На  основании данных, представленных в  таблице 2.5 построим многоугольник конкурентоспособности, представленный на рис. 2.3.

       Рис. 2.3. Многоугольник конкурентоспособности 

       На  основании данных таблицы можно сделать вывод, что ООО «Марс» достаточно конкурентоспособен на рынке, однако существуют области, где предприятие уступает конкурентам, а также области, где возможна утеря лидирующих позиций. В данной ситуации необходимо выявления слабых сторон предприятия и проведение мероприятий по повышению конкурентоспособности на рынке.

1.3. Анализ конкурентных позиций предприятия на основе SWOT-анализа

 

     Для выработки обоснованных предложений по повышению конкурентоспособности ООО «Марс» проведем анализ сильных и слабых сторон организации, а также  возможностей и угроз внешней среды.

      В процессе выработки рекомендаций необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Для успешного применения данного анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

       Проведем  анализ возможностей и угроз, которые  воздействуют на предприятие из внешней  среды.

Таблица 2.5

Внешние возможности и угрозы

 

      Внутреннюю  структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся  функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и другие элементы.

      Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации, представленных в таблице 2.6.

                                                                Таблица 2.6

Сильные и слабые стороны организации

 

      Изучая  внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание организационной  культуре организации, то есть наличию  таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, социальные гарантии.

      Для выявления полного спектра сильных  и слабых сторон предприятия необходимо провести анализ внутренней среды компании ООО «Марс».

      Анализируя  организацию общего управления, было замечено, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям. Однако, следует отметить, что в структуре ООО «Марс» нет специального сотрудника, который бы осуществлял функции анализа конкурентной ситуации, ценообразования конкурентов, анализа покупателей, стимулирования сбыта продукции. Сбором информации частично занимаются сотрудники коммерческой службы, а всю информацию аккумулирует у себя Коммерческий директор. Но, следует учесть, что это не является его основной деятельностью, он выполняет также и другие функции. Вследствие чего анализ этих данных не является полным и исчерпывающим, что необходимо для эффективной работы ООО «Марс».

      На  предприятии существуют хорошие  возможности для карьерного роста; уровень зарплат значительно  выше, чем средний по отрасли.

      Предприятие не ставит своей целью концентрацию деятельности на конкретном товаре, но предлагает определенной группе покупателей  реализацию товаров в социальной сфере. Фирма реализует широкий ассортимент товаров.

      При проведении анализа были выявлены и недостатки в управлении и организации деятельности ООО «Марс», основными из которых являются следующие:

• недостатки в системе стимулирования сбыта;
• недостатки в организации по исполнению заявок;
• отсутствие у некоторых сотрудников отдела сбыта специального образования.

 

Глава 3. Предложения по повышению конкурентоспособности предприятия

3.2. Мероприятия по  повышению конкурентоспособности  предприятия

 

      Таким образом, в таких жестких условиях конкурентной среды необходим переход  к новой маркетинговой стратегии. На наш взгляд, необходимо ориентироваться в будущем на стратегию расширения рынка сбыта и стратегию дифференциации. Стратегия дифференциации связана со стремлением выиграть в конкурентной борьбе путем совершенствования  услуги по продаже товаров на каждом покупательском сегменте по сравнению с конкурентами. Существует множество путей достижения этой цели. Для ООО «Марс» этими путями могли бы стать следующие:

1. повышение качества системы продаж, работы с покупателями;
2. совершенствование системы сбыта (обучение сотрудников службы сбыта);
3. расширение рынка сбыта, рекламная деятельность, продвижение предприятия и продукции.

     Обучение  сотрудников

     Одним из важнейших факторов эффективной  работы торгового предприятия является высокий уровень квалификации торгового  персонала, его опыт, уровень подготовки и мотивации. От успешной работы каждого менеджера по продажам складывается эффективность работы торгового предприятия в целом. При этом, необходимо учитывать, что на предприятии обучение персонала должно вестись непрерывно. Кроме обучения новых работников азам продаж, следует повышать уровень и опытных менеджеров, давая им дополнительный толчок к саморазвитию и повышению эффективности их работы.

     Важность  непрерывного образования подтверждают следующие основные факторы:

• изменения во всех областях жизни — главный элемент современности. Непрерывные и быстрые изменения в технологии и информатике требуют непрерывного обучения персонала;
• для фирмы более эффективно и экономично повышение отдачи от уже работающих сотрудников на основе их непрерывного обучения, чем привлечение новых работников.

     На  первом этапе росту продаж компании будет способствовать дополнительная профессиональная подготовка сотрудников  на базе программ РМЦПК ПГТУ.

     С целью овладения эффективными технологиями продаж, развития навыков ведения успешных переговоров необходимо обучить пятерых сотрудников отдела сбыта по договору с РМЦПК ПГТУ для приведения их квалификации в соответствие с современными требованиями искусства продаж. 

     Срок  обучения – 1 месяц, занятия проводятся в нерабочее время.

      В дальнейшем, с определенной периодичностью необходимо проводить один-двухдневные  тренинги для сотрудников отдела продаж, способствующие повышению их мотивации, профессионального уровня. Наиболее действенными из них могут  стать следующие: «Стрессоустойчивость», «Тайм-менеджмент», «Личностный рост».

      Немаловажным  является обучение сотрудников при  возникновении изменений в законодательстве, оформлении документов, при появлении  нового поставщика и новой продукции. В этом случае вся информация должна своевременно доводиться до менеджеров, при этом необходимо проводить аттестации сотрудников с целью выявления уровня знаний.

     Мероприятия по продвижению

     Перед фирмой стоит задача увеличить прибыльность деятельности. Одним из способов добиться этого  результата является увеличение объема продаж за счет проведения рекламных мероприятий, ориентированных на следующие группы покупателей:

• розничные магазины г.Перми;
• посреднические фирмы среднего и мелкого опта;
• предприятия, занимающиеся производством полуфабрикатов;
• мини-рынки г.Перми.

     Целями  рекламной кампании  ООО «Марс» являются следующие:

1. Доведение до потребителей информации о новом поставщике товара.
2. Доведение до потребителей информации о появлении новых марок и продуктов.
3. Информирование покупателей о выгодных условиях работы.

     Учитывая  специфику деятельности ООО «Марс» и целевую аудиторию, на которую ориентирована рекламная кампания, в качестве средства размещения рекламы следует использовать в основном печатную прессу.

     Реклама в прессе, а в частности в справочных изданиях, является приоритетной для ООО «Марс». Ее основными преимуществами являются гибкость, широкий охват, высокая степень доверия ко многим изданиям, высокие избирательные возможности специализированных изданий, долговременность существования. К основному недостатку можно отнести недостаточную оперативность.

     Поэтому рекламу в справочниках необходимо дополнить рекламой в ежемесячном  журнале «Пермские продукты».

 

3.2. Расчет экономической  эффективности мероприятий

 

     Экономическая эффективность обучения сотрудников.

     Оценить эффективность подобного предложения  можно только гипотетически, предположив  рост товарооборота на два процента.

     Рентабельность  продаж составляет примерно 3%.

     Прирост дохода составит: 216 700 тыс. руб. * 0,02*0,03 = 130 тыс. руб.

     Затраты на обучение: 6500 руб.*5=32500 руб.

     Чистый  эффект от мероприятия составит: 130 тыс.руб.- 32,5 тыс. руб.= 97,5 тыс. руб. в год.