Планирование сбытовой деятельности предприятия

Как видно из таблицы 2.1.1., лидерами по объемам производства являются карамель, печенье сахарное и шоколадные конфеты. Это объясняется тем, что на них наиболее стойкий спрос у населения.

Продукция ОАО "Амта" уникальна. При разработке различных сортов продукции используется натуральное сырье плодов, ягод, молочных продуктов (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.). Она пользуется наибольшим спросом у потребителей по сравнению с различными конкурентами.

Анализ конкурентов

Проведем анализ конкурентоспособности ОАО «Амта», ОАО «Красный октябрь», ОАО «Иволга», ОАО «Пищевик».

Таблица 2.1.2. Оценка конкурентоспособности ОАО «Амта» относительно конкурентов.

Как видно из таблицы 2.1.2. ОАО "Амта" лучше своих конкурентов организует сбытовую деятельность - лучше рекламирует, заявляет о своих новинках, организует продажи через дилеров, в розничной сети.

Сильные стороны ОАО "Амта":

- Наличие современного технологического оборудования, в т.ч. импортного;

-   Высокое качество менеджмента и маркетинга;

- Уникальность продукций, использование натурального сырья (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.);

-   Строгое соблюдение стандартов, ГОСТов и ТУ в технологическом процессе;

-     Отличные вкусовые качества изделий и их широкий ассортимент.

Конкурентоспособность продукции ОАО "Амта" можно оценить как высокую (высокое качество при довольно невысоких относительно конкурентов ценах).

Анализ механизмов продвижения продукции на рынок.

Реализация готовой продукции осуществляется через следующие каналы: фирменная торговая сеть, дилеры, взаимозачеты.

Фирменная торговая сеть ОАО "Амта":

- киоск – Элеватор;

- киоск - рынок;

- киоск - 41 квартал;

- киоск - пл. Славы;

- киоск - Элеватор;

- киоск - пл. Революции

- магазин в п.Селенгинск

- магазин в с.Сухая

- Оптовый Центр г.Гусиноозерск

- магазин № 155

- магазин № 27.

Рассмотрим данные по движению готовой продукции.

Таблица 2.1.3. Движение готовой продукции, тонн

Анализ таблицы показывает, что организация производства на предприятии тесно связана со сбытом. Предприятие производит только то, что заказывают клиенты или что само в состоянии продать через свою фирменную торговую сеть. Это позволяет добиться довольно высокой товарности продукции и исключить затоваривание складов. В 2007 г. разница между произведенной и проданной продукцией составляет 104 тонны или 1,98%.

Такая сбытовая политика позволяет предприятию избежать производства продукции, на которую спрос окажется невысоким. В планировании производства принимает участие отдел маркетинга, в котором специалисты, изучив рынок сбыта и пожелания клиентов, дают рекомендации.

Дальнейшее продвижение продукции на рынок не отличается особой агрессивностью, но и не пассивно. Сбыт в основном рассчитан на местный рынок, часть продукции реализуют через дилеров в Иркутске и Чите, доля других регионов незначительна.

Такая сбытовая политика обоснована в кризисной ситуации, но нередко дает сбои, что выражается в постоянном колебании объемов сбыта в различные годы. Необходимо уделить внимание возможности сбыта в другие регионы, но требуется тщательно просчитать все расходы, изучить цены на данных рынках и реально оценить свои шансы закрепиться на рынке.

Продажи по группам покупателей выглядят следующим образом:

Таблица 2.1.4 Реализация продукции по группам покупателей

По итогам таблицы 2.1.4 видим, что доля фирменной торговли увеличилась на 4,3% в 2010 г. в связи с рекламными акциями предприятия. Но уменьшилось количество продукции, отпускаемой ИП «Дебюту» (г.Иркутск) на треть, так как увеличилась конкуренция в г.Иркутске, появилось много мелких ИП. Зато увеличилась реализация дилерам ИП Истомину (г.Чита) и ИП Фомичеву (г.Ангарск) на 20,4 и 1,4% соответственно в связи с высокой конкурентоспособностью нашей продукции на местном рынке. Увеличился объем продаж по мелкой рознице на 6,8% в связи с открытием новых торговых павильонов. Также существенно увеличился размер сделок по договорам на 38,1% в связи с расширением сферы деятельности. Уменьшился размер взаимозачетов на 22% в связи с увеличением платежеспособности партнеров.

Потребителями продукции ОАО "Амта" являются: население Республики Бурятии, предприятия общественного питания, организации здравоохранения, детские сады и ясли, школы, учебные заведения, торгово-посреднические фирмы, магазины, промышленные предприятия, частные лица, а также продукция поставляется в другие регионы.

Таблица 2.1.5. Продажа по регионам