Автор работы: Пользователь скрыл имя, 13 Мая 2012 в 17:59, курсовая работа
Цель курсовой работы – анализ и совершенствование системы маркетинговых коммуникаций «Он Клиник – Ярославль».
Для достижения поставленной цели определены следующие задачи:
1) Анализ эффективности системы маркетинговых коммуникаций
2) Характеристика «Он Клиник – Ярослалвь»
3) Анализ системы маркетинговых коммуникаций «Он Клиник – Ярославль»
4) Рекомендации по совершенствованию системы МК
Объектом исследования курсовой работы является «Он Клиник – Ярославль». Предмет исследования – система маркетинговых коммуникаций предприятия.
Причина состоит в том, что техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.
Многие специалисты несмотря на ряд преимуществ личной продажи отмечают ее недостаток - кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж. В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер.
Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, представлены на схеме, разработанной Ф. Котлером7 показаны на рисунке 2:
Рисунок 2 - управления торговым аппаратом фирмы
Любой продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, принять интересы покупателя "близко к сердцу", быть заинтересованным в совершении продажи, иметь желание повышать свою квалификацию; важны одежда и манеры поведения.
Мероприятия по обучению могут быть направлены как на новых работников, так и уже работающих в фирме с целью углубления знаний о товаре, методах работы с клиентами.
Относительно маркетинга, продавцу необходимо дать понять, что он посредник между фирмой и потребителем. В данном случае продавец выступает в роли источника информации о качестве товаров, о претензиях клиентов, их пожеланиях, о том какие товары и почему пользуются или не пользуются успехом и т. д. На основе такой информации корректируются политика фирмы, продукта и система продвижения в целом.
Также продавец должен иметь четкое представление о структуре фирмы, ее целях, как узнать и управлять клиентурой; общую структуру затрат фирмы.
Квалифицированность продавца определяют:
Таблица3 - Этапы процесса эффективной продажи
Этапы продажи. |
Характеристика. |
Встреча потенциального покупателя. |
С первых минут следует
создать благоприятную |
Установление с ним контакта. |
Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы. |
Выявление потребностей данного потребителя |
Из отдельных фраз клиента и помощью дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту. |
Показ товара. |
Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара. |
Знакомство с товаром покупателя. |
|
Стимулирование к покупке товара. |
Можно использовать: метод сравнения с товаром- разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта. |
Непосредственная продажа товара и оформление покупке. |
Быстро и качественно
совершить оформление покупки; возможно
использование элементов |
На успех продавца также оказывает влияние: