Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии ООО «Волготрансснаб»

     Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их сохранность.

     Итак, неумение управлять сбытом в современных  условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку  сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально  закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и  ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация  процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого  кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать  сбытовую деятельность российских организаций  в условиях ужесточения конкуренции.

     1 Альтернативные продуктовые программы  в рамках оперативного планирования  оцениваются, как правило, по  критерию максимизации суммы  покрытия (цена продажи минус  переменные издержки) с учетом  или без учета других критериев,  ограничений или так называемых  «узких мест» производства и  снабжения (различное время обработки  единицы разных видов продукции  при ограниченном времени работы  производственного оборудования, различный  объем дефицитного сырья при  производстве разных видов продукции  и т.д.).

     2 Имеется в виду предоставление  коммерческого кредита формы  «открытый счет» (погашение дебиторской  задолженности покупателя частями  — в интервалы, обусловленные  договором, или по истечении  определенного срока после отгрузки  отдельных партий продукции). 

2.3 Содержание работы по планированию сбыта 

     Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий  функционирования предприятия. В зависимости  от изменений внешних условий  возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.

     Такими  целями могут быть:

     1) достижения определенных размеров  дохода, объема продажи и доли  рынка сбыта, оптового товарооборота  в ассортиментном разрезе; 

     2) установление хозяйственных оптимальных  связей;

     3) повышение эффективности работы  сбытового персонала; 

     4) оптимизация запасов готовой  продукции; 

     5) эффективность дополнительных услуг,  предоставляемых потребителю; 

     6) рационализация товародвижения; повышение  действенности претензионной работы;

     7) выбор оптимальных каналов реализации  продукции; минимизация затрат  на транспортировку; 

     8) оптимизация всех видов затрат  по сбыту; 

     9) повышение доходности и внешнеторговых  сделок предприятия; 

     10) усиление действенности рекламной  политике предприятия; стимулирование  спроса покупателей.

     Перечень  целей может быть различным как  на разных предприятиях, так и в  разные периоды на одном и том  же предприятии. Значимость перечисленных  проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких  условиях функционирует предприятие  – рынка производителя или  рынка потребителя.

Причем  в обоих случаях могут появиться  новые проблемы, решение которых  потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем  и целей может быть расширен в  зависимости от конкретного состояния  внутренней и внешней среды предприятия.

     В связи с этим в практике как  коммерческой, так и всей хозяйственной  деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти  прогнозы стали основой выработки  стратегических коммерческих решений  предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения  спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые  усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

     Разработка  прогнозов спроса и конъюнктуры  – основа для подготовки прогнозов  реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного  периода и составление текущих  планов реализации и доходов.

     После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и  последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в  план обуславливается поставленными  целями.

     Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит  самому предприятию, который может  использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

     Формализованная система планирования основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми  периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

     При гибкой системе планирования нет  жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным  подразделениям сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

     Гибкость  планирования сбыта находиться в  зависимости от статуса предприятия  на рынке и сферы его деятельности.

     Предприятия, действующие на рынках с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренцией, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системы  разработки плана.

     Предприятия, специфика сфер, деятельности которых  заключается в наличие нескольких независимых рыночных сегментов, с  определенными колебаниями объема и структуры спроса. Высокая степень  риска при проведении операций, агрессивных  и динамично растущих конкурентов, чаще ориентируются на гибкое управление сбытом с использованием «целевых»  планов и сценариев, разрабатываемых  по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появление  новых перспектив, сбыта.

     Плановая  функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой  продукции.

     В процессе разработки планов сбыта продукции  определяется общий объем поставок продукции в целом по предприятию  и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам.

     Для определения остатков годовой продукции  на складе, на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату, прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции  за период между данной датой и  началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени  объем поставки. С наступлением планового  года остатки уточняются.

     На  основании годовых, квартальных  и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики  поставки готовой продукции.

В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, сроком поставки и конкретным потребителям.

     При широком ассортименте продукции  и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки:

план  поставке конкретного вида продукции  в ассортименте всем потребителям каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

     Данные  планы позволяют предприятию  контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого  конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности. 

     И, наконец, правильное управление сбытом в четыре этапа.

      Первый: планирование продаж

     Анализ  деятельности и объёма продаж –  необходимый элемент грамотного планирования. Поле «Аналитика» продукта 24com позволяет изучать детальные отчёты по многим параметрам продаж за выбранный вами период. Для создания индивидуальных планов для менеджеров есть возможность построить отчётности по деятельности каждого сотрудника.

       Второй: оперативное управление  сбытом

     Необходимо  контролировать каждодневную работу сотрудников: поручая дела, вы следите за их выполнением, задаёте нормы обслуживания клиентов, следите за исполнением этих норм. Система 24com позволяет выполнять эти задачи автоматически, с помощью удалённой связи. Руководитель даёт сотруднику задание через программу 24com, менеджер выполняет его, а руководитель, в свою очередь, всегда имеет возможность посмотреть, на какой стадии выполнения находится дело.

  Третий: управление рисками

     Коммерческому директору очень полезно задать себе такой вопрос: если главный  менеджер покинет работу, сможет ли компания спокойно продолжать свою деятельность? Хватит ли у вас для этого информации? Управление сбытом продукции должно проходить без сбоев. Система 24com избавит от беспокойства не только руководителя компании, но и клиентов. В случае увольнения главного менеджера вся информация о переговорах и клиентах сохранится в архиве программы, поэтому работа не остановится ни на день.

  Четвёртый: управление маркетингом сбыта

     А вернее, той областью маркетинга, которая  связана непосредственно с работой  отдела продаж. Например, телемаркетинг, или техника привлечения покупателей  «холодными звонками». Так называется и модуль системы 24com - «холодные звонки», который помогает организовать процесс привлечения покупателей. Аналитик здесь создаёт информационную базу о потенциальных и действительных клиентах, а менеджер совершает обзвон и ведёт переговоры с клиентами, заинтересованными в ваших услугах. Директор получает отчёты о деятельности сотрудников и анализирует её эффективность.

     Для грамотного управления каналами сбытом теоретические знания, конечно, желательны, но так же необходим инструмент, который превратит знания в практику, в реальные дела. Программа управления сбытом продукции 24com выполнит эту задачу на отлично! 
 
 
 
 
 

3 Анализ управления сбытом на производственно – коммерческом предприятии  ООО «Волготрансснаб»

     3.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Волготрансснаб»

 

     Рассмотрим  предприятие «Волготрансснаб» и  на его примере проведем анализ системы  управления сбытом.

     ООО «Волготрансснаб» организация, которая  занимается производственно - коммерческой деятельностью. 

     Управление  ООО осуществляется специальным  органом в случае наличия более  одного участника. К таким органам  относятся: собрание участников и исполнительный орган.

     Высшим  органом ООО является общее собрание его участников. Здесь создается  исполнительный орган (коллегиальный  и/или единоличный), осуществляющий текущее руководство его деятельностью  и подотчетный общему собранию его  участников.

     ООО «Волготрансснаб» является средней  организацией. Она имеет превосходство  перед малыми по степени влияния  и по затратам на производство перед  большими. По участию в секторах производства данная организация относится  к  первичному циклу. 

     В соответствии с принципом теории организации это организация, движимая клиентом, т.к. продукт создается  с учетом всех требований потребителя.

     Основной  целью предприятия является успешное функционирования на рынке своей  продукции, которая представлена в  основном промышленными товарами и  в меньшей степени продуктами питания, расширение объема продаж, совершенствование  системы сбыта и как следствие  получение прибыли.