Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии ООО «Волготрансснаб»

     Для достижения главной цели и успешного  функционирования организации необходимо решить ряд задач. К ним относятся: стратегические цели – цели, являющиеся стратегией всей организации и носят долгосрочный характер (5-7 лет); официальные цели соответствуют стратегическим замыслам организации, они отражаются в рекламе и для формирования имиджа организации; тактические цели – годовое планирование действий для реализации стратегических целей; оперативные цели соответствуют текущему моменту деятельности организации, и тому, чем на самом деле занимается организация. Они отражаются в планах работы организации в рамках месяца или квартала; операционные цели характеризуются конкретизацией задач путем четкого распределения обязанностей каждого сотрудника на каждый день.

     Управление  ООО «Волготрансснаб» осуществляется на базе линейно – функциональной организационной структуры. При  этом необходимо обеспечить эффективное распоряжение функций управления по подразделениям с выполнением следующих требований:

     - решение одних и тех же вопросов  не должно находиться в ведении  разных подразделений;

     - все функции управления должны  входить в обязанности управляющих  подразделений;

     - на одно подразделение не должно  возлагаться решение вопросов, решаемых  другим более эффективно.

     Управленческая  структура представляет собой совместную деятельность нескольких организационных структур: административная часть, хозяйственная часть и исполнительная часть.

     К административной части относятся: директор, начальник по кадрам, начальники цехов, начальник финансового отдела, начальник по хозяйственной части

     К хозяйственной части относятся обслуживающий персонал: уборщик, электрик, охранник.

     К исполнительной части относятся: менеджер по рекламе, пекарь, мастера, технолог, оператор, маркетолог.

     Составляющие  частей могут меняться в зависимости  от требований организации. При их росте  возможна потеря и искажение информации, и скорость ее прохождения по управленческой цели. И как следствие снижение оперативности и качества управления при росте затрат на увеличивающееся  число персонала.

     С другой стороны упрощенная система  управления приведет к бесконтрольной и не скоординированной работе персонала. Для решения этого вопроса  применяются нормативы числа  подчиненных.

     Маркетинговый отдел  занимается тщательным изучением  рынка спросов, вкусов, потребностей и ориентацией производства на этот рынок. Маркетинговый отдел используется для повышения эффективности  управления услугами, т.к. позволяет  создать более реальные программы  производства и реализации продукции. Маркетологи анализируют рынок  и производят его сегментацию, т.е. выделяют предпочтительные участки  рынка, устанавливают цены на продукцию  и разрабатывают ценовую политику и стратегию. Отдел также занимается вопросами рекламы, проведением  рекламных акций, ознакомлением  с деятельностью компаний широких  кругов бизнесменов, предпринимателей и населения через участие  в выставках; создает имидж компании и сохраняет ее репутацию, как  надежного и честного партнера, участвует  в выставках и форумах.

     Производимая  продукция относится к товарам  промышленного назначения, то есть ее покупают для дальнейшей переработки  или использования в производстве товаров, реализуемых для конечного  потребления. При анализе потребителей особое внимание уделяется их категории, то есть нужно выяснить, являются ли они конечными потребителями товара или они являются промышленными потребителями (организациями-потребителями).

     Очевидно, что категория потребителей определяется типом продукции: товары промышленного  назначения приобретают промышленные потребители. Отсюда можно сделать  выводы об особенностях этой категории  покупателей: товары приобретают для  использования в дальнейшем производстве; товары приобретают довольно часто  и в большом количестве; покупают товары на основе спецификаций и технических  данных; принимают решения о покупке  коллективно, основываясь на качестве, ценах и репутации поставщика; чаще используют специализированные службы снабжения; каналы товародвижения короче.

     В зависимости  от  потребительских  свойств   товаров,   степени   их готовности  к  продаже,  принятой  системы  доставки  товаров  в   магазины, применяемых форм продажи  можно  выделить  три  основные  схемы  торгового  и технологического процессов.

     Первая  схема является  наиболее  сложной,  но  чаще  применяемой.  Она  включает разгрузку товаров с  автотранспорта,  приемку  их  по  количеству  и качеству, хранение, подготовку к продаже и продажу.

     Вторая  схема включает разгрузку товаров  с автотранспорта,  приемку  их по количеству и качеству, хранение и  продажу.

     Третья  схема  предусматривает  разгрузку  товаров  с  автотранспорта, приемку  их по количеству и качеству,  и   продажу.  При  этом  в  магазинах, применяющих продажу  товаров  с  индивидуальным  обслуживанием  покупателей, процесс обслуживания более сложен, чем в магазинах  самообслуживания.

     Применение  какой-либо  одной  схемы  встречается  довольно  редко.  Как  правило,   одновременно действуют все три  схемы.

     ООО «Волготрансснаб» стремиться к получению  исчерпывающей информации о деятельности своих конкурентов, партнеров и  даже клиентов и заботиться о недоступности  к закрытой информации. К ней относятся  секретные, совершенно секретные сведения и информация особой важности, использующиеся для служебного пользования. Распространение  закрыто информации преследуется законом. В информационном обмене с внешней  средой выделяют входную и выходную информацию. Входная информация отражает структуру рынка, содержит информацию о деятельности государственных  органов и о социально –  экономическом состоянии общества.

     ООО «Волготрансснаб» использует метод  ценообразования на основе затрат –  это самый простой способ ценообразования, который основан на расчете цены по методу «средние издержки плюс прибыль», заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от видов товаров. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей.  

     Ценовая стратегия ООО «Волготрансснаб» взаимосвязана со стратегией маркетинга, включающей сбор и анализ информации, коммуникационную политику, мероприятия  по продвижению и стимулированию потребителей.

     ООО «Волготрансснаб»  имеет целый  отдел маркетинговой службы, поэтому  маркетинговым исследованиям в  компании уделяется большое значение.

     Маркетинговые исследования, которые проводит ООО  «Волготрансснаб», включают: систематический  сбор и анализ информации с целью  определения угроз и возможностей, сильных и слабых сторон своих  конкурентов и рынка в целом, а также для определения соответствующей  маркетинговой стратегии.

     Проводимые  исследования и полученная информация помогают менеджерам принять правильные управленческие решения.

     В своей работе сотрудники используют как первичные, так и вторичные  данные, полученные при проведении маркетинговых исследований.

     Необходимую информацию можно получить также  при изучении балансовых отчетов, отчетов  о продажах за конкретные периоды (месяц, неделю), цен конкурентов (в основном прайс-лист), а также периодических  изданий. В основном это статистические данные.

     3.2 Организация сбыта на предприятии

     Сбыт  в структуре представлен, всего  лишь, отчасти отделом снабжения  и сбыта, а также складом готовой  продукции. В отделе сбыта работают шесть человек: начальник отдела сбыта (имеет высшее образование), два  ведущих инженера по сбыту (высшее образование), инженер по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет), два инженера по сбыту второй категории (среднее  специальное образование, стаж работы соответственно 15 и 13 лет). В их обязанности  входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение  деловой документации, относящейся  к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров  на транспортировку товара с перевозчиками  и потребителями.

     При сбыте продукции используется канал  распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами  без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ООО «Волготрансснаб» имеет возможность управлять  всем процессом товародвижения и  получать точную обратную связь о  работе канала.

     Рассмотрим  характеристики функционирования существующего  канала товародвижения, которыми выступают  длина, ширина канала, скорость и стоимость  сбыта.

     Длина канала распределения на заводе минимальна и равна двум (канал состоит  из производителя и потребителя).

     Ширина  канала (количество однопорядковых звеньев  канала) равна единице (один производитель  и один потребитель).

     Скорость  сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для  этого на заводе существует склад  готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать  вывод о том, что скорость сбыта  на заводе минимальна и, в зависимости  от условий договора, товар может  быть реализован в течение одного дня.

     Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников  и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры  колеблются в зависимости от условий  договора. Если договор включает обязательства  транспортировки, то стоимость сбыта  увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в  стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

     Упаковка  товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс  передвижения товара от завода-производителя  к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

     Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность  продукции при ее транспортировке  и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая  ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и  в-третьих, обеспечивает удобство при  переноске товара.

     Как уже упоминалось, ООО «Волготрансснаб» может оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной  продукции, если это предусмотрено  договором. ООО «Волготрансснаб» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз  и доставка по реквизитам, указанным  потребителем.

     При построении существующей структуры  сбыта руководство ООО преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную  загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной  рентабельности продаж, иметь по возможности  полную и достоверную информацию о рынке.

     Для реализации этих целей была выбрана  следующая стратегия:

     - Реализовывать продукцию на всем  рынке России. Это должно обеспечить  максимальный охват потребителей.

     - отказаться от услуг дилеров  и посредников; сделать упор  на продажи штатными торговыми  представителями конечным потребителям  продукции. Это должно привести  к максимизации рентабельности  продаж, так как дилеры и посредники  требовали достаточно больших  скидок. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.

     - сегментировать рынок по территориально-производственному  признаку, обеспечив при этом, чтобы  с каждым потребителем работал  только один торговый представитель  структуры сбыта. Территориальная  сегментация должна обеспечить  наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить  крупнейших потребителей, не привязанных  к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность  принятия оперативных решений,  необходимых для удовлетворения  потребителей на различных сегментах  рынка.