Организация производства и оценка эффективности работы на примере торгового предприятия ОАО “Охота”

    Для анализа внешней среды организации  используем данные об основных поставщиках и покупателях, приведенные в таблице 2 и в таблице 3 соответственно.

    Таблица 2

    Основные  поставщики организации

      

    Таблица 3

    Основные  покупатели

      

    Рынок оружия монополизирован. Производители  оружия не могут на прямую торговать, они выбирают основных дилеров, через  которых товары поступают в торговлю, для Удмуртии такой организацией является ООО “Дерябинъ оружие”. Через данную организацию мы покупаем продукцию наших оружейных заводов.

    Ижевск  – всемирноизвестный город оружейных  мастеров. Именно поэтому здесь функционируют более 10 специализированных магазинов оружия.

    В таблице 4 приведены основные конкуренты организации.

    Таблица 4

    Основные конкуренты организации

    

     

    ЗАО “Байкал” - очень известный бренд не только на внутрироссийском, но и на международном рынке. Компания более 20 лет работает на рынке охотопродукции  и занимает значительную рыночную долю. Именно поэтому ОАО “Охота”  необходимо постоянно отслеживать динамику цен и вести гибкую политику ценообразования, чтобы не оттолкнуть постоянных клиентов.

    ООО “Корнет” представляет собой торгово-гостиничный комплекс “База охотника и рыболова”, который объединил под одной крышей магазин со значительными торговыми залами (площадью более 50 м²), гостиницу и кафе. Главная идея ООО “Корнет”: “Человек, приехавший за оружием - наш гость и он должен чувствовать себя как дома”. Данная фирма  ведет оптовую и розничную торговлю оружием. Большая часть оружия отечественного производства. Широко представлены изделия ижевских, тульских и вятскопольских оружейников. Также имеется широкий выбор ножей. ООО “Корнет” является серьезным конкурентом для ОАО “Охота”, в основном за счет предложения покупателю уникальных услуг, таких как возможность проживания в комфортной гостинице и питание в кафе. Эти услуги являются преимуществом, так как жизнь человека, приехавшего из далека и купившего оружие, осложняется тем, что с оружием могут и не пустить в гостиницу, а оставлять его в машине достаточно опасно. Именно поэтому у ОАО “Охота” есть опасность  упустить  часть клиентов.

    ООО “Ижевские ружья” предлагают  инвентарь для охотников, который поступает непосредственно от производителя. Хотя у фирмы нет собственных торговых площадей, компания занимает довольно значительную нишу на рынке  охотопродукции и долго работает с крупнейшими ижевскими оптовиками.

    ООО “Ижевский арсенал” является лидером на российском рынке продаж оружия. Крупнейшие производители доверили ижевской компании продвижение своей продукции. Сейчас у ООО “Ижевский арсенал” прямые контакты с Америкой, Италией, Испанией, Турцией. Политика компании - оружие на все вкусы. Широко представлен мировой сегмент для охотника среднего класса, нарастает объем предложения и в классе “премиум”, таких экземпляров оружия как Benelli, Beretta, Fabarm, Browning, Winchester, Remington, AKKAR, Cometa и других известных брендов.

    ОАО “Охота” более двенадцати лет работает на российском рынке охотничьего и служебного оружия. Многолетний опыт работы на рынке служебного и гражданского оружия позволил создать широкую сбытовую сеть на территории России, которая насчитывает сейчас более 50 фирм и предприятий, занимающимися торговлей и эксплуатацией оружия. Работа ведется во всех регионах России. Основные  оптовые покупатели – крупные  торговые объединения  городов Казани, Тюмени, Ставрополя, Абакана, Якутска, Читы, Благовещенска, Мурманска. На протяжении нескольких лет предприятие стабильно  работает с  ведущими поставщиками из городов Ижевска, Тулы, Вологды, Новосибирска, Барнаула, Екатеринбурга. В течение всего периода существования  ОАО  “Охота” работает стабильно, без нарушения сроков поставок производится отгрузка товара, поддерживаются  благоприятные отношения с покупателями и поставщиками.  Исключительность реализуемой продукции  подтверждается высокой оценкой товара на ведущих  профильных выставках в России и за рубежом. 

2. Менеджмент, маркетинг и реклама на предприятии 

    Цель маркетинга - изучение потребностей рынка в целях максимального удовлетворения потребностей потребителей и обеспечение условий получения наибольшей прибыли предприятия от сбыта продукции.

    На  предприятии нет  собственной  службы маркетинга. В связи с тем, что выделенное функциональное подразделение отсутствует, функции специалистов по маркетингу выполняют другие служащие.  Так, функция снабжения закреплена за  начальником отдела продаж - заместителем генерального директора.  Функцию сбыта выполняет специалист по договорной работе.  Контролирует деятельность по снабжению и сбыту бухгалтер.

    Наиболее  ответственный участок работы торговой организации – система товародвижения. Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты и доставки, по другим факторам) нужного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов. Товар закупается у основных поставщиков и транспортируется на склад, который арендуется у ДОАО “ИОЗ” в течение 10 лет. Около 10 % пользующейся особой популярностью продукции отправляется со склада в магазины.

    Есть  некоторые трудности в работе с основным поставщиком организации  – ООО “Дерябинъ оружие”. Дело в том, что товар, поставляемый данной организацией, пользуется особой популярностью. Но для его приобретения необходима 100 % предоплата, что создает проблемы  в оплате с текущего расчетного счета компании,  особенно в период уплаты налоговых платежей в бюджет.

    Доставка  осуществляется автотранспортом, спецсвязью, железнодорожным транспортом. Все грузы обязательно   подлежат страхованию.

    Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции  происходит в условиях жесткой конкуренции, и для достижения успеха от предприятия  требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента продаваемой продукции, выбора регионов продаж.

    Для стимулирования сбыта компания использует два метода: стимулирование потребителей и стимулирование рабочего персонала.

      Для реализации первой стратегии  используется демонстрация товара в местах продажи (специализированные магазины). Товар выставлен на стендах с тем, чтобы покупатель мог его лучше рассмотреть. Консультанты – сотрудники с многолетним опытом работы - полностью владеют информацией о тактико-технических характеристиках товара, производителях и обязательно предоставляют эту информацию потенциальному покупателю. Также предприятие активно участвует в проводимых выставках. Например, на Международной Ижевской выставке “Российские Охотничье-Спортивные  Товары - 2008” ОАО “Охота” весьма порадовала любителей оружия  своей экспозицией, представив на своем стенде 54 экземпляра оружия. Также предприятие ездит на мировые выставки, такие как выставка “Shot Show” в США и выставка “IWA” в Нюрнберге, в качестве покупателя с целью заключения весьма перспективных контрактов. Для организации дистанционной торговли с физическими и юридическими лицами активно используются интернет-технологии и торговля по каталогам. У организации есть свой сайт в Интернете, на котором подробно выложена информация о самом предприятии, представлены каталоги и прайс-листы продукции, а также представлена возможность сделать заказ. Компания ежегодно обновляет рекламную информацию  на проспектах, закупает каталоги известных производителей – ОАО “Ижмаш”, ЗАО “Байкал”, Вятско-Полянского завода “Молот”, Тульского оружейного завода. Активно ведется переписка с основными клиентами  по всем возникающим вопросам, производится рассылка прайс-листов. У компании на данный момент хорошая представленность в опте и рознице не только на рынке Удмуртии, но и по России. Этому способствует, конечно, всемирноизвестный бренд “Охота”. Компания все 12 лет существования пользуется одним логотипом, не изменяла названия, практически не меняла месторасположения, и, конечно, средства связи (номера телефонов). В результате этой деятельности предприятие широко известно на рынке оружия, имеет постоянных клиентов и динамично развивается.

    Огромное  значение для покупателей имеет  цена продукции. Ценовая политика компании состоит в поддержании корректного уровня цен на отпускаемый товар с целью недопущения завышения и  слишком низкого уровня с тем, чтобы фирма имела возможность получения прибыли и дальнейшего развития. В первую очередь необходим строгий контроль за ценовой динамикой конкурентов. В условия жесткой конкуренции это важнейшее направление в сфере планирования цен. Динамика цен незначительна – около 1,5-2% в год.  К тому же ОАО “Охота” постоянно следит за тем, чтобы основные покупатели организации  продолжали и дальше сотрудничать с компанией. Это достигается путем предоставления возможности приобретать товары со скидками, с отсрочкой платежа. Постоянные покупатели пользуются системой скидок (до 15%) и возможностью получения отсрочки по оплате (до 3 месяцев). За последние три года проблем по получению денежных средств от основных покупателей не было.

    Сегодня компания предлагает  широкий выбор  отечественного оружия и боеприпасов  по  оптимальным  ценам, так как  работает напрямую с производителями.  Покупателю в комплексе предлагается весь необходимый ассортимент товара, что позволяет сэкономить время и средства. 

    Стимулирование  персонала производится путем выплат премиальных, что повышает активность продавцов в привлечении покупателей. Многие потребители  уже несколько лет закупают товары в определенной точке сбыта именно благодаря наличию устоявшихся личных контактов.

    В случае снижения потребительского спроса на определенную группу товара руководство  в основном принимает решения  по снижению торговых надбавок и сокращении поставок данного товара. Переоценка оформляется актом за подписью генерального директора. В зависимости от цен конкурентов переоценка проводится 2 раза в квартал. Также возможно использование разукомплектации товара с целью снижения цены.

    Маркетинговая деятельность в условиях жесткой  конкуренции  должна быть под строгим  контролем со стороны руководства  компании.

    Менеджеры совмещают несколько функций, занимаясь  и снабжением, и сбытом, и оформлением  документации (отметим, что  предприятие должно вести работу с  лицензиями  на соответствующий товар). Возможно, следует более четко определить должностные обязанности сотрудников отдела продаж, чтобы разграничить и область деятельности, и  область ответственности, обеспечив большую четкость в работе.