Совершенcтвования коммерческой деятельности ООО «Дмитровский мебельный комбинат»

    С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

• с линейной организацией управления;
• с линейным и функциональным управлением;
• с матричной системой управления;

       При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему. Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия – линейно-функциональный. В данном случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами. Матричная система построения коммерческих служб характерна для комбинированных систем, предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

    Обобщая вышесказанное, следует отметить, что  выбор структуры коммерческих служб  определяется размером предприятия, спецификой продаваемых товаров, рынком, на котором  действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

    Деятельность  коммерческих служб предприятий  во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия  деловых партнеров, хозяйственной  самостоятельности поставщиков  и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Поэтому современные тенденции  в работе коммерческих служб становятся столь актуальными именно сейчас.

1.2. Современные  тенденции в деятельности  коммерческих служб  предприятий

      На  деятельность коммерческих служб предприятий  в настоящее время оказывают  влияние, по крайней мере, несколько  значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

      Сейчас  коммерческие службы ставят во главу  угла поиск возможностей сокращения производственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия.

      Организационно-экономический  фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

      Особенно  актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электоронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

      Технический фактор проявляется в том, что  коммерческие службы развиваются на основе современных технических  достижений в транспортно-складском  хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

      Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

      Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках.

      Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и  структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью.

      Значение  влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятий возрастает. Оно приобретает  особую актуальность в связи с  новой ориентацией экономической  политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

• Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;
• Организация поставок продукции для государственных нужд;
• Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;
• Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

      До  недавнего времени, в результате утраты многими предприятиями собственных  оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств  из сферы реального производства и нарушения нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

      Недостаток  реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях экономики.

             Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало  усиление роли ценовой политики, так  как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

      Предприятия стремились меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы  продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ  российских предприятий от услуг  посредников. Этот факт показывал, что  интересы торгового и промышленного  секторов российской экономики противоречат друг другу, поскольку перспективы  развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой  и ведущей роли в организации  товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается  увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

      Кроме внутренних факторов, определяющих специфику  деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в  макроэкономическом аспекте произошли  следующие изменения, тем или  иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

• открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;
• предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;
• резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;
• снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

      На  методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические  факторы:

1. Уровень развития технологий.
2. Транспортная освоенность региона.
3. Системы коммуникации.

      Из  этих факторов наиболее существенными  являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий  информацией - владеет всем. Оперативная  информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

       В настоящее время предприятия  перешли (или стремятся перейти) на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд  предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с  интересами рынка, ориентируется при  выработке решений на потребности  рынка, достигает своих целей  посредством удовлетворения его  требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция  маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все  виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг – это  создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

      Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и  лоцман, которые позволяют «опытному  капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

      Исходя  из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

• Определение потребностей людей в области определенной продукции;
• Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;
• Планирование производства и закупки определенной товарной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного материально- технического потенциала фирмы;
• Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с предлагаемыми товарами;
• Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая  из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной  цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

     Практика  рыночной деятельности предприятий  показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ  на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности  и гибкого реагирования со стороны  всех служб предприятия.

     Важно быть в постоянной готовности вносить  изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Принятие адекватных управленческих решений, в  свою очередь, основывается на данных аналитической работы. Поэтому логическим продолжением работы является рассмотрение методики анализа коммерческой деятельности предприятия.

1.3. Методика анализа  коммерческой деятельности  предприятия

      В рыночных условиях экономическое обоснование  принимаемых решений играет немаловажную роль. Нельзя полагаться лишь на субъективное мнение, необходимы расчеты, подтверждающие правильность управленческих решений. Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в  зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать  предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Проведение систематического анализа коммерческой деятельности способствует: