Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Июня 2015 в 02:21, курсовая работа
Цель исследования – совершенствование системы сбыта на производственном предприятии.
Для достижения цели в исследовании решались следующие задачи:
Рассмотрение теоретических основ управления сбытовой стратегией фирмы.
Анализ действующей системы сбыта на предприятии.
Разработка проекта мероприятий по совершенствованию системы сбыта на предприятии.
Балансовая (валовая) прибыль представляет собой общую сумму прибыли предприятия, полученную в результате его финансово-хозяйственной деятельности. Сюда входят: прибыль от реализации продукции (работ, услуг); доходы от реализации основных фондов и иных материальных ценностей предприятия; доходы от внереализационных операций, уменьшенные на сумму расходов по этим операциям.
Прибыль от реализации продукции (работ, услуг) определяется как разница между выручкой от реализации продукции (без налога на добавленную стоимость и акцизов) и затратами на производство и реализацию, включаемыми в себестоимость продукции.
При определении прибыли от реализации основных фондов и иного имущества предприятия учитывается разница (превышение) между продажной ценой и первоначальной (или остаточной) стоимостью этих фондов и имущества, скорректированной на индекс инфляции (для целей налогообложения).
Балансовая прибыль увеличивается или уменьшается от внереализационных операций. К доходам от внереализационных операций относятся: доходы предприятия от участия в собственности других предприятий (получаемые предприятием дивиденды); доходы от сдачи имущества в аренду; поступления от должников предприятия в виде пени, штрафов, неустоек за нарушение условий хозяйственных договоров; положительная курсовая разница по операциям с иностранной валютой и др.
К расходам от внереализационных операций относятся: затраты по тем заказам, которые впоследствии были аннулированы заказчиком; затраты на содержание законсервированных производственных мощностей и объектов, потери от простоев; потери от уценки производственных запасов и готовой продукции; судебные издержки и арбитражные расходы; штрафы, пени, неустойки кредиторам за нарушение предприятием условий хозяйственных договоров; отрицательная курсовая разница по операциям с иностранной валютой и другие виды убытков. Прибыль от внереализационных операций выступает в виде разницы между доходами от внереализационных операций и расходами по этим операциям.
Положительная разница означает увеличение балансовой прибыли предприятия, а отрицательная - ее уменьшение. Для определения налогооблагаемой прибыли из балансовой прибыли вычитают налог на недвижимость и размер льготируемой прибыли. Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, определяется путем уменьшения налогооблагаемой прибыли на сумму налога на прибыль и налога на доходы. Прибыль на нужды предприятия будет меньше прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, на сумму штрафов за превышение допустимых выбросов, госпошлин, местных налогов и сборов, уплачиваемых за счет прибыли, отчислений в централизованные фонды и др.
Расчетная прибыль - это балансовая прибыль. уменьшенная на сумму налоговых отчислений и других обязательных платежей, предназначенных для расчета с государственным и местным бюджетом, банком, вышестоящими органами управления и т.д. Эта часть прибыли остается в распоряжении самого предприятия и называется "чистой прибылью".
Предприятия самостоятельно определяют направления использования чистой прибыли. Ими могут быть:
От чего зависит величина прибыли? При прочих равных условиях, во-первых, от количества произведенной и реализованной продукции, а во-вторых, от уровня издержек предприятия.
В свою очередь на объем продукции и ее себестоимость влияют следующие факторы:
Прибыль – это обобщенный показатель результатов деятельности предприятия, поскольку ее размер зависит от эффективности использования всех факторов производства.
Для предприятия важен вопрос размера прибыли. Существуют абсолютный и относительный показатели прибыли. Абсолютная величина прибыли выражается понятием "масса прибыли". Сама по себе масса прибыли еще ни о чем не говорит, поэтому данная величина всегда должна сопоставляться с годовым оборотом фирмы или величиной ее капитала. Важен при этом и показатель динамики прибыли, сравнение ее величины в данном году с соответствующей величиной предыдущих лет.
Относительным показателем прибыли является норма прибыли (рентабельность), демонстрирующая степень отдачи производственных факторов, применяемых в производстве. Различают рентабельность производства и рентабельность конкретного вида продукции.
Рентабельность продукции показывает степень выгодности производства того или иного вида изделия. Она рассчитывается путем соотношения балансовой прибыли к текущим затратам на производство и реализацию продукции в форме полной себестоимости.
Уровень рентабельности может достоверно характеризовать эффективность работы предприятия лишь в том случае, если цены на его продукцию соответствуют рыночному механизму ценообразования. Монополизм, например, порождает дополнительную прибыль, а значит, и монопольную рентабельность.
В настоящее время для определения эффективности работы предприятия (фирмы) рекомендуется использование ряда показателей, применяемых в странах с развитой рыночной экономикой.
Соотношение данных общей и чистой рентабельности по одному предприятию с данными других предприятий позволяет определить конкурентоспособность предприятия.
Следует отметить, что на массу прибыли и величину рентабельности влияют объем производства, уровень цен, размер издержек, процент за кредит, методы конкурентной борьбы, уровень техники, технологии, организации труда и производства, степень государственного регулирования цен, налогов и нормы амортизации.
Поэтому основными путями повышения рентабельности являются удешевление элементов авансированного капитала, снижение текущих затрат на производство продукции. В конечном счете условием того и другого является широкое применение в производстве результатов научно-технического прогресса, ведущее к росту производительности общественного труда и снижению на этой основе стоимости единицы ресурсов, используемых в производстве.
Классическая теория рыночной экономики предполагает, что каждый предприниматель или предприятие предпочитает установить цену на уровне, который обеспечивает получение наиболее высокой прибыли. Следовательно, если бы этот подход был характерен для большинства предприятий, то и большинство решений в области ценообразования принимались бы только с этой целью. Тем не менее, практика свидетельствует о том, что ориентация на максимизацию прибыли зачастую просто не обеспечивает предприятию получения запланированной прибыли. Прежде всего речь идет о том, что на рынке весьма трудно, а порой просто невозможно точно предугадать объем продаж, возможный при данной цене на товар. Предприятия, торгующие однотипным товаром, постоянно корректируют свои цены и поэтому неизвестно какая именно цена обеспечит максимальную прибыль. В тех же случаях, когда имеет место монополия, государство ограничивает цены верхним пределом и таким способом регулирует размер прибыли. Типовая ситуация для такого рода фирм состоит в том, что они устанавливают целевую прибыль как величину, обеспечивающую целевой уровень рентабельности.
Увеличение объемов выпуска и продаж.
Такая позиция характерна для тех предприятий, которые отождествляют рост объемов производства, продаж и доли на рынке с ростом прибыли. Следует иметь в виду, что рост объемов производства и продаж вполне может обусловить адекватное увеличение расходов, если достигается при помощи экстенсивных методов или за счет повышения цены. Поэтому такая ориентация в ряде случаев является весьма рискованной.
Увеличение объемов производства и продаж рассматривается как обоснованно необходимое в том случае, когда предприятие, жертвуя краткосрочными успехами, утверждает свои позиции на рынке. Кроме того, в практике хозяйствования известно достаточно много ситуаций, когда рост объемов производства приводил к повышению его эффективности.
Обеспечение престижа.
Предприятия часто используют высокие цены как признак высокого качества своей продукции.
Стабилизация цен.
В условиях олигополии предприятия крайне не заинтересованы в каком-либо изменении цен. Типовая целевая установка состоит в том, чтобы "не раскачивать лодку", сохраняя цену на определенном уровне, конкурируя при помощи других средств.
Коммерческие интересы субъектов рынка предполагают четыре основных стратегических направления ценообразования на уровне предприятия:
1. ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Данное стратегическое направление реализуется в том случае, когда покупатель рассматривает цену как одно важнейших отличий среди альтернативных вариантов покупки (поставщики, торговые марки). Имеется в виду, что в этой ситуации покупатель отдает предпочтение товару с более низкой ценой. Однако, если конкуренты снизят и свои цены, то преимущество за счет увеличения объема и доли продаж на рынке нейтрализуется. Тем не менее, если общее снижение уровня цен на рынке обусловливает прирост общего объема продаж, предприятие добивается своей цели даже при сохранении своей доли в объеме продаж. Таким образом, эффект от снижения цен может существовать в двух формах: либо увеличение доли в объеме продаж, либо увеличение абсолютного объема продаж при неизменной доле.
2. УДЕРЖАНИЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
В случае, когда общая ситуация на данном рынке характеризуется ориентацией предприятий-конкурентов на сохранение своей доли в общем объеме продаж, основной стратегической линией ценообразования для конкретного предприятия должно стать удержание существующих покупателей, т.е. стабилизации хозяйственных связей между предприятием и его потребителями.
3. УВЕЛИЧЕНИЕ
ОБЪЕМА ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИМ
В случае, когда предприятие не имеет широких возможностей (объективных предпосылок, например), для привлечения новых покупателей необходимо использовать стратегию стимулирования активности существующих покупателей.
4. УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ
Два товара считаются сопутствующими, если покупка одного из них стимулирует покупку другого. В типичной ситуации можно выделить две основные причины существования подобных взаимосвязей:
Стратегии ценообразования, применяемые предприятиями в условиях рынка, имеют конкретные названия, отражающие сущность подхода к использованию цены как инструмента рыночной стратегии в целом.
В процессе ценообразования предприятия отдают свое предпочтение конкретной стратегии, что находит логическое выражение в следующем.
1. При установлении низкой цены
на товар практически
2. При установлении высокой цены
практически невозможно
Поэтому необходимо четко определить систему приоритетов, на которые ориентируется предприятие в условиях рынка, с учетом взаимного влияния цены и спроса. При анализе спроса относительно цены на данный товар основное внимание уделяется распределению спроса, т.е. изучению обобщенного перечня реализуемых товаров с указанием их количества, цен и доходов от их продаж. На первом этапе оценивается эластичность спроса, т.е. степень зависимости или реакции спроса на изменение цены. Эластичность спроса относительно цены характеризуется кривыми спроса. Спрос считается эластичным, если его прирост в результате снижения цены превышает прирост цены (в процентах по абсолютной величине).
Определение эластичного спроса с учетом суммы выручки от продажи товаров: спрос считается эластичным, если валовой доход (выручка) в большей степени зависит от спроса, чем от цены на товар. Изменение в цене обусловливает противоположное по значению изменение в величине валового дохода. В табл. 1.1.1 приведены условные данные, характеризующие зависимость между указанными выше показателями.
Таблица 1.1.1.
Пример распределения спроса на авиабилеты