Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Декабря 2011 в 20:40, курсовая работа
Опираясь на теоретический материал, были разработаны предложения по увеличению сбыта на предприятии ООО «Волготрансснаб».
Задачами курсовой работы является:
Изучить сущность, дать определение и определить формы и функции управления сбытом на предприятиях;
Изучить систему реализации политики сбыта в зарубежных странах, а так же на одном из отечественных предприятий; отразить общую систему управления сбытом на предприяии, указать ее организационную структуру управления;
Выявить сильные и слабые стороны предприятия, внести предложения по совершенствованию работы предприятия.
Введение…………………………………………………………………….4
1 Теоретические основы управления сбытом…………………………………...6
1.1 Служба сбыта………………………………………………………......6
1.2 Задачи сбыта продукции. Каналы сбыта……………………………...8
1.3 Стимулирование сбыта……………………………………………….13
2 Совершенствование системы управления сбытом продукции……………..19
2.1 Направления совершенствования системы сбыта…………………..19
2.2 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта…………23
2.3Содержание работы по планированию сбыта……………………….28
3 Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии ООО «Волготрансснаб»…………………………………………32
3.1 Организационно - экономическая характеристика ООО «Волготрансснаб»………………………………………………………………..32
3.2 Организация сбыта на предприятии………………………………...35
3.3 Предложения по совершенствованию процесса управления сбытом на ООО «Волготрансснаб»……………………………………………………...40
Заключение………………………………………………………………..43
Список использованной литературы…………………
1.2 Задачи
сбыта продукции. Каналы сбыта
Задачи системы
сбыта товаров и услуг могут
быть стратегическими и
Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).
Стратегические задачи
также имеют место при
Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.
По организации системы сбыта подразделяют на:
По числу посредников различают сбыт:
Несмотря на то, что
главных классификационных
Система прямого
сбыта предусматривает
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
Канал сбыта принимает
на себя и помогает передать кому-либо
другому право собственности
на конкретный товар или услугу на
пути от производителя к потребителю.
Канал сбыта можно трактовать
и как путь (маршрут) передвижения
товаров от производителей к потребителям.
Участники каналов сбыта
Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.
Реализация продукции
в большинстве случаев
С помощью посредников
можно сократить количество прямых
контактов производителей с потребителями
продукции. В качестве посредников
могут выступать снабженческо-
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель – потребителям».
Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец - потребитель».
Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»
Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»
Ширина канала распределения
– это число независимых
Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.
Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными2.
В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом, изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.
Сбытовая деятельность
предприятия с применением
Выбрав косвенный
канал сбыта, предприятие вовлекает
в процесс распределения
Посреднические
Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.
Ценность оптового
посредника для изготовителя продукции
во многом зависит от того, как к
этому посреднику относятся потребители,
сможет ли посредник поставить дело
таким образом, чтобы потребители
продукции обращались именно к нему.
Реализация такого положения на практике
зависит от ряда объективных факторов.
Во-первых, оптовый посредник имеет
возможность поставить изделие
потребителю быстрее, чем изготовитель.
Его склад обычно расположен ближе
к потребителю, чем филиал сбытового
органа изготовителя. Во-вторых, услуги
посредника позволяют потребителю
сократить расходы на материально-техническое
обеспечение и объем