – это аналитическая функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологами посредством информации, которая используется для распознавания и определения возможностей и проблем; выработки, оптимизации и оценки маркетинговых действий, определение эффективности комплекса маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса.

     Целью маркетингового исследования является выявление возможностей предприятия занять конкурентные позиции на конкретном рынке или его сегменте путем приспособления выпускаемой продукции к спросу и требованиям потребителей, и разработка прогноза развития рынка или сегмента.

     Задачи  маркетингового исследования определяются эффективным приспособлением производства и его структуры к запросам и требованиям рынка. Одной из важнейших задач маркетингового исследования является определение условий, при которых достигается оптимальное соотношение между спросом и предложением на рынке².

     Анализ  спроса и предложения дает возможность  ответить на вопрос о том, как реализуется  на конкретном рынке отношения между  производителями и потребителями  товаров, какие условия определяют тенденцию формирования и развития спроса и предложения в исследуемый период и на перспективу.

     Маркетинговые исследования способствуют:

     - обоснованию стратегических маркетинговых  решений;

     - облегчению выбора между альтернативными решениями;

     - сокращению риска при принятии  решений;

     - достижение согласия среди людей,  участвующих в принятии решений;

     - повышению шансов на успех  при вводе на рынок и поддержки  на рынке товаров и услуг.

     Маркетинговые исследования предполагают наличие  двух взаимосвязанных частей: исследование конкретного рынка и исследование собственных возможностей предприятия. В соответствии с этим, может быть предложена следующая структура маркетингового исследования современного предприятия (рис. 1).

     Данная  структура наиболее точно и подробно раскрывает содержание маркетинговых исследований и основана именно на том подходе, что исследование рынка и исследование деятельности самого предприятия являются неразрывными частям. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис. 1. Структура маркетингового исследования предприятия

     Наиболее  типичные направления маркетинговых  исследований приведены в таблице 1. Исходя из выше предложенных структур маркетинговых исследований, и сравнивая их тенденции и направления, невозможно остановиться на конкретной структуре.

     Таблица 1.

     Типичные  направления маркетинговых исследований

 

     Не  существует единой классификации направлений  маркетинговых исследований. Вследствие использования разных выборок, обследуемых  фирмами, получаются разные данные относительно частоты использования одних  и тех же направлений маркетинговых исследований. Актуальность отдельных направлений маркетинговых исследований может меняться во времени. Поскольку рынок маркетингового анализа имеет множество направлений, предприятие придерживается и выбирает для себя ту структуру, которая наиболее актуальна для его деятельности в настоящий период. Таким образом, масштабы и направления маркетинговых исследований зависят от целей и задач каждого конкретного предприятия.

     Как уже было сказано, исследованиями в области сбыта являются исследования потребителей и спроса на данную продукцию, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний и внутренний рынок, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предложений.

     Анализ  потребителей.

     Для того чтобы не распылять свои усилия и наиболее полно удовлетворить  потребности покупателей необходимо разделить их на группы, на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении. Иными словами, нам необходимо повести сегментацию рынка.

     Сегментация рынка – один из важнейших инструментов маркетинга. От того, насколько правильно  выбран сегмент рынка, во многом зависит  успех предприятия в конкурентной борьбе.

     Для сегментирования рынка потребительских товаров и услуг применяют следующие принципы:

     географический (регионы, города с различной численностью населения, сельская местность);

     социально-демографический (пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род  занятий, образование, религиозные убеждения, национальность и др.);

     психографический (общественный класс, образ жизни, тип  личности);

     поведенческий (повод для совершения покупки, искомые  выгоды, статус пользователя, степень  приверженности и др.).

     Рынок сбыта продукции – это та часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт товаров, производимых данным предприятием. Целевой рынок – это конкретная группа потенциальных клиентов, для которых предназначены товар или услуга бизнеса. Сегментация рынка – процесс разделения рынка на сегменты, то есть группы клиентов со сходными характеристиками. Сегменты рынка, на которых будет ориентирована маркетинговая деятельность фирмы – это есть целевые рынки.

     Анализ  поставщиков.

     Выделяют  основных поставщиков предприятия, анализируется уровень цен на поставляемые сырьевые ресурсы, материалы, топливо и т.д.

     Изучение  форм и методов торговли ведется  с выявления позиций предприятий  на рынке, каналов и методов сбыта.

     Анализ  конкурентов.

     Анализ  конкурентов позволяет установить, какие силы определяют степень интенсивности конкурентной борьбы.   Данное изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы.

     Изучаются инструменты конкурентной борьбы (качество продукции, цены, гарантии и реклама, продукт). Успех определяется имеющимися у организации конкурентными преимуществами.

     При изучении фирм – конкурентов анализируются  позиции конкурентов на рынке: объемы продаж выпускаемой продукции, доля каждой фирмы – конкурента в общем объеме продаж данной продукции; характер выпускаемой каждой фирмой продукции, её технические параметры, цена и др.

     Необходимо  исследовать ожидаемые действия конкурентов, будут ли они направлены на внутреннюю среду организации  и затрагивать производственную и финансовую сферу. Составляется досье  на конкурентов.

     Оценивается по балльной оценке конкурентоспособность  продукции фирмы относительно основных конкурентов. Исследуются резервы возможного развития продукции фирмы и обработку программ их реализации.

     Изучение и анализ условий рынка составляет одну из важнейших частей маркетингового исследования. Его основной задачей является определение условий, при которых достигаются определенные соотношения между спросом и предложением. Поэтому изучение спроса проводится в тесной взаимосвязи с изучением предложения и цен, образующих единый рыночный механизм.

      Таким образом, в данной главе была рассмотрена и охарактеризована экономическая ситуация в стране, определены основные проблемы в сбытовой политике предприятия. А так же были приведены определение,

цели, задачи и методы маркетинговых исследований, проводимых для изучения и анализа сбытовой политики предприятия.  
 

2. Анализ опыта сбыта продукции ОАО «Калугапутьмаш» в условиях мирового финансового кризиса

2.1.Общая  характеристика ОАО  «Калугапутьмаш» 

     Полное  фирменное наименование объекта  исследования: ОАО «Калужский завод путевых машин и гидроприводов» ("Калугапутьмаш") - ведущее предприятие России по изготовлению путевой железнодорожной техники для ремонта, строительства и эксплуатации железных дорог, а так же гидравлических муфт для приводов технологического оборудования и гидропередач к промышленным, маневровым тепловозам и путевым машинам. Это современное предприятие, состоящее из многих видов производства: чугунно-, стали-, цветолитейного, кузнечно-штамповочного, термического, металлообрабатывающего, сборочно-испытательного и ремонтно-эксплуатационного.

     Предприятие располагает высококвалифицированной  и опытной командой менеджеров и инженерно-технических специалистов, квалифицированными рабочими, службами технической подготовки производства. На предприятии разработана комплексная система подготовки и переобучения кадров.

     Структура управления предприятием — линейно-функциональная.

     Линейная  организационная структура образуется в результате построения аппарата управления только из взаимоподчиненных органов  в виде иерархической лестницы. Члены предприятия каждой из низких ступеней управления находятся в отношении непосредственно линейного подчинения к руководителю следующего, более высокого уровня.

     Каждый  работник в линейной структуре подчинен и подотчетен только одному руководителю, следовательно, связан с вышестоящей системой только через него. Таким образом, в аппарате управления создается иерархия подчиненности и ответственности, являющихся при чистой линейной структуре единственным и доминирующим типом организационных отношений.

     Линейная организационная структура является логически наиболее стройной и формально определенной, но вместе с ним наименее гибкой. Каждый из органов управления обладает всей полнотой власти, но относительно небольшими возможностями решения функциональных проблем, требующих специальных знаний.

     Предприятие управляется советом директоров (численностью 7 человек), избираемым на общем собрании акционеров (на начало 2008 года количество акционеров, зарегистрированных в реестре 2 430человек)³. Совету директоров подчиняется генеральный директор, ему, в свою очередь — функциональные руководители (заместители, главные специалисты).