Анализ и совершенствование системы маркетинговых коммуникаций на примере «Он Клиник - Ярославль»

Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:

• предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;
• способствует установлению разнообразных отношений: от формальных 'продавец-покупатель' до крепкой дружбы. Опытный продавец стремиться установить с клиентом долговременный контакт;
• заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным, что с ним провели беседу, он испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать.

В процессе личной продажи  могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные  приглашения, льготы и т. п.

Многие специалисты несмотря на ряд преимуществ личной продажи  отмечают ее недостаток - кратковременность  эффекта от стимулирования сбыта  путем личных продаж. В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер.

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени  продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств  на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, представлены на схеме, разработанной Ф. Котлером⁷ показаны на рисунке 2:

Рисунок 2 - управления торговым аппаратом фирмы

Любой продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, принять интересы покупателя "близко к сердцу", быть заинтересованным в совершении продажи, иметь желание повышать свою квалификацию; важны одежда и манеры поведения.

Мероприятия по обучению могут  быть направлены как на новых работников, так и уже работающих в фирме  с целью углубления знаний о товаре, методах работы с клиентами.

Относительно маркетинга, продавцу необходимо дать понять, что  он посредник между фирмой и потребителем. В данном случае продавец выступает в роли источника информации о качестве товаров, о претензиях клиентов, их пожеланиях, о том какие товары и почему пользуются или не пользуются успехом и т. д. На основе такой информации корректируются политика фирмы, продукта и система продвижения в целом.

Также продавец должен иметь  четкое представление о структуре  фирмы, ее целях, как узнать и управлять  клиентурой; общую структуру затрат фирмы.

Квалифицированность продавца определяют:

• его осведомленность о товаре: от технологии производства до упаковки;
• знание о психологических, социально-экономических характеристиках целевых сегментов фирмы;
• знание о характеристиках этапов продажи.

Таблица3 - Этапы процесса эффективной продажи

На успех продавца также  оказывает влияние:

• контроль за его работой, который позволит скорректировать действия продавца;
• оценка эффективности его работы с целью не допустить снижение объема продаж фирмы.