Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

Министерство  Транспорта Российской Федерации

Государственное Образовательное Учреждение Высшего  Профессионального Образования

Дальневосточный Государственный Университет Путей  Сообщения 
 
 

                                                    Кафедра: Мировая экономика и  коммерция 
 
 

Курсовая  работа:

Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в  организациях 
 
 

                                                                     Выполнил: Тегаев А.А. 541 группа

                                                                     Проверила: Иголкина Л.М. 
 
 
 

Хабаровск

2011г.

Содержание.

Введение...........................................................................................................3

Глава 1. Система  сбыта на предприятии.......................................................5

1.1. Сбытовая  политика фирмы, ее элементы...............................................5

1.2. Роль посреднических  организаций в распределении 

продукции.........................................................................................................7

Глава 2. Направления совершенствования планирования

 реализации  продукции...................................................................................13

2.1. Направление  совершенствования планирования  сбытовой 

деятельности  в организации...........................................................................13

2.2. Улучшение   планирования работы с клиентами...................................14

2.3 Элементы  теории статистических игр. Игры  с "природой"..................21

Глава 3. Выбор территориально удаленного поставщика на

основе анализа  полной стоимости.................................................................29

Заключение.......................................................................................................33

Библиографический список............................................................................34 
 
 
 
 
 
 

Введение.

       Успех на рынке в продаже  того или иного товара зависит  не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планированиясбытовой деятельности предприятия.

    Планирование  сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

     При  планировании сбытовой деятельности  достижение  целей  производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

     Формирование  сбытовой деятельности осуществляется  по  таким  критериям, как  цена,  потребительские  свойства,  качество,   условия   распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

    Предприятие  добившиеся минимального времени  обслуживания  потребителей, получают   конкурентные   преимущества,   способствующие   расширению   зоныпотенциального сбыта своей продукции.  Важнейшим  инструментом  в  улучшении  работы  предприятия   становится логистика.

   Задачи логистики включают в себя такие  сферы  деятельности,  как изучение спроса на продукцию и  услуги  предприятия;  формирование  портфеля заказов  потребителей,  участие  в  ассортиментной   загрузке   производства заказами потребителей, перспективное,  текущее  и  оперативное  планирование сбыта, осуществление  мероприятий  по  стимулированию  сбыта,  осуществление принципа системности, т.е. управление  распределением  во  взаимосвязи  всех элементов сбытовой деятельности.

  На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить,  какие

виды продукции  и  какие  хозяйственные  подразделения  обеспечивают  большую доходность.  Это  становится  особенно  важным   в   современных,   рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит  от  специализации концентрации производства.

         В свези с чем, целью написания  курсовой работы “Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях в организациях"  является изучение планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях нахождение путей совершенствования сбытовойполитики фирмы.

    Для  достижения  поставленной  цели  необходимо  решить  следующий   круг задач:

      - дать определение понятия система сбыта на  предприятии,  раскрыть

её  значение;

        - изучить роль логистических  посредников в распределении  продукции;

         -   рассмотреть   систему   основных   экономических   показателей

деятельности    предприятия   и   показатели   финансовых   результатов   от

реализованной продукции; 
 
 
 
 
 
 

  Глава 1. Система сбыта на предприятии

           1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации  распределения  своего  продукта. При  этом  в  её  основе  лежат  принципиальная  ориентация   удовлетворения многообразных запросов  конечного  потребителя  (либо  на  построение  такой системы распределения, которая была бы эффективна,  как   для  самой  фирмы, так и для  посредников)  и  способ  её  существования,  рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному приближению товара к  целевой  группе потребителей (либо  наоборот,  привлечение  потребителей  к  товару  фирмы).

    Выбор  ориентации  и  способа   удовлетворения   запросов   потребителей   и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта. Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока  товаров   к конечному потребителю.

   Основной задачей является  создание  условий  для  превращения  потребностей потенциального покупателя в реальный спрос  на  конкретный  товар.  К  числу таких условий относятся элементы сбытовой политики,  капиталы  распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

    Основными элементами сбытовой  политики являются следующие:

    1)транспортировка   продукции   —   её    физическое    перемещение    от

производителя к потребителю;

    2)доработка продукции — подбор, сортировка,  сборка  готового  изделия  и прочее,  что  повышает  степень  доступности  и   готовности   продукции   к потреблению;

    3)хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых  её запасов;

    4)контакты с потребителями —  действия  по  физической  передачи  товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных  операций,  юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию  потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

    Система сбыта  продукции —  ключевое звено логистики сбыта  и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по  созданию,  производству  и доведению товара до потребителя.

    Собственно, именно здесь потребитель  либо признаёт,  либо  не  признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя  и,  соответственно,  покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

    Но все же сбыт  продукции   необходимо  рассматривать  как   составляющий элемент логистики. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции,  надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего  качества,  по  приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

    Существует  несколько  причин,  определяющих  роль  сбытовых  систем  в логистике.

    Одна из них — это необходимость.

    Вторая из причин — это борьба  за деньги потребителя.

    Следующая причина — это рационализация  производственных процессов.

    Об этой роли сбытовой сети  писали  еще  экономисты  прошлого  столетия.

Конкретно речь идет о том, что  есть  ряд  финишных  операций  производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара  к продаже (сортировка, фасовка,  упаковка).  Все  эти  операции  целесообразно осуществлять  уже  на  этапе  «завод   –   потребитель»,   то   есть   перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном  процессе;  и  от своевременности,  качества  и  рациональности  их   выполнения   существенно зависит сбыт как таковой.

    Сказанное выше оправдывает это:  чем ближе и теснее соприкасается   товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку  и подготовку к продаже.

    Четвертая причина — это проблемы  эффективности  рыночного   поведения  и развития фирмы.  Самое  важное  в  познании  и  удовлетворении  потребностей потребителей  —  это  изучать  их  мнение  о  товарах  фирмы,  конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы  потребителей.

 Кто   и  где может делать это наиболее эффективно?  Ответ  мировой  практики  однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно  соприкасается с потребителем, то есть в системе  сбыта.  И  делать  это  должен  персонал, занятый в этой системе.

    Приведенных  причин  вполне  достаточно,  чтобы  понять,  как  важна  в коммерческой логистике подсистема  сбыта  и  почему  в  условиях  изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

       1.2. Роль посреднических  организаций в  распределении продукции

Одно  из главных условий успешного  ведения бизнеса –  это  найти  нужных предприятию посредников, которые занимались продвижением и сбытом товара  на рынке.

    Посредники занимают  промежуточное   положение  между  изготовителями  и потребителями  изделий  и  далеко  не  всегда  идут  на  тесный  контакт   с поставщиками, предпочитая общаться  с  потребителями.  Причиной  возникающих иногда конфликтов между поставщиками и  посредниками  является  убежденность последних в том, что они не получают достаточной  помощи  от  поставщиков  в обучении персонала, изготовлении рекламных материалов и т.п.  Посредники,  в частности  оптовые  предприятия,   хотят,   чтобы   предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае  изготовитель рассматривает посредников не как потребителей,  запросы  которых  необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через  оптовые  предприятия  означает,  что главное  внимание  изготовитель  уделяет  конечным  потребителям,  а   нужды посреднических  организаций  для  него  не  имеют  большого  значения.   При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо  анализировать  и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между  изготовителями и посредническими организациями.

    Посреднические оптовые предприятия  в системе рыночных  отношений   можно разделить  на  две  группы:   независимые   посреднические   организации   и зависимые. 

Независимые  организации   для   изготовителей   и   получателей продукции   являются   самостоятельными    посредническими    организациями, приобретающими  материалы  в  собственность  с  последующей  их  реализацией потребителям.

Зависимые посредники не претендуют на право  собственности  на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К  ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.