ВВЕДЕНИЕ

      Термин "коммерция" с языковедческих позиций происходит от латинского kommercium, что означает - торговля. Исходя из данного контекста, коммерческая деятельность представляет собой ряд взаимосвязанных операций, обслуживающих обмен материальными ценностями и услугами. Для того чтобы совершить такой обмен, необходимо:

• найти покупателя, поставщика;
• заключить с ним сделку- договор, в котором оговариваются все условия;
• исполнить договор.

      Однако  коммерческую деятельность нельзя сводить  только к реализационным или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений  резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. В  процессе коммерческой деятельности предприятия  изучают спрос населения и  рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

      Таким образом, коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования. Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Основываясь на изучении экономической литературы в данной работе следует определить сущность и экономическое содержание коммерческой деятельности.

      Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров  по поставкам товаров, хозяйственной  самостоятельности поставщиков  и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Возросла роль коммерческих служб предприятий, на деятельность которых в настоящее  время оказывают влияние различные  факторы. Таким образом, целесообразно  рассмотреть современные тенденции  в деятельности коммерческих служб  предприятия.

      Одним из факторов, определяющих успешное функционирование предприятия в условиях постоянно  меняющейся рыночной среды, выступает  анализ коммерческой деятельности, систематическое  проведение которого способствует осуществлению  быстрой, качественной и профессиональной оценке результативности коммерческой работы предприятия; точному и своевременному выявлению и учету факторов, влияющих на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров; выбору оптимальных путей решения коммерческих проблем торгового предприятия  и получения достаточной прибыли  в ближайшей и отдаленной перспективе.

      Целью данной работы является изучение организации  коммерческой деятельности на предприятии  и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

      Задачи  работы заключаются в следующем:

• Сформировать общее представление о коммерческой деятельности как неотъемлемой части деятельности предприятия;
• Раскрыть основные понятия коммерческой деятельности;
• Дать анализ коммерческой деятельности предприятия;
• Разработать практические рекомендации, способствующие совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия

1.1. Сущность, значение, экономическое содержание  коммерческой деятельности  предприятия

      Коммерческая  деятельность – это, в соответствии с законодательством России, деятельность, основной целью которой, является извлечение прибыли. "Коммерция" в переводе с латинского означает - торговля. Торговля – это не что иное, как приобретение и продажа товаров, в узком смысле – ряд покупок и продаж. Под процессом продажи понимается - последовательный ряд действий, совершаемых коммерческим работником и направленных на то, чтобы подтолкнуть клиента к совершению нужного действия, который завершается комплексом послепродажных мероприятий для обеспечения удовлетворенности клиента заключенной сделкой.

      Однако  такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Если рассматривать любое предприятие  с позиций маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. В данном контексте, коммерческая деятельность - это деятельность по организации купли- продажи товаров и проведению соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли. Маркетинг в данном случае выступает как инструмент в достижении поставленной цели.

      Экономический механизм торговых предприятий имеет определенную специфику коммерческой деятельности. Специфика в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит следующие основные элементы: закупочная деятельность, и продажа товаров.

     Актуальной  задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий  является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей  разных форм собственности и различных  организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

      В общем виде коммерческая деятельность на торговых предприятиях включает следующие  функциональные задачи:

• закупка товарных ресурсов, коммерческое приобретение;
• планирование объемов закупки товаров с учетом намечаемого уровня прибыли;
• планирование ассортимента и реализации товаров;
• организация продажи товаров;

      Можно сказать, что вышеперечисленные  направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и содержание в широком смысле слова.

      Закупочная  работа составляет один из основных блоков операций коммерческой деятельности в  торговле. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по закупкам товаров;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

   Управление  ассортиментом товаров также  является одной из важных функций  коммерческих служб торговых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени  удовлетворял бы запросы покупателей.

     Коммерческая  деятельность по продаже товаров  является одним из самых важных этапов работы коммерческих структур предприятия. От ее успеха зависит экономическая эффективность работы предприятий, занимающихся сбытом товаров. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, организовать контроль за выполнением условий договора.

      На  предприятиях розничной и оптовой  торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. На предприятиях розничной торговли эти операции, в отличие от операций в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях и иными подходами к формированию ассортимента и др.

      Поскольку в розничной торговой сети завершается  процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

      Как уже отмечалось выше, коммерческая деятельность торговых предприятий  в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетингового подхода, принципы которого должны находить применение на протяжении всех этапов коммерческой деятельности торговой фирмы. Торговый маркетинг – это комплекс мероприятий, отвечающих за успех локальных действий фирмы, за не растянутые по времени акции, за продвижение конкретного товара в конкретные промежутки времени. Применение маркетингового подхода позволит обеспечить ориентацию на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат.

      Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли- продажи, здесь на первый план выступает расчетная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера предприятия:

• определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;
• заключение и реализация договоров и контрактов;
• работа с поставщиками товаров;
• организация закупок и продаж товаров;
• организация товародвижения;
• расчеты коммерческого риска;
• работа с банками;
• осуществление таможенных операций и др.

      Во  всех случаях - ведение необходимых  коммерческих расчетов. Обобщая вышесказанное, можно сказать, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождающаяся проведением соответствующих расчетов, с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

      Для обеспечения конечной цели предпринимательства, заключающейся в удовлетворении общественных потребностей и реализации собственных материальных интересов (то есть получение прибыли), необходима завершающая бизнес операция – реализация товаров. Более эффективно можно  осуществлять продвижение товаров  благодаря правильной организации  коммерческой деятельности. Если цель (получение прибыли) стоит перед  всеми подразделениями предприятия, действующими как единое целое, совершенно ясно, что менеджменту предприятия  предстоит тщательно продумать  организационный аспект – как правильно и наиболее эффективно скоординировать работу всех элементов такого сложного механизма как бизнеса.

    Система организации коммерческой службы должна строится так, чтобы быть способной взять на себя всю коммерческую работу, соответственно большую или меньшую по объему в зависимости от величины фирмы. В очень маленькой фирме один работник (как управляющий коммерческой службой) занимается и маркетинговыми исследованиями, и организацией закупок и сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т.д.

    В большой фирме для этих целей  выделяется коммерческий отдел с  отдельными службами, количество которых  и их наименование зависит от типа организации фирмы. В состав коммерческих служб торговых фирм включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых  баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций), в крупных оптово-посреднических предприятиях могут создаваться  отделы закупок и отделы сбыта.

    На  построение организационной структуры  коммерческих служб оказывает влияние  ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

• технические: состояние материально-технической базы, сложность реализуемого товара, необходимость сервисного обслуживания и т.д.
• экономические: уровень спроса на реализуемую продукцию, объем продаж, доля мелких отправок и нетранзитных партий отгрузки, формы расчетов за поставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, доля поставок на экспорт и др.
• организация торгового процесса: вид торгового предприятия (оптовое, мелкооптовое, розничное и т.п.), уровень специализации, территориальное размещение и др.

      Многообразие  факторов, воздействующих на структурное  построение коммерческих служб, приводит и весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных  структур коммерческих служб: по функциональным обязанностям; по типу покупателей, по ассортиментному признаку, по географическому признаку, комбинированные и т.д.