В 2010 г. произошло изменение в объемах продаж в другие регионы. Если раньше больше вывозилось в Иркутскую область, чем в Читинскую, то теперь 141,9%  против 84,6% соответственно. Причем в Читинскую область рост продаж произошел за счет улучшения работы дилеров ИП Истомина и Фомичева. Их доля на Читинском рынке   выросла с 68,8% до 78,0%. Также стали больше реализовывать и в другие регионы.

Подведем итоги: выбор целевого рынка сбыта сделан правильно - предприятие контролирует 63% местного рынка кондитерских изделий, развивается сбытовая сеть в ближайших регионах, но недостаточное внимание уделено другим регионам.

ОАО "Амта" эффективно организует сбытовую деятельность - на местном рынке реализует через собственную торговую сеть, собственные оптовые центры частным предпринимателям, а на иногородних рынках делает ставку на дилеров. К традиционным праздникам (Новый год, Рождество и др.) выпускаются праздничные наборы, проводится широкая рекламная кампания, т.е. предприятие максимально использует возможность обеспечить население необходимой продукцией, и заработать при этом. Ориентация на желания потребителя совершенствует вкусовые и питательные свойства продукции. Это говорит об эффективном выборе фактора времени выхода на целевой рынок.

Проанализировав систему товародвижения и расходов на доставку товаров можно сделать следующий вывод: затраты на доставку сведены к минимуму.

Проводятся различные лотереи с призами, дегустации, где можно бесплатно попробовать товар, оценить его вкусовые качества. Предприятие участвует в различных выставках и ярмарках, предлагает продукцию оптовым покупателям. Крупные покупатели имеют возможность получить скидки.

Глава 3. Совершенствование сбытовой деятельности

Для   увеличения   объемов   сбыта   на   фабрике   проводятся   различные мероприятия:

1. Целенаправленное развитие фирменной торговли:

•  Источник  стабильного  и  независимого  поступления денежных  средств  на предприятие.

•  Способ завоевания рынка через повышение популярности продукции фабрики (покупатели в одном месте   видят   большую   часть   ассортимента,   имеют возможность купить свежую продукцию, появляется канал "обратной связи" с покупателем).

• Повышение эффективности существующей торговой сети (поиск резервов в уменьшении   затрат,   повышение   прибыльности   через   увеличение   торговой надбавки, заинтересованность продавцов).

•  Создание оптово-розничных центров в районах республики, выход на Иркутск.

2. Гибкая ценовая политика

•   отслеживание цен на ввозимые кондитерские изделия в Иркутске, Чите и Бурятии.

3. Работа с ассортиментом.

4. Анализ новогодней компании.

5. Реклама. Проведение рекламных кампаний.

Проведение агрессивной рекламы. План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению.

В 2010г. целенаправленно осуществлялась работа по созданию и повышению имиджа предприятия, осуществлялись планы рекламных кампаний с целью увеличения сбыта продукции и расширения рынков сбыта. Проводились следующие ярмарки:

• Встреча с оптовым покупателем (январь);

• Ярмарка в г. Иркутске и г. Якутске (март-апрель);

• Международная ярмарка в г. Улан-Удэ (июль);

• Выставка "Интерсладости" в г. Москве (октябрь);

• Выставка в Народном Хурале г. Улан-Удэ (декабрь);

• Ярмарка новогодняя в КСК г.Улан-Удэ (декабрь). Проведен ряд рекламных кампаний.

Для поддержания в фирменном стиле торговых точек по другим регионам разработана и выполнена оформительская работа по г. Улан-Удэ и Ангарску, проведено оформление всех новых торговых мест в Улан-Удэ.

Выпущены фирменные пакеты, настенный календарь, карманный календарь, отсняты материалы для фирменного буклета.

Проведена разработка этикеток на конфеты, печенье и шоколадные наборы, подготовлен набор по тортам и распространены аннотации на выпускаемые виды продукции через фирменную торговлю. В течение всего года для достижения намеченных целей привлекались все средства рекламы на телевидении, радио, печать, почтовая рассылка, щитовая реклама.

По расчетам специалистов расходы на рекламу в 2010 г. составили около 45 млн. руб., эффективность рекламы составляет 30% от прибыли - это 1443600 тыс. руб.

Руководство ОАО "Амта" прилагает все усилия по нахождению инвесторов для проведения технической модернизации производственных процессов.

Распоряжением правительства РБ от 24.07.97. № 615-Р бизнес-план "Техническое перевооружение бисквитного цеха" включен в перечень проектов направляемых на конкурс по размещению централизованных инвестиционных ресурсов в Министерство экономики РФ.

В 2004 г. осуществлена работа по повышению имиджа предприятия, проведены рекламные кампании с целью увеличения сбыта продукции и расширения рынков сбыта, принимали участие в выставках и ярмарках, таких как:

• Выставка-продажа в г. Иркутске (Продовольствие `03) - (март);

• Ярмарка в г. Владивостоке (май);

• Ярмарка в г. Улан-Удэ (июнь);

• Ярмарка в г. Иркутске (сентябрь);

• Ярмарка в г. Новосибирске (ноябрь-декабрь);

• Выставка-продажа "Новогодняя карусель" (декабрь).

Проведение      различных   рекламных   кампаний   и   выставок   позволит предприятию завоевывать новые рынки сбыта и привлечь новых покупателей.

Завоевание дополнительных рынков сбыта и увеличение объемов продаж наиболее конкурентоспособной продукции является одной из приоритетных задач для успешного развития предприятия.

Такой подход объясняется тем, что сбыть большее количество продукции вряд ли возможно на рынке одного региона из-за ограниченной емкости рынка. Организация сбыта в других регионах позволит получить больше прибыли и увеличить объемы производства, но требует и больших затрат. Нужно найти дилеров или завести собственную торговую точку провести рекламную кампанию.

Согласно данным по сбыту продукции за 2010 г. объем реализации в Бурятии составил 3965 тонн, в то время как в 2008 г. - 3079  тонн. Это объясняется ростом платежеспособного спроса. Такая же картина наблюдается и в Читинской области (718т. против 1446).

А в Иркутской области произошло уменьшение объемов продаж ( 752 т. против 888 ). Это объясняется ухудшением работы дилеров и повышением конкурентоспособной продукции мелких кондитерских предприятий на местном рынке региона. На чужих рынках предприятие сталкивается с конкуренцией местных производителей, поэтому нужно продвигать только самые качественные и вкусные продукты в современной упаковке и по невысоким относительно конкурентов ценам. К тому же население не знает о предприятии и его продукции.

Необходима хорошая реклама, имидж предприятия как добросовестного товаропроизводителя. Кроме того, в торговых точках ассортимент должен быть максимально широким и свежим.

Для ОАО «Амта» наиболее перспективными являются рынки Иркутска, Ангарска и Читы. Эти города находятся недалеко от Улан-Удэ, что позволяет доставлять туда свежую продукцию и не нести больших транспортных расходов. Кроме того, там работают дилеры предприятия, с которыми у ОАО «Амта»  долговременные связи. Его границы сбыта не ограничиваются этими двумя областями. Поставки осуществляются  также  в Якутию,  Амурскую,  Томскую,  Омскую  области  и Приморский край, а также в Монголию и Юж.Корею; Но доля этих регионов в общем объеме сбыта составляет всего  2-3%.

Выход на отдаленные регионы возможен с помощью участия в различных выставках-продажах и ярмарках. Предприниматели из различных регионов имеют возможность ознакомиться с продукцией предприятия, условиями поставки и заключить договора.

Для увеличения информации о предприятии можно выпустить рекламные буклеты, ролики на телевидении и радио (например, во время прохождения выставки или ярмарки в том или ином регионе), давать рекламу в газетах.

Дополнительные возможности заявить о себе дает сеть Интернет. Предприятию нужно завести собственную WEB-страницу; и тогда информация доступна уже неограниченному числу заинтересованных людей.

Для эффективного управления сбытом необходимо выработать четкую сбытовую политику. Проведение сегментации рынка позволит определить какую продукцию производить и по каким ценам продавать, также определить покупательную способность населения.

Проект сбытовой политики должен содержать информацию о конкурентах, об их ценах и особенностях сбытовой деятельности.   Обладая  такой    информацией можно представить их стратегию поведения на рынке и предложить ответные ходы. Необходимо произвести расчет затрат на проведение рекламных кампаний, стимулирование сбыта и рассчитать возможную прибыль от реализации данных проектов.