Автор работы: Пользователь скрыл имя, 13 Мая 2012 в 17:59, курсовая работа
Цель курсовой работы – анализ и совершенствование системы маркетинговых коммуникаций «Он Клиник – Ярославль».
Для достижения поставленной цели определены следующие задачи:
1) Анализ эффективности системы маркетинговых коммуникаций
2) Характеристика «Он Клиник – Ярослалвь»
3) Анализ системы маркетинговых коммуникаций «Он Клиник – Ярославль»
4) Рекомендации по совершенствованию системы МК
Объектом исследования курсовой работы является «Он Клиник – Ярославль». Предмет исследования – система маркетинговых коммуникаций предприятия.
Преимуществами стимулирования сбыта является:
Но вместе с тем необходимо помнить, что:
Описание основных средств стимулированию сбыта дается ниже в таблице 2, в которой объединены классификации Ф. Котлера3, Д. Ксарделя4, Бергмана и Эванса5.
Таблица 2 - Основные средства СТИС
Средства по стимулированию сбыта |
Характеристика |
Комментарии |
Образцы товара. |
Это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. |
Считается самым эффективным и дорогим способом представления товара. |
Купоны. |
Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. |
Могут быть эффективными для стимулирования сбыта: уже зрелого марочного товара; для поощрения потребителей опробовать новинку. |
Упаковки по льготной цене. |
Предложение потребителю определенной
экономии против обычной цены товара.
Информацию о них помещают на этикетке
или на упаковке товара. Это может
быть: |
Эффективный способ стимулировать кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов). |
Премия. |
Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. |
Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар. Во-вторых, потребитель любит получать подарки (особенно от фирм, распространяющих марочные товары). |
Сувениры. |
Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах. |
|
Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. |
Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями. |
Стимулируют импульсивные покупки. |
Конкурсы. |
Потребители должны что-то представить
на конкурс, например, куплет, прогноз,
предложение и т. п. Представленные
материалы оценивает |
|
Лотереи. |
Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний. |
Целесообразно использовать в почтовой рекламе. |
Предельный срок. |
Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение. |
Очень важна своевременная доставка рекламного обращения. |
Альтернатива по принципу "да"-"нет". |
Клиент выбирает между положительным
и отрицательным ответом. На его
выбор влияет: |
|
Многовариантный выбор. |
Предложение с множеством вариантов основывается на желании облегчить клиенту выбор и предложить ему разнообразные комбинации. |
|
Отрицательный ответ |
Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ. |
|
Бесплатное вступление в клуб. |
Член клуба обязуется в |
|
Привлечение "клиента-друга". |
Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых. |
Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п.
В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведении мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.
После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара (если данный товар позволяет это сделать).
Как и в случае с личными
продажами эффективность
Разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как:
В заключение следует подчеркнуть, что стимулирования сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.
3 Личные продажи
По определению Ф. Котлера6 под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях: