Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии ООО «Волготрансснаб»

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 15 Декабря 2011 в 20:40, курсовая работа

Описание работы

Опираясь на теоретический материал, были разработаны предложения по увеличению сбыта на предприятии ООО «Волготрансснаб».
Задачами курсовой работы является:
Изучить сущность, дать определение и определить формы и функции управления сбытом на предприятиях;
Изучить систему реализации политики сбыта в зарубежных странах, а так же на одном из отечественных предприятий; отразить общую систему управления сбытом на предприяии, указать ее организационную структуру управления;
Выявить сильные и слабые стороны предприятия, внести предложения по совершенствованию работы предприятия.

Содержание работы

Введение…………………………………………………………………….4
1 Теоретические основы управления сбытом…………………………………...6
1.1 Служба сбыта………………………………………………………......6
1.2 Задачи сбыта продукции. Каналы сбыта……………………………...8
1.3 Стимулирование сбыта……………………………………………….13
2 Совершенствование системы управления сбытом продукции……………..19
2.1 Направления совершенствования системы сбыта…………………..19
2.2 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта…………23
2.3Содержание работы по планированию сбыта……………………….28
3 Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии ООО «Волготрансснаб»…………………………………………32
3.1 Организационно - экономическая характеристика ООО «Волготрансснаб»………………………………………………………………..32
3.2 Организация сбыта на предприятии………………………………...35
3.3 Предложения по совершенствованию процесса управления сбытом на ООО «Волготрансснаб»……………………………………………………...40
Заключение………………………………………………………………..43
Список использованной литературы…………………

Файлы: 1 файл

Мой курсовик.docx

— 96.52 Кб (Скачать файл)

Содержание 
 

     Введение…………………………………………………………………….4

1 Теоретические основы управления сбытом…………………………………...6

     1.1  Служба сбыта………………………………………………………......6

     1.2 Задачи сбыта продукции. Каналы  сбыта……………………………...8

     1.3 Стимулирование сбыта……………………………………………….13

2 Совершенствование системы управления сбытом продукции……………..19

     2.1 Направления совершенствования системы сбыта…………………..19

     2.2 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта…………23

     2.3Содержание работы по планированию сбыта……………………….28

3 Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии  ООО «Волготрансснаб»…………………………………………32

     3.1 Организационно - экономическая характеристика ООО «Волготрансснаб»………………………………………………………………..32

     3.2 Организация сбыта на предприятии………………………………...35

     3.3 Предложения по совершенствованию процесса управления сбытом на ООО «Волготрансснаб»……………………………………………………...40

     Заключение………………………………………………………………..43

Список  использованной литературы…………………………………………...45 

 

Введение 
 

        Хроническая нехватка оборотных средств, высокие издержки, излишняя численность работающих и  низкая производительность труда, непосильная  социальная сфера - вот далеко не полный перечень проблем, под грузом которых тонут российские предприятия.

        Для успешного продвижения  своих товаров на рынке важнейшее  значение имеет формирование вокруг промышленного предприятия благоприятной  бизнес-среды, эффективных каналов  товародвижения.

        Эпоха массового  производства в нашей стране близится к концу, высокий уровень спроса сменяется на высокий уровень  предложения. На смену массовому  потребителю приходит потребитель  с индивидуальными потребностями  и хорошим знанием товара и  рынка. Конкуренция становится все  более агрессивной. К сожалению, мы не хотим замечать этих перемен.

        Бизнес-элита по-прежнему полагает, что рынок необъятен, как  океан, и все, что произведено, найдет своего покупателя. Задача, которая  ставится сегодня перед предприятиями, состоит лишь в том, чтобы победить конкурентов за счет снижения цен. Происходит усиление позиций менеджеров-экономистов, они постепенно занимают доминирующее положение в компании, а философия - предприятие, которое выпускает  продукцию по самым низким ценам, обязательно победит на рынке - становится преобладающей1.

        Но уже сейчас мы столкнулись с таким явлением, как насыщение спроса на производимые отечественными предприятиями товары. Главной проблемой становится организация  продвижения товара на рынке через  формирование сбыта, воздействие на выбор покупателя. В этих условиях неизмеримо возрастает роль маркетинга как единственно возможного способа  управления бизнесом, позволяющего согласовать  интересы предприятия, направленные на получение прибыли, и интересы потребителей.

        Таким образом, маркетинг  и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов  системы взаимодействия фирмы и  потребителя, как субъектов экономических  отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема. Именно об управлении сбытом на предприятиях и пойдет речь в моей курсовой работе.

        Реализация продукции, то есть управление ее сбытом предполагает определение и оценку рынков предприятия  и внешней среды предприятия  с целью выявления привлекательных  возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора эффективного формы  и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Эффективная реализация продукции  является необходимым условием работы предприятия т.к. реализация является заключительным этапом всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя.

     Целью работы является: анализ политики управления сбытом на предприятиях России, анализ работы одного из предприятий посредством разработки и принятия управленческих решений в области сбыта.

     Актуальность  работы объясняется тем, что существование любой организации невозможно без постоянного ежедневного принятия и реализации тех или иных решений в области сбыта продукции.

     Опираясь  на теоретический материал, были разработаны  предложения по увеличению сбыта  на предприятии ООО «Волготрансснаб».

     Задачами курсовой работы является:

  1. Изучить сущность, дать определение и определить формы и функции управления сбытом на предприятиях;
  2. Изучить систему реализации политики сбыта в зарубежных странах, а так же на одном из отечественных предприятий; отразить общую систему управления сбытом на предприяии, указать ее организационную структуру управления;
  3. Выявить сильные и слабые стороны предприятия, внести предложения по совершенствованию работы предприятия.

        Курсовая работа состоит из 3-х глав, в которых  отражены теоретические аспекты управления сбытом, а также практически рассмотрена система управления сбытом на предприятии ООО «Волготрансснаб».

        В работе присутствует общий вывод-заключение, приведен список используемой литературы и нормативно-правовая база, используемая в работе над курсовым проектом. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    1 Теоретические основы управления сбытом 
     

1.1  Служба сбыта 

        Промышленные предприятия  не только производят продукцию в  нужном количестве, ассортименте и  качестве, соответствующие запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту продукции. В  условиях рыночных отношений усиливается  ее роль, усложняются задачи.

        Для организации  коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

        Основными задачами службы сбыта является изучение спроса и установление тесных контактов  с потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и  форм реализации, отвечающих требованиям  потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение  оборачиваемости оборотных средств.

        Организация сбыта  продукции базируется на маркетинговых  исследованиях, которые являются основой  всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта  являются исследование потребностей и  спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем, объеме продажи  продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов  сбыта, изучение мнений покупателей  и потребительских предпочтений.

        Структура службы сбыта  на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации  производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной  самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного  назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

        Структура службы сбыта  включает как управленческие, так  и производственные подразделения.

        К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

        Отдел сбыта может  включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: изучение спроса, плановое и  товарное (оперативное), договорно-претензионное  экспортное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции  и др.

        К производственным подразделениям относятся склады готовой  продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковке готовой  продукции, изготовления упаковочной  тары, экспедиции и отгрузки.

        Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское  хозяйство административно подчиняется  непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме  отдел сбыта, обособлен от складов  готовой продукции.

        Для каждого конкретного  предприятия важно определить границы  рациональной рационализации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение  службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить  дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

        Содержание функций  сбытовой деятельности готовой продукции  включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений  состоит из ряда функций, соответствующих  специфике данного направления.

        Планирование сбыта  включает:

        1) изучение внешних  и внутренних условий; 

        2) определение целей; 

        3) разработку конъюнктуры  и спроса;

        4) подготовку прогнозов  реализации товаров; 

        5) составление планов  поставок готовой продукции; 

        6) планирование хозяйственных  оптимальных связей;

        7) выбор каналов  распределения товара;

        8) планирование дополнительных  услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

        9) составление сметы  расходов на управление сбытом  и распределением, планирование  доходности.

        Организация сбыта  включает:

        1) организацию сбора  информации о спросе;

        2) заключение с  потребителями хозяйственных договоров  на поставку продукции;

        3) выбор форм и  методов реализации продукции,  способ доставки ее потребителю; 

        4) подготовку продукции  к отправке потребителю; 

        5) технологию товародвижения; организацию информационно- диспетчерской  службы, отчетности;

        6) организацию торговой  коммуникации, правовой и претензионной  работы;                           

        7) организацию стимулирования  спроса и рекламной деятельности.

        Контроль и координация  работы персонала службы сбыта предполагает:

        1) оценку соответствия  реализации сбытовых функций  программе маркетинговых исследований;

        2) анализ действия  сбытовой службы, а также разработанных  мероприятий по координации сбытовой  деятельности и повышение ее  эффективности; 

        3) контроль и оценку  эффективности стимулирования сбыта  и рекламных мероприятий; 

        4) тактический контроль  над поставками продукции, осуществлением  внешнеторговых операций, соблюдением  договорных обязательств, своевременность  оплаты счетов;

        5) корректировку  производственной программы в  соответствии с поступившими  заказами;

        6) предъявление потребителям  претензий за нарушение договорных  обязательств и несвоевременную  оплату счетов. 

Информация о работе Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии ООО «Волготрансснаб»